一,、市場部的組織架構(gòu)？

市場部是一個企業(yè)中營銷組織架構(gòu)的重要組成部分。具體部門：

1,、產(chǎn)品市場部：負責公司新產(chǎn)品的開發(fā)戰(zhàn)略,，即未來幾年我們向市場提供什么有價值的新產(chǎn)品,，其工作重點是發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的源泉,，完成新產(chǎn)品的定義。

2,、市場開發(fā)部：負責現(xiàn)有產(chǎn)品的定位和市場推廣戰(zhàn)略,，包括產(chǎn)品定位和價格策略，要給市場明確的信息,，我們的產(chǎn)品與競爭對手相比其價值體現(xiàn)在哪里,，它的“上家”是產(chǎn)品市場部，因為很多素材和信息均來自產(chǎn)品市場部,。

3,、市場宣傳部：負責新老產(chǎn)品的具體活動，如廣告,，促銷,，活動,，產(chǎn)品介紹等，作用是激發(fā)市場需求,，與市場有效的溝通，工作重點是宣傳手段和方法,。

4,、銷售支持部：向銷售渠道如自己隊伍，代理商,，零售商提供支持,。包括產(chǎn)品培訓，競爭分析,，銷售技巧,，銷售工具等 。

二,、如何打造高效的組織架構(gòu),？

但是這把雙刃劍一旦使用不力，就會出現(xiàn)“傷敵一萬,，自損八千”的后果,，甚至更為嚴重。

但是為了不致坐以待斃,，這樣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)又成為了企業(yè)之間廣泛采取的營銷戰(zhàn)略,；我們現(xiàn)在所要做的就是如何調(diào)整我們的營銷團隊的組織架構(gòu)，使我們營銷團隊的戰(zhàn)斗力更加強盛,、運營效率更加高效,。 人海戰(zhàn)術(shù)的運用推動了市場銷售量的提升但同時也造成了運營成本的飆升，縮減了我們的經(jīng)營利潤,，我們迫切需要打造高效能的營銷團隊,。 《長松組織系統(tǒng)》工具包——為企業(yè)度過公關(guān)危機，讓數(shù)千家企業(yè)成功發(fā)展壯大的選擇,，值得您的信賴,！ 無論是企業(yè)應(yīng)有的績效考核還是有效的管控措施，都為這一目標的實現(xiàn)起到了有力的推動作用,，但是當我們的營銷團隊足夠大的時候,，企業(yè)營銷運營組織架構(gòu)設(shè)置的成功與否就成為制約團隊運營效率的瓶頸。 針對營銷運營組織架構(gòu)的調(diào)整,，我個人認為“便于管理”,、“利于執(zhí)行”、“推動團結(jié)和諧”應(yīng)當成為企業(yè)組織架構(gòu)調(diào)整的具體準則,。具體而言就是我們在組織架構(gòu)的設(shè)置中要考慮直屬成員數(shù)量,、不同職位團隊成員的權(quán)限與匯報關(guān)系等幾個方面,。 一、團隊的規(guī)模： 沃頓商學院領(lǐng)導力研究項目主任伊萬,？維滕貝格曾經(jīng)指出“團隊規(guī)模并不一定是人們立即考慮的問題,，但它確實很重要。在職場,，人們一直強調(diào)一個團隊內(nèi)5-6個人是最適當?shù)?，因為這個數(shù)字可以讓每個人都能充分發(fā)揮自己的才能?！边@無疑在告訴我們要打造高效能的營銷運營團隊,，在組織架構(gòu)的設(shè)置上就要考慮我們的直屬下屬應(yīng)當控制在6個人，以此來提高我們的運營效率,。 也許有人會對此提出質(zhì)疑：如果團隊足夠大,，我們每個層級都以六人為限，那么我們的營銷團隊應(yīng)該設(shè)置多少的層次呢,？豈不是違背了減少管理層次（領(lǐng)導力中有最大匯報等級不超過3的原則）,。 我個人認為上面的疑問恰恰給我們指出組織機構(gòu)設(shè)置過程中應(yīng)當考慮的另外一個問題——團隊隸屬關(guān)系的設(shè)置。 二,、團隊隸屬關(guān)系設(shè)置： 團隊成員之間的隸屬關(guān)系決定了團隊成員之間的匯報關(guān)系,，如果我們的匯報關(guān)系過于復雜，那么他將直接影響決策執(zhí)行效率,。那么當團隊規(guī)模得到控制或合理規(guī)劃后,，我們迫切需要考慮的問題是團隊成員之間的隸屬關(guān)系，并將它作為組織架構(gòu)設(shè)置的重要組成部分,。 我們在進行團隊建設(shè)的時候一定注意匯報等級,，以便我們在進行隸屬關(guān)系設(shè)置的過程中要強調(diào)最大影響等級不超過3，以便提升運營效率,。

三,、銷售單位類型？

汽車銷售的單位類型個人認為應(yīng)該屬于服務(wù)業(yè),，也就

銷售組織結(jié)構(gòu)的選擇受到企業(yè)人力資源狀況,、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特性,、消費者及競爭對手等因素的影響,。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實力及發(fā)展戰(zhàn)略，選擇適合自己的銷售組織形式,，用最少的管理成本獲得最大的運營效益,。

1.區(qū)域型銷售組織

區(qū)域型組織是指在企業(yè)的銷售組織中，各個銷售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù),。

