【月光看世界觀點(diǎn)】

電銷(xiāo)3個(gè)小時(shí)通話時(shí)長(zhǎng)要打多少通電話，這個(gè)得參考您所在的行業(yè),、所銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)型,、電話撥打的客戶(hù)群體、銷(xiāo)售話術(shù)的有效性,、電銷(xiāo)系統(tǒng)的先進(jìn)性等因素,。

怎么才能做好電銷(xiāo)，要從四大成功要素和三個(gè)成功法則著手,，您可以參考我之前回答的一個(gè)問(wèn)題的答案（保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員如何用行動(dòng)建立職業(yè)自信心）,。

具體到電話銷(xiāo)售，我建議更加要重視電話銷(xiāo)售技巧學(xué)習(xí),、客戶(hù)異議問(wèn)題處理,、客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)管理、業(yè)務(wù)目標(biāo)管理以及良好的撥打習(xí)慣養(yǎng)成等五個(gè)方面,。

【問(wèn)題分析】

一,、電銷(xiāo)3個(gè)小時(shí)通話時(shí)長(zhǎng)要打多少通電話？1.所在的行業(yè)

電銷(xiāo)目前是應(yīng)用非常廣泛的一種營(yíng)銷(xiāo)模式,，電銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展始于1988年DELL戴爾電腦的電話銷(xiāo)售，2002年電話行銷(xiāo)大規(guī)模應(yīng)用于廣告銷(xiāo)售,，2003年電話行銷(xiāo)大規(guī)模應(yīng)用于信用卡銷(xiāo)售,、車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售、耐用品的銷(xiāo)售,，2004年電話行銷(xiāo)開(kāi)始應(yīng)用于保險(xiǎn)行業(yè),，截止到2020年，從事電話行銷(xiāo)的壽險(xiǎn)公司有中國(guó)平安人壽,、泰康人壽,、中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽、招商信諾人壽,、陽(yáng)光人壽,、中英人壽、富德生命人壽,、華夏人壽,、光大永明人壽、合眾人壽等25家保險(xiǎn)公司,，電銷(xiāo)也一度成為很多保險(xiǎn)公司新的業(yè)務(wù)渠道和新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),。

不知道您所從事的是什么行業(yè),，行業(yè)不同電銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)模式也是有很大的區(qū)別的，因本人一直在保險(xiǎn)行業(yè)工作,，所以本回答僅能提供與保險(xiǎn)行業(yè)相關(guān)的建議嘍,，請(qǐng)見(jiàn)諒！

2.所銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)型

在壽險(xiǎn)電銷(xiāo)領(lǐng)域,，不同的產(chǎn)品類(lèi)型,，3個(gè)小時(shí)時(shí)長(zhǎng)所外呼的客戶(hù)數(shù)量是不同的，比如您銷(xiāo)售的是重大疾病類(lèi)產(chǎn)品,，一般產(chǎn)品的內(nèi)容比較復(fù)雜,，跟客戶(hù)溝通需要比較長(zhǎng)的時(shí)間，3個(gè)小時(shí)通常外呼量在有效通話60~80通,。如果您銷(xiāo)售的是消費(fèi)性意外險(xiǎn),，一般產(chǎn)品內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，可以很快速的讓客戶(hù)理解,，所以在撥打效率上要高于重大疾病保險(xiǎn),，通常3個(gè)小時(shí)的外呼量在有效通話100~120通。

當(dāng)然,，這個(gè)數(shù)據(jù)是以一個(gè)比較成熟的電銷(xiāo)人員來(lái)統(tǒng)計(jì)的,，如果是電銷(xiāo)新人，因?yàn)榍捌谛枰罅康目蛻?hù)積累,，沒(méi)有那么多回訪客戶(hù),，通話的個(gè)數(shù)會(huì)比以上數(shù)據(jù)更大一些。

