當前企業(yè)市場營銷中的問題與對策 來源：中國論文網( www.paperlw.com ) 改革開放二十年來，中國經濟體制逐步由計劃經濟過渡到市場經濟,，市場逐漸由原來的賣方市場轉變?yōu)橘I方市場,。面對買方市場，少數(shù)企業(yè)變壓力為動力，改革體制,、革新技術,、創(chuàng)新產品，在激烈的市場競爭中贏得了主動權,，但更多的企業(yè)沒有轉變觀念,，走老路，不能適應市場經濟的需要,，而出現(xiàn)了“好不過三年,，活不過五年”的不正常現(xiàn)象,。 究其原因,，是多方面的。市場營銷是其主要原因,。筆者通過對許多企業(yè)的觀察,，談談自己的淺見。一,、當前企業(yè)市場營銷中存在的問題第一,，企業(yè)的營銷觀念沒有轉變。在計劃經濟根深蒂固的當今時代,，一些國有企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產觀念,、產品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經濟時期,，由于商品供過于求，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題,；還有一些企業(yè)對買方市場措手無策,，隨大流盲目地推銷產品，其結果是要么是產品庫存大量積壓,，要么是應收帳款急劇增加,，資金周轉出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產或半停產的狀態(tài),。第二,，高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能,。目前,，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是,，這種“重視”具有明顯的局部性,、不確定性和非過程性，不系統(tǒng),、不全面,、不到位,，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害,。首先,，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門,、每個個體都具有自己的營銷職能,，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用,。在這種情況下,，其整體營銷職能會大打折扣。其次,，決策緩慢,，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決,，這樣一來,，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負面影響,，甚至,，會重挫業(yè)務人員的工作積極性。最后,，營銷工作缺乏方向,。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當它缺位時,，必然導致營銷部門的盲目指揮,。第三，許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略,。沒有戰(zhàn)略的企業(yè),，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸,，在暴風雨中穿行,，最后，很可能迷失方向,，即使飛機不墜毀,，也不無耗盡燃料之虞。現(xiàn)在,，中國的計多企業(yè)正如這架飛機,，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠的“海爾”,、永固的“長城”,、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”,，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬丈的“用友”,，都為其它中國企業(yè)樹立了榜樣。而當前多數(shù)的中國企業(yè)只是計劃當期,，得過且過,，初創(chuàng)時就不曾設想過將來，造成企業(yè)盲目運行,。第四,，開發(fā)新市場的能力欠佳。比如就中國農村市場的開發(fā)來說,，企業(yè)是主角,，其市場行為完全受市場機制的調節(jié)和指導，多數(shù)企業(yè)僅僅盯著農村消費需求,，而忽視了對農村投資需求的開發(fā),，企業(yè)不僅要考慮去賺農民的錢，而且要考慮怎樣帶動農民致富,，使農民在認識到工業(yè)化好處的同時,，也開發(fā)和培育出自己的市場，獲取自己的投資回報,。市場開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié),，而許多企業(yè)正是因為處于這樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、啟動自己可得的新市場,。第五,，忽視了營銷網絡的功能。一位營銷專家曾經說過,，“市場，說到底就是‘網絡+品牌’――銷售網絡加上品牌的影響力,?！本W絡如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán),，滋著著企業(yè)的成長,，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體,，乃至企業(yè)的生命,。在當今激烈的市場競爭中，我國的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網絡上下過功夫，它們只注重產品生產,，無計劃,、無目標地銷售產品，這樣,，不僅浪費營銷資源,，而且無法取得好的營銷業(yè)績。 另外,，當前企業(yè)的市場定位,、促銷方式等方面也存在諸多問題。二,、解決問題的對策第一,，建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架,，確立企業(yè)整體營銷觀念,，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經營業(yè)績,。 現(xiàn)代營銷強調的整體攻防能力,，當前許多企業(yè)的業(yè)務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理,。這就象兩軍對壘搶占地盤一產,，其中一方軍隊管理不善，組織不起來,，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守,，這樣的軍隊必輸無疑?？梢?，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此,，企業(yè)應當根據(jù)市場開發(fā)需要,，建立銷售組織體系、市場信息管理體系,、目標和計劃管理體系,，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程,，將目標市場和市場目標,、銷售管理人員和業(yè)務員、經銷商,、市場信息以最佳方式組織起來,，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力,，最大限度地占領市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標,。第二,，樹立辯證的買方市場觀。 買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力,，產生激烈的市場競爭的同時,，也給企業(yè)生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面,，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方,，而生產企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇,，因為買方市場的壓力,，主要來自產品銷售企業(yè)在采購時