回答這個問題,，我們分三步。

第一步,，當我們談“本質(zhì)”的時候,，我們到底在說什么？

一件物品,，它的本質(zhì)是什么,？我們可能說它是一堆原子。這是物理意義上的,。但是,，當我們談論一件事情，而不是一個物品的本質(zhì)時,，我們其實說的是,，你到底從哪個角度來認知這個事情。

這是什么意思呢,？

事物都是立體的,，比如一個杯子，你從側(cè)面,，或者從上面看,，形狀是不一樣的。你看到的不一樣,，但是它的本質(zhì)是一樣的,，也就是它都是由原子構(gòu)成的。

但是當你看一件事兒的時候,，比如看一個交易關(guān)系,，從你自己的角度，從對方的角度,，或者第三方的角度看,，它就不盡相同。它有沒有像組成物體一樣的原子一樣的本質(zhì)呢,？

沒有,。

所以,，當我們說這類事情的本質(zhì)的時候，其實是一個視角問題,。

記住,，一件事情涉及多方，就有多方的視角,，你當然可以從一方視角去看,，然后說它的本質(zhì)是什么，但是,，想要全面把握這件事,，我們就要綜合多方視角。

綜合多方視角,，得出一個叫“本質(zhì)”的東西，這樣才更具指導意義,。

第二步,，從多方視角觀察，銷售的“本質(zhì)”是什么,？

銷售涉及兩方,，一個是賣方，一個是買方,。

從賣方的視角看,，銷售在做什么？很簡單,，把產(chǎn)品賣出去,，把錢收回來。

從買方的視角看呢,？花錢買來產(chǎn)品或服務,，滿足自己的需求。

我們綜合兩方視角,，發(fā)現(xiàn)這里面有三個關(guān)鍵詞：產(chǎn)品,、需求、錢,。那么,，我們可以說，銷售的本質(zhì)其實就是：用產(chǎn)品滿足需求去賺錢,。

當然,，到此，我們的分析還沒有完,。要知道,，我們分析所謂本質(zhì)的目的是什么,？是為了更好地認識這件事。

更好地認識這件事的目的是什么,？是為了更好地指導我們的工作,。

第三步，怎樣做好銷售工作,？

分析了銷售本質(zhì)的三個關(guān)鍵詞之后,，其實這個問題已經(jīng)比較容易回答。一個好銷售就是能夠很好地連接需求和產(chǎn)品的人,，他做好了這件事兒,，賺錢就是自然而然的結(jié)果。

那怎么做好這件事兒呢,？

1. 先看需求端,。

了解顧客的需求，或者挖掘顧客的需求,，這是一個成功銷售行為的發(fā)端,。一切商業(yè)行為背后的邏輯都是——消費者獲益，銷售行為背后的邏輯也是一樣,，就是讓顧客獲益,。

那你能不能找到你的顧客群體，能不能發(fā)現(xiàn)他們的真正需求,，甚至激發(fā)他們自己都未知的潛在需求,？這是好銷售必須一直思考和打磨的技能。

2. 然后看產(chǎn)品端,。

有了顧客需求,，你要做的就是用你的產(chǎn)品滿足它。當然,，這里的產(chǎn)品是廣義的產(chǎn)品,，包括信息、服務,、體驗等等,。在這部分，銷售人員要思考以下問題：

你的產(chǎn)品解決了哪個群體的什么問題,？它對應的是真需求,，還是偽需求？你的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢,？你了解自己的產(chǎn)品嗎,？

3. 再看如何連接。

一個人是否是好銷售，關(guān)鍵是看他能否將需求端和產(chǎn)品端匹配起來,。這其實覆蓋了關(guān)于需求端和產(chǎn)品端的思考和行為,。當我們說一個好銷售需要具備何種素質(zhì)和能力的時候，我們會列出許多條目：

比如,，溝通,、說服、同理心,、學習力,、行動力、耐挫力,、關(guān)系維護,，等等等等。所有這些都是為了一件事：將產(chǎn)品與需求匹配起來,，達成交易,。

以上就是我對這個問題的初步回答。我是桑榆仁,，想了解更多關(guān)于銷售和商業(yè)問題的內(nèi)容,，請關(guān)注我的頭條號。

我是@桑榆仁,，12年銷售實戰(zhàn)和管理經(jīng)驗，想成為銷售高手,，請關(guān)注我,！

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