首先,，我要先弄清楚什么是“杯子支筆”

如果是一支筆跟一個被子,，先說筆，如果你要推銷一支普通的筆,，你可以從人們對比的最基本的需求上面去考慮,。你可以突出你這支筆外形如何奇特，不尋常,，或者顏色如何與眾不同,，或者價格如何便宜。

如果你要推銷一支很名貴的筆,，你可以從人們對于身份地位或者社交需要這方面去考慮,。一支很好的筆代表了一個人的身份，在簽合約時等等,?！睹利愋撵`》里面普林斯頓的教授將自己的筆送贈予約翰納什教授，表示了對他的尊敬,。這些都可以作為你營銷的手段,。

再說杯子，要買杯子嗎,？ 其實我賣的不是杯子,，是寂寞.... 一輩子的寂寞

產(chǎn)品銷售的對象一定是產(chǎn)品的使用者

不一定。
比如送禮用的營養(yǎng)品,、理療器材,、嬰幼兒用品、童裝等

新形勢下如何做一名優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理

對于商業(yè)銀行來講,，想留住和開發(fā)客戶,，積極營銷的一系列新業(yè)務(wù)，不斷壯大和推進業(yè)務(wù)發(fā)展,，客戶經(jīng)理就顯得尤為重要,。一個好的產(chǎn)品，如果沒有一個好的客戶經(jīng)理去營銷，那么就不會被大多數(shù)的客戶所了解和接受,。有些時候即使接受了,，也會讓客戶覺得是強加給他們的，是為了銀行的利益,，而給予客戶的回報不大或者根本沒有回報,。應(yīng)該讓每個客戶經(jīng)理都認識到，營銷不光是推銷一個出臺的產(chǎn)品,，而是我們在充分考察市場或者借鑒他人成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的,、有助于客戶不斷發(fā)展的新動力，對于推動“銀企”雙方業(yè)務(wù)的發(fā)展必定會起到巨大的促進作用,。從目前來看,，客戶經(jīng)理還存在著缺乏敢試敢闖的勁頭、不能俯下身子做“實干家”,、缺乏創(chuàng)新意識以及不夠堅持原則等問題,。
二、盡可能做大自己的業(yè)績
對于一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理,，要有拓展業(yè)務(wù)的空間,，就必須有較多的信貸資源。就目前來看,，吸引客戶的有效手段仍然以貸款為主,。所以在同樣的條件下，就要求你必須想盡辦法爭取到更多的貸款指標,。在有限的信貸資源情況下，時間就是成功的關(guān)鍵,。同樣做一筆業(yè)務(wù),，有的客戶經(jīng)理用了兩天，有的一個星期還未完成,，業(yè)務(wù)量差距就拉大了,。
三、講究工作效率和質(zhì)量
對于客戶來講,，最不愿意碰到的是客戶經(jīng)理辦事的拖沓與繁瑣,。我行目前對于客戶的市場定位非常明確，主要是以中小企業(yè)為主,。這些客戶的特點是規(guī)模小,，要求資金周轉(zhuǎn)速度快。往往是“等米下鍋”的時候居多,，誰不希望辦理貸款手續(xù)時利索的客戶經(jīng)理呢,？這就要求我們的客戶經(jīng)理必須講究工作效率和質(zhì)量。在風險控制的情況下，以最快的速度解決客戶的困難,，就會贏得客戶的信任,，客戶回報銀行的就會更高。
四,、做企業(yè)運作的“高參”
對于客戶來講,，實現(xiàn)經(jīng)濟效益的最大化是他們始終關(guān)心的問題。一名成功的客戶經(jīng)理,，就要為企業(yè)排憂解難,，向企業(yè)營銷適合他們發(fā)展的理財產(chǎn)品。讓客戶信任你,，只有這樣,，客戶才能放心的到我行辦理業(yè)務(wù)，才能拉動銀行的經(jīng)營業(yè)績,。
五,、處理好“溫”與“度”的關(guān)系
就是在服務(wù)好的同時，把握好做一名客戶經(jīng)理的原則性,。對待工作不光要有“溫度”,，更要有“法度”。