這里您也提了一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的概念“通話時(shí)長(zhǎng)”,，這個(gè)概念是指電話銷(xiāo)售人員實(shí)際在線的通話時(shí)間,，通常由電話銷(xiāo)售系統(tǒng)自動(dòng)記載、分析,。3個(gè)小時(shí)的通話時(shí)長(zhǎng)在行業(yè)內(nèi)來(lái)講算是合格標(biāo)準(zhǔn),，現(xiàn)在很多公司的通話時(shí)長(zhǎng)都在3.5到4小時(shí)，這樣的通話時(shí)長(zhǎng)基本就是1個(gè)工作日的工作時(shí)長(zhǎng),，所以很多時(shí)候我們也把她叫做日通話時(shí)長(zhǎng),、日通話個(gè)數(shù)。

3.電話撥打的客戶(hù)群體

電話撥打的客戶(hù)群體也會(huì)影響日通話時(shí)長(zhǎng)和日通話個(gè)數(shù),。比如某檔專(zhuān)案中客戶(hù)都是已經(jīng)有過(guò)銷(xiāo)售溝通的歷史客戶(hù),，這些客戶(hù)相當(dāng)于已經(jīng)進(jìn)行過(guò)客戶(hù)篩選了，對(duì)產(chǎn)品的接受度會(huì)比較好,，所以很多客戶(hù)接通后都能有的聊,，這樣日均通話個(gè)數(shù)就不會(huì)那么多，但是成交率會(huì)高,。比如某檔專(zhuān)案中的客戶(hù)相對(duì)比較陌生,，可能是第一次接觸,，拒絕率就會(huì)比較高，秒拒這個(gè)詞出現(xiàn)的頻率也很高,，就是拿起來(lái)你可能才說(shuō)了一句話就掛斷電話的情況,。拒絕率高就意味著日通話個(gè)數(shù)就要相對(duì)高些。

以上只是從客戶(hù)群體的一個(gè)屬性來(lái)舉例子,，就是熟悉還是陌生,，其實(shí)撥打個(gè)數(shù)還與客戶(hù)的年齡段、職業(yè)類(lèi)別,、性別,、地域等等因素有關(guān)，這里就不詳述了,。

4.銷(xiāo)售話術(shù)的有效性

銷(xiāo)售話術(shù)的有效性要分兩個(gè)層面,。

一個(gè)層面是直觀的銷(xiāo)售話術(shù)有效性，通俗的講就是銷(xiāo)售話術(shù)寫(xiě)得好不好,，能不能有效的用于客戶(hù)溝通,，最終帶來(lái)比較好的成交率。這個(gè)部分主要依靠公司層面的總結(jié)和培訓(xùn),，通常銷(xiāo)售話術(shù)都是由保險(xiǎn)公司總公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)的相關(guān)人員制定的,，并經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)、法務(wù),、品宣,、客服等多個(gè)部門(mén)共同審核才能應(yīng)用于一線的，應(yīng)用后也會(huì)隨時(shí)觀察和修正,，根據(jù)一線銷(xiāo)售人員的反饋和業(yè)績(jī)的表現(xiàn)作出修正,，然后再通過(guò)培訓(xùn)應(yīng)用于一線，對(duì)于實(shí)際的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，更多的是完整、有效的執(zhí)行話術(shù),。

銷(xiāo)售話術(shù)制定的越有效,，就越利于銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的溝通，更能留住客戶(hù),、打動(dòng)客戶(hù),，所以線上單個(gè)客戶(hù)的通話時(shí)長(zhǎng)也會(huì)相對(duì)變長(zhǎng)，日通話個(gè)數(shù)就會(huì)相應(yīng)下降,，反之亦然,。

另一個(gè)層面是話術(shù)的使用者，新人和老人因?yàn)闃I(yè)務(wù)熟練程度不同,，在話術(shù)使用上也會(huì)不同,，相應(yīng)的同樣的產(chǎn)品,、同樣的話術(shù)、每個(gè)人的日通話個(gè)數(shù)也會(huì)不同,，通俗的講就是老銷(xiāo)售更能跟客戶(hù)聊得起來(lái),，相應(yīng)的單位通話時(shí)長(zhǎng)的通話個(gè)數(shù)就會(huì)降低，反之亦然,。

