是營(yíng)銷.找特色:與商家廠家聯(lián)合搞產(chǎn)品展銷會(huì),訂貨會(huì),淡季旅游的散客少可以打折促銷.主要以會(huì)議為主,不怕做不到就怕想不到!

酒店餐飲營(yíng)銷方案 怎么寫,？,？

送你一套酒店餐飲營(yíng)銷方案,，希望對(duì)你有幫助,！

背景資料：賓館（三星）是一大型醫(yī)院投資所建，位于市郊偏僻處．餐飲部設(shè)有14個(gè)高檔包房,，三個(gè)大廳（裝修檔次中等）共可同時(shí)容納50桌包桌（婚宴之類的宴會(huì)）．營(yíng)業(yè)半年,，餐飲部虧損35萬(wàn)．

現(xiàn)請(qǐng)各位同行，對(duì)此初稿提出批評(píng)意見(jiàn),，衷心感謝！

**賓館營(yíng)銷計(jì)劃書（初稿）

一：**賓館1-5月份餐飲部實(shí)際經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)：

項(xiàng)目 一月二月 三月 四月 五月 累計(jì)

餐飲營(yíng)業(yè)額 228450 280626 207730 236718 223600 1177125元

賓館利潤(rùn) + - - - - -588500元

1-5月份平均營(yíng)業(yè)額/235425元/月,。賓館利潤(rùn)：-588500元

餐飲收支平衡營(yíng)業(yè)額為：450000元（院方目標(biāo)）毛利率40%,。

達(dá)成收支平衡的營(yíng)業(yè)差額：

450000元（目標(biāo)營(yíng)業(yè)額）- 235425元（實(shí)際營(yíng)業(yè)額）=214575元（月差額）

平均/日差：214575元÷30天=7152元/日。

目標(biāo)營(yíng)業(yè)額：450000元/月,，日平均營(yíng)業(yè)額：450000元÷30天=15000元/日（目標(biāo)）
以上數(shù)據(jù)小結(jié)：本營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)要達(dá)到現(xiàn)有營(yíng)業(yè)額翻一倍,，毛利率40%。三個(gè)月內(nèi)達(dá)成真正意義上的收支平衡,，建立起**賓館健4,、對(duì)現(xiàn)代酒店業(yè)的經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)不夠深刻：

現(xiàn)在的酒店經(jīng)營(yíng)，以從過(guò)去的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),、裝修檔次競(jìng)爭(zhēng),、菜品的競(jìng)爭(zhēng)、社交關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng),、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),、上升到企業(yè)品牌文化的競(jìng)爭(zhēng),。至于以上五項(xiàng)的優(yōu)勢(shì)，則是賓館生存發(fā)展下去必須具備的基礎(chǔ),。

5,、目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過(guò)于狹窄,。

（1）賓館在接待服務(wù)中,，主要以院方客戶、廠方客戶和相關(guān)的社交關(guān)系為主,；

（2）錯(cuò)誤的先入為主的經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)感覺(jué)：認(rèn)為賓館因?yàn)榈乩砦恢闷?，周圍環(huán)境不太理想，很難有外來(lái)客戶,。

（3）等待客戶的經(jīng)營(yíng)手法

6,、沒(méi)有創(chuàng)立起**賓館的企業(yè)文化：

（1）酒店文化是酒店員工共同擁有的價(jià)值觀、酒店精神,、經(jīng)營(yíng)哲學(xué),，是一種滲透在企業(yè)一切活動(dòng)之中的內(nèi)容，是企業(yè)的靈魂所在,。酒店是一個(gè)勞動(dòng)密集型,、感情密集型的行業(yè)，酒店產(chǎn)品就其本質(zhì)來(lái)說(shuō)是酒店員工所提供的服務(wù),。在＊＊賓館的餐飲服務(wù)中,，我相信有一部份服務(wù)管理和服務(wù)員的服務(wù)是不能跟上酒店生存的需求。

（2）酒店文化是隨酒店業(yè)的發(fā)展,，在激烈的酒店競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生的,。酒店競(jìng)爭(zhēng)首先是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，然后是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng),，最后是文化競(jìng)爭(zhēng),。而文化競(jìng)爭(zhēng)是最終意義上的競(jìng)爭(zhēng)，是更高層次,、更高品位的競(jìng)爭(zhēng),。文化營(yíng)銷要求酒店在物質(zhì)文化建設(shè)的同時(shí)，從酒店文化角度培訓(xùn)員工,，將文化融入服務(wù)之中,，讓客人感受文化的魅力。酒店經(jīng)營(yíng)者要讓每位員工認(rèn)識(shí)酒店文化的內(nèi)涵,，在服務(wù)中主動(dòng)傳播,。同時(shí)，酒店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)讓酒店文化融入到管理制度中,，使制度體現(xiàn)文化的導(dǎo)向及人文關(guān)懷,。

