主要是要保持笑容,，還有就是你要了解你們所賣商品的各種性能,。然后

洞察顧客的心理，對癥下藥,。

1,、第一步驟：充分的準備

充分的準備包括四個方面的準備，首先是體力的準備,。要想讓自己體力好,，就必須做一些體力上的訓練。以我十幾年來研究成功學的經(jīng)驗,，總結出了一些行之有效的方法（見《自己就是一座寶藏》）,，現(xiàn)在介紹幾個給大家。

一個是每天做一四二深呼吸，早,、中,、晚各10次，共30次,；二是永遠只吃七,、八分飽；三是吃水果在飯前吃,，不要在飯后吃,；四是做運動要做有氧運動，比如散步,、游泳,、慢跑、騎自行車等,。

第二是專業(yè)知識的準備,。你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。第三是對顧客了解的準備,。你必須非常了解你的顧客,，了解他的興趣、愛好,，這樣便于溝通,，便于投其所好。第四是精神上的準備,。在處理重要的事情之前,，先靜坐5分鐘。

2,、第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)

要想使自己達到巔峰狀態(tài),，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態(tài)，因為動作創(chuàng)造情緒,。同時對自己反復地做自我確認：我是最棒的,！我是最優(yōu)秀的！我是最好的,！我喜歡我自己,！我一定能成功！

3,、第三步驟：建立顧客信賴感

建立顧客的信賴感,，首先是透過自己的形象！也就是——為成功而穿著,！為什么這么說呢,？因為一個人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了,。而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的,，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止,、氣質(zhì),。

第二要學會傾聽。永遠站著或坐在顧客的左邊,，保持適度的距離,，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔,，不要發(fā)出聲音,，同時微笑點頭即可。還要做好記錄,。顧客講完后，要重復一次做確認,。不要想即將說的話,，要聽出他真正的意思，用關心的角度跟他溝通,。

第三要模仿對方的談話,。模仿對方的文字、聲音和肢體語言,，與對方相似,，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候,，要模仿對方的表情和語氣,，注意千萬不要同步模仿。

第四是要使用顧客見證,。顧客說一句話頂你一萬句,，每個推銷員至少帶5個顧客見證。

4,、第四步驟：了解顧客的問題,、需求和渴望

了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意,。首先前20分鐘要聊FORM,，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè),；R代表休閑,；M代表財務。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售,，徹底了解顧客的價值觀,。第三就是問問題。問NEADS,，N代表現(xiàn)在,；E代表滿足；A代表更改,；D代表決策,；S代表解決方案。

5,、第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

針對顧客的問題,、需求和渴望，提出解決方案,，同時塑造自己產(chǎn)品的價值,，塑產(chǎn)品價值的方法：首先給他痛苦，然后再擴大傷口,，最后再給解藥,。

一個人還未改變，是因為痛苦不夠,。一個人還未掙大錢,，是因為痛苦不夠，一個人還未成功,，是因為痛苦不夠,。

6、第六步驟：做競爭對手的分析

貨比三家絕對不吃虧,。但不可批評競爭對手,，如何比較呢？首先,，點出產(chǎn)品的三大特色,；第二，舉出最大的優(yōu)點,；第三,，舉出對手最弱的缺點；第四,，跟價格貴的產(chǎn)品做比較,。做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關鍵按鈕,，即對顧客最重要的價值觀,。

7,、第七步驟：解除反對意見

反對意見應在顧客講出來之前解除。我們預先框視,。顧客任何反對意見一般不超過6個,，假如這6條反對意見預先框視，則極易成交,。所有的抗拒點,，都通過“發(fā)問”解決。

8,、第八步驟：成交

成交的話,，在這里我介紹六種成交法。第一個是作測試性成交,；第二個是假設成交：你不賣,，但假如有一天你會買，會是什么情況,？然后了解顧客的真實購買原因,。第三個是二選一成交；第四個是使用對比原理成交法：從高價開始,，然后往下拉,。第五個是心臟病成交法；第六個是和尚成交法,。

9、第九步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

首先給你價值,，令你滿意,。然后問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值,。他們是否與你有一樣的品質(zhì),，本身也喜歡這樣的服務產(chǎn)品？請他寫出他們的名字好嗎,？問他們：你可以立刻打電話給他們嗎,？OK！（當場打電話）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認對方的需求,，預約拜訪時間,。