三種市場營銷策略的內容,？

一,、情感營銷策略

情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的情感營銷核心，通過借助情感包裝,、情感促銷,、情感廣告、情感口碑,、情感設計等策略來實現企業(yè)的經營目標,。在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少,、質量好壞以及價錢的高低,，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同,。情感營銷從消費者的情感需要出發(fā),，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中,，讓有情的營銷贏得無情的競爭,。

當一個消費者選購某種品牌時，通常認為他必然遵從理性選擇,。而當同一個消費者放棄購買該品牌時,，人們便以為該商品質量低劣，設計粗糙等,，其實未必,。決定消費者是否購買不單取決于理性選擇，還取決于心理與情感因素,。

“金利來,，男人的世界”是一句耳熱能詳的廣告語，僅用八個字便把男性消費者的情感捕捉住,。廣告語告示人們只有性格魅力的男人才有資格加入“男人的世界,。”它似乎象征著男人為事業(yè)拼搏的精神,，追求金利來便成了男人追求個性的體現,。可是后來,，金利來又向市場推出了女式皮包和飾品,，使金利來不再是“男人的世界” 了，嚴重損害了那些追求男人個性和男人事業(yè)的消費者的情感,，男人個性顯現的自豪感消失了,。

二、體驗營銷策略

體驗營銷指的是,，通過看,、聽、用,、參與的手段,，充分刺激和調動消費者的感官、情感,、思考,、行動、聯(lián)想等感性因素和理性因素,，重新定義,、設計的一種思考方式的營銷方法。直白的講就是在還沒有成交之前在顧客還在選購的時候,，給予客戶的一種初印象,，一種感覺,，讓客戶對你的產品服務生意產生好感，打消客戶的疑慮,，激發(fā)客戶的購買欲望,。到電腦城購買電腦，能看到樣機,，使用樣機;到超市買東西,，可以免費品嘗一些小杯中的飲料食品等;免費得到化妝品廠商的試用裝，或者你看電視看電影的時候,，也會經?？吹揭恍╊A告片片花等等，這些都屬于體驗營銷,。

為什么需要體驗營銷?因為客戶在購買產品,，或者想要消費前,，對產品一無所知,，充滿疑慮，客戶不知道是該買你的產品還是應該去購買其他商家的東西,，這時候需要用一些方法來告訴客戶,，他的選擇是對的，我們值得信賴,。

三,、口碑營銷策略

口碑營銷是指企業(yè)努力使用戶通過親朋好友之間的交流將自己的產品信息、品牌傳播開來,。這種營銷方式成功率高,、可信度強，這種以口碑傳播為途徑的營銷方式,，稱為口碑營銷,。從企業(yè)營銷的實踐層面分析，口碑營銷是企業(yè)運用各種有效的手段,，引發(fā)企業(yè)的顧客對其產品,、服務以及企業(yè)整體形象的談論和交流，并激勵顧客向其周邊人群進行介紹和推薦的市場營銷方式和過程,。

在第二,、第三階段，都可以使用此策略,，口碑營銷策略基于社會化媒體平臺,，強調關系與興趣，激發(fā)大家分享正向口碑的興趣,，為企業(yè)品牌正向引導助力,。我們曾在論壇,、微博上看到關于海底撈眾多口碑的傳播，還有快書包1小時到貨給用戶帶來的驚喜分享,，這些都是口碑碎片,，通過用戶自行分享出來，當企業(yè)使用此策略時,，更多是利用口碑類媒體傳播品牌的感受,。

stp戰(zhàn)略具體指什么？

STP是市場營銷策略,，分為三個步驟,，即市場細分(S）、選擇目標市場（T）,、市場定位（P）,。

1、市場細分就是指按照消費者的收入水平,、職業(yè),、年齡、文化,、購買習慣,、偏好等細節(jié)分變量，把整個市場劃分成若干個需求不同的子市場或次子市場的過程,，其中任意子市場或次子市場都是一個擁有相似需求的購買者群體,。

2、選擇目標市場,，明確企業(yè)應為哪一類用戶服務,，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略,。企業(yè)通過市場細分,，從眾多的細分市場中，選擇出一個或幾個具有吸引力,、有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的細分市場作為自己的目標市場,，綜合考慮產品特性、競爭狀況和自身實力,，針對不同的目標市場選擇營銷策略,。

3、市場定位是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷設計,，創(chuàng)立產品,、品牌或企業(yè)在目標客戶心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置,，從而取得競爭優(yōu)勢,。

什么是STP戰(zhàn)略,？

STP是市場營銷策略，分為三個步驟,，即市場細分(S）,、選擇目標市場（T）、市場定位（P）,。

1,、市場細分就是指按照消費者的收入水平、職業(yè),、年齡,、文化、購買習慣,、偏好等細節(jié)分變量,，把整個市場劃分成若干個需求不同的子市場或次子市場的過程，其中任意子市場或次子市場都是一個擁有相似需求的購買者群體,。

2,、選擇目標市場，明確企業(yè)應為哪一類用戶服務,，滿足他們的哪一種需求,，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略,。

