使用畫圖的方式寫出營銷管理的過程,？

市場營銷的管理過程是指企業(yè)為實現(xiàn)目標(biāo)，完成任務(wù)而發(fā)現(xiàn),、分析,、選擇和利用市場機會的管理過程,。

具體包括，分析市場機會,、選擇目標(biāo)市場,、設(shè)計市場營銷組合以及執(zhí)行和控制營銷計劃。

1.分析市場機會

市場機會就是未滿足的需要,。為了發(fā)現(xiàn)市場機會,，必須廣泛收信市場信息，進(jìn)行專門的調(diào)查研究,，充分了解當(dāng)前情況，不但要善于發(fā)現(xiàn)和識別市場機會,，還要善于分析,、評價哪些才是適合本企業(yè)的營銷機會，市場上一切未滿足的需要都是市場機會,，要看它是否適合于企業(yè)的目標(biāo)和資源,，是否能使企業(yè)揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢,，比競爭者或可能競爭者獲得更大的超額利潤,。

2. 選擇目標(biāo)市場

企業(yè)選定符合自身目標(biāo)和資源的營銷機會以后，還要對市場容量和市場結(jié)構(gòu)進(jìn)行進(jìn)一步分析,，確定市場范圍,，無論是從事消費者市場營銷還是從事產(chǎn)業(yè)市場營銷的任何企業(yè)都不可能為具有某種需求的全體顧客服務(wù)，而只能滿足部分顧客的需求,。因些,，企業(yè)必須明確在能力可及的范圍內(nèi)要滿足哪些顧客的要求，首先進(jìn)行市場細(xì)分,，然后選擇目標(biāo)市場,，最后進(jìn)行市場定位。

3. 設(shè)計市場營銷組合

企業(yè)在確定目標(biāo)市場和進(jìn)行市場定位之后,，市場營銷管理過程就進(jìn)入第三階段——設(shè)計市場營銷組合,。市場營銷組合是指企業(yè)用于追求目標(biāo)市場預(yù)期銷售量水平的可控營銷變量的組合。營銷組合中包含的可控變量很多,，可以概括四個基本（4p）,，即，產(chǎn)品,、價格,、地點和促銷。

4. 執(zhí)行和控制市場營銷計劃

企業(yè)市場營銷管理的第四步是執(zhí)行的控制市場營銷計劃,，只有有效地執(zhí)行計劃,，才能實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù),，其執(zhí)行過程包括五個方面：制定詳細(xì)的行動方案、建立組織結(jié)構(gòu),、設(shè)計決策和報酬制度,、開發(fā)并合理調(diào)配人力資源、建立適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化和管理風(fēng)格,。

5. 市場營銷計劃的控制

在營銷計劃的執(zhí)行過程中,，可能會出現(xiàn)些意想不到的問題，需要一個控制系統(tǒng)來保證營銷目標(biāo)的實現(xiàn),。營銷控制主要有年度計劃控制,、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制,。

營銷總監(jiān)必備十大能力,？

第一，營銷策略的制定能力

每家企業(yè)都免不了要做年度營銷策略的設(shè)計,。這個工作通常是由營銷總監(jiān)來完成的,。如果營銷總監(jiān)不會做營銷策略的設(shè)計，或者雖然勉強知道怎么做,，但是做不出水準(zhǔn),，那么公司的營銷策略就會非常平庸。如果沒有好的年度策略,，公司又怎么能得到像樣的發(fā)展呢,？

如果營銷總監(jiān)能夠善于根據(jù)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，結(jié)合企業(yè)資源和企業(yè)的市場地位,，為企業(yè)設(shè)計出高水準(zhǔn)的年度營銷策略,，解決企業(yè)年度品牌傳播和營銷拓展問題，解決企業(yè)資源調(diào)動和運用能力,，以利于企業(yè)年度目標(biāo)的順利實現(xiàn),，那么，營銷總監(jiān)在策略制定能力上就是合格的,。

而不具備營銷策略制定能力的營銷總監(jiān),，通常容易被認(rèn)為能力較差或能力不全面。

打開流程密碼,，確立制度體系

第二,，管理制度建立和流程梳理能力

每個營銷總監(jiān)都需要具備對制度體系的構(gòu)建能力，具備對業(yè)務(wù)流程的梳理能力,，具備對各項規(guī)范的完善能力,，具備高效的運營管理體系設(shè)計能力。制度體系的建立,，就是企業(yè)營銷管理的基本依據(jù),。

