1． 甲：早上好,，請問是****公司嗎,？
乙：是的，請問先生需要得到哪方面的幫助與支持呢,？
甲：請問這位小姐能幫我找一下++++,，好嗎,？
乙：請問你有什么事呢？
甲：這件事情很重要,，需要和XX先生直接電話溝通,，希望得到你的幫助，好嗎,？
乙：請稍等,。
甲 ：謝謝你的電話幫助。

索取準(zhǔn)保手記號碼的表達(dá)方式
乙：十分抱歉,，XX教練被邀請到企業(yè)去演講了,。
甲 ：那太好了，祝愿XX教練每場演講圓滿成功,。
乙：你有什么事情嗎？（你有什么需要得到幫助和支持嗎,？）
甲：這件事很重要,，需要與XX教練直接溝通,。請問小組能告訴我XX教練的手機(jī)號碼，好嗎,？
案例三：
詢問秘書的姓名或姓氏
乙：很抱歉,，希望你能留下電話號碼方便嗎？
甲：那太好了,，感謝你對我的幫助,，請問您貴姓呢？
乙：我姓趙,。

電話銷售開場白技巧,，如何做好電話銷售？

電話銷售被掛的概率非常大,，為什么,？因?yàn)槟汩_場就犯了4個錯誤？

第一個錯誤,，上來就介紹自己是哪個公司,，是誰及干什么的。這樣開場本不是壞事,，但是很容易被客戶掛電話,，因?yàn)闆]人喜歡被推銷。

第二個錯誤,，接通電話后直接問客戶需求,。比如，你有購房需求嗎,？你有購車計(jì)劃嗎,？這樣提問非常的唐突，站在客戶的角度,，既使有需求,，在沒有跟你確認(rèn)信任關(guān)系之前，客戶為什么要告訴你到底有沒有需求,？萬一你是個騙子怎么辦,？

第三個錯誤，經(jīng)常把“不好意思”或“打擾了”掛在嘴邊,。這些謙卑的開場用語聽起來好像你很謙遜,，但從客戶的角度來講，你打電話過去其實(shí)已經(jīng)在打擾到對方了,，越謙遜反而顯得你能量弱,，當(dāng)能量不對等的時(shí)候，銷售人員很容易處于下風(fēng)甚至被客戶牽著鼻子走,。

第四個錯誤,，為了表親熱,，喜歡用一些“哥或姐”的親昵叫法。其實(shí),，這些叫法并不會拉近你跟客戶的關(guān)系及距離,，反而顯得你很low。尤其針對大客戶銷售的時(shí)候,，會讓對方覺得你非常的不專業(yè),。所以，想不讓客戶開場就掛你電話,，這4個錯誤必須先規(guī)避掉,。

然后才是提升電話銷售開場白的技巧，一共分為3個步驟：

第一步：好奇心開場,。好奇開場主要是吸引客戶的注意力,，比如，你可以這樣開場,，王總,，有個重要的事情跟您說。假設(shè),，你就是客戶,，接到這樣的電話你會立即掛掉嗎？通常不會：其一,，對方非常堅(jiān)定的語氣會讓你誤認(rèn)為打電話的人可能是某個熟悉的朋友,；其二，對方說有一個重要的事跟你說,，你肯定想了解一下到底是什么事,。所以，你大概率不會立即掛掉電話,，并且還會條件式地接話,，是什么重要的事。這就是利用了條件反射的邏輯來設(shè)置溝通路徑,，讓對方沿著你想引導(dǎo)的思路走,。

第二步：下鉤子。下鉤子的目的是進(jìn)一步引起客戶的興趣,，因?yàn)閷τ诳蛻魜碇v,，你是誰？公司是做什么的,，他根本不感興趣,。所以，第二步是設(shè)置一個客戶感興趣的鉤子，并且這個鉤子是跟他相關(guān)的,。比如,，你可以這樣說：王總,，我是某某設(shè)計(jì)公司的某某,，根據(jù)我們實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)這個小區(qū)所有樓層的戶型設(shè)計(jì)格局有缺陷,，拐角很難利用,，我花了一個月做了解決方案發(fā)給你參考參考。

你看,，這個鉤子是不是跟客戶相關(guān)的,，他會想，到底是哪方面的缺陷呢,？這自然吸引了他的興趣,。當(dāng)然有些客戶可能會直接說不要，但是你要清楚,，銷售本來就是一個篩選與被篩選的概率事件,。沒興趣說明對方暫時(shí)不是你的潛在意向客戶，不要過于糾結(jié)得失,，掛掉后繼續(xù)打下一個電話,。如果對方說有興趣，就繼續(xù)接下來的第三步,。

