會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的核心問(wèn)題包括如下六點(diǎn)： 不記得在哪本書(shū)上看到過(guò)這樣一句話(huà)：“你能將水當(dāng)作藥賣(mài)出去是你的本事,?！碑?dāng)時(shí)認(rèn)為這句話(huà)真的很有道理，現(xiàn)在想這有點(diǎn)太過(guò)于強(qiáng)調(diào)“銷(xiāo)售力”了，而忽略了“產(chǎn)品力”,。 “產(chǎn)品力”是市場(chǎng)運(yùn)作成功的第一要素，它直接決定了產(chǎn)品的“口碑”和產(chǎn)品的“生命周期”,。我們不排除有人能將水當(dāng)作藥賣(mài)出去的可能,，連好人都能被忽悠瘸了，還有什么不可能的事情,。但是你能否持續(xù)的獲得利潤(rùn)卻不在于你是否賣(mài)出去了,，而在于購(gòu)買(mǎi)方是否在持續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品。也就是說(shuō),，不在于你是否賣(mài)出了,，而在于你能賣(mài)多久。
不管企業(yè)采用什么方式運(yùn)作市場(chǎng),，產(chǎn)品力永遠(yuǎn)都是核心,。就會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)而言，由于其采用的是“體驗(yàn)式服務(wù)”的營(yíng)銷(xiāo)模式,，銷(xiāo)售人員直接面對(duì)消費(fèi)者,，產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)都要比傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道體現(xiàn)的更加突出。比如對(duì)于功能性的保健品,，首先要保證產(chǎn)品的效果,，否則即使銷(xiāo)售人員能將其賣(mài)出也是短期行為，不可能長(zhǎng)期發(fā)展,。
因此,，如果要采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的模式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，首先要保證產(chǎn)品過(guò)硬,。否則將舉步維艱,。 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施以充足的客源為基礎(chǔ)，如果不能保證客源充足,，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)根本無(wú)法實(shí)施,。
很多會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的策劃者都存在這樣一個(gè)誤區(qū)：到場(chǎng)的客戶(hù)越多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就越好,。而通過(guò)我?guī)啄甑慕?jīng)驗(yàn)總結(jié)得出的結(jié)論卻與此迥然不同,，一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞在很大程度上取決會(huì)場(chǎng)外的工作，主要是指銷(xiāo)售人員與目標(biāo)客戶(hù)的溝通,，而不是取決于來(lái)了多少顧客,。
場(chǎng)外有效的溝通是保證銷(xiāo)量的根本。我見(jiàn)過(guò)到場(chǎng)200多目標(biāo)客戶(hù),，而銷(xiāo)售只有三五萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議,，也見(jiàn)過(guò)到場(chǎng)只有五六十人，銷(xiāo)售額也能達(dá)到五六萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議,，也策劃,、組織過(guò)到場(chǎng)400多人,，銷(xiāo)售額突破一百萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議。其中的差別主要就在于會(huì)場(chǎng)外的工作是否到位,。如果場(chǎng)外工作到位,，多數(shù)情況下，在營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議召開(kāi)的前一天就能夠大體估算出第二天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)只是用來(lái)完成這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程,，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的氛圍促使猶豫不決的參會(huì)者購(gòu)買(mǎi)，并通過(guò)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)建立良好的客戶(hù)與企業(yè)的關(guān)系,。
因此,，我認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的功夫全在場(chǎng)外。 對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō),，到場(chǎng)專(zhuān)家的水平會(huì)影響整場(chǎng)會(huì)議的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，特別是主講專(zhuān)家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機(jī)理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，在整場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議中尤其重要,。有些企業(yè)為了節(jié)省費(fèi)用，聘請(qǐng)的“專(zhuān)家”連主治大夫的水平都達(dá)不到,，有一些甚至是護(hù)士出身,，更甚者連“主講專(zhuān)家”的身份都是經(jīng)過(guò)一番吹噓包裝出來(lái)的。