白酒在農(nóng)村銷售方案。

1,、集中營銷策劃,。集中人力、物力,、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷策劃鋪貨,，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌,。

2、快速營銷策劃,。實(shí)行地毯式鋪貨,，鋪貨時(shí)間非常集中，高效,、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商,、零售商,，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80％的鋪貨一般不超過30天。

3,、密集營銷策劃,。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開拓食雜店,、夫妻店,、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店,、餐飲店,，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺,，從空間上達(dá)到密集型覆蓋,。

4、系統(tǒng)營銷策劃,。實(shí)行地毯式鋪貨期間,，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位,。

有五種比較好的方法,，具體如下：

技巧之一

銷售人員需要對(duì)客戶做出的真實(shí)決定，以及何時(shí)做出決定之后的購買流程有一個(gè)更好的理解,。

技巧之二

提出正確的問題,。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，應(yīng)事先準(zhǔn)備好問題,，提問技巧很糟糕的影響是巨大的,。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示,，沒有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。

技巧之三

商業(yè)頭腦,。如果你要幫助你的客戶變得更加成功,，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作,，你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo),，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶，具備銷售所需要的信譽(yù),。

技巧之四

積極傾聽,。銷售專業(yè)人士因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過了重要的傾聽。更為重要的是閉上你的嘴,，讓客戶說話,。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話,，然后傾聽和正確的消化吸收,，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品,。

技巧之五

提出有意義的解決方案,。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實(shí)上,，作為經(jīng)理,，我們傾向于雇傭“能說會(huì)道”之人。在現(xiàn)實(shí)中,，當(dāng)談到做演示,，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對(duì)先前商定的需求,，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí),，他們很少失敗,。

傳統(tǒng)賣酒方法肯定不行,，要用創(chuàng)新的方法來售賣，我之前在淘寶上看到過一個(gè)方案,，他們是做掃碼售酒機(jī),，他們放在餐桌上讓客戶掃碼喝酒，想喝多少付多少,，定位的人群就是2個(gè)朋友喝酒,，一下子就把他們的打開市場(chǎng)，靠這種專門賣散酒的設(shè)備,。一年賺了將近800多萬

他們直接找一些餐廳合作,，把機(jī)器安裝在餐廳，用戶需要就自己掃碼付款,，喝多少買多少,，餐廳也不需要專門配備服務(wù)員，也不需要餐廳做推廣,。無人零售,，算全自動(dòng)躺賺，一臺(tái)機(jī)器,，一天賣兩三杯,，幾十塊錢一天左右，一年一臺(tái)機(jī)器的產(chǎn)出就是1萬元左右,，少一點(diǎn),，打個(gè)折,，幾千塊錢有了。最重要的是,，他們不需要自己推廣用戶,，全自動(dòng)銷售。只要餐廳有用戶就有機(jī)會(huì)銷售,，就算這個(gè)餐廳倒閉了,，沒事，換一家餐廳還可以繼續(xù),。就是一個(gè)設(shè)備成本,。一次性投入，后端自動(dòng)賺錢,。

淘寶現(xiàn)在好像還有賣的可以去搜搜,，掃碼售酒機(jī)

可以用包裝里面有1元錢的那種，學(xué)習(xí)老村長,，那個(gè)農(nóng)村會(huì)很實(shí)用,。我記得原先伊利也是用的這個(gè)套路，它那個(gè)是券,。

白酒銷售技巧和話術(shù)有什么?

對(duì)于酒水的銷售,，一年四季都需要，且夏季的到來,，是各類酒水銷售的旺季,。那么想在這個(gè)時(shí)候抓住商機(jī)，一定要掌握好市場(chǎng)銷售技巧,。以下為您介紹一些高檔白酒銷售技巧,，請(qǐng)參考。

第一步：

尋求資源支持

每年5~8月,，酷暑逼人,，是白酒廠商最難熬的日子，此時(shí)廠商基本上“馬放南山,，刀槍入庫”,，人、財(cái),、物按下不動(dòng),。由于受“終端為王”觀念影響，一方面零售商“等靠看”思想濃厚,，廠家不主動(dòng)說要促銷,，零售商也不動(dòng)，任憑“淡季”泛濫。但隨著淡季營銷觀念日益深入,，許多酒類廠家已把淡季營銷列為一年?duì)I銷計(jì)劃之中重要推廣部分,，積極與零售商合作，共同推動(dòng)白酒淡季在終端的推廣,。因此零售商大可借機(jī)而動(dòng),，尋求資助。

零售商如何向廠商尋求資源?該求資源是：

部分媒體提醒性廣告,、提供做堆頭與貨架陳列的物料,、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購員、DM和POP等廣告單,、宣傳冊(cè),、各種禮品支持、更高的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì),、節(jié)日贊助費(fèi),。

作為回報(bào)，零售商應(yīng)對(duì)廠家作以下支持：

淡季新品免進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、提供位置更優(yōu)越的堆頭,、增加貨架陳列面、賣場(chǎng)的廣播提示,、更便捷的貨款結(jié)算,、相關(guān)費(fèi)用的減免。

如何尋求,、向誰要求?