營(yíng)銷策劃案

營(yíng)銷的目的是創(chuàng)造更佳效益,，營(yíng)銷面對(duì)的則是市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng),，營(yíng)銷便無(wú)從談起,，沒(méi)有良好的營(yíng)銷策略和手段，也不會(huì)創(chuàng)造更好的市場(chǎng),，更不會(huì)有良好的業(yè)績(jī),，因此，從現(xiàn)階段市場(chǎng)來(lái)看,，只有加強(qiáng)營(yíng)銷,，才會(huì)拓展更大的市場(chǎng)。

一,、 樹形象,，創(chuàng)特色

重視酒店在客人和社會(huì)公眾心目中的三星級(jí)硬件形象，依*客人良好口碑來(lái)經(jīng)營(yíng),，增加酒店特色,。

（由于**賓館所處的地理位置比較偏僻，到**賓館消費(fèi)的客人,，我們稱之為----遠(yuǎn)道而來(lái)的客人（親朋好友）,；這是我們給＊＊賓館確定的服務(wù)理念之一）。

1,、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”,，即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買或消費(fèi)，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客,。不少酒店就缺乏對(duì)20%忠實(shí)顧客需求的研究,，沒(méi)有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱。绾尾拍芨鶕?jù)他們的需要進(jìn)行飲食,、娛樂(lè),、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷，更沒(méi)有考慮到如何進(jìn)行個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)銷售,。

2、服務(wù)：創(chuàng)建熱情周到,、親善友好,、高效細(xì)致的服務(wù)品牌。（12字服務(wù)理念）
創(chuàng)建服務(wù)品牌,，將作為**賓館餐飲營(yíng)銷最重要的頭等大事,；為有效地實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷，我們細(xì)致地編制了餐飲部服務(wù)工作的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn),、VIP客戶接待手冊(cè),。用三個(gè)月內(nèi)的時(shí)間,，在本市樹立起優(yōu)質(zhì)服務(wù)的服務(wù)形象。

3,、菜式：創(chuàng)建健康飲食品牌,；

倡導(dǎo)健康飲食新概念，依托院方雄厚的醫(yī)學(xué)技術(shù),，運(yùn)用南方滋補(bǔ)燉湯的烹飪技巧,，研制創(chuàng)新出適應(yīng)中、上收入人群（即“80/20法則”中的20%客戶）的滋補(bǔ)煲湯,、燉湯和菜式,。主要研制創(chuàng)新出，適合心腦血管病,、糖療病,、脂肪肝、腰肌勞損,、毛發(fā)脫落,、生理功能衰退等富貴病的食療煲湯、燉湯和菜式,。

本市現(xiàn)在的餐飲,，到目前為止還沒(méi)有一家有這樣一個(gè)品牌酒店，這正是市場(chǎng)的空白,；填補(bǔ)這個(gè)市場(chǎng)空白是賓館的責(zé)任（我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備這樣的條件）,，也是滿足市場(chǎng)的需求，所獲得的市場(chǎng)份額,，將使賓館的經(jīng)營(yíng)有效地走上正軌,。

3.1、培育和發(fā)展賓館的飲食文化：根椐102健康飲食品牌的市場(chǎng)定位,，組織有關(guān)專家,、技術(shù)人員編寫有關(guān)食療的文章和宣傳手冊(cè)，（包括有關(guān)適合美容的食物介紹,，太太也是很重要的營(yíng)銷對(duì)象）,，定期寄給VIP、CIP客戶,，每十天發(fā)送一次,，每次的內(nèi)容不同，從不同的角度去關(guān)心我們的客戶,，與客戶建立親情關(guān)系,，有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷公關(guān)。（有關(guān)食療的文章和有關(guān)適合美容的食物介紹在圖書館有很多專刊）

4,、建立恃續(xù)發(fā)展的品牌公共關(guān)系社交區(qū),；

建立起以院方為中心，**廠,、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)單位,、社會(huì)友好人仕、新聞媒介,、同行和相關(guān)政府部門為輔,；以健康概念為靈魂、以關(guān)愛(ài)生命健康,、長(zhǎng)壽為指導(dǎo),，適當(dāng)友善地開展社交拓展工作，建立起**恃續(xù)發(fā)展的品牌公共關(guān)系社交區(qū),。

