面對新的市場環(huán)境,高效的基層營銷團隊建設已成為煙草商業(yè)企業(yè)實現(xiàn)“十三五”時期“前兩年抓恢復、后三年抓增長”的必然要求,。如何打造高效的基層營銷團隊,，提升團隊的執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力和競爭力,，促進行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展,，成為各級管理者亟待解決的重要課題。
基層卷煙營銷隊伍建設的重要性及現(xiàn)狀
一線客戶經理是煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展的“土壤”,，是企業(yè)利潤的直接實現(xiàn)者,，他們直接面向市場和卷煙零售客戶，承擔著管理客戶關系,、維護片區(qū)市場和培育卷煙品牌三大核心職能,，對提高客戶滿意度、培育客戶忠誠度,、提高客戶貢獻度,、幫助煙草企業(yè)提升形象及服務煙草企業(yè)營銷戰(zhàn)略的實施起到非常重要的作用，但作為營銷主體的基層營銷隊伍存在著一些不足：
核心職能未充分發(fā)揮,。營銷人員被卷煙銷售任務所“禁錮”,，忽視了其重要職能，客戶服務,、品牌培育,、市場維護三大核心職能未能得到有效發(fā)揮。
品牌培育意識不足,。營銷人員通過品牌培育推動重點品牌擴張規(guī)模,、提高質量、提升價值和引導成熟品牌,、替代品牌,、新品牌、特色品牌協(xié)調發(fā)展的意識不足,、能力不夠,。
業(yè)務素質參差不齊。營銷隊伍普遍專業(yè)知識底子薄,，在進入客戶經理崗位前,，大部分人員未從事過相關的營銷工作，工作經驗欠缺,。而且由于受教育程度不同,，學習和接受新知識的能力也相差甚遠。
晉升受限制,，責任意識淡薄,。受行業(yè)體制,、用人機制等制約，基層營銷人員的成長空間十分有限,，一定程度上制約了營銷隊伍素質整體提升,。
缺少合理有效的職業(yè)技能培訓。當前的許多培訓缺乏針對性,，營銷人員在工作中遇到困惑得不到有效解決,，培訓效果不夠理想。
參與團隊建設的積極性不高,。雖然大家都在同一個崗位上工作,，但是由于自身能力以及服務客戶特點的不同，工作方法和工作質量也不盡相同,，致使團隊成員間的溝通出現(xiàn)斷鏈現(xiàn)象,，團隊的協(xié)作力得不到有效發(fā)揮。
基層卷煙營銷人員能力提升的措施
建立嚴格的選人用人機制,。首先是合理選人,、用人。應圍繞“知識,、技術,、能力”三要素，通過技能培訓,、職業(yè)鑒定,、崗位練兵等手段，進一步提高營銷人員的現(xiàn)代營銷素養(yǎng),，著力打造專業(yè)化的營銷團隊,；應根據(jù)企業(yè)的發(fā)展方向、市場環(huán)境,、競爭策略等情況,，建立行業(yè)特有的、科學的標準,，采用客觀,、準確的素質、能力和潛力測評方法,，遴選出適合企業(yè)特點,、具有潛質的優(yōu)秀煙草客戶經理。
其次是建立競爭機制,。通過薪酬激勵,、目標激勵、參與激勵、榜樣激勵,、情感激勵,、績效評價等激勵方式方法，不斷深化改革,，完善建立科學有效的競爭制度,，搭建公平公正公開的競爭平臺，在適度穩(wěn)健的狀態(tài)下建立起淘汰機制和良好的激勵機制,充分調動員工工作積極性,。
再次是創(chuàng)新晉升機制。一是為客戶經理營造一個良好的工作氛圍,。山東省臨沂市局（公司）自2013年起實行人事制度改革,，從基層選拔了一批思想上進、工作勤奮,、技術過硬,、具有一定組織能力和領導能力的優(yōu)秀客戶經理走上市場經理的崗位，進一步激發(fā)一線營銷人員活力,，增強卷煙營銷隊伍營銷能力,，對促進全市卷煙營銷工作的整體提升起到了積極的推進作用。二是進行等級評定,。積極探討實行學分制管理,，提高營銷隊伍大專持證比例及職業(yè)資格鑒定持證比例。根據(jù)日常教育培訓學分得分和參加學歷學位教育,、競賽,、活動及職業(yè)資格考試取得的證書等進行學分獎勵，將全年取得的總學分劃分為優(yōu)秀,、良好,、合格、不合格四個檔次,，并作為評先樹優(yōu),、崗位晉級的參考條件，旨在進一步鼓勵,、提升營銷人員的積極性和主動性,。