企業(yè)通過市場細分,，從眾多的細分市場中，選擇出一個或幾個具有吸引力,、有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的細分市場作為自己的目標市場,，綜合考慮產品特性、競爭狀況和自身實力,，針對不同的目標市場選擇營銷策略,。

3、市場定位是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷設計,，創(chuàng)立產品,、品牌或企業(yè)在目標客戶心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置,，從而取得競爭優(yōu)勢,。

營銷中戰(zhàn)術4P和戰(zhàn)略4P是什么？

4P理論首創(chuàng)者麥卡錫教授認為,，一次成功和完整的市場營銷活動,，意味著以適當的產品、適當的價格,、適當的渠道和適當的傳播促銷推廣手段,，將適當的產品和服務投放到特定市場的行為,。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析,、規(guī)劃與控制》第一版進一步確認了以4Ps為核心的營銷組合方法：

產品（Product）——注重開發(fā)的功能,，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位,。主要包括產品的實體,、服務、品牌,、包裝,。

價格 (Price）——根據不同的市場定位，制定不同的價格策略,，產品的定價依據是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略,，注重品牌的含金量。主要包括基本價格,、折扣價格,、付款時間、借貸條件等,。

渠道 (Place）——企業(yè)并不直接面對消費者,，而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進行的,。主要包括分銷渠道,、儲存設施、運輸設施,、存貨控制等,。

宣傳（Promotion）——企業(yè)如何通過廣告、公關,、營業(yè)推廣和人員推銷等手段將產品信息傳遞給消費者以促成消費行為的達成,？組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動, 包括廣告、人員推銷,、營業(yè)推廣與公共關系等等,。

戰(zhàn)術4P理論的價值：在于從紛繁復雜的市場營銷元素中提煉出4個要素，讓人提綱挈領的抓住營銷的要害,，奠定了現代市場營銷的理論基礎,，可謂開宗立派之作。戰(zhàn)術4P是營銷策略組合的4大基本要素,，是營銷戰(zhàn)術層面的內容,，屬于營銷的策略和手段范疇。

隨即,，菲利普·科特勒又提出為了精通“4P's”（戰(zhàn)術）,，你必須先做好另一個“4P's”（戰(zhàn)略）：

探查（Probing）——即市場調查,，所有營銷人員都應該采取的第一步；

細分（partitioning）——即把市場分成若干部分,，識別差異性顧客群,；

優(yōu)先（Prioritizing）——必須優(yōu)先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類顧客；

定位（Positioning）——定位就是,，你必須在顧客心目中樹立某種形象,。

戰(zhàn)略4P理論的價值：在于深入挖掘了市場營銷的內部動因，或給人一種“由內而外”的視覺體驗,。如果把戰(zhàn)術4P比作營銷的“工具”,，則戰(zhàn)略4P幾乎可以當做營銷的“思想”?；蛘哒f,，戰(zhàn)略4P是市場營銷的“上層建筑”。

小結：值得強調兩點,，一是我們習慣上提營銷4P理論往往指的是戰(zhàn)術4P,，而極易忽視戰(zhàn)略4P，實際上它們是一個統(tǒng)一體,，只不過我們把戰(zhàn)略4P給拆分成STP工具使用了,。二是，戰(zhàn)術4P是和后來提出的4C,、4R等營銷新理念,、新標準等概念和范疇，是相互補充存在的,，不是對立和沖突的,。但，戰(zhàn)術4P是營銷策略組合的4大基本要素,，因為基礎，所以不可替代,！

2

人力資源4P

對照營銷4P理論,，筆者經常被客戶朋友追問：你看，營銷有4P理論,，你們做了這么多HR項目案例,，不能總結一下人力資源領域的4P或4X嗎？人力資源到底有沒有策略組合的基本要素呢,？

這個問題問得好,！因為我們習慣上，無論是在教科書里還是在實操指南中,，是按照招聘,、培訓,、薪酬、績效等幾大模塊來劃分HR這一職能領域的,。實際上這種劃分確實有助于開展工作,，相當于把人力資源管理這一大職能分解成了招聘管理、培訓管理,、薪酬管理,、績效管理等幾個管理小職能。按照這種邏輯營銷大職能應該劃分為市場調研,、產品開發(fā),、定價管理、銷售分析,、分銷商管理,、品牌管理等若干模塊，但是,，我們有營銷雙4P,，特別是戰(zhàn)術4P給我們提供了最好用的戰(zhàn)術工具，便不會這樣折騰了,！

但值得商榷的是：人力資源的基本要素在哪里呢,？分模塊顯然不能等同于基本要素啊，沒有基本要素,，如何做戰(zhàn)術性的策略組合?。靠赡芫褪且驗闃I(yè)界一直沒有確定下來HR領域的基本要素,，就導致人力資源管理理論層出不窮,，隔三差五的就有一套新理念、新標準出來推廣和嘚瑟,，什么HR三支柱,、OD、OKR,、組織部…… 人力資源管理的范式無法固定,，每一套都有它適用的條件和范圍，但是我只關心：HR到底有沒有類似于營銷理論戰(zhàn)術4P中的基本要素組合呢,？

