最近身邊的人說(shuō)起香港保險(xiǎn)的人越來(lái)越多,，而且由多年前的質(zhì)疑口吻轉(zhuǎn)為詢問(wèn)。聽說(shuō),，香港新保單中大陸游客貢獻(xiàn)接近1/5,，2014年有望達(dá)到百億,，趨勢(shì)有增無(wú)減。聽說(shuō),，雖然大陸保險(xiǎn)界對(duì)香港保險(xiǎn)口誅筆伐,，但內(nèi)地保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管鮮見明晰表態(tài)。聽說(shuō),，不少內(nèi)地從業(yè)人員干脆內(nèi)外通吃賣豬仔,，香港保險(xiǎn)由此暗度陳倉(cāng)。更看到有官方媒體如廣州某報(bào),，也在說(shuō)“香港保險(xiǎn)確實(shí)好?。　泵鎸?duì)“便宜很多,、范圍更廣”的香港保險(xiǎn),，大陸業(yè)界和消費(fèi)者，該何去何從,？1香港保險(xiǎn)“便宜”在哪兒,？“便宜”似乎是香港港保險(xiǎn)吃香的首要原因。先看香港保險(xiǎn)便宜的原因,，業(yè)界普遍分析有三：一是其價(jià)格計(jì)算中,，人口死亡率、發(fā)病率等采用發(fā)達(dá)地區(qū)的人口數(shù)據(jù),，賠付率低；二是投資范圍廣,、經(jīng)驗(yàn)豐富,，投資類產(chǎn)品的收益足以補(bǔ)貼；三是運(yùn)營(yíng)成本低,。前兩點(diǎn)不足為奇,，第三點(diǎn)“運(yùn)營(yíng)成本”有點(diǎn)意思、值得探討,。如其中的純運(yùn)營(yíng)成本,、營(yíng)銷成本、銷售成本,、管理成本,、賠付成本等，分析對(duì)比如下,。說(shuō)到“純運(yùn)營(yíng)成本”,，有些內(nèi)地同仁非常不服：我們有移動(dòng)展業(yè)，自動(dòng)核保和電子保單又快又省錢,，成本肯定更低,！香港有嗎,？確實(shí)，內(nèi)陸保險(xiǎn)業(yè)界首創(chuàng)的“移動(dòng)展業(yè)”快捷高效低成本,，香港――乃至全世界都鮮有耳聞,。但每單節(jié)省的成本寥寥，即便量大不過(guò)千萬(wàn)級(jí),，無(wú)法抵消其它如營(yíng)銷,、銷售、管理,、賠付動(dòng)輒上億的成本,。2內(nèi)地保險(xiǎn)需更多投市場(chǎng)教育的成本內(nèi)陸市場(chǎng)首先要解決“該不該買保險(xiǎn)”等消費(fèi)者教育問(wèn)題，香港對(duì)保險(xiǎn)的接受和認(rèn)知程度高,，保險(xiǎn)公司無(wú)需在市場(chǎng)教育方面投入太多,，從而優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)。內(nèi)陸的職業(yè)培訓(xùn)中,，“保險(xiǎn)功能與意義”等教育內(nèi)容吞噬了成本,，推高了保險(xiǎn)價(jià)格。內(nèi)陸市場(chǎng)尚處于發(fā)展初期,，似乎這也是沒(méi)辦法的事兒,。那么這塊成本咱也就認(rèn)了？換句話說(shuō),，如果有辦法讓消費(fèi)者接受保險(xiǎn)快一點(diǎn),、早一點(diǎn)，成本也會(huì)低一些――羊毛,，終究還是要出在羊身上,，用高價(jià)格買保險(xiǎn)，等同于讓消費(fèi)者為自己的“不懂”買單,。3香港保險(xiǎn)從業(yè)者普遍名校畢業(yè)與營(yíng)銷相關(guān)的另一個(gè)成本――或者說(shuō)價(jià)格黑洞,，就是銷售成本，例如大進(jìn)大出的銷售人員,，職業(yè)素養(yǎng)跟不上消費(fèi)者成長(zhǎng),。從業(yè)者給人的印象，仍然是“大媽”,。與筆者相熟的一個(gè)香港團(tuán)隊(duì)長(zhǎng),，本人出自英國(guó)名校，手下30余人均為香港大學(xué),、中文大學(xué),、浸會(huì)大學(xué)、香港理工等亞洲知名院校,，高素質(zhì)的人才意味著培訓(xùn)成本的低廉,、穩(wěn)定的高收入和低流失,。