一,、市場分析,。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析,，采用的工具是目前企業(yè)經常使用的SWOT分析法,，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析,，從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,，并結合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置,，使其利用最大化,。比如，通過市場分析,，清晰地知道市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走,，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪,，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等,。二,、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的精神綱領,，是營銷工作的方向和靈魂,也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念,。針對這一點，制定具體的營銷思路,，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1,、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)營銷生活化,，生活營銷化.2,、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想,，有計劃,、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3,、綜合利用產品,、價格、通路,、促銷,、傳播、服務等營銷組合策略,，形成強大的營銷合力,。4、在市場操作層面,，體現(xiàn)兩高一差,即要堅持運作差異化,，高價位、高促銷的原則,，揚長避短,，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定,，充分結合了企業(yè)的實際,，不僅翔實、有可操作性,，而且還與時俱進,，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此,，在以往的年度銷售計劃中,，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。四,、營銷策略,。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解,，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目