5.電銷(xiāo)系統(tǒng)的先進(jìn)性

電銷(xiāo)系統(tǒng)是電銷(xiāo)不可缺少的一部分,，電銷(xiāo)系統(tǒng)好不好用，能不能幫助銷(xiāo)售人員更快,、更便捷,、更智能的管理客戶(hù)數(shù)據(jù)、記載客戶(hù)數(shù)據(jù),，也會(huì)影響銷(xiāo)售人員的撥打數(shù)量,，繼而影響日通話個(gè)數(shù)。

二,、怎么才能做好電銷(xiāo),？怎么才能做好電銷(xiāo)，從理論指導(dǎo)上說(shuō)您可以從四大成功要素和三個(gè)成功法則著手,，四大成功要素也稱(chēng)為KASH法則,，是指K（Knowledge 專(zhuān)業(yè)的知識(shí)）、A（Attitude 正確的態(tài)度）,、S（Skill 熟練的技巧）,、H（Habit 良好的工作習(xí)慣）。三個(gè)成功法則是指大數(shù)法則,、機(jī)會(huì)成本,、速度價(jià)值。具體您可以參考我寫(xiě)的問(wèn)答“保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員如何用行動(dòng)建立職業(yè)自信心”,。

具體到電話銷(xiāo)售,，我建議更加要重視電話銷(xiāo)售技巧學(xué)習(xí)、客戶(hù)異議問(wèn)題處理,、客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)管理,、業(yè)務(wù)目標(biāo)管理以及良好的撥打習(xí)慣養(yǎng)成等五個(gè)方面。

1.電話銷(xiāo)售技巧學(xué)習(xí)

一定要下功夫?qū)W習(xí)電話銷(xiāo)售技巧,，包括電話溝通的技巧,、產(chǎn)品介紹的技巧、客戶(hù)異議問(wèn)題處理的技巧,、促成的技巧,、贊美的技巧、提高成交率的技巧等等,。這些技巧很多保險(xiǎn)公司都有專(zhuān)業(yè)的課程,，只要功夫下到了,，在線上就一定可以獲得很好的成交率。

2.客戶(hù)異議問(wèn)題處理

關(guān)于客戶(hù)異議問(wèn)題處理,，一方面是好好參加培訓(xùn),，學(xué)習(xí)相關(guān)課程中的處理技巧，還有一個(gè)就是要向同伴學(xué)習(xí),、向自己學(xué)習(xí),。

向同伴學(xué)習(xí)就是找到團(tuán)隊(duì)中銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的人員，去聽(tīng)他們的成交錄音,，看看人家是怎么跟客戶(hù)介紹產(chǎn)品的,，怎么引導(dǎo)流程的，怎么解決客戶(hù)問(wèn)題得到客戶(hù)信任的,，聽(tīng)的時(shí)候還要做筆記,，把好的思路和好的話術(shù)都記下來(lái)、掌握好,、變成自己的話術(shù)講出來(lái),。向自己學(xué)習(xí)的意思是說(shuō)我們?cè)诼?tīng)別人錄音的同時(shí)要更重視聽(tīng)自己的錄音，在聽(tīng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,、解決問(wèn)題,，當(dāng)一步步把自己在銷(xiāo)售中的弱點(diǎn)、漏洞都解決好了的時(shí)候,，在線上你就會(huì)更加游刃有余的面對(duì)客戶(hù),，也會(huì)獲得更多的機(jī)會(huì)銷(xiāo)售成功。

3.客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)管理

自己的客戶(hù)數(shù)據(jù)一定要管理好,，比如我們?cè)阡N(xiāo)售中一定要堅(jiān)持標(biāo)記好“結(jié)束碼”,，做好客戶(hù)問(wèn)題記錄、這樣才能將已經(jīng)撥打過(guò)的客戶(hù)進(jìn)行區(qū)別管理,。