這些落差的后果，就是銷售成本中,，不得不考慮人力置換增加的成本消耗,。在這一點(diǎn)上，保監(jiān)會(huì)終于開始要求“大?！睂W(xué)歷,，不得不說(shuō)是一種妥協(xié)的進(jìn)步。但愿保險(xiǎn)公司的基層,，不要再用發(fā)揮擅長(zhǎng)的靈活,、變通來(lái)虛與委蛇。4渠道管理能力侵占了成本銷售渠道的能力不足,，也帶來(lái)了另一個(gè)成本消耗的大項(xiàng)：管理成本據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，從內(nèi)外勤人力比的角度來(lái)看，香港保險(xiǎn)（1：15~20）優(yōu)于內(nèi)陸（1：5~10）,。內(nèi)外勤知識(shí)結(jié)構(gòu),、職業(yè)技能、文化背景的反差,，帶來(lái)巨大的溝通成本,，在沒(méi)有更強(qiáng)能力的管理人才、編制受限的窘境下,，只好通過(guò)臨時(shí)工等形式來(lái)救急,。“臨時(shí)工”心態(tài)傳染給不少代理人,，現(xiàn)實(shí)壓垮了夢(mèng)想的時(shí)候,，“撈一把就走”、“賺快錢”的潛意識(shí),，加上保險(xiǎn)公司金錢觀的強(qiáng)力宣傳,，導(dǎo)致了保單品質(zhì)下降,、續(xù)期繳費(fèi)不理想,。而保險(xiǎn)恰恰需要長(zhǎng)期交費(fèi)才有利潤(rùn)――既然賺不到未來(lái)的錢，那就提高價(jià)格,、短期少賠一點(diǎn)吧,！5道德水平也會(huì)影響保費(fèi)價(jià)格在香港保險(xiǎn)的銷售過(guò)程中，簽約的環(huán)節(jié)則相對(duì)復(fù)雜,、繁瑣,，比如“面簽”要求一定要到保險(xiǎn)公司談話、詢問(wèn),。類似的場(chǎng)景可在香港電影《奪命金》中看到,，要求客戶復(fù)述風(fēng)險(xiǎn)條款并有錄音,。內(nèi)地保險(xiǎn)銷售中也有品質(zhì)控制環(huán)節(jié),，但明顯有漏洞可資利用。兩相比較,，香港的原則是“嚴(yán)進(jìn)寬出”，理賠簡(jiǎn)單便捷,，而內(nèi)陸則恰恰相反,，在業(yè)績(jī)指標(biāo)的重壓下,，變成“寬進(jìn)嚴(yán)出”,，前有誤導(dǎo),，后必糾紛,，進(jìn)而惡性循環(huán),。又比如限定條件沒(méi)那么苛刻,，相當(dāng)于保險(xiǎn)公司在告訴客戶：在我眼中你是好人,。而內(nèi)地保險(xiǎn)公司的條款中的種種嚴(yán)格限制,，給人的感覺(jué)是在說(shuō)：假設(shè)客戶都是帶有惡意目的的壞人。好人壞人保費(fèi)一樣,，也就是說(shuō)：多數(shù)好人得為少數(shù)壞人帶來(lái)的成本增加而買單,！買賣雙方相互忽悠的結(jié)果,，就是理賠成本增加，進(jìn)而被精算師們計(jì)入成本,，推高保險(xiǎn)價(jià)格同時(shí),，還互相視為壞人,，承保條款中的種種限定越來(lái)越苛刻，讓人越來(lái)越不舒服,。購(gòu)買香港保險(xiǎn)的時(shí)間成本并不低,，得親自跑去香港,、手續(xù)繁雜。然而令人尷尬的是,，買香港保險(xiǎn)的多是時(shí)間比金錢還寶貴的“高端客戶”,，他們并不覺(jué)得繁冗的手續(xù),、不厭其煩的風(fēng)險(xiǎn)確認(rèn)是障礙！反觀之下,，我們的保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)中卻充斥著“盡量簡(jiǎn)單、盡快簽單,，避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多”的論調(diào)。不少營(yíng)銷員擔(dān)心要體檢,、怕客戶嫌煩而丟單，寧愿不做高額保單,。去香港買保險(xiǎn)的客戶選擇的平均保費(fèi)支出都在2,、3萬(wàn)以上，愿意花費(fèi)數(shù)十萬(wàn)上百萬(wàn)甚至千萬(wàn)也屬平常,。