銷售團隊的管理,，歸根到底是對銷售團隊成員的管理,。成功的銷售團隊管理,，首先在于團隊管理者的綜合素質和管理方式的適當應用,，及其對公司整體目標的把握以及與各部門的密切配合,。使用JPKZ法則,，可以使銷售團隊管理變得更加簡單有效,。

JPKZ是中文拼音的縮寫：J－激勵,，P－培訓,，K－考核,，Z－制度

以下談一下JPKZ在銷售管理中的具體運用。

1,、激勵－J

激勵的目的：為了激勵而激勵

銷售團隊的管理最重要的一點,，就是是不斷的激勵。試想每天都精神飽滿,，充滿自信,，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎,？

激勵不外乎物質激勵和精神激勵,。這里主要強調的是后者，也就是精神激勵,。因為物質的激勵取決于整個公司的獎勵制度,，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的,，也是最有效,，最低成本的方式。精神激勵是最容易做,，也是最難做的,，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚,，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志,。

管理者首先要能調控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心,、熱情的精神態(tài)度,。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到,，如你和一個充滿熱情的人在一起,，自然會變的熱情,，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響,。同樣的道理,，團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己,，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員,，這是通過管理者自身的素質去被動的激勵屬下。

其次,，管理者需要時時刻刻的對下面的成員進行主動的激勵,。可以通過每天的例會,，工作的休息時間,，培訓時間，自身的經(jīng)歷等,，通過語言不斷刺激,、鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心,。

最后,，在團隊成員失敗、失落,、失意的時候,，作為管理者，能設身處地的為成員分析失敗原因,，找出解決辦法,，而不是一味的評判。這個時候的管理者更象是老師,、父母的角色,，因為適當?shù)年P懷也是激勵的一部分。

2,、培訓－P

培訓的目的：為了實戰(zhàn)而培訓,，不是為了培訓而培訓

銷售員的培訓是必不可少的,而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發(fā)的知識和技能,。

銷售員培訓應該是內訓為主,，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專業(yè)的老師,。培訓應該是長期的,，系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用,，即使資深的銷售,，也需要培訓,，只不過技巧方面的培訓可以適當少些,，但是公司理念,，團隊協(xié)作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程,。

對于新成員,，首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度,，因為一個公司的制度是方方面面的,，為了能使他盡快融入到團隊，盡快的開始工作,，和他工作最密切相關的制度最先培訓,，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓。這里并不是說不需要其它的制度,，但是銷售的目標就是為了創(chuàng)造業(yè)績,，新成員把握了這個目標有關的制度，可以盡快的開展工作,，也就是所謂的把時間花在刀刃上,。必要的制度培訓包括：作息規(guī)定、例會制度,、銷售制度,、出差制度、價格策略等,。這個培訓只需要很短時間的時間,，如2小時左右即可完成。在2小時的培訓結束要立即考核,，如書面考核或口頭考核等,。

其次是產品的培訓。這是根據(jù)每個公司不同產品特性來制定的培訓,。產品培訓的關鍵在于以下幾點：

產品的特性,、產品的價格、產品的競爭優(yōu)勢,、產品的競爭劣勢,、同行業(yè)產品比較等。其中產品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產品培訓的關鍵,。產品的優(yōu)勢培訓能讓銷售員提高信心,，而產品的劣勢培訓，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度,。往往很多公司只培訓產品的優(yōu)勢,，而實際上所有產品在市場上都會面臨競爭,，而競爭中產品必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談,，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋,。

培訓的時候要注意的是不能走形式，在培訓過程中要隨時考核,、隨時提問,，這樣才能有效的保證培訓質量。同時每個培訓議題,，有條件的和時間的話,，最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓完產品特性后,，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容,，而產品培訓結束后，每個銷售員都要能熟練,、完整的表達出培訓的全部內容,，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓的考核。

最后是技巧的培訓,。這方面有很多方法可以借鑒,，這里就不多說了。

記住,，培訓的目的是為了實戰(zhàn),。如果只是為了培訓而培訓，還不如發(fā)些資料大家看看,，根本沒必要進行專門的培訓,。

3、K－考核

考核的目的：為了業(yè)績而考核,，過程是關鍵,。

作為企業(yè)而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的,，但對于銷售團隊的管理,，過程才是關鍵的，過程保證銷售業(yè)績能否達成,。

銷售的業(yè)績是量到質的變化,。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量,，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量,，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。項目銷售、直銷,、網(wǎng)絡銷售各種方式都離不開一個量,。要出業(yè)績就必須有用戶數(shù)量，用戶數(shù)量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量,。這是毫無疑問的,。

銷售的考核，應該有一定的彈性,。業(yè)績不佳,，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合,、戰(zhàn)略目標、定位,、市場協(xié)作,、產品因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員,。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性,，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在,。當然,，這需要公司高層的配合。

所以,，在JPKZ法則中,，銷售考核是對過程的考核，而不是簡單的對結果的考核,。如果過程都做不好,，根本談不上結果。

Z－制度

制度是保證前面的J（激勵）P（培訓）K（考核）三項能有效執(zhí)行的關鍵,。

通過設立適合的制度,，讓激勵、培訓,、考核成為銷售團隊管理的日常工作,，成為管理者必須遵守并時刻執(zhí)行的工作內容。

根據(jù)JPKZ法則,，銷售團隊的管理其實很簡單,，就是長期不斷的激勵、持續(xù)有效培訓,、對過程的彈性考核,、以及適當?shù)闹贫缺Ｕ稀Ｆ鋵嵾@些東西，我們都知道,，也可以說都曾經(jīng)用到,，這些內容也不是什么新的內容，但是如果你能完全按照這個法則,，堅持一段時間,，你一定會發(fā)現(xiàn)有好的變化，這個變化不是來自這個陳舊內容法則的本身,，而是來自你自身,。