通常,，除了草創(chuàng)期的企業(yè)以外，其他不同的企業(yè),，均有其銷售管理制度,。營銷總監(jiān)需要結(jié)合企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，根據(jù)自己的經(jīng)驗和技能,，對企業(yè)原有的管理制度進(jìn)行完善和補充,，讓企業(yè)的營銷管理制度更能適合企業(yè)發(fā)展的需要，適合營銷管理規(guī)范化,、系統(tǒng)化開展的需要,。

好的制度體系，能夠招蜂引蝶,，能夠提高營銷人員作業(yè)的規(guī)范性,，對營銷工作的開展實施有力的制度約束。營銷總監(jiān)制定相應(yīng)制度的能力強不強,，會體現(xiàn)出其規(guī)范管理的素養(yǎng)高不高。

團隊打造：形成凝聚力和戰(zhàn)斗力

第三,，團隊打造能力：招聘+帶動+培訓(xùn)+提升+激勵

營銷工作是要靠團隊來完成的,，目標(biāo)的達(dá)成是要靠團隊來實現(xiàn)的。團隊成員的招聘甄選,，工作帶動,、入職培訓(xùn)、能力系統(tǒng)提升和相應(yīng)的激勵,，都需要營銷總監(jiān)具備相應(yīng)的能力才行,。

會招人，會用人,，會提升人的能力,，會調(diào)動大家的積極性，才會讓大家愿意跟著你干,，愿意在你的領(lǐng)導(dǎo)下向目標(biāo)沖刺,。

在一個老板看來，營銷總監(jiān)的能力構(gòu)成中,，策略制定,、制度確立和人員管理的分量是比較重的。能打造團隊,，就好比能帶-兵-打-仗一樣,。如何讓團隊成員服從你的管理，跟隨你的腳步,，佩服你的做法,，這需要營銷總監(jiān)的團隊打造力,。

營銷總監(jiān)有了得力的團隊，有了給力的配合,，才是他之所以能做出優(yōu)秀業(yè)績的緣由,。團隊成員的水平高了，見識多了,，心態(tài)好了,，能力越來越強了，才會襯托出營銷總監(jiān)的優(yōu)秀,。正如“強-將-手下無-弱-兵”一樣,。

營銷總監(jiān)既要善于選擇優(yōu)秀的銷售人員，也要善于帶動他們盡快進(jìn)入工作狀態(tài),，更要積極培訓(xùn)新員工,，讓他們先有合乎企業(yè)要求的基本知識和技能；其次才是如何在工作中逐步提升其能力的問題,，如何給他們制定出合理的目標(biāo)和任務(wù)的問題,。

品牌傳播與管理，發(fā)展的旗幟如何樹立

第四,，品牌傳播與管理能力

營銷總監(jiān)需要熟練掌握品牌的推廣流程,，精通品牌運作管理。我們常常說營銷活動中的五大基本力量,，諸如品牌力,、形象力、產(chǎn)品力,、營銷力和渠道力,，每種力量的背后，都需要有營銷總監(jiān)的系統(tǒng)能力支撐,。

在絕大多數(shù)公司,，品牌和營銷是一體的，95%的公司通常不會設(shè)立什么品牌部,，70%以上的公司也沒有什么市場部,。就是營銷中心在統(tǒng)管所有營銷工作，在營銷中心下面設(shè)立渠道部,，客服部,，貨運部、招商部,、招-投-標(biāo)-部,、推廣部等等。所以很多公司在招聘營銷總監(jiān)的時候,，會列明他們想要的是品牌營銷總監(jiān),，要求營銷總監(jiān)具有品牌推廣能力,。

當(dāng)然，如果營銷總監(jiān)具有品牌設(shè)計能力,、品牌分析能力,、品牌管理能力，還有品牌推廣能力,，那更是用人單位求之不得的事情了,。

作為營銷總監(jiān)而不懂品牌推廣，會讓人覺得營銷總監(jiān)的能力缺少一個版塊,。如果沒有品牌推廣思維,，營銷管理工作怎么能做好呢？企業(yè)的品牌力又如何形成呢,？