這樣操作在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)剛剛起步的時(shí)候或許會(huì)行的通,，可是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到現(xiàn)在,，再采用這樣的方法就行不通了。參會(huì)者大多聽(tīng)過(guò)許多類(lèi)似的課,，向多位“專(zhuān)家”咨詢(xún)過(guò),，況且有很多參會(huì)者久病成醫(yī)，對(duì)許多常見(jiàn)病的病理非常清楚,，如果營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議到場(chǎng)的專(zhuān)家水平不能讓參會(huì)者信服,，那就很難產(chǎn)生銷(xiāo)售。此外,，主講專(zhuān)家的講課水平也很關(guān)鍵,，有很多名副其實(shí)的專(zhuān)家,，腦子里有東西,，就是講不出來(lái)，講的前后不連貫,，聽(tīng)的參會(huì)者昏昏欲睡,，一頭霧水，那么這場(chǎng)會(huì)議八成不會(huì)有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。
因此,，我認(rèn)為采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格的選擇適合企業(yè)的真正的專(zhuān)家,，不應(yīng)該弄虛作假。 典型病例在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的過(guò)程中起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用,，通過(guò)典型病例的現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法來(lái)證實(shí)產(chǎn)品確實(shí)具備企業(yè)所宣傳的效果,，從而促使適應(yīng)人群購(gòu)買(mǎi)。因此,，采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)一定要注意培養(yǎng)自己的忠實(shí)顧客,，并從忠實(shí)顧客中培養(yǎng)典型病例。
需要說(shuō)明的是,，典型病例與“托兒”不同,，“托兒”是單純的為了利益而隨意的訴說(shuō)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，“托兒”本身可能并沒(méi)有使用產(chǎn)品,，其言語(yǔ)大多是信口雌黃,。而典型病例是通過(guò)使用企業(yè)的產(chǎn)品確實(shí)體驗(yàn)到了效果，通過(guò)與銷(xiāo)售人員的接觸又對(duì)公司有一定的感情,，在這種情況下企業(yè)誠(chéng)懇的邀請(qǐng)顧客敘述自己使用產(chǎn)品的過(guò)程,，和使用前后的身體狀況對(duì)比。典型病例或許也會(huì)從企業(yè)中得到一些實(shí)惠,，但是典型病例看重的并不是一點(diǎn)微薄的禮品,，而是產(chǎn)品的效果以及與銷(xiāo)售人員的感情。
綜上所述,，典型病例的培養(yǎng)對(duì)于采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)應(yīng)該持續(xù),、認(rèn)真對(duì)待的工作。 每一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議都應(yīng)該有一個(gè)主題,，圍繞會(huì)議主題要進(jìn)行整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的流程設(shè)計(jì),，會(huì)議的流程要力求做到自然、流暢,。主題不同的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議,，其流程也應(yīng)該不同。良好的會(huì)議流程可以有效的促進(jìn)銷(xiāo)售,。如果會(huì)議流程流程混亂會(huì)輕則影響整個(gè)會(huì)議的進(jìn)程,，重則會(huì)使眾多顧客中途退場(chǎng)致使整個(gè)會(huì)議的銷(xiāo)售大打折扣。會(huì)議組織者應(yīng)該對(duì)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要精心設(shè)計(jì),，甚至?xí)h前反復(fù)的演練,，以確保會(huì)議成功。
我熟悉的幾個(gè)老總都這樣要求：即使會(huì)議的流程再熟悉,，會(huì)前也要演練一遍,。由此可見(jiàn)會(huì)議流程的重要性。 主持人是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的靈魂。他講整個(gè)會(huì)議的各個(gè)細(xì)節(jié)串連起來(lái),。好的會(huì)議主持人可以有效的把控整個(gè)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的局面,，可以根據(jù)需要調(diào)動(dòng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，可以處理好突發(fā)事件,，可以將參會(huì)者的注意力集中起來(lái),。
因此，采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè),，招一名優(yōu)秀的主持人是極其關(guān)鍵的,，有時(shí)主持人的水平能決定會(huì)議是否會(huì)按照設(shè)計(jì)的程序進(jìn)行。
當(dāng)然,，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的許多內(nèi)容都很關(guān)鍵,，比如會(huì)場(chǎng)的選擇，現(xiàn)場(chǎng)的配合等等,，只是比較起來(lái),，以上六點(diǎn)更為重要。限于個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)知水平,。