圓珠筆營銷策劃方案

“**“圓珠筆營銷策劃方案

一,， 策劃概要

**圓珠筆是一系列專注于專用筆和送禮用筆的時尚潮流產(chǎn)品,。自圓珠筆1944年誕生以來，因為其結(jié)構(gòu)簡單,、攜帶方便,、書寫潤滑，且適宜于用來復(fù)寫等優(yōu)點,，因而圓珠筆從學校的學生到寫字樓的文職人員等各界人士都樂于使用,，這使得圓珠筆迅速流行起來。就目前市場來看,，圓珠筆種類繁多,，數(shù)量龐大。但專用的圓珠筆和禮品用筆還是相當缺乏的,。因此我們開發(fā)“**”圓珠筆,，寓意為送者有心，用者**,，揮灑自如,，盡如人意。

面對日益復(fù)雜,，競爭激烈的市場,，這一次,，我們將重新定義圓珠筆。經(jīng)過初步市場調(diào)研后,，我們公司推出的這一系列產(chǎn)品,，將更加注重產(chǎn)品質(zhì)量提升和時尚潮流的外觀設(shè)計，更加地注重產(chǎn)品使用的舒適性和耐用性,，結(jié)合簡單明了卻又富有寓意命名,，由此打響我們的品牌。以下是我們“**”產(chǎn)品的營銷策劃方案,。

二,，市場環(huán)境分析

（一） 產(chǎn)品特性

圓珠筆作為書寫工具已有相當長的一段歷史，目前只有極少同類產(chǎn)品或替代品出現(xiàn),，加上圓珠筆自身的優(yōu)越性,，和市場需求巨大。由此觀之,，圓珠筆會是一款經(jīng)久不衰的產(chǎn)品,。

（二）市場需求狀況

從學校的學生到寫字樓的文職人員等各界人士都樂于使用圓珠筆，小學生在2年級開始就強制使用圓珠筆,。具統(tǒng)計2012年全國中小學生總?cè)藬?shù)約2.08億,，在學研究生164.6萬人，畢業(yè)生43.0萬人,，普通高等教育本?？圃谛Ｉ?308.5萬人，畢業(yè)生608.2萬人,，兩項加在一起3200萬左右,。加上寫字樓文職人員。國內(nèi)市場已是如此強大,，加上國際市場更是相當樂觀,。這些都是圓珠筆的主要消費人群，數(shù)量之大,，市場之廣,，可見圓珠筆市場前景十分可觀,。

（三） 競爭對手分析

1,，晨光

晨光是一家整合創(chuàng)意價值與制造優(yōu)勢，專注于文具事業(yè)的綜合文具集團,。晨光致力于提供舒適,、有趣、環(huán)保,、高性價比的文具用品,，讓人們享受使用過程并激發(fā)使用者創(chuàng)意,。

品牌定位： 創(chuàng)意價值成就者。M&G晨光持續(xù)推出卓越的產(chǎn)品,，為顧客提供最大創(chuàng)意價值,；同時通過“助人實現(xiàn)創(chuàng)意夢想”成就他人的創(chuàng)意價值，進而推動創(chuàng)意社會的實現(xiàn),。

核心價值：真誠,、品質(zhì)、創(chuàng)意和樂趣,，共同構(gòu)成M&G晨光的核心價值,。

品牌口號： 自由我創(chuàng)意！

榮譽榜

2003年10月 晨光牌中性筆被評為“中國制筆行業(yè)名牌產(chǎn)品”

2006年 5月 中國制筆協(xié)會授予“晨光文具2006年度中國制筆最具影響力企業(yè)”

2007年 8月晨光文具獲得“中國名牌”稱號

2,真彩

真彩文具成立于1991年,，經(jīng)過二十年發(fā)展,，已成長為集研發(fā)、生產(chǎn),、營銷為一體,，中國規(guī)模最大、綜合實力最強的大型專業(yè)文具之一,，在上海,、江蘇昆山、廣東清遠各有1個生產(chǎn)基地,，在瑞士,、韓國、上海各有1個技術(shù)開發(fā)中心,，廠房面積超過12萬平方米,，年產(chǎn)值超過10億元。

