公司盈利模式

盈利模式簡單的說，盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道,，

通過怎樣的模式和渠道來賺錢,。

盈利模式分為自發(fā)的盈利模式和自覺的盈利模

式兩種,，前者的盈利模式是自發(fā)形成的，企業(yè)對如何贏利,，未來能否

贏利缺乏清醒的認(rèn)識,，企業(yè)雖然盈利，但贏利模式不明確不清晰,，其

贏利模式具有隱蔽性、模糊性,、缺乏靈活性的特點,；后者，也就是自覺的贏利模式,，是企業(yè)通過對贏利實踐的總結(jié),，

對贏利模式加以自覺

調(diào)整和設(shè)計而成的,，它具有清晰性、針對性,、相對穩(wěn)定性,、環(huán)境適應(yīng)性和靈活性的特征。

在市場競爭的初期和企業(yè)成長的不成熟階段,，企業(yè)的贏利模式大多是自發(fā)的,，

隨著市場競爭的加劇和企業(yè)的不斷成熟，企業(yè)開始重視對市場競爭和自身贏利模式的研究,，

即使如此,，也并不是所有企業(yè)都有找到贏利模式的幸運(yùn)。

盈利模式策劃就是營銷策劃,。營銷策劃的主要內(nèi)容有以下幾點： 1

．營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,。2.產(chǎn)品全國市場推廣。3.一線營銷團(tuán)隊建設(shè),。4.

促銷政策制定,。5.專賣體系等特殊銷售模式打造。6.終端銷售業(yè)績提升,。7.

樣板市場打造,。8.分銷體系建立。9.渠道建設(shè),。10.直營體系建設(shè),。11.

價格體系建設(shè)。12.招商策劃,。13.新產(chǎn)品上市策劃,。14.產(chǎn)品規(guī)劃。15.

市場定位,。16.營銷診斷,。17網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的創(chuàng)立等。

營銷策略的步驟 營銷策劃包括六個步驟：情景分析,、目標(biāo),、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù),、

預(yù)算和控制,。 1

．情景分析：企業(yè)首先要明確所處環(huán)境的各種宏觀力量（經(jīng)濟(jì)、政治/法律,、社會/文化,、技術(shù)）和

局內(nèi)人——企業(yè)、競爭者、分銷商和供應(yīng)商,。企業(yè)可以進(jìn)行SWOT分析（優(yōu)勢Strengths

,、劣勢Weaknesses、機(jī)會Oppo rtunities,、威脅Threats

）,。但是這種分析方法應(yīng)該做一些修改，修改后成為TOWS分析（威脅Threats

,、機(jī)會Opportunities,、劣勢Weaknesses、優(yōu)勢Strengths

）,，原因是分析思維的順序應(yīng)該由外而內(nèi),，而不是由內(nèi)而外。SWOT分析方

法可能會賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性,，

誤導(dǎo)企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇性地認(rèn)識外部威脅和機(jī)會,。

這個步驟還應(yīng)包括公司各部門面臨的主要問題。 2

．目標(biāo)：對于情景分析中確認(rèn)的那些最好的機(jī)會,，企業(yè)要對其進(jìn)行排序,，然后由此出發(fā)，定義目標(biāo)市

場,、設(shè)立目標(biāo)和完成

時間表,。企業(yè)還需要為利益相關(guān)者、企業(yè)的聲譽(yù),、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)

立目標(biāo),。比如海爾的企業(yè)口號“真誠服務(wù)到永遠(yuǎn)”，佛爾盛的“讓傳動更簡單,，讓傳動更節(jié)能”等等,。 3

．戰(zhàn)略：任何目標(biāo)都有許多達(dá)成途徑，戰(zhàn)略的任務(wù)就是選擇最有效的行動方式來完成目標(biāo),。

4．戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)略充分展開成細(xì)節(jié),，包括4P

和各部門人員的時間表和任務(wù)。 5

．預(yù)算：企業(yè)為達(dá)到其目標(biāo)所計劃的行為和活動需要的成本,。 6

．控制：企業(yè)必須設(shè)立檢查時間和措施,，及時發(fā)現(xiàn)計劃完成情況。如果計劃進(jìn)度滯后,，企業(yè)必須更正

目標(biāo),、戰(zhàn)略或者各種行為來糾正這種局面。 營銷策劃四要素 市場環(huán)境分析

進(jìn)行市場環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場和銷售量,，

以及競爭對手的產(chǎn)品信息,。只有對掌握了市場需求,，才能做到有的放矢，

減少失誤,，從而將風(fēng)險降到最低。以涼茶為例,，涼茶一直以來為南方人所熱衷,，這其中有氣候、

飲食上的差異,，因此應(yīng)該將主要的營銷力

量集中在南方城市,，如果將進(jìn)行錯誤的定位，將力量轉(zhuǎn)移到北方,，無論投入多大的人力財力,，都不會取得好的營銷效果。

消費(fèi)心理分析

只有在掌握了消費(fèi)者會因為什么原因,、什么目的去購買產(chǎn)品,，才能制定出針對性的營銷創(chuàng)意。

目前的營銷大多是以消費(fèi)者為導(dǎo)