第三步：掌控節(jié)奏,。為什么要掌控節(jié)奏？因?yàn)槟愀蛻糁g不是加個微信就完事了,，你要通過掌控節(jié)奏來跟客戶建立二次三次的鏈接關(guān)系,。也就是說，你的每一個動作都必須為下一次地跟進(jìn)做鋪墊,。比如,，你可以這樣說：王總，這套解決方案稍微有點(diǎn)復(fù)雜,，很多細(xì)節(jié)你可能關(guān)注不到,。這樣，給我三分鐘時(shí)間,，我把我們的解決方案給您做一下簡單的介紹,，介紹完了以后，如果您覺得我們對你有些價(jià)值,，我們加一下微信,，然后我把我們的一些資料給您看一下，您看過以后，明天下午兩點(diǎn)鐘我再跟你做一些電話交流,，您看可以嗎,？如果說對方說可以，接下來,，這三分鐘之內(nèi)你隨意發(fā)揮,，它不會打斷你。這叫什么,？這就叫掌控節(jié)奏,。

所以，銷售開場白一定要圍繞著這樣的框架去設(shè)計(jì)你的溝通架構(gòu),，搭建好了,，我相信你打的這通電話就能起到很好的成效。

電話銷售是一種比較傳統(tǒng)的銷售模式,，雖然想利用這種銷售模式達(dá)成某種成交,，難度越來越大。但是,，電話銷售仍然是銷售人員的工具,。

關(guān)于電話銷售開場白的技巧問題，要分不同的情況,，不會是同一種模式,。

01

對方是陌生人

1. 不要繞彎子，直接表明自己個人的真實(shí)身份,。消除對方的戒備心理,。

2. 尊重對方的時(shí)間，了解對方是否方便接聽電話,。替對方考慮,，比如是否在開車。

3. 給對方示意,，自己需要溝通的事情,，會非常的簡短。這樣避免對方完全沒有耐心傾聽,。

4. 不要為了表達(dá),，打亂電話對方的話，耐心傾聽,。

5. 第一次打電話的主要目的,，是為了下一次的還能繼續(xù)邀約。

6. 要有被拒絕的心理準(zhǔn)備,。只要對方不主動掛斷電話,，都有希望,。

7. 第一次打電話，能夠爭取到對方同意加微信號碼,，就是最大的收獲,。

8. 如果對方對產(chǎn)品有興趣，直接報(bào)價(jià)格,，等待回復(fù),，不要繞彎子。

9. 如果對方明確沒有時(shí)間,，不要繼續(xù),，爭取下一次打電話的時(shí)間。

10. 提示對方保存下自己的電話號碼,，或者是自己的其它的聯(lián)系方式。

總結(jié)：

面對對方是陌生人,，電話銷售的考場白主要就是在對方的角度,，能夠爭取到溝通能夠進(jìn)行下去，或者是爭取到下一次預(yù)約的時(shí)間,。

被拒絕是常態(tài),。不要期望第一次就能成交。

02

對方是認(rèn)識的人

如果對方是領(lǐng)導(dǎo)

1. 電話的對方是自己認(rèn)識的人,，并且知道是領(lǐng)導(dǎo)角色,。打電話爭取領(lǐng)導(dǎo)的意見，什么時(shí)候可以談你要交流的事情,。

2. 領(lǐng)導(dǎo)一直強(qiáng)調(diào)沒有時(shí)間,，爭取到其它他可以委托的聯(lián)系人聯(lián)系方式。

3. 領(lǐng)導(dǎo)愿意傾聽,，簡明扼要表明產(chǎn)品的優(yōu)勢,，價(jià)格。

4. 不要讓領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)表態(tài),，給領(lǐng)導(dǎo)考慮的時(shí)間,，這是最起碼的尊重。

5. 最好把自己想銷售的產(chǎn)品相關(guān)信息,，以文字的形式通過一些途徑先發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo),。

如果對方是朋友

1. 不要認(rèn)為是朋友，就不尊重對方的時(shí)間,，最好要預(yù)約,。

2. 提前考慮自己的朋友是否有對自己產(chǎn)品方面的需求，有的放矢,。

3. 如果朋友有興趣,，不要繞彎子,，談價(jià)格，突出給朋友的優(yōu)惠政策,。

4. 電話不要為了推銷而推銷,。時(shí)間允許，可以溝通其它的事情,。

5. 不要沒關(guān)系,，這是給朋友電話，要不斷強(qiáng)調(diào)的話,。

如果對方是一般熟人

1. 拉近距離,，讓對方加深對自己的印象，再談產(chǎn)品,。

2. 熟人是介于朋友與陌生人之間的關(guān)系,，直接要微信等可以有效溝通的工具。

3. 如果是朋友轉(zhuǎn)介紹的熟人,，先強(qiáng)調(diào)朋友讓給打的電話,。

4. 如果對方時(shí)間不充分，直接談產(chǎn)品,，不需要再寒暄,。

5. 熟人可以直接要對方的郵箱，微信等聯(lián)系方式,，直接發(fā)送產(chǎn)品信息,，等待回復(fù)。

總結(jié)：

如果電話對方是自己認(rèn)識的人,，雖然打電話心里不會有畏懼心理,，但是技巧要求更高。否知,，不能完成成交,，甚至?xí)@種關(guān)系有一定的影響。

但,，很多的電話銷售都是先從認(rèn)識的人開始的,。

03

電話銷售要提前做哪些準(zhǔn)備？

電話銷售最難的就是是否能夠爭取到對方愿意交流的機(jī)會,。所以,，一定要爭取到最短的時(shí)間，能夠表達(dá)自己的意愿,。這就要求銷售人員要提前做好哪些準(zhǔn)備,？

