由于對您的店的情況不太了解，所以只能根據(jù)以往的經驗進行編寫策劃書,，以下營銷策略適合中大型家具營銷商家，且屬于持久發(fā)展型市場營銷策略一： 市場營銷策略 1. 人員策略 a. 店員不要熟人 銷售人員不能是熟人,，別認為熟人好說話,，容易管理,，相反熟人更難管理，而且產生的矛盾也會更加多,，更有的會出現(xiàn)不聽管理,，消極怠工的情況，而礙于情面您可能會難以處理這些事,，最終只能慢慢托跨銷售業(yè)績,； b. 人員配置 ·招聘人才時應該以女孩子為主，客人對女人的戒心比較??； ·男性銷售人員也要配備1～2個，因為您的商品是家具,，客人在購買家具時,，店員可能需要搬動、擺弄家具,，此時男性銷售人員就起很大作用,； c. 上崗培訓 ·所有上崗人員上崗前進行培訓，內容包括“產品知識”,、“營銷技巧”,、“企業(yè)規(guī)章制度”、“銷售獎勵”等,，讓新人能盡快了解產品,、市場和公司； ·有新產品上市時也應進行產品知識培訓,，盡快了解產品知識,； d. 獎勵政策 ·設定業(yè)績額獎勵，一人每月銷售達5萬獎勵200元獎金,，10萬獎勵500元獎金等,，以多勞多得的鼓勵方式銷售人員積極投入工作； ·設定季度優(yōu)秀營銷冠軍獎勵,，營銷冠軍獎勵1000元獎金,； ·此處要避免銷售人員爭搶客人的情況,，應該按照誰首先與客人溝通，客人就歸誰的方式規(guī)范,； i. “輪流跟進方法”——如店內當天有3個銷售人員,，A在10點服務一個客戶，而10：20分進入店的客人屬于B接待（如B不在則順延到C）,，則下一位到店的客人在屬于C接待,，如此循環(huán)； ii. 如客人在次天再次光臨店面,，則有當天跟進的銷售人員跟進,，如其不在場則由其他銷售人員跟進，業(yè)務分成五五分,； e. 形象規(guī)范 ·服裝 擁有統(tǒng)一的著裝,，最好是與店面環(huán)境相匹配； ·禮儀 本人過去所在的家具銷售公司的店面擁有專門的迎客,、送客禮儀,，其模式由空姐禮儀作為樣本； i. 銷售人員沒有客人的時候應該站在店門迎客,，客人經過店面時候,，應有禮貌的歡迎客人“歡迎光臨XXXX（店名）”以吸引顧客注意； ii. 顧客進入店時應該先讓客人先進入,，客人對某個家具感興趣時及時展開介紹,； iii. 客人如果坐下，坐下進一步洽談則應該為客人送上水,； iv. 客人走的時候應該歡送“歡迎再次光臨XXXX（店名）” v. …… ·言行 店內沒有客人的時候銷售人員不能依靠家具站立,，或者在坐在家具上，否 則會營造一種懶散,，不專業(yè)的氣氛,，如要休息，應該在店內或賣場提供的休息區(qū)休息,； 家具介紹,，價格報價，優(yōu)惠贈送等話述應該一致,，不能不同銷售人員擁有不同的話述,；（培訓時規(guī)范） 2. 環(huán)境策略 店內的環(huán)境布置是家具銷售的一個重大促進因素，本人所在的家具銷售公司,，20多家店平均每3年每家店面投入10～20萬進行店面裝修,； a. 燈飾 保持店面的燈光充足，要能充分展現(xiàn)家具的特點，由于燈會隨著時間的變遷慢慢變暗,，所以應該根據(jù)情況（建議每3年更換一次）更換燈泡,； 避免燈光的協(xié)調性，避免花花綠綠的燈光效果,； b. 家具展品 根據(jù)不同風格進行配套擺置,，如：歐式田園風格的放在一個角落，歐式古典風格的組合在一起,； 家具展示組合時應以套為單位,，避免零碎； 如：歐式田園風格的餐廳套裝（餐桌,、餐椅,、燭臺、櫥柜等） 保持家具展品的清潔,，客人看到嶄新,，潔凈的家具會更有購買欲望,； c. 飾物 為賣場增添飾物,，營造店面就是家的布置感覺；如餐桌上放置精美餐具,，床頭放置壁畫,、花瓶、首飾盒,、電話等,； d. 音樂 店面播放悠揚的音樂，音樂風格應該根據(jù)店面家具的風格進行循環(huán)播放,；如：鄉(xiāng)村音樂,、歐洲古典音樂、現(xiàn)代鋼琴曲等,； 3. 價格策略 由于不太了解您公司的情況,，所以這里只能列舉本人所在公司的價格經營方式： a. 由于市場定位在中高端客戶，所以價格不在乎比其他同類產品高,； b. 標價可以高,，但是可以根據(jù)客人購買數(shù)量（總消費數(shù)）進行折扣回報； （1～3萬8.8折,、3.1～5萬8折,、5.1～8萬7.8折、8.1～10萬7折,、10萬以上6.8折） 4. 活動策略 根據(jù)節(jié)日情況,，定期于店面組織優(yōu)惠活動，以吸引顧客，如： a. 六一 主題：懷念童年 懷念鄉(xiāng)村 構思：以鄉(xiāng)村風格家具為重點銷售對象,，以音樂,、海報、店內環(huán)境特點以吸引顧客,； 準備：“懷念童年 懷念鄉(xiāng)村”為主題的活動海報,、鄉(xiāng)村音樂、鄉(xiāng)村特有的物品（油燈,、稻草,、草帽、野花等）,、獎品（草帽,、油燈、農家干糧等）······ 活動：抽獎,、參觀店面