貸款營銷好方法

一是選擇客戶,。選擇貸款客戶就是選擇市場與開拓市場,，主要從：一是客戶所在的行業(yè)。選擇客戶要注意其所在行業(yè)的前景,，我們應傾向于培養(yǎng)發(fā)展中的企業(yè),。二是客戶自身情況及貸款用途,。根據(jù)客戶的資信情況、信用記錄,，個人品德都將決定貸款最終能否如期收回,。

要完成對客戶自身及項目的了解，我們的客戶經(jīng)理應做到：一是要面談面簽,，即有效鑒別客戶身份,，了解借款的真實用途，調(diào)查借款人的信用狀況和還款能力,，確保貸款的真實性,，從而有效防范貸款風險。二是信用調(diào)查,，即客戶的信用狀況以確定客戶的貸款申請是否符合農(nóng)商行信貸政策,。通常采用信用評價的五個標準：個人道德、償還能力,、資本情況,、經(jīng)營環(huán)境、擔保情況,。三是財務分析,，包括企業(yè)的會計報表及其他相關資料，對企業(yè)過去和現(xiàn)在有關籌資,、投資,、經(jīng)營、分配的盈利,、營運,、償債和增長能力狀況等進行分析和評價。

二是培養(yǎng)客戶,。從經(jīng)營的角度看,，我們更喜歡培養(yǎng)有潛力的長期合作伙伴。要成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理,，你不僅要成為客戶的投資理財顧問,，更要成為客戶的左右手，要成為客戶事業(yè)成長中的“智囊”，了解其生活,、工作,、事業(yè)中的方方面面。

三是創(chuàng)新產(chǎn)品,。從營銷的角度說,，貸款需要不斷有新的產(chǎn)品，但是貸款產(chǎn)品的品種是相對穩(wěn)定的,，但這并不妨礙我們根據(jù)客戶的需要靈活安排貸款,，甚至對客戶進行量身定做貸款；合適的貸款結構安排的重要性并不亞于創(chuàng)造貸款的新品種,，這對于貸款客戶能夠按期償還貸款是十分重要的,。

四是統(tǒng)籌經(jīng)營。從經(jīng)營的內(nèi)容看,，除了為客戶創(chuàng)造貸款的新品種,，使之更加適合客戶的需要之外，在與客戶進行貸款談判過程中還提供了一個創(chuàng)造更多商機的良好時機,。在如今競爭日益激烈的金融服務市場上,，交叉銷售其他的銀行產(chǎn)品和服務顯得十分重要。如客戶匯款需要用到企業(yè)網(wǎng)銀,、個人網(wǎng)銀,、手機銀行等；若是貸款客戶進行產(chǎn)品推廣,，可以在我行社區(qū)網(wǎng)銀商戶平臺上推介,，挖掘貸款客戶的上下游客戶，這可能會是一個新客戶的產(chǎn)生,。