1. 準(zhǔn)備被拒絕的心態(tài)

很多人做不了電話銷售的工作，最主要的原因就是害怕被拒絕,。電話銷售的被拒絕是一種常態(tài)化,。特別是第一次的電話銷售,，被拒絕幾乎是百分之百。尤其對方是完全的陌生人,。

2. 產(chǎn)品知識的充分準(zhǔn)備

電話銷售主要是指一些很少去面對面拜訪,，希望能在電話里就可以了解產(chǎn)品，并達(dá)成場成交,。在電話交流的過程中,，需要把自己所要銷售的產(chǎn)品知識，表達(dá)清楚,，簡單又能吸引對方的注意力,。就要提前做好產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備。

3. 電話銷售也要有儀式感

電話銷售雖然對方見不到自己的身處何處,，但作為銷售人員也要有一定的儀式感,。這種儀式感主要是指自己打電話的環(huán)境，自己的儀表打扮,，語言技巧等,。

4. 必備的一些筆，紙張等必要工具

電話銷售雖然主要的工具是電話,，但是必須要提前準(zhǔn)備一些其它的相關(guān)工具。這樣避免對方有什么要求時(shí)候,，自己手忙腳亂,。最簡單的就是對方給你一個郵箱地址，你還要對方等會,，自己去找紙筆記錄,。

5. 準(zhǔn)備線下交流的交通工具

有些電話銷售，是為了要邀約對方能夠面對面溝通的機(jī)會,。這也需要提前做好準(zhǔn)備,。一旦，對方提出自己有時(shí)間,，可以在某一個場合面談,，這就要能夠最快的速度到達(dá)見面地點(diǎn)。所以,，要提前準(zhǔn)備好相關(guān)的交通工具,，以免延誤，錯失機(jī)會,。

04

如何應(yīng)對對方拒絕的理由,？

電話銷售的難度，就是被拒絕,。而且對方是直截了當(dāng)?shù)木芙^,，特別是一些沒有開場白技巧的銷售人員,。那么，對方一般會有哪些拒絕的理由,，如何去應(yīng)對這些理由,？

1. 我現(xiàn)在比較忙

這是一種最常見的，對方接到電話銷售的回應(yīng),。這可能有兩種情況,，最多的是對方不愿意與自己交流的借口。另一種情況是對方確實(shí)比較忙,。

應(yīng)對：

A. 對不起,，打擾了。等你忙好吧,，我再聯(lián)系你,。

B. 對不起，我什么時(shí)間可以給你聯(lián)系合適,？

2. 我不感興趣

對方直接說對產(chǎn)品不感興趣,，也是比較常見的。這可能和打電話比較著急,，直接給對方產(chǎn)品信息,。

應(yīng)對：

A. 可能是我沒把產(chǎn)品講清楚，你先忙,，有機(jī)會再詳細(xì)給你介紹,。

B. 你可能比較忙，有時(shí)間,，你再考慮下,，以后再聯(lián)系你。

3. 我考慮考慮吧

這也是比較常見的,，對方相對有禮貌的拒絕方式,。主要是對方是熟人，朋友,。當(dāng)然,，也不完全是。有的是有意向的,。

應(yīng)對：

A. 謝謝你,。感謝你的支持。等你考慮好再聯(lián)系你,。

B. 麻煩你,，給我一個可以給你發(fā)送詳細(xì)產(chǎn)品信息的聯(lián)系方式。

4. 直接掛掉電話

由于很多的不良騷擾電話較多,，現(xiàn)在很多人面對陌生來電,，會采取直接掛掉電話的方式,。這樣就不會給任何交流的機(jī)會。

銷售人員面對這種情況,，也并不意味著一點(diǎn)機(jī)會沒有,。

應(yīng)對：

A. 如果對方是熟人，可能不知道自己的聯(lián)系方式,，認(rèn)為是陌生人,，直接掛掉了電話。

B. 對方可能是當(dāng)時(shí)沒有機(jī)會接電話,，比如,，開車?；蛘呤钱?dāng)時(shí)心情非常低落的情況,。

總結(jié)：

電話銷售是相對較難的銷售模式。主要是被拒絕的頻率較高,，沒有銷售技巧,，很難爭取到與對方交流的機(jī)會。

想要電話銷售的成功率提高,，主要還是要先分清對方是陌生人,，還是熟人。對方的身份,。最主要的要提前做好相關(guān)方面充足的準(zhǔn)備,。

（完）

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