招商事務(wù),，是營銷總監(jiān)的重頭戲

第五，品牌招商能力

多數(shù)企業(yè)都會要求營銷總監(jiān)具備招商能力,。招商能力是一個籠統(tǒng)的說法,，其內(nèi)容大致上包括：招商策略設(shè)計能力，招商推廣實施能力,，招商目標(biāo)落實能力,，重要客戶的成交能力等等。

企業(yè)想要維系生存,，想要實現(xiàn)發(fā)展，就需要有源源不斷的客戶加盟,?？紤]到國內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)都是區(qū)域性小品牌企業(yè)，所以這里面的大多數(shù),，都具有潛在的招商需求,。如果作為營銷總監(jiān)卻不具備招商能力，那對于企業(yè)的價值可就變得太小了,。

營銷總監(jiān)想體現(xiàn)自己的價值,，通常可以說：我善于做招商加盟工作,；我善于做團隊打造工作,；我善于激勵團隊達(dá)成銷售目標(biāo)。這些說法和相應(yīng)的能力內(nèi)涵,，用人單位普遍感興趣,。對于國內(nèi)大多數(shù)中小企業(yè)，招商始終都是一個不得不做的工作,。善于做招商,，對企業(yè)來說,，就說明對業(yè)績的實現(xiàn)是有把握的。

善于規(guī)劃,，說明組織力和落地力比較強

第六,，營銷規(guī)劃能力和銷售目標(biāo)分解/落實能力

營銷總監(jiān)除了要有營銷策略的設(shè)計能力，還要有對于市場的規(guī)劃能力,，要有對于銷售目標(biāo)的分解能力,。

有人會覺得，營銷策略能力中是不是就應(yīng)該包含營銷規(guī)劃能力呢,？我認(rèn)為這是兩種截然不同的能力,。營銷規(guī)劃能力本質(zhì)上是一種組織能力的體現(xiàn)，是對于市場資源認(rèn)知能力的體現(xiàn),，是對于渠道力如何形成的內(nèi)在思考,，同時也是對制定好的營銷目標(biāo)如何分解并落實的能力的體現(xiàn)。

營銷策略針對的是企業(yè)在策略層面應(yīng)該如何做,；營銷規(guī)劃能力針對的是企業(yè)的市場拓展應(yīng)該如何進(jìn)行細(xì)膩的計劃,。有了翔實可靠的計劃，還要去努力分解落實,，才能形成規(guī)劃力的落地,。有落地，有執(zhí)行,，才有目標(biāo)的達(dá)成,，才有區(qū)域輻射力的形成。

收集信息,，歸納信息,，用處太多了

第七，信息收集和歸納分析能力

很多單位在招聘營銷總監(jiān)的時候,，在營銷總監(jiān)應(yīng)當(dāng)具備的技能中,，都會來一句“組織搜集相關(guān)行業(yè)政-策、競爭對手信息,、客戶信息,，分析行業(yè)市場發(fā)展趨勢，為產(chǎn)品開發(fā)提供方向,?！边@是因為他們默認(rèn)為營銷總監(jiān)就應(yīng)當(dāng)是企業(yè)發(fā)展信息的集散地。

試想想看,，營銷總監(jiān)制定營銷策略,，是不是要依據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢，是不是要分析市場競爭狀態(tài)？這方面的信息,，是不是應(yīng)該很齊全,？

營銷總監(jiān)帶領(lǐng)下屬開展市場拓展，是不是也要同時收集市場信息,？了解各區(qū)域競爭對手的狀態(tài),？是不是也要了解和整理客戶的信息資料？

最后,，銷售人員在走市場的過程中,，在成交客戶的過程中，在品牌宣傳和推廣的過程中,，都要了解各競品的動態(tài),，了解市場需求特點和趨勢，了解行業(yè)發(fā)展的趨勢,。

而營銷總監(jiān)位于銷售人員的上部,，自然就有了信息收集的天然條件。所以企業(yè)才會要求營銷總監(jiān)具備信息收集和歸納分析能力,，為企業(yè)的新品開發(fā)提供方向,，同時也為企業(yè)產(chǎn)品競爭力的打造提供思路。