創(chuàng)新求變 打造真彩,，一站式”辦公文具服務(wù)企業(yè),。

企業(yè)榮譽： 2003年 榮獲“中國制筆王，“中國圓珠筆塑料筆芯王”,、“全國制筆功勛企業(yè)”,。

品牌榮譽：2005年 榮獲“國家免檢產(chǎn)品”，

2002年 榮獲首屆“中國最暢銷文具品牌”,，

2003年 榮獲第二屆“中國十大文具品牌”,；

2004年 被評選為“中國十大新銳品牌”；上榜“中國最有價值品牌排行榜”,，品牌價值達到10.05億元,。

2007年 榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標

2009年 榮獲“中國文具行業(yè)最具影響力品牌”,。

3,，消費者分析

對與購買圓珠筆的消費者來說,，實用又好用是最大的吸引力。消費者對產(chǎn)品外觀會有一定要求,，盡管購買圓珠筆屬于簡單購買行為,，但也會受到牌子和消費習慣的影響，朋友同學對產(chǎn)品的評價也會對購買者有著重要的影響,。

（四）自身分析

**系列產(chǎn)品剛剛面世沒多久,，自身發(fā)展也是剛剛起步，實力和資金相對與晨光和真彩等大企業(yè)還是有一定的差距,，所以應(yīng)當避免和國內(nèi)兩大知名制筆企業(yè)正面交鋒,。在產(chǎn)品特性應(yīng)該有自己的特色，另劈坦途,，同時在產(chǎn)品廣告宣傳應(yīng)當獨樹一幟,。例如晨光的品牌定位是’” 創(chuàng)意價值成就者”，所以我公司有當避開大談創(chuàng)意,。真彩的市場定位是打造真彩,，一站式辦公文具服務(wù)企業(yè)，我們就要向著更加專業(yè)化的道路發(fā)展,，專注與專用禮品市場開發(fā)和研究,。

**圓珠筆應(yīng)當把產(chǎn)品寓意宣傳放在第一位，輔以出色的品質(zhì)和服務(wù),。沿著我們”送者有心,，用者**”持續(xù)發(fā)展下去

（五）SWOT分析

1.優(yōu)勢

產(chǎn)品寓意新穎，而且作為一種專用禮品上市,，一定會吸引求新消費者和注重人情的消費者光顧,。另外在考試上有專用筆相關(guān)規(guī)定，所以產(chǎn)品有一定的政策和規(guī)章支持,。目標市場明確且和廣大,，易于對產(chǎn)品的宣傳銷售。

2.劣勢

同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家多,，競爭激烈,。目標市群體地域發(fā)布廣，難以全面覆蓋消費市場,。

相比鋼筆筆芯消耗快,，顧客消費成本相對比較高。

3.機會

社會群體對中考和高考越來越重視,，親朋戚友對在讀書的孩子關(guān)注度越來越高,。當這種關(guān)心可以物化成的禮品時,，會帶來一股新的消費熱潮,。同時,，在學生朋友間，送禮變得越來越普遍,，**圓珠筆的出現(xiàn),，剛好滿足了這一種簡單又真切的市場需求。

4.挑戰(zhàn)

競爭者的發(fā)展歷史悠久,，在消費人群中以有一定的心理份額,，新產(chǎn)品的導(dǎo)入期要花費的人力財力物力比較大。市場地位受鋼筆和中性筆沖擊,。產(chǎn)品市場地域跨度面廣,，營銷策劃難度大。

三,。營銷戰(zhàn)略,。

（一）市場細分

考試專用筆，禮品用筆,。

（二）目標市場

學校的學生,，寫字樓的文職人員等各界人士，關(guān)心學生的社會群體,，主要針對中考和高考學生,，注重人情消費的`人。

（三）市場定位

專用筆和送禮用筆,。

四,。營銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品設(shè)計：產(chǎn)品分為兩個系列，一個是用來專用送禮筆,，**筆的外觀凸顯高貴文雅,，包括精美的包裝（為主要產(chǎn)品），另一個學生的專用筆

