使用JPKZ法則,，可以使銷售團(tuán)隊(duì)管理變得更加簡單有效。
JPKZ是中文拼音的縮寫：J-激勵(lì),，P-培訓(xùn),，K-考核，Z-制度 以下談一下JPKZ在銷售管理中的具體運(yùn)用,。 1,、激勵(lì)-J 激勵(lì)的目的：為了激勵(lì)而激勵(lì) 銷售團(tuán)隊(duì)的管理最重要的一點(diǎn)，就是是不斷的激勵(lì),。試想每天都精神飽滿,，充滿自信，有強(qiáng)烈成功欲望的銷售團(tuán)隊(duì),，還需要管嗎? 激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì),。這里主要強(qiáng)調(diào)的是后者，也就是精神激勵(lì),。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度,，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的,，也是最有效,，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做,，也是最難做的,，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表揚(yáng),，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志,。 管理者首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心,、熱情的精神態(tài)度,。情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到,，如你和一個(gè)充滿熱情的人在一起,，自然會(huì)變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起,，你自己的情緒也會(huì)受到影響,。同樣的道理,，團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己,，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員,，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。 其次,，管理者需要時(shí)時(shí)刻刻的對下面的成員進(jìn)行主動(dòng)的激勵(lì),。可以通過每天的例會(huì),，工作的休息時(shí)間,，培訓(xùn)時(shí)間，自身的經(jīng)歷等,，通過語言不斷刺激,、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心,。 最后，在團(tuán)隊(duì)成員失敗,、失落,、失意的時(shí)候，作為管理者,，能設(shè)身處地的為成員分析失敗原因,，找出解決辦法，而不是一味的評判,。這個(gè)時(shí)候的管理者更象是老師,、父母的角色，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵(lì)的一部分,。 2,、培訓(xùn)-P 培訓(xùn)的目的：為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn) 銷售員的培訓(xùn)是必不可少的,而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí),，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能,。 銷售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主，條件允許的情況下,，可以考慮聘請一些專業(yè)的老師,。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的,。你不能指望招聘一個(gè)銷售員就立即能用,，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn),，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些,，但是公司理念，團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過程,。 對于新成員,，首先需要對必要公司制度和理念進(jìn)行簡單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度,，因?yàn)橐粋€(gè)公司的制度是方方面面的,，為了能使他盡快融入到團(tuán)隊(duì)，盡快的開始工作,，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn),，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度,，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績,，新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作,，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上,。必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會(huì)制度,、銷售制度,、出差制度、價(jià)格策略等,。這個(gè)培訓(xùn)只需要很短時(shí)間的時(shí)間,，如2小時(shí)左右即可完成。在2小時(shí)的培訓(xùn)結(jié)束要立即考核,，如書面考核或口頭考核等,。 其次是產(chǎn)品的培訓(xùn)。這是根據(jù)每個(gè)公司不同產(chǎn)品特性來制定的培訓(xùn),。產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)： 產(chǎn)品的特性,、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢,、產(chǎn)品的競爭劣勢,、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵,。產(chǎn)品的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心,，而產(chǎn)品的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度,。往往很多公司只培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)勢,，而實(shí)際上所有產(chǎn)品在市場e799bee5baa6e79fa5e98193e58685e5aeb上都會(huì)面臨競爭，而競爭中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢和劣勢,，即使公司避而不談,，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋,。 培訓(xùn)的時(shí)候要注意的是不能走形式，在培訓(xùn)過程中要隨時(shí)考核,、隨時(shí)提問,，這樣才能有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。同時(shí)每個(gè)培訓(xùn)議題,，有條件的和時(shí)間的話,，最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完產(chǎn)品特性后,，要求每個(gè)銷售員能獨(dú)立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容,，而產(chǎn)品培訓(xùn)結(jié)束后，每個(gè)銷售員都要能熟練,、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部內(nèi)容,，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。 最后是技巧的培訓(xùn),。這方面有很多方法可以借鑒,，這里就不多說了。 記住,，培訓(xùn)的目的是為了實(shí)戰(zhàn),。如果只是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，還不如發(fā)些資料大家看看,，根本沒必要進(jìn)行專門的培訓(xùn)。 3,、K-考核 考核的目的：為了業(yè)績而考核,，過程是關(guān)鍵。 