市場林林總總,，都是拓展的結(jié)果

第八,，銷售渠道拓展和市場管理能力

營銷總監(jiān)制定好了銷售目標(biāo)，就要進(jìn)行落地執(zhí)行,。而完成銷售目標(biāo)的過程,，就是進(jìn)行銷售渠道拓展和市場管理的過程。渠道的拓展是一種能力,，要依靠對于下屬的合理安排與有力督導(dǎo)來實施,；市場管理，則通常包括這樣幾方面能力：

其一是對客戶的管理能力,。營銷總監(jiān)善于管理客戶，就容易獲得客戶的進(jìn)貨回饋,。

其二是對市場秩序的管理能力,。營銷總監(jiān)善于管理市場秩序，市場就會井然有序,，不會出現(xiàn)倒貨,、竄貨、擾亂市場秩序的行為,。

其三是對銷售人員拓展市場和維護客戶過程中的管理能力,。如果做不好這方面的管理，市場照樣會產(chǎn)生各種混亂局面,。

企業(yè)通常會要求營銷總監(jiān)要“積極做好銷售渠道拓展和管理,，與合作伙伴共同配合完成業(yè)績目標(biāo)與市場突破”,，這其中的核心，就是銷售渠道的拓展和市場的管理,。

銷售渠道的拓展能力,，意味著營銷總監(jiān)在必要時要具備一定的大客戶成交能力和較強的客戶談判能力。實際上,，絕大多數(shù)營銷總監(jiān)都是從業(yè)務(wù)員一步一步干上來的,，成交客戶的能力通常都不會差。

策劃力,，體現(xiàn)出營銷總監(jiān)的創(chuàng)意能力

第九,，營銷策劃能力

企業(yè)在開展?fàn)I銷活動的過程中，少不了舉辦各類新品發(fā)布會,，招商會,，參與各類展會，組織各類媒-體見面會等等,。所有這些活動,，企業(yè)通常是不會另外找其他人去負(fù)責(zé)的，直接的負(fù)責(zé)人往往就是營銷總監(jiān),。這就要求營銷總監(jiān)具備一定的營銷策劃和會議活動的組織能力,。

同時，企業(yè)在開展市場推廣活動中,，也需要經(jīng)常性策劃各類市場活動,，諸如推廣會、促銷活動,，團購活動,、客戶開業(yè)大酬賓活動、終端節(jié)假日促銷活動等等,。這些活動,，照樣有一個活動策劃問題。

如果營銷總監(jiān)不懂營銷策劃,，遇到上述這些情況,，豈不是很尷尬？老板心說,，我花了那么大代價,，居然找了一個功能不全的人。嘿嘿,。

營銷策劃能力對于營銷總監(jiān)來說,，當(dāng)然是培養(yǎng)出來的。參與得多了，操作得多了,，自然能力就會變得比較強了,。

營銷人員的薪酬設(shè)計至關(guān)重要

第十，薪酬/激勵制度的設(shè)計/完善能力

營銷人員的薪酬設(shè)計至關(guān)重要,，特別重要,，超級重要。

營銷人員的薪酬制度,，是營銷人員最為敏-感的一個制度,。為什么這方面的能力要區(qū)別于普通的銷售管理制度，就是因為薪酬制度的設(shè)計太重要,，太敏-感,，對銷售目標(biāo)的達(dá)成影響力太大了。

營銷總監(jiān)只要是稍有能力的,，都會要求設(shè)計制定富有激勵性的薪酬制度,。而無論是何種薪酬制度，既要保證銷售人員的基本生活,，也要保證銷售人員在達(dá)成業(yè)績目標(biāo)時的高水平收入,；既要保證銷售人員工作的積極性和主動性，也要保證銷售人員的安定性,。

每個公司的薪酬制度都會有所不同,。我在幾個單位做營銷總監(jiān)工作，銷售人員的薪酬制度都是我來制定的,。因為薪酬制度是根據(jù)年度營銷策略來制定的,，是體現(xiàn)企業(yè)的營銷費用開支和銷售收益之間的平衡的。企業(yè)給銷售人員的薪酬太高,，老板心理不平衡,；如果給銷售人員的薪酬太低，銷售人員工作就沒動力,，少不了那種“人在曹營心在漢”的情形的出現(xiàn),。