（2）名稱設(shè)計：“**”送者有心,，用者**,，但愿事事，試試** ,。通俗易懂,，簡單明了，卻能傳情達意,。

（3）產(chǎn)品賣點：1,送禮筆：以送者有心,，用者**為賣點，顯示送者的誠心,，凸顯用筆者的高貴文雅,，使用得更加順心**

2.學生的專用筆：以增加學生的信心為重點訴求，**筆書寫順暢,，用得舒適,，能增加學生考試時的信心,，讓學生用**筆盡情揮灑自己的夢想。

（二）價格策略

1.定價目標

（1）通過“**”的推廣,，把價格提高于同類產(chǎn)品,，憑借產(chǎn)品的“新，奇,，特”等特征

撇指定價,，迅速占領(lǐng)市場。

（2）送禮用筆在38元以上定為中高端產(chǎn)品,，取得對競爭對手的品牌優(yōu)勢,。

2，定價方法,；

（1） 特別數(shù)字定價,，對考試**用筆統(tǒng)一訂價，對于送禮**圓珠筆按檔次定價,。

（2） 根據(jù)送禮對象劃分價格梯度,，列表分清各類產(chǎn)品定價。

（三）渠道策略

1.學生的專用筆：

1,、校企合作：通過與學校合作,，**筆為考試專用筆，由學校統(tǒng)一訂購

2.自建店：將店鋪建在學生客流量大的地方,，禮品精品店,，或?qū)W校附近或經(jīng)過學校的重要通道。

3?在商場設(shè)立專柜：商場人流量大,，做活動推廣也方便

4?在寫字樓附近或?qū)W校書店,，文具店等設(shè)立專柜。

5?在網(wǎng)上設(shè)立官方網(wǎng)店,，吸引線上顧客,。

（四）促銷策略

1?廣告媒體宣傳

在目標市場人群多的地方把“送者有心，用者**”的廣告語亮出來,，例如在學生經(jīng)常坐的公交車上做車身做廣告,，在學校附近和人群密集的地方做戶外平面廣告。

在學生經(jīng)常關(guān)注的騰訊,，新浪等學生和上班族經(jīng)常逛的網(wǎng)站做廣告,。

創(chuàng)意廣告：一位含辛茹苦的母親，匆匆忙忙幫即將參加高考的孩子送上考試用品,，在最后進場時間期限送上“你的**圓珠筆”,，最后孩子高考金榜題名，盡如人意。

2?公關(guān)活動樹立企業(yè)形象

為邊遠山區(qū)的孩子實施,，買一送一的活動,，消費者沒買一只筆，就為西部山去和貧困區(qū)的孩子送上他們想要的學習用品,。

對貧困家庭的大學生，給予借款就讀大學的機會,，使得每一個通過高考的孩子都能**進入理想校園,。

3，在中考和高考前進行校園推廣活動宣講,，贈送部分禮品作為產(chǎn)品試用和廣告活動推廣,。

五?組織和計劃實施

廣告投放

在學生上學期間，由市場推廣部負責車載廣告的宣傳,。把產(chǎn)品觀念深入人心,。

在中高考前后，在學生相關(guān)信息網(wǎng)站頻繁發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告,，在吸引眼球,。

在新浪和微博中進行產(chǎn)品的視頻播放，進行轉(zhuǎn)發(fā)有機會中獎方式引起關(guān)注,。

公關(guān)活動

進行校園宣講會,，廣告和慈善相結(jié)合，傳播產(chǎn)品的正能量,。

積極尋找校園代理和禮品代理商,。

把“送者有心，用者**”的廣告語在重要時期和相應(yīng)地段亮出來,。

效績評價

對開拓新的固定市場（如某學校）的業(yè)務(wù)員提供獎勵,。

對優(yōu)秀員工進行免費培訓，培養(yǎng)他們開拓和鞏固市場的能力,。

六,。費用預(yù)算

車載廣告：50萬 網(wǎng)絡(luò)廣告：50萬 公關(guān)活動費用：50萬 員工獎勵：50萬

七。風險與控制

1.產(chǎn)品銷量不足

以市場需求為生產(chǎn)指標,，要個控制產(chǎn)品生產(chǎn)：采用積極推銷戰(zhàn)略,，開拓新市場和增加產(chǎn)品訂單。

（1）招聘校園推廣大使,，主要負責**圓珠筆日常校園宣傳和推廣任務(wù),。

（2）在學校開展各種贊助活動，支持學校的文藝晚會,，社團活動等,，以較低成本打開學生市場。

2.產(chǎn)品知名度不夠。

1,，多搞公關(guān)活動解析市場推廣,，加大廣告宣傳力度。實施部分產(chǎn)品的贈送試用,。

2,，校企聯(lián)盟；校企合作能夠讓傳播更有針對性,，傳播對象都是有效對象,，在推廣過程中，注重品牌寓意和實用性的反復(fù)強調(diào),。

3,，創(chuàng)意促銷禮品贈送。

4,免費派送明信片作低成本推廣,。

5. 慈善營銷和廣告?zhèn)鞑ハ嘟Y(jié)合,。