作為企業(yè)而言,，業(yè)績的要求是毫無疑問的,，但對于銷售團(tuán)隊(duì)的管理，過程才是關(guān)鍵的,，過程保證銷售業(yè)績能否達(dá)成,。 銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量,，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量,，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量,。項(xiàng)目銷售,、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售各種方式都離不開一個(gè)量,。要出業(yè)績就必須有用戶數(shù)量,，用戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷售員每天的拜訪數(shù)量,。這是毫無疑問的。 銷售的考核,，應(yīng)該有一定的彈性,。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題,，還有公司整體的配合,、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位,、市場協(xié)作,、產(chǎn)品因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員,。這個(gè)時(shí)候的績效考核就必須有一定的彈性,，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在,。當(dāng)然,，這需要公司高層的配合。 所以,，在JPKZ法則中,，銷售考核是對過程的考核，而不是簡單的對結(jié)果的考核,。如果過程都做不好,，根本談不上結(jié)果。 Z-制度 制度是保證前面的J(激勵(lì))P(培訓(xùn))K(考核)三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵,。 通過設(shè)立適合的制度,，讓激勵(lì)、培訓(xùn),、考核成為銷售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作,，成為管理者必須遵守并時(shí)刻執(zhí)行的工作內(nèi)容。 根據(jù)JPKZ法則,，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)很簡單,，就是長期不斷的激勵(lì)、持續(xù)有效培訓(xùn),、對過程的彈性考核,、以及適當(dāng)?shù)闹贫缺Ｕ稀Ｆ鋵?shí)這些東西,，我們都知道,，也可以說都曾經(jīng)用到，這些內(nèi)容也不是什么新的內(nèi)容,，但是如果你能完全按照這個(gè)法則,，堅(jiān)持一段時(shí)間,，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有好的變化，這個(gè)變化不是來自這個(gè)陳舊內(nèi)容法則的本身,，而是來自你自身,。 二、營銷團(tuán)隊(duì)管理的五大方略 編者按：對于基層營銷團(tuán)隊(duì)來說,，如果不能對其實(shí)施到位的管理,，即便這個(gè)團(tuán)隊(duì)擁有最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員，同樣也會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)土崩瓦解,。如何避免這一現(xiàn)象呢?帶著這個(gè)問題,，我們特約請實(shí)戰(zhàn)派作者徐應(yīng)云先生就營銷團(tuán)隊(duì)的管理問題發(fā)表看法。徐先生認(rèn)為,，到位的營銷團(tuán)隊(duì)管理必須做好基礎(chǔ)管理,、績效管理、人文管理,、后勤管理,、思想管理等5個(gè)方面的工作。從本期起,，本版將連載其中的部分內(nèi)容,，敬請關(guān)注。 基礎(chǔ)管理是實(shí)用的管理形式 萬丈高樓平地起,。越是最基礎(chǔ)性的日常管理工作,，就越關(guān)系到整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的成長。營銷團(tuán)隊(duì)成員間的學(xué)習(xí)交流,、心態(tài)調(diào)整,、信息反饋、工作布置等基本上是通過日常管理來完成的,。一般來講，日常管理主要有以下幾種形式： 會(huì)議管理會(huì)議種類一般包括：每天晨會(huì),、每周例會(huì),、每月總結(jié)會(huì)。不同的營銷團(tuán)隊(duì)會(huì)有不同的會(huì)議周期,。例如紅桃K的營銷團(tuán)隊(duì)就推行了“日清日高,、周報(bào)周訓(xùn)、月月推進(jìn)”的會(huì)議管理制度,，會(huì)議內(nèi)容主要包括：團(tuán)隊(duì)成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況,，計(jì)劃下階段的工作目標(biāo)及內(nèi)容，提出工作中存在的問題;團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對上階段營銷工作作出整體分析與點(diǎn)評,，并對下階段的營銷工作作出安排;公布團(tuán)隊(duì)成員上階段業(yè)績,，獎(jiǎng)勵(lì)工作先進(jìn)者,，并向落后者提出整改建議;開展?fàn)I銷專題討論或培訓(xùn)，幫助團(tuán)隊(duì)成員提升技能,、調(diào)整心態(tài),，激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。 會(huì)議管理應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：會(huì)議的目的是讓人提出問題,、分析問題并解決問題,，不是給人提供訴苦的機(jī)會(huì);要有明確的主題及結(jié)論，不要漫談;不開缺席會(huì),、不開推遲會(huì),，嚴(yán)肅會(huì)議紀(jì)律。 表格管理設(shè)計(jì)合理,、運(yùn)用得當(dāng)?shù)臓I銷表格,，既是團(tuán)隊(duì)成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行日常管理的重要工具,。表格管理可以讓員工的工作條理清晰,，業(yè)績一目了然，還可以讓團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)地監(jiān)管客戶,。常用的營銷管理表格有： 工作匯報(bào)表：如工作日報(bào)表,、周報(bào)表、月報(bào)表等,。該類表格的主要內(nèi)容通常包括匯報(bào)人的送貨結(jié)款情況,、市場信息反饋、客戶及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容,。 貨款出納匯總登記表：這是團(tuán)隊(duì)成員具體針對某一階段的貨物配送,、款項(xiàng)回籠情況進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的表格，主要用于對應(yīng)收賬款的監(jiān)控,。 客戶檔案表：團(tuán)隊(duì)成員通過詳細(xì),、適時(shí)、真實(shí)的調(diào)查后,，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格,，其內(nèi)容除了客戶名稱、地址,、聯(lián)系人,、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營特色,、行業(yè)地位和影響力,、分銷能力、資金實(shí)力,、商業(yè)信譽(yù),、與本公司的合作意向等更詳細(xì)的內(nèi)容,。 場所管理這里說的場所主要是指營銷團(tuán)隊(duì)日常集合辦公及短暫休息的地方，如會(huì)議室,、辦公室等,。這些地方應(yīng)既是團(tuán)隊(duì)成員工作學(xué)習(xí)地方，又是團(tuán)隊(duì)成員心靈的港灣：團(tuán)隊(duì)成員回團(tuán)隊(duì)后在這里可以整理業(yè)務(wù)資料,、開展業(yè)余學(xué)習(xí),、交流市場心得;在外遇到了挫折和困難，也可以在這里得到上級的指導(dǎo)和同事的鼓勵(lì);當(dāng)身心疲憊時(shí)他們需要在這里略作休憩,，調(diào)整心態(tài)后重新出發(fā),。