一般可采取電話交談,、登門造訪、契約式談判進(jìn)行,。此時(shí)零售商應(yīng)顯示自己的誠意，放下高貴的頭,，鄭重向廠家,、經(jīng)銷商推出自己白酒淡季推廣全盤計(jì)劃、方案,，以取得制造商,、供貨商的配合、支持,。

大單采購經(jīng)理,、現(xiàn)場(chǎng)主管、分店頭面人物都可成訪談對(duì)象,。談約中,，零售商應(yīng)把自己的想法、要求和交易條件開誠布公和盤托出，不應(yīng)有所隱藏,，不要把淡季的一些東西拖到旺季,，混淆起來。最后要達(dá)成書面的協(xié)約,。

淡季合作事宜,，零售商應(yīng)采取“去兩頭取中間”、“不貪大不求小”的策略：即不宜與高檔大牌白酒合作,，因?yàn)榇祟惥粕虒?shí)力大眼光高,，較不重視淡季推廣;小酒品名氣小，推動(dòng)起來所耗氣力大,，有些得不償失;與中大型白酒企業(yè)共謀較為適宜,，因?yàn)樗鼈円环矫嬉汾s“茅臺(tái)、五糧液,、劍南春”全國名酒,，一方面要防止落伍，所以做淡季營銷,，他們比較盡心盡力,，全力配合，所以零售商有利可圖的機(jī)會(huì)就較多,。

第二步：

利用地利巧做堆頭

堆頭,、貨架、招牌,、標(biāo)語和廣播,，其中最有利因素當(dāng)是堆頭。商超堆頭形式分為產(chǎn)品外箱盒,、大的形象外盒,、貨架產(chǎn)品堆頭和專門設(shè)計(jì)的形象展示臺(tái)以及貨架端架等，主要堆排在大通道中,、門店出入口和收銀處等,。最常用為貨架產(chǎn)品堆頭。偌大一個(gè)大賣場(chǎng),、超市,，增加一兩個(gè)堆頭不大會(huì)影響什么。

據(jù)專家長期研究發(fā)現(xiàn),，一個(gè)即使不起眼的物品,，經(jīng)過十次以上的目視率，也會(huì)感染目擊者,，容易產(chǎn)生消費(fèi)欲望;一百個(gè)人同樣一個(gè)地點(diǎn)目擊同一個(gè)物品,，至少也有3人/次會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)欲望和行為,。一個(gè)大賣場(chǎng)一個(gè)關(guān)鍵地段的堆頭就是起到這樣作用：銷售推拉、品牌展示,。

但如何巧做堆頭?

根據(jù)產(chǎn)品的不同生命周期確定“堆頭”的促銷形式并合理規(guī)劃,。如果廠家產(chǎn)品是新品，處于導(dǎo)入期,，所供堆頭位置不一定最好,，但要拉上廠家做“強(qiáng)勢(shì)”促銷;如果是成長期，則對(duì)位置提出了更高的要求,，商超要供出最好地段,，也即“黃金”堆頭，并且也要上促銷;成熟期的堆頭位置比促銷更關(guān)鍵,。

商超應(yīng)利用自己的專業(yè)技術(shù),，教授廠家堆頭設(shè)計(jì)的技巧，使堆頭發(fā)揮最大效應(yīng)：

保留1/8外箱面的隔箱陳列,，頭下層圍檔的藝術(shù)化,，頭上層放置小型的品牌展示牌或促銷傳單、品牌傳播的宣傳頁,，創(chuàng)意季節(jié)銷售氛圍,。

商超營業(yè)員應(yīng)定期清理堆頭。

第三步：

捆綁銷售拉動(dòng)淡市

大型商超一般經(jīng)營利潤微薄,，主要靠收取各種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)來維持生計(jì),。特別是在淡季做白酒推廣，是件吃力不討好的事,。如果是單憑商超自身推廣,，那更是無利可圖。因此商超做淡季白酒終端促銷,，一個(gè)根本想法就是能做“無本生意”,，不花錢照樣促銷。這就要求商超即做主導(dǎo)者更要做中間人,，起到“拉郎配”作用,，善用捆綁銷售、聯(lián)合促銷達(dá)到目的,。

聯(lián)合促銷意義：

使單個(gè)商超沒有能力開展的促銷活動(dòng)得以進(jìn)行。

聯(lián)銷商品的品種,、規(guī)格,、式樣、花色齊全,，增加白酒吸引力,。

以較小的促銷費(fèi)用取得較大的促銷成果,。

聯(lián)合促銷方式：

大瓶裝白酒與小瓶裝捆綁裝銷售。

白酒與時(shí)俏的啤酒聯(lián)銷,。買多少白酒送幾瓶啤酒,，或買多少啤酒送白酒。形式可硬性規(guī)定也可軟性指定,。

白酒與調(diào)味品聯(lián)銷,。再往大的聯(lián)接，則可與時(shí)鮮的油,、鹽,、牛奶等居家食品類聯(lián)銷。

白酒與刮刮卡聯(lián)銷,。規(guī)定凡買多少價(jià)值白酒即送刮刮卡多少張,。獎(jiǎng)品形式、價(jià)值不等,。

最近福建一家大型