銷售人員是如何選擇銷售對(duì)象的,？如何判斷客戶是否屬于意向客戶,？

這個(gè)問題的主客體順序有點(diǎn)不對(duì)，客戶會(huì)有相應(yīng)的產(chǎn)品，而不是以產(chǎn)品來選擇目標(biāo)客戶。

一般來說,，企業(yè)產(chǎn)品的第一步是市場(chǎng)調(diào)研和客戶需求分析，后續(xù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)是以第一步的內(nèi)容為基礎(chǔ)的,?？傊N售人員在推廣產(chǎn)品時(shí),，對(duì)客戶群是非常清楚的,。公司肯定會(huì)有相關(guān)數(shù)據(jù)和客戶資料提供給你。

如果沒有,，我建議你試試這個(gè),。

1. 找到你的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，搜索任何有客戶痕跡的地方,，如官方微信,、論壇、沙龍,，了解客戶反饋。

2.將你的產(chǎn)品手冊(cè)與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品手冊(cè)進(jìn)行比較,，找到功能上的差異,。

3. 放大差異，找出顧客使用時(shí)的不同反應(yīng),。

4. 在競(jìng)爭(zhēng)方產(chǎn)品的顧客中宣傳包裝后的差異,。

5. 我相信其他一些客戶會(huì)成為你的目標(biāo)客戶。

這不是很好,，但如果你是一個(gè)新的銷售人員,，它可以幫助你迅速進(jìn)入狀態(tài)!

有客戶需求才有產(chǎn)品，我想公司在入職的時(shí)候會(huì)指定目標(biāo)客戶群,。作為一個(gè)新的銷售人員,，如果實(shí)在不了解，有幾點(diǎn)供參考,。

第一,，最快最方便的方法是問公司領(lǐng)導(dǎo),、同事。

第二,，要善于利用網(wǎng)絡(luò),，1?關(guān)鍵詞搜索，搜索產(chǎn)品,，看看哪些行業(yè)在買,；2?行業(yè)論壇，看看產(chǎn)品信息的交流,；3?看看行業(yè)top10公司的官網(wǎng)上有哪些行業(yè),、客戶的解決方案和成功案例，這個(gè)很直觀,。

第三,，參加行業(yè)峰會(huì)和展會(huì)，參與者都是相對(duì)精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶,。

第四,，讓客戶來找你。將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),、客戶痛點(diǎn),、解決方案和產(chǎn)品圖片整理成廣告詞后，在百度貼吧,、行業(yè)論壇,、58同城等發(fā)布。

雖然目標(biāo)客戶群找到了,，但是對(duì)于銷售來說還是大海撈針,。只有通過不斷篩選獲得潛在客戶，才能提高銷售效率,。

銷售人員會(huì)根據(jù)自己銷售的產(chǎn)品,，來確定他的客戶是哪一種客戶，然后來銷售成功,，有意向的客戶見到銷售人員,，會(huì)愿意多花時(shí)間了解產(chǎn)品。

銷售人員必須從所有的 客戶資料中選擇目標(biāo)客戶作為主攻對(duì)象, 銷售與客戶溝通的重要信息,，比如客戶的需求,、痛點(diǎn)、購買歷史,、偏好等等,，

一般銷售人員都會(huì)有敏銳的洞察力，能夠根據(jù)用戶所詢問的問題來判斷出是否屬于意向客戶。銷售人員也會(huì)持續(xù)的追蹤,。

營(yíng)銷方案要針對(duì)哪些對(duì)象,？

經(jīng)常有公司請(qǐng)我們審查某個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃。時(shí)常發(fā)現(xiàn),，他們對(duì)任何營(yíng)銷計(jì)劃首先需要回答的一個(gè)問題著墨甚少,、乃至只字不提。通常情況下,，這些營(yíng)銷計(jì)劃會(huì)詳細(xì)闡述將要采用的信息傳達(dá)方法,，由此可以看出，企業(yè)在這個(gè)方面考慮得非常周到：廣告,、媒體,、宣傳手冊(cè)、銷售人員,、大多數(shù)預(yù)算項(xiàng)目以及投入資金的時(shí)機(jī),。毋庸置疑，這些要素都非常必要,。但是,，關(guān)注計(jì)劃的實(shí)施不應(yīng)該以忽略營(yíng)銷計(jì)劃的基本戰(zhàn)略為代價(jià)。我們應(yīng)該根據(jù)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷對(duì)象,、傳達(dá)信息的界定來制定這一戰(zhàn)略,。“要想贏得革命的勝利,，首先應(yīng)該明確誰是朋友,、誰是敵人”。如果盟友不夠多,，你就成功不了,。這種情況下的解決方案就是：認(rèn)真分析購買組織（無論是一個(gè)家庭還是一家公司）以及購買者決策過程。然后確定誰應(yīng)該是你的朋友,、誰可以通過增加價(jià)值（例如,，麥當(dāng)勞贈(zèng)送每個(gè)小朋友一個(gè)小塑料玩具）的方式成為你的朋友，并把他們變成能夠給你帶來勝利的營(yíng)銷對(duì)象,。