哪些客戶(hù)是打了電話就明確拒絕并且態(tài)度不友善的,，我們就直接標(biāo)記為“失敗”，以后也不用在這個(gè)客戶(hù)身上浪費(fèi)時(shí)間,。

哪些客戶(hù)是打了電話做了初步了解,，并還可以再次溝通的，我們就把他們標(biāo)記為“再聯(lián)絡(luò)”,，并且在系統(tǒng)中預(yù)約再次撥打的時(shí)間，再次聯(lián)絡(luò)客戶(hù)深入溝通,。

哪些客戶(hù)是經(jīng)過(guò)詳細(xì)溝通,，特別有希望成交的，我們就把他們標(biāo)記為“精華客戶(hù)”,，未來(lái)的日子要重點(diǎn)關(guān)注,、重點(diǎn)維護(hù),，爭(zhēng)取下一次成交。

類(lèi)似的標(biāo)記還有很多方式,，就不一一介紹了,，總之就是要區(qū)別對(duì)待，分級(jí)管理,，有效的把電話打給有成功希望的客戶(hù),。

4.業(yè)務(wù)目標(biāo)管理

不管是什么樣的電話銷(xiāo)售，都是銷(xiāo)售,，必然都有業(yè)績(jī)考核和傭金提成制度,。作為銷(xiāo)售人員，要想做好銷(xiāo)售就必須研究業(yè)績(jī)考核規(guī)則和傭金提成制度,。

首先來(lái)說(shuō)業(yè)績(jī)考核規(guī)則,，銷(xiāo)售人員都是通過(guò)一定期間的業(yè)務(wù)考核獲得職級(jí)晉升的，職級(jí)晉升關(guān)系著業(yè)務(wù)人員的底薪和福利待遇,，而且晉升的決定因素95%取決于你所創(chuàng)造的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，所以盯好業(yè)績(jī)目標(biāo)你才能在業(yè)績(jī)考核中保級(jí)或晉升，才有奮斗的目標(biāo),。

再來(lái)說(shuō)傭金提成制度,，各家公司的傭金提成制度都不相同，我們要好好研究,。比如不同的產(chǎn)品傭金提成比例是不同的,，賣(mài)什么產(chǎn)品，把什么產(chǎn)品賣(mài)個(gè)什么客戶(hù)我們要在這個(gè)方面下功夫,，這樣才能利益最大化,。

5.良好的撥打習(xí)慣養(yǎng)成

做任何事情想要成功都需要持續(xù)不斷的堅(jiān)持，電話銷(xiāo)售也是,。我們要養(yǎng)成良好的撥打習(xí)慣才能持續(xù)的去篩選客戶(hù),、成交客戶(hù)。比如每天,、每周,、每個(gè)月我們要接觸多少新客戶(hù)、聯(lián)絡(luò)多少老客戶(hù),，我們都要有一個(gè)規(guī)劃并切實(shí)執(zhí)行,。每天我們要打多少通話時(shí)長(zhǎng)、多少通話個(gè)數(shù)也都要有一個(gè)目標(biāo),，并堅(jiān)持下去,。

只要找到對(duì)的方法，并持續(xù)付出努力，就一定會(huì)有收獲,。

【內(nèi)容總結(jié)】電話銷(xiāo)售是一種行之有效的營(yíng)銷(xiāo)方式,，她有自己運(yùn)營(yíng)的模式和規(guī)律，我們作為一線銷(xiāo)售人員只要掌握這些規(guī)律,、應(yīng)用好銷(xiāo)售技巧,、持續(xù)的跟進(jìn)客戶(hù)就一定可以獲得相應(yīng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，獲取豐厚的傭金收入,。

希望以上內(nèi)容能夠幫到你,。

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我以前做電話銷(xiāo)售一天要打二百多個(gè)電話[摳鼻][摳鼻]