在筆者看來,，這個問題的答案是肯定的。巧合的是,，HR也有4P,，分別是：

l People：人力/人才

l Payment：薪酬/待遇

l Position：崗位/職位

l Power：績效、激勵/賦能

當然，這里的4P即指戰(zhàn)術層面的基本要素的組合,，而關于戰(zhàn)略的4P,，筆者認為可以將營銷中的戰(zhàn)略4P變通一下直接拿來用就好了。下面重點講一下人力資源領域的戰(zhàn)術4P,。

1

People：人力/人才

人是企業(yè)里人力/人才部門要管理或運營的第一要素和目標對象,，至少有兩個維度的理解：

第一，人力是工業(yè)時代的企業(yè)資源之一,，人才出于人力,，又高于人力，更適用于信息時代的企業(yè)人才這一表達,；

第二,，人力首先是企業(yè)的資源或資本，具有工具屬性,，其次人力尤其是人才具有自我驅動,、自我實現的價值訴求，必須得到激活和滿足,，人盡其才,。

比如，當前我們非常關注90后,，95后甚至00后這些“新人類”群體,，當然營銷領域更關注，因為他們已經變成消費主體了,。而人力資源領域關注他們更多集中在勞動力和年輕一代人才培養(yǎng)管理上面,。對比70后、80后,，他們有哪些特質呢,？請看下表：

來源： 《為什么90后不鳥管理者，卻愿意被大神虐,？》,、《95后新青年生活娛樂與文化研究》等網絡文章

2

Payment：薪酬/待遇

相當于People人力/人才的市場價值，包括以基本工資,、補貼,、變動收入和福利等為典型代表的貨幣化薪酬和其他非貨幣化類的待遇。其中,，基本工資買的是員工的上班時間，補貼買的是員工因工作帶來的不便利,，這兩者對應的是員工的責任,；變動收入買的是員工對工作的努力程度，對應的是業(yè)績,；福利買的是員工的歸屬感,，對應的是忠誠度,。按照雙因素理論，它解決的是“保障問題”,。

筆者曾在文章《高段位人才定薪：宏觀看市場,，中觀看職場，微觀看氣場,！》中探討過人才定薪的問題,，并提出了“宏觀看市場的供求關系，中觀看職場的競爭關系,，微觀看氣場的交易關系”這一人力資源定薪模型,。本質上同營銷里的商品或服務定價是一樣的。

3

Position：崗位/職位

是People人力/人才的運營載體或平臺,，職位是工作或任務的集合,，是連接個體人和整體組織的樞紐。職位與組織是相輔相成的,，是局部和全局的關系,；根據組織運行的規(guī)則，人力/人才的職位定了,，其對應的責任,、權力、利益便生效了,，所謂“有職有責有權”,。

崗位或職位是連接個體人和整體組織的樞紐，就相當于產品經過層層渠道的流轉最終到消費者完成被消費的使命一樣,，個體人就是通過一個個崗位或職位的編織成的網絡構成的整體組織并被組織“消費”,。

我們經常談崗位分析，就是針對“崗位”而非“人”,，著重崗位“應該做的職責”而非“目前正在做的工作”,，考慮崗位的職責進行系統(tǒng)性分析而非“對事務性工作進行孤立的羅列”?？茖W的“崗位管理體系”就是基于組織業(yè)務,，確保萬丈高樓平地起的地基（如上圖）。而崗位體系的成熟度,，標志著一個組織功能發(fā)育的成熟度,，什么樣的業(yè)務處置能力，就有什么樣的崗位分工顆粒度,。

多數中國企業(yè)并未實現真正的崗位管理,，而一直停留在人員管理階段，活力不足源自獎罰不公，獎罰不公源自功過不明,，功過不明源自權責不清,；崗位管理體系的薄弱，是多數企業(yè)HR難以實現系統(tǒng)化建構的根源,。

4

Power：績效,、激勵/賦能

People人力/人才對組織來說是一種特殊的資源，人有一種復雜的人性和心理活動狀態(tài)在里面,，需要有一套系統(tǒng)的機制進行績效考核（Performance）,、正負激勵或組織賦能，調動各種手段確保人力/人才能夠在組織里規(guī)避風險,、控制成本,、提高效率、精進品質,，發(fā)揮激勵作用,。

基于人性，組織里分配權力是企業(yè)對人才最好的激勵方式,，沒有之一,；也是組織賦能的應有之義。同時,，還要積極應對人以群分產生的“副產品”——公司政治（Politics）,。簡單概括，第四個要素Power所能表達的要義就是以權力思維為基礎,、績效為工具的激勵和賦能（如下圖）,。

以上也可看出，為什么在人力資源中的第4個基本要素P不選用Performance績效了,。因為績效的內涵過于狹窄,，無法全面概括Power所能表達的要義：以權力為基礎、績效為工具的激勵和賦能,，并要積極公司政治,。是不是很像Marketing 戰(zhàn)術4P要素里的“宣傳（Promotion）”？

小結：關于人力資源管理理論汗牛充棟,，但觸及本源者少,。筆者認為管理思路無論如何迭代，萬變不離其宗,，追本溯源,，這個“宗”便是上述人力資源戰(zhàn)術4P