?根據(jù)不同的營(yíng)銷策劃對(duì)象(即營(yíng)銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷策劃的基本準(zhǔn)繩,。在闡述營(yíng)銷策劃主題的基礎(chǔ)上,，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景,、項(xiàng)目的概況,、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等,。參照群體是個(gè)體在形成其購買或消費(fèi)決策時(shí)用以作為參照,、比較的個(gè)人或群體,。 消費(fèi)者介入指消費(fèi)者在搜索、處理商品相關(guān)信息所花時(shí)間和消費(fèi)者有意識(shí)地處理商品相關(guān)信息和廣告所花精力它決定消費(fèi)者對(duì)信息類別的遴選和作出購買決策的過程,。參照體是個(gè)體在形成其購買或消費(fèi)決策時(shí)用以作為參照,、比較的個(gè)人或群體。消費(fèi)者介入指消費(fèi)者在搜索,、處理商品相關(guān)信息所花時(shí)間和消費(fèi)者有意識(shí)地處理商品相關(guān)信息和廣告所花精力它決定消費(fèi)者對(duì)信息類別的遴選和作出購買決策的過程,。

參照群體是個(gè)體在形成其購買或消費(fèi)決策時(shí)用以作為參照、比較的個(gè)人或群體,。消費(fèi)者介入指消費(fèi)者在搜索,、處理商品相關(guān)信息所花時(shí)間和消費(fèi)者有意識(shí)地處理商品相關(guān)信息和廣告所花精力它決定消費(fèi)者對(duì)信息類別的遴選和作出購買決策的過程。參照群體是個(gè)體在形成其購買或消費(fèi)決策時(shí)用以作為參照,、比較的個(gè)人或群體,。 消費(fèi)者介入指消費(fèi)者在搜索、處理商品相關(guān)信息所花時(shí)間和消費(fèi)者有意識(shí)地處理商品相關(guān)信息和廣告所花精力它決定消費(fèi)者對(duì)信息類別的遴選和作出購買決策的過程,。目前的營(yíng)銷大多是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的,，根據(jù)消費(fèi)者的需求來制定產(chǎn)品，但僅僅如此是不夠的,，對(duì)消費(fèi)能力,、消費(fèi)環(huán)境的分析才能使整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)獲得成功。腦白金能夠暢銷數(shù)十年,，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：過節(jié)不收禮正是利用了國人在過節(jié)時(shí)愛送禮的特性,，而作為保健品，兩個(gè)活潑老人的形象在無形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時(shí)選擇腦白金,，相信如果換成兩個(gè)年輕人在說廣告語,，影響力就下降很多。

只有在掌握了消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槭裁丛?、什么目的去購買產(chǎn)品,，才能制定出針對(duì)性的營(yíng)銷創(chuàng)意。目前的營(yíng)銷大多是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的,，根據(jù)消費(fèi)者的需求來制定產(chǎn)品,，但僅僅如此是不夠的，對(duì)消費(fèi)能力,、消費(fèi)環(huán)境的分析才能使整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)獲得成功,。腦白金能夠暢銷數(shù)十年，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：過節(jié)不收禮正是利用了國人在過節(jié)時(shí)愛送禮的特性,，而作為保健品,，兩個(gè)活潑老人的形象在無形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時(shí)選擇腦白金，相信如果換成兩個(gè)年輕人在說廣告語，影響力就下降很多,。只有在掌握了消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槭裁丛?、什么目的去購買產(chǎn)品，才能制定出針對(duì)性的營(yíng)銷創(chuàng)意,。