在該組織模式中,，區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快,；地域集中,，相對費用低；人員集中,，易于管理,。區(qū)域負責制提高了銷售人員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系,。但銷售人員要從事所有的銷售活動，技術(shù)上可能不夠?qū)I(yè),，不適應(yīng)種類多,、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。

銷售區(qū)域可以按銷售潛力相等或工作負荷相等的原則加以劃定,，但每種劃分都會遇到利益和代價的兩難處境,。具有相等銷售潛力的地區(qū)給每個銷售人員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作績效的標準,。如果各區(qū)銷售額長期不同,，則可判定為各銷售人員能力或努力程度的不同所致。

2.產(chǎn)品型銷售組織

企業(yè)按產(chǎn)品分配銷售人員,，每個銷售人員專門負責特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù),。

銷售人員對產(chǎn)品的理解非常重要，隨著產(chǎn)品管理的發(fā)展,，許多企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品或產(chǎn)品線來建立銷售組織,。特別是當產(chǎn)品技術(shù)復雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時,，按產(chǎn)品專門化構(gòu)建銷售組織比較合適,。例如，樂凱公司就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊伍,，普通膠卷銷售隊伍負責密集分銷的簡單產(chǎn)品,，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊伍則負責那些需了解一定技術(shù)的產(chǎn)業(yè)用品。

當企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多時,，不同的銷售人員會面對同一顧客群,。這樣不僅使銷售成本提高，而且也會引起顧客的反感,，產(chǎn)品型組織顯示出極大的不足,。例如，莊臣公司設(shè)有幾個產(chǎn)品分部,，每個分部都有自己的銷售隊伍,。很可能,，在同一天，幾個莊臣公司的銷售人員到同一家醫(yī)院去推銷,。如果只派一個銷售人員到該醫(yī)院推銷公司所有的產(chǎn)品,，可以省下許多費用。

3.顧客型銷售組織

企業(yè)也可以按市場或顧客類型來組建自己的銷售隊伍,。例如一家計算機廠商,，可以把它的客戶按其所處的行業(yè)(金融、電信等)來加以劃分,。

近年來,，按市場來劃分建立銷售組織的企業(yè)逐漸增多，而產(chǎn)品專業(yè)化組織在某些行業(yè)已經(jīng)減少了,。這種趨勢還在蔓延,，因為市場專業(yè)化與顧客導向理念一致，都強調(diào)了營銷觀念,，按市場劃分銷售組織著名的公司有施樂,、IBM、NCR,、惠普,、通用食品和通用電氣公司等。

按市場組織銷售隊伍最明顯的優(yōu)點是每個銷售人員都能了解到消費者的特定需要,。有時還能降低銷售人員費用,，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路,。但當主要顧客減少時,，這種組織類型會給企業(yè)造成一定的威脅。

4.復合型銷售組織

前面幾種銷售組織建設(shè)的基礎(chǔ)都是假設(shè)企業(yè)只按照一種基礎(chǔ)劃分銷售組織,，如按區(qū)域或產(chǎn)品或顧客,。事實上，許多企業(yè)使用的是這幾種結(jié)構(gòu)的組合,。例如,，可以按產(chǎn)品和區(qū)域劃分組織，也可以按顧客和區(qū)域來劃分,，還可以按產(chǎn)品和顧客來劃分,。

如果企業(yè)在一個廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費者銷售種類繁多的產(chǎn)品時，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用,。銷售人員可以按區(qū)域一產(chǎn)品,、產(chǎn)品一顧客、區(qū)域一顧客等方法加以組織，一個銷售人員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負責,。

正如我們所看到的那樣,，銷售組織專業(yè)劃分的趨勢仍在繼續(xù)，銷售組織劃分的基礎(chǔ)--區(qū)域,、產(chǎn)品或顧客或者其組合會因企業(yè)而異,。

5.大客戶銷售組織

企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然非常重要,，企業(yè)在設(shè)計銷售組織時必須予以特別關(guān)注,。大客戶組織指以客戶的規(guī)模和復雜性為劃分依據(jù)的市場專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)專門的機構(gòu)和人員來負責大客戶的銷售業(yè)務(wù),。

對大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理,，企業(yè)通常實行銷售人員負責制。建立一支獨立的大客戶銷售隊伍,，由專門的銷售人員專門負責對大客戶的銷售和服務(wù),，給大客戶提供一些特殊的關(guān)照。每位大客戶銷售人員通常負責一個或多個大客戶,，并且負責協(xié)調(diào)企業(yè)與大客戶的關(guān)系,。

6.團隊銷售組織

未來銷售發(fā)展的趨勢是由個人銷售發(fā)展為團隊銷售,，企業(yè)團隊銷售組織的設(shè)計與建立成為必然,。團隊銷售組織的設(shè)計應(yīng)富于彈性，因企業(yè)性質(zhì)的不同而不同,，因銷售性質(zhì)的不同而不同,，但基本上都是由銷售人員和有關(guān)職能人員組成。

銷售團隊近來發(fā)展的趨勢,，是吸收來自客戶公司的代表,。通用電氣公司為了更好地為重要客戶服務(wù)，成立了跨職能和跨公司的大型銷售團隊,。針對南加州愛迪生公司從通用公司購買蒸汽渦輪發(fā)電機項目,，通用公司專門成立了l40人的跨公司團隊以減少停工期。這個團隊包括60名來自通用的員工,，其他成員則來自愛迪生公司,。Baxter公司更為超前，它們甚至與客戶共同協(xié)商設(shè)立組織目標,，并分享與之有關(guān)的成本和盈余,。