建立營銷人員系統(tǒng)培訓體系。培訓是提高營銷人員素質的重要環(huán)節(jié),，企業(yè)必須結合自身職能建立長期系統(tǒng)的培訓管理制度,。
科學設置培訓內容。進一步提高市場分析與營銷信息化綜合水平,，突出品牌培育,、信息采集、市場分析,、引導消費的職能強化,，將營銷人員培訓的重點放在當前行業(yè)新形勢下“現(xiàn)代卷煙零售終端建設”與“品牌培育”兩項重要內容上,，了解、掌握實踐行業(yè)關于終端建設與品牌培育的最新內容和細節(jié)措施,。
創(chuàng)新培訓方式,。注重培訓的專業(yè)性、日常性和全面性,，堅持“引進來,、走出去”的模式開展內外培訓，扎實提升營銷人員整體素質,。還可以利用遠程教育網絡平臺進行培訓,，提高培訓效率，節(jié)約培訓資源,。
健全培訓評估體系,。建立以參訓營銷隊伍評估、培訓教師評估,、培訓環(huán)境評估和培訓效果評估為主要內容的培訓評估體系,，對培訓質量進行跟蹤評估，不斷提高培訓質量,。
加強內訓師隊伍培訓,。進一步完善內訓師培訓、管理等相關制度,，推選出優(yōu)秀內訓師進行全市范圍的輪流講授,。
建立有效考核機制。健全以“崗位為基礎,、績效為依據(jù),、能力為導向”的考評體系，全方位,、多角度地對客戶經理工作質量進行評價,。同時，本著傾斜基層,、傾斜一線的原則,，建立和完善科學的分配制度，將獎勵切切實實投入到基層營銷隊伍中,，充分調動員工的工作積極性,、主動性。
加強制度建設,?！皼]有規(guī)矩不成方圓”，在實際工作中，要做到“制定制度不留白,、落實制度不落空,、執(zhí)行制度不走樣”。通過對崗位職責,、業(yè)務流程及考核辦法的細化明確及制度定期優(yōu)化梳理,，努力做到流程制度切實可行，便于操作,。
加強營銷團隊建設,。卷煙營銷工作既依賴于營銷人員個人的工作，也依賴于營銷團隊的團結協(xié)作和集體智慧,。
實施計劃目標管理,。體現(xiàn)“扁平化”的管理模式，加強隊員之間的理解溝通,，形成團結一致的和諧氛圍。分解過程,，使每一個隊員都能非常詳細地了解到每天需要完成多少卷煙才能保證團隊任務完成,，提高執(zhí)行力度。
建立考核激勵機制,。目標考核與團隊激勵相結合,，將考核目標細化到每個團隊，以團隊為單位對工作業(yè)績進行周期排名,，推選個人冠軍及優(yōu)秀團隊,，進行表彰及工作績效加分。
豐富考核激勵措施,?？梢酝ㄟ^評選月度“服務明星”“品牌培育標兵”等活動，樹立典型和標桿,，使團隊成員在收獲個人榮譽感的同時,，增強對團隊的歸屬和認同感；通過在區(qū)域市場范圍內開展“先進集體”創(chuàng)建活動,，加強對成員的集體榮譽感和團隊意識的熏陶,；設置年度“優(yōu)秀客戶經理”“最大貢獻獎”“最佳進步獎”等榮譽稱號和獎項，激發(fā)團隊成員干事興業(yè)熱情,。
打造“小市場,、大品牌”格局。營銷團隊以消費者需求為客觀依據(jù),，將不同消費群體的消費觀念,、消費習慣等進行定量和定性分析，確定細分市場的定位，團隊成員按照市場類別對營銷線路進行再次細分,，制定零售客戶上柜計劃和銷售參考,。建立和完善以品牌發(fā)展為導向的考核機制，為品牌培育提供長效機制保障,。
總之,，營銷隊伍能力提升是網建全面提升的動力之源，是一項富有挑戰(zhàn)性的長期任務,，是一個堅持不懈的過程,。要緊緊圍繞“貫徹發(fā)展新理念、再上卷煙新水平”這一主題,，瞄準“兩個略高于”的發(fā)展目標,，通過完善各項規(guī)章制度，積極改進管理方式,，創(chuàng)新營銷工作模式,，強化營銷團結協(xié)作，全面提升基層卷煙營銷人員工作能力和工作效率,，打造一支具有煙草特色的高素質的營銷隊伍,。