向的,，根據(jù)消費(fèi)者的需求來制定產(chǎn)品,，但僅僅如此是不夠的，對消費(fèi)能力,、消費(fèi)環(huán)境的分析才能使整個營銷活動獲得成功,。

腦白金能夠暢銷數(shù)十年，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：

過節(jié)不收禮正是利用了國人在過節(jié)時愛送禮的特性,，而作為保健品,，

兩個活潑老人的形象在無形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時選擇腦白金，

相信如果換成兩個年輕人在說廣告語,，影響力就下降很多,。 產(chǎn)品優(yōu)勢分析

這里的產(chǎn)品優(yōu)勢分析包括該品分析和競品分析。只有做到知己知彼,，

才能

戰(zhàn)無不勝,。在營銷活動中，該品難免會被拿來與其他產(chǎn)品進(jìn)行對比,，如果無法了解該品和競品各自的優(yōu)勢和劣勢,，就無法打動消費(fèi)者。

在濤濤國際某次營銷類課程中就發(fā)生過這樣的情況,，

課程中的實作模擬中,，兩位學(xué)員進(jìn)行銷售情境模擬，

其中一位扮演銷售人員的學(xué)員在整個過程中對該品和競品都缺乏足夠的了解,，

導(dǎo)致另一位學(xué)員只能通過直觀的感覺來交接產(chǎn)品特性,，最終導(dǎo)致整個銷售過程以失敗告終,。

營

銷的目的也是如此，通過營銷手段,，讓消費(fèi)者了解到該品的優(yōu)勢,，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望是營銷活動中重要的環(huán)節(jié)。

營銷方式和平臺的選擇 營銷方式和平臺的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略,，同時還

要兼顧目標(biāo)群體的喜好來進(jìn)行,。例如針對全國兒童的產(chǎn)品，

就可以根據(jù)兒童的特點,，在央視的兒童頻道以動畫短片的形式展現(xiàn)出來,，

這樣不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略，將產(chǎn)品傳達(dá)給全國兒童,，

同時能夠吸引兒童的目

光,。對于一些快消品，則可以選擇和產(chǎn)品切合度較高的方式,，例如目前SNS平臺中十分流行的爭車位,、開心農(nóng)場等游戲，

就吸引了很多汽車企業(yè)和飲料企業(yè)的加入,，并且取得了非常好的效果,。

營銷策劃格式 (1)營銷機(jī)會分析。包括：

整個商品或消費(fèi)品市場的數(shù)量

和金額分析,；各競爭店牌或品牌商品結(jié)構(gòu)的銷售量與銷售額的分析,；各競爭店牌或品牌市場占有率的比較分析；顧客與消費(fèi)者年齡,、

性別,、家庭收入等分析；各競爭店牌或品牌商品優(yōu)缺點的分析,；

各競爭店牌或品牌市場細(xì)分與商品定位的比較分析,；

各競爭店牌或品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析；各競爭店牌或品牌促銷活動的比較分析,；

各競爭店牌或品牌公關(guān)活動的比較分析,；

各競爭店牌或品牌定價策略的比較分析；各競爭店牌或品牌分銷策略的比較分析,；

各競爭店牌或品牌店鋪布局的比較分析,；企業(yè)的利潤結(jié)構(gòu)和費(fèi)用情況分析。

(2)

目標(biāo)市場定位,。包括：確定目標(biāo)市場和商品定位,；經(jīng)營目標(biāo)；價格策

略,；分銷策略,；廣告形式和投資預(yù)算,；促銷活動的重點和原則；公關(guān)活動的重點和原則,。 (3)促銷活動規(guī)劃,。包括：

明確促銷的目標(biāo)；選擇促銷的形式和內(nèi)容,。 (4)

分銷活動計劃,。包括：價格策略；分銷的渠道,；店鋪的陳列；服務(wù)的質(zhì)量,。 (5)

銷售管理計劃,。包

括：主管的職責(zé)權(quán)限；銷售目標(biāo)計劃,；人員的挑選和培訓(xùn),；推銷人員的薪金標(biāo)準(zhǔn)；推銷人員的獎勵措施,。