如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1,、加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè),，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)
許多銷(xiāo)售經(jīng)理不注意團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系。實(shí)際上,，企業(yè)和銷(xiāo)售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì),，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果,。團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)該能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短,，相互信任,，相互支援，同舟共濟(jì),，變阻力為助力,，變助力為合力。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)有效利用銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估會(huì)來(lái)進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,，全體業(yè)務(wù)員都可為某位業(yè)務(wù)員的客戶(hù)集體會(huì)診,，集思廣益，群策群力,。在這種情形下,，業(yè)務(wù)員不再是單打獨(dú)門(mén)、各自為戰(zhàn),，而是背靠著整個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持,。
2、重新定位銷(xiāo)售經(jīng)理的角色
銷(xiāo)售經(jīng)理的角色從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”回歸為“管理者”是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)上升的關(guān)鍵所在,。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)和教練的角色,，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項(xiàng)工作:
① 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；
② 制定業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃,；
③ 制定銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售目標(biāo),；
④ 指導(dǎo)、訓(xùn)練,、發(fā)展業(yè)務(wù)員,；
⑤ 評(píng)估及選擇業(yè)務(wù)員；
⑥ 支持銷(xiāo)售隊(duì)伍,。
為了有效解決“出勤不出工,，出工不出力，出力有出活,，出活不出利”的問(wèn)題,，可以針對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不能達(dá)成的問(wèn)題進(jìn)行深入分析，透過(guò)現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)性問(wèn)題,，從而找出真正的原因所在,，并因地、因人,、因時(shí),、因事地進(jìn)行診斷并對(duì)癥下藥。該項(xiàng)工作的重點(diǎn)在于正確地設(shè)立目標(biāo),，制定計(jì)劃,，制定獎(jiǎng)勵(lì)政策并提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是追蹤跟進(jìn),，詳情可參閱表7,。
3,、實(shí)施銷(xiāo)售目標(biāo)管理
銷(xiāo)售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理，加強(qiáng)自我控制,，使業(yè)務(wù)員能夠從被動(dòng),、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)、自發(fā),、自主自控,。銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則，利用漸進(jìn)式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。所謂漸進(jìn)是指制定一系列連續(xù)的目標(biāo),。比如，每個(gè)季度都要在前一個(gè)季度的基礎(chǔ)上達(dá)到一個(gè)新的目標(biāo),，最后在年末達(dá)到年度最終目標(biāo),。日常目標(biāo)包括完成銷(xiāo)售額、把費(fèi)用控制在計(jì)劃內(nèi),、增加潛在客戶(hù)等,。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，提高目標(biāo),，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能,。在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該設(shè)定兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo),；理想目標(biāo),。概括而言，在制定目標(biāo)時(shí),，應(yīng)考慮以下問(wèn)題：
① 你想在年底達(dá)成什么樣的成果(年終目標(biāo)),？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。
② 要取得這些成果,，你面臨著哪些障礙,？
③ 你的銷(xiāo)售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？
④ 如果本期(季度)目標(biāo)未能順利達(dá)成,，這對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響,？
⑤ 在上期(季度)完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的,？
⑥ 你是如何取得這些進(jìn)展的,？
⑦ 對(duì)于上期(季度)沒(méi)有完成的目標(biāo)，你是否有別的辦法可以彌補(bǔ),？
4,、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)
以會(huì)代訓(xùn),、陪同拜訪,、聯(lián)合拜訪都是有效的方法,。
① 銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對(duì)一”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對(duì)業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場(chǎng)和客戶(hù)的特點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo),，雙方可以共同討,、擬訂改善方案和行動(dòng)計(jì)劃。
② 銷(xiāo)售經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理,，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計(jì)劃,。
③ 銷(xiāo)售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過(guò)程中,，業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角,，銷(xiāo)售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后,，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析,、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶(hù)行動(dòng)中的表現(xiàn)，并指出有待改進(jìn)之處,。只有通過(guò)持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán),，你才能不斷提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體銷(xiāo)售能力。
5,、士氣提升和能力提升雙管齊下
應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè),，設(shè)計(jì)企業(yè)遠(yuǎn)景。經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好,、有效的溝通并制定行之有效的激勵(lì)政策,，以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。銷(xiāo)售經(jīng)理還應(yīng)該注意開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能,，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績(jī)能獲得同步成長(zhǎng),。
6、公正,、客觀地進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,，盡量將考核指標(biāo)量化、標(biāo)準(zhǔn)化
比如,，可以制定以下目標(biāo)并進(jìn)行考核：
① 銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率
② 毛利目標(biāo)達(dá)成率
③ 應(yīng)收帳款回收率
④ 每天平均訪問(wèn)戶(hù)數(shù)
⑤ 客戶(hù)數(shù)量
⑥ 產(chǎn)品比例,；等等。
7,、提升銷(xiāo)售會(huì)議效率和效果
通常,，對(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估可采取定量、定性?xún)煞N方法：一種是根據(jù)企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行考核,，這是一種定量的方法,；另一種是通過(guò)銷(xiāo)售會(huì)議對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效進(jìn)行定性分析評(píng)估，研討績(jī)效未達(dá)成的真正原因,，并研究,、擬訂改善對(duì)策,。召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議是銷(xiāo)售經(jīng)理需要投入大量精力來(lái)做的一項(xiàng)工作，任何一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理都應(yīng)該高度重視這項(xiàng)工作并致力于提高其效率和效果,。