4.1,、賓館VIP俱樂(lè)部計(jì)劃：

根據(jù)經(jīng)營(yíng)三個(gè)月的成果，提供詳細(xì)計(jì)劃,。

2,、 CI企業(yè)標(biāo)識(shí)：進(jìn)一步完善酒店產(chǎn)品在示范性，標(biāo)識(shí)性方面的特色,，提煉出獨(dú)具特色的酒店廣告語(yǔ)和產(chǎn)品包裝的文化內(nèi)涵,，緊跟市場(chǎng)形勢(shì)，加大力度,，經(jīng)常更換或重新設(shè)計(jì)新的酒店宣傳冊(cè),，使客人常有方便、新穎的感覺(jué),。

3,、 廣告：在主要車站、交通要道樹立廣告牌,；充分利用賓館,、醫(yī)院停車場(chǎng)進(jìn)行宣傳，經(jīng)常更換其內(nèi)容以產(chǎn)生連續(xù)的廣告效應(yīng),。以上內(nèi)容可以是酒店客房,、新特菜肴、等內(nèi)容,。

4,、 創(chuàng)特色：餐廳的物色應(yīng)更加鮮明，有了良好的環(huán)境氛圍,，還應(yīng)注意菜肴的品種及價(jià)位，經(jīng)常了解同行的菜品特色及整個(gè)餐飲趨勢(shì),，優(yōu)化組合,，使其更具＊＊賓館獨(dú)有特色,。

5、 婚宴喜慶：充分利用酒店可同時(shí)舉辦60桌的環(huán)境優(yōu)勢(shì),、發(fā)揮全員營(yíng)銷,，做好婚宴喜慶市場(chǎng)。據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì),，市區(qū)每年有3000對(duì)新人結(jié)婚,，如果我們擁有5%的份額，也會(huì)有150對(duì)新人的婚宴,，僅此一項(xiàng)的
效益是可想而知的,。

6、 舉辦各類活動(dòng),，創(chuàng)造商機(jī),，引導(dǎo)消費(fèi)：酒店設(shè)立公關(guān)銷售部收集整理國(guó)內(nèi)外及本市傳統(tǒng)節(jié)慶資料，策劃好每一次活動(dòng),，加強(qiáng)媒體宣傳力度充分展示酒店高雅的服務(wù)及文化氛圍和實(shí)力,，使之產(chǎn)生連續(xù)性、連鎖性效應(yīng),。

二,、 市場(chǎng)定位，價(jià)格組合在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,，牢牢抓住中檔客源市場(chǎng),，拉動(dòng)吸引中高檔客源市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。（因?yàn)榈蜋n客源不足以讓酒店達(dá)到收支平衡和在財(cái)務(wù)上真正的獲得利潤(rùn)-----酒店經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)必須獲得利潤(rùn)而不是為了給員工開支,。）

1,、 市場(chǎng)定位和價(jià)格組合，堅(jiān)持以中帶高為對(duì)象的市場(chǎng)定位,，堅(jiān)持適應(yīng)市場(chǎng)多層次的需求之營(yíng)銷策略,。

（1） 客房、會(huì)議：團(tuán)隊(duì)降價(jià)幅度適當(dāng)大一點(diǎn),，會(huì)議消費(fèi)具有客房與餐飲及其它消費(fèi)比例1：1或1：2倍的消費(fèi)關(guān)系,。

（2） 餐飲：注重層次效應(yīng)，注重填補(bǔ)中午包房的空位,、零點(diǎn)的空位,。婚宴,、黃道吉日,，包括周五晚到周日晚的價(jià)位不讓，不失利潤(rùn)時(shí)間賣點(diǎn)；包房,，晚上堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn),，增加可以零點(diǎn)的靈活性，中午包房可以下降1-2成預(yù)定,，慢慢讓客人了解,，發(fā)展午餐市場(chǎng)，總體餐飲價(jià)格
適當(dāng)下調(diào),，讓利客人,，特別對(duì)長(zhǎng)包房、住店客人有優(yōu)惠,，穩(wěn)住回頭客,，增加親和力，創(chuàng)造酒店人氣,、財(cái)氣