淺析如何做好貸款營銷工作

一是貸款新規(guī)出臺,，宣傳不到位。2010年,，自貸款“新規(guī)”出臺施行后,，農(nóng)信社貸款管理工作進一步規(guī)范，貸款的發(fā)放從操作流程上更加注重規(guī)范性和政策性,。與此同時,，貸款資料的收集整理突然變得繁雜，以致造成部分客戶資料準備不充分,，難以達到規(guī)范要求,，信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低,，甚至造成客戶與信用社關系的不協(xié)調(diào),，主要是信用社對“新規(guī)”的宣傳還不到位,，客戶對“新規(guī)”的不了解，造成信用社執(zhí)行“新規(guī)”的被動局面,。 二是營銷人員專業(yè)不專,，素質(zhì)不高。營銷人員缺乏主動營銷理念,，沒有長遠的打算,。信貸專業(yè)知識明顯缺乏，貸款風險管控水平不高,?？蛻艚?jīng)理“一肩挑”，貸款新規(guī)傳達不到位,。 三是營銷隊伍觀念落后，營銷意識淡泊,。信貸人員和貸款審批人員擔心貸戶失信,，在發(fā)放貸款時產(chǎn)生嚴重的“恐貸”“懼貸”思想，缺乏主動營銷的意識,。 四是缺乏與同業(yè)的競爭手段,，造成客戶流失。隨著商業(yè)銀行,、郵政儲蓄銀行在支持“三農(nóng)”,、中小企業(yè)信貸業(yè)務上的介入，較便宜的利率優(yōu)勢造成農(nóng)信社大額客戶和黃金客戶的流失,。各家商業(yè)銀行利用自身的優(yōu)勢,，因勢制宜出臺了一些適合縣域企業(yè)的新產(chǎn)品或特色服務，信用社對商業(yè)銀行帶來的沖擊,，明顯準備不足,，感到力不從心。信用社受資本金制度的約束,，對單戶和關聯(lián)客戶的貸款比例受到限制,，不能對大額客戶授信，嚴重制約了信用社業(yè)務的拓展,。 五是貸款營銷考核激勵機制不夠完善,。對營銷人員的考核籠統(tǒng)，營銷人員便缺少應有的貸款營銷壓力,，工作缺乏主動性和積極性,。同時，風險防控考核指標不夠科學客觀,，對信貸資產(chǎn)的安全性指標考核有些片面,，利益與責任不對稱,。 六是內(nèi)部管理機制不夠科學。隨著信用社信貸業(yè)務的規(guī)范化,，在貸款流程和操作上趨于嚴謹,，但信用社既有高端客戶，也有低端客戶,，一時難以適應,。對貸款營銷工作的幾點思考 逐步完善貸款營銷的信貸管理體制。一是有效暢通貸款投放渠道,，主要是開發(fā)適合市場需求的貸款品種,，使貸款品種能覆蓋各個層次和滿足市場的需求。二是正確處理發(fā)展業(yè)務和防范風險的辨證關系,。以強化市場風險意識為貸款營銷的前提,，完善信貸風險防范機制，制定科學的責任追究制度,，注意區(qū)分違規(guī)放款,、決策失誤、自然災害和市場變化等不同情況,，確定相應的責任標準,，實行貸款問責和免責的統(tǒng)一，克服信貸人員的“懼貸”心里,，充分調(diào)動增加貸款營銷人員的積極性,。三是制定一整套科學、便捷的貸款操作流程,。 因地制宜創(chuàng)新貸款品種,。一是貸款品種要有特色，不能存在不同品種名稱,，而無質(zhì)的區(qū)別,。不同的貸款品種在期限、利率,、優(yōu)惠程度上要各有“賣點”,。二是改變貸款品種單一功能，不能照搬其他銀行現(xiàn)成產(chǎn)品,，要多開發(fā)一些適合農(nóng)村信用社自身發(fā)展的貸款品種,，以此來滿足和適合不同對象的貸款項目，如“公務員消費貸款”“個體工商戶聯(lián)保貸款”等,。 強化隊伍的營銷培訓和素質(zhì)教育,。一是開展形式多樣的貸款營銷培訓班，提高員工營銷技能,，把貸款營銷工作真正由季節(jié)型轉(zhuǎn)向效益型,、由任務型轉(zhuǎn)向發(fā)展型,，使貸款管理工作由被動型轉(zhuǎn)向主動型。二是提高貸款營銷人員素質(zhì),。要通過職業(yè)道德教育,、理想追求教育和金融法規(guī)教育，提高營銷人員的職業(yè)道德水平和思想認識水平,，提高工作主動性和創(chuàng)造性,。 完善考核激勵機制，增強營銷人員工作主動性,。一是建立權,、責、利相對應的營銷考核機制,，對營銷人員的考核應科學化,。二是克服懼貸心理，應將貸款存量與增量新老劃斷,，結合實際合理確定一個風險度,，凡是符合信貸原則，嚴格按照程序發(fā)放的貸款,，由于風險造成的損失，只應追究個人工作責任,。三是根據(jù)環(huán)境和人員特點合理分配工作任務,，任務分配和考核要科學合理。四是建立客戶經(jīng)理風險保障金制度,。按照貸款營銷和利息收入等提取一定的風險保障資金,，對客戶經(jīng)理發(fā)放而形成的不良貸款進行化解，或用于對客戶經(jīng)理的獎勵,，維護客戶經(jīng)理的一定經(jīng)濟利益,。 優(yōu)化營銷環(huán)境，搭建貸款營銷平臺,。一是建立營銷貸款的客戶信息管理制度,，便于信貸營銷人員充分了解目標市場和目標客戶的信息。二是提高辦事效率,，降低借款戶貸款成本,。制定營銷貸款的審查、審批問責制度,，堅持一周二次貸款審批的議事制度,，以克服拖、卡,、壓貸現(xiàn)象,。三是協(xié)調(diào)爭取各行政部門或單位對貸款登記收費的各種優(yōu)惠政策,，降低客戶的融資成本，促進貸款營銷的迅速增長,。

1

通過自己的途徑尋找一些比較有效的電話號碼,，進行電話陌生拜訪，電話營銷,，通過電話介紹自己是做貸款放款的,。電話拜訪時候要注意禮貌用語，不要在別人休息時候打擾,。

2

利用手機進行群發(fā)信息,，提前把自己從事的業(yè)務編輯好短信，群發(fā)給別人,，廣撒網(wǎng),。

3

走到大街上去，到人多的地方,，發(fā)放自己公司的宣傳單頁,，上面記得留自己的電話號碼哦，把公司的號碼去掉,，別人需要的話就可以直接聯(lián)系你啦,。

4

通過到一些寫字樓、辦公樓,、住宅小區(qū)等場所,，進行掃樓式宣傳自己從事的業(yè)務。

5

與一些停車場等合作,，在停車場等地方懸掛自己從事業(yè)務的宣傳牌,，和自己的聯(lián)系方式。

6

發(fā)動周邊的朋友圈,、同學等讓他們給你做轉(zhuǎn)介紹,，成功的話就給朋友同學一些好處，請吃飯等都可以,，方式自己定,。

7

與其他小額貸款公司的同學進行合作，比如一個人在另外一間小額貸款公司貸到的錢不夠,，通過同行業(yè)務員的介紹就可以到自己所在的公司進行再貸款,，就返傭給介紹人。

8

通過自己的自媒體宣傳,，如微博,、微信、QQ空間,、QQ等渠道進行業(yè)務的推廣,。

9

另外就是服務好已經(jīng)開發(fā)到的客戶,，以后進行二次銷售等。