而據(jù)國(guó)內(nèi)《2014高凈值客戶心靈投資報(bào)告》顯示：中國(guó)內(nèi)地600萬(wàn)資產(chǎn)以上的高凈值人群,，購(gòu)買內(nèi)地保險(xiǎn)人均保險(xiǎn)花銷僅為1.3萬(wàn)元?？瓷先ナ侨藗儗?duì)香港保險(xiǎn)更加信任和青睞,，更愿意為投入回報(bào)高的香港保險(xiǎn)多掏錢，即便手續(xù)較內(nèi)地繁瑣,。6真正看重的是“安全感”上文提到的《2014高凈值客戶心靈投資報(bào)告》中還顯示：高端人群保險(xiǎn)意識(shí)更強(qiáng),、購(gòu)買意愿更高，更傾向于國(guó)際保險(xiǎn)公司而非中資,。據(jù)香港業(yè)界行家自己分析：監(jiān)管清晰透明是重要的制度因素,。香港保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管給人信心，而且投訴渠道多,，可以充分保護(hù)消費(fèi)者利益，給客戶帶來(lái)心理上的極大安全感,。盡管多年來(lái)赴港投保人數(shù)一路攀升，去年新保單已超過(guò)10萬(wàn)份,，但2014年1-3月僅有有4單投訴,！兩地保險(xiǎn)的真正差距在哪里,？答案不言而喻,，是“安全感”！香港人秉承的西方管理思維,、更重視規(guī)則,，一旦制定就無(wú)條件遵守,，執(zhí)行極為到位，甚至?xí)晃覀冋J(rèn)為刻板,、不懂變通,。如果遇到例外,，或修改規(guī)則，如不能修改多數(shù)情況下寧愿放棄,。相比之下,，目前內(nèi)陸法律法規(guī)包括行業(yè)規(guī)章尚不夠健全的情況下，東方思維中的靈活變通,，在保險(xiǎn)行業(yè)中被發(fā)揮到極致,，一方面促進(jìn)了快速發(fā)展，另一方面也留下了很多隱患,?！盃I(yíng)銷員跟我說(shuō)以前在老家得病,，查不出來(lái),，投保時(shí)不講也沒(méi)事兒――這種說(shuō)法讓我害怕”某高管說(shuō),。保險(xiǎn)行業(yè)在人們的心目中本該“保守”,，這并不是壞事,。如“破例”等“靈活變通”在人們心目中幾乎等同于“破壞規(guī)矩”，甚至是內(nèi)外串通,，無(wú)形中令人擔(dān)憂,。尤其是在結(jié)果導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念下，過(guò)程幾被無(wú)視,，“只要有保費(fèi),，我不管你怎么來(lái)的”的說(shuō)法不絕于耳。這與成熟法治社會(huì)中的“程序正義”,、“尊重規(guī)則”背道而馳,，也是高端客群遠(yuǎn)離內(nèi)陸的原因之一,。如“嚴(yán)進(jìn)寬出”的過(guò)程嚴(yán)苛,，等于是說(shuō)前面的繁瑣,，未來(lái)的理賠將變得簡(jiǎn)便,，這意味著取得了信任和尊嚴(yán),。對(duì)于高端客戶而言，有時(shí)候也覺(jué)得內(nèi)地的產(chǎn)品和服務(wù)不錯(cuò),，但是提供產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程卻讓人覺(jué)得不爽,，“高端客戶”更需要的用戶體驗(yàn)：尊重,、面子,、專業(yè),，內(nèi)地保險(xiǎn)公司沒(méi)有給出來(lái),，人家不跑才怪。香港保險(xiǎn)可以總結(jié)出來(lái)的優(yōu)勢(shì),，除了便宜、保險(xiǎn)功能多范圍廣,、認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)寬松之外,，還有180天全額賠付,、無(wú)免責(zé),、自殺免責(zé)短、不可抗辯等,，總體給人的感覺(jué)是“這才是有面子的保險(xiǎn)”,。而且監(jiān)管處罰比內(nèi)陸更為嚴(yán)酷,，鉆空子難度更高,。

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