如何撰寫促銷方案一直是讓許多促銷策劃人員頭痛的問題。如何讓促銷更有新意,，吸引更多的消費(fèi)者,，這與一個良好的促銷方案是分不開的。筆者認(rèn)為,，一份比較完善的促銷活動方案應(yīng)由下述12部分組成：　　活動目的　　對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述,。市場現(xiàn)狀如何?開展這次活動的目的是什么?是處理庫存、提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市,，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確,，才能使活動有的放矢。 　　活動對象　　活動針對的目標(biāo)是針對每一個消費(fèi)者,，還是某一特定群體?活動控制在多大范圍內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo),，哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果?！　』顒又黝}　　在這一部分,，主要解決2個問題，即確定活動主題和包裝活動主題,。選擇價格折扣還是贈送禮品?是抽獎還是送禮券?是服務(wù)促銷還是演示促銷?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,，要考慮活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境,，以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配,。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地“拉大旗做虎皮”,，淡化促銷的商業(yè)目的,，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者,。 　　幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典,，它把一個簡簡單單的降階促銷行動包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動,，但不可借鑒。這一部分是促銷活動方案的核心部分,，應(yīng)力求創(chuàng)新,，使活動具有震撼力和排他性。 　　活動方式 　　這一部分主要闡述活動開展的具體方式,。有2個問題要重點(diǎn)考慮：一是確定伙伴,。是自己單打獨(dú)斗，還是與廠家,、經(jīng)銷商聯(lián)手?還是與媒體合作?如果與媒體合作,，有助于借勢和造勢;與經(jīng)銷商或其他廠家聯(lián)合，可整合資源,，降低費(fèi)用及風(fēng)險,。二是確定刺激程度。要使促銷取得成功,，必須要使活動具有刺激性,，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高,，參與者越多,，促銷效果越好。但這種刺激也存在邊際效應(yīng),，因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入,。 　　活動時間和地點(diǎn) 　　促銷活動的時間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會事半功倍,。在時間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便,，而且要事前與城管,、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機(jī)和地點(diǎn)很重要,，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析,。持續(xù)時間過短，會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買,，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時間過長,，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價,。 　　廣告配合方式 　　在人員安排方面要“人人有事做,，事事有人管”，無空白點(diǎn),，也無交叉點(diǎn),。誰負(fù)責(zé)與政府,、媒體溝通?誰負(fù)責(zé)文案寫作?誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理?誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰負(fù)責(zé)顧客投訴?各個環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩,，顧此失彼,。 　　在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì),，大到車輛,，小到螺絲釘，都要羅列出來,，然后按單清點(diǎn),，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂,。 　　尤為重要的是,，由于活動方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確,，刺激程度是否合適,，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者,，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等,。 　　中期操作　　中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證,，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,，在方案中應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律做出具體的規(guī)定。 　　現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚,，要做到忙而不亂,，有條不紊。 　　同時,，在實(shí)施方案過程中,，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度,、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,，保證對促銷方案的控制。 　　費(fèi)用預(yù)算 　　沒有利益就沒有存在的意義,。對促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)做出預(yù)算,。許多促銷失敗的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后,，才發(fā)現(xiàn)這個計(jì)劃沒有財(cái)力支撐,。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點(diǎn)子是不夠的,?！　∫馔夥婪丁　∶看位顒佣加锌赡艹霈F(xiàn)一些意外,。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴,，甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等,。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力,、財(cái)力方面的準(zhǔn)備,。　　效果預(yù)估　　預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果,，以利于活動結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較,，從刺激程度、促銷時機(jī),、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn),。 　　以上闡述是促銷活動方案的一個框架，在實(shí)際操作中,，應(yīng)大膽想象,，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合,，以實(shí)現(xiàn)最佳效益,。 有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的活動方案，才能讓公司支持你的方案,，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行,，使促銷活動收到四兩撥千金的效果。