三,、 營(yíng)銷策略

發(fā)揮酒店多功能的效應(yīng)，充分發(fā)揮酒店餐飲,，客房?jī)纱螽a(chǎn)品互動(dòng)的作用,，以客房的彈性消費(fèi)帶動(dòng)餐飲、娛樂(lè),，反作用于客房住宿率的提高,，相互促進(jìn)，相互影響,，共同繁榮,。（餐飲部中午每天1點(diǎn)30到4點(diǎn)免費(fèi)提供3個(gè)包房給客房客人唱歌娛樂(lè)）

1、一卡通：酒店建立發(fā)展信用卡戶,，按照A,、B、C,、D四個(gè)信用等級(jí),，大膽心細(xì)地開拓客戶，關(guān)鍵是每月清理整頓,，每周跟蹤以便及時(shí)了解消費(fèi)狀況等,。

2、整合營(yíng)銷：與傳統(tǒng)的4P模式（產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、促銷）之最大區(qū)別于聚焦于客人,。即傳統(tǒng)的營(yíng)銷是酒店的現(xiàn)有產(chǎn)品去尋找客人,，而最新的營(yíng)銷則是建立在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式基礎(chǔ)上,，通過(guò)與客人的接觸了解客人所需來(lái)增加設(shè)施以及提高服務(wù)等酒店產(chǎn)品，真正做到滿足客人之需,，從而擴(kuò)大客源,，擴(kuò)大市場(chǎng)。

四,、 培育忠誠(chéng)客戶

1、 信息庫(kù)：建立健全客史,、客戶檔案,，總臺(tái)、餐飲,、客房營(yíng)銷信息聯(lián)網(wǎng),，都要了解客人的偏愛(ài)、習(xí)慣,、提供有針對(duì)性,、個(gè)性服務(wù)，使客人滿意加驚喜穩(wěn)住老客戶,。

2,、 客戶檔案：營(yíng)銷代表每人建立與客戶信任、利益,、愉悅的感受,，培育與客戶的感情，及時(shí)反饋信息,，糾正對(duì)酒店不利的一切行為和問(wèn)題,，成為客戶的接待助手，以誠(chéng)待客,，回報(bào)忠誠(chéng)客戶,。

3、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：建立大客戶（公司）網(wǎng),，醫(yī)院方社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò),，旅行社等中間商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，要不斷發(fā)展擴(kuò)充外市,、外省的客戶和中間商網(wǎng)絡(luò),，與他們保持良好的關(guān)系，以互惠互利驅(qū)動(dòng)雙元化的合作,，定期或不定期將酒店產(chǎn)品或舉辦活動(dòng)信息傳輸給客戶和中間商,。

4、與＊＊文化研究中心,、市書畫法協(xié)會(huì)聯(lián)誼,、＊＊醫(yī)院,、＊＊廠、社區(qū)中心共同協(xié)作建立起賓館健康的現(xiàn)代飲食文化品牌形象,。

五,、 店內(nèi)促銷

1、 店內(nèi)廣告宣傳：制作酒店閉路電視廣告片的播放,，精心制作活動(dòng)信息廣告,、全面銷售的折頁(yè)廣告，各廳,、堂,、電梯、房?jī)?nèi)等一切廣告宣傳都要鮮明,、強(qiáng)烈,、極具吸引力和沖擊力。

2,、 服務(wù)營(yíng)銷：為客人提供熱情的,、完善的、恰到好處的,，適時(shí)的,、高效的服務(wù)，就是促銷主產(chǎn)品--服務(wù),，店內(nèi)促銷的核心就是崗位服務(wù),，包括后勤，行政管理部門,，全店每個(gè)員工都應(yīng)善待客人,。

3、 全員營(yíng)銷：基礎(chǔ)崗位服務(wù)營(yíng)銷,，并建立情感客人,，同時(shí)酒店舉辦大型活動(dòng)的推銷時(shí)，注意改善促銷方式,，不要勉為其難,，造成客人活動(dòng)期間怕來(lái)酒店，更要注意平時(shí)對(duì)親朋好友的酒店產(chǎn)品宣傳,，賓館近百名員工積極宣傳推銷酒店產(chǎn)品,，眾志誠(chéng)誠(chéng)，如日中天,。

4,、 客人日記：一線部門的各班級(jí)都要設(shè)立客人日記，及時(shí)記錄客人的要求,、意見(jiàn),。并且在交接班,、班前會(huì)時(shí)講解，前后臺(tái)移交,、部門間互相交流,，酒店迅速對(duì)客人的信息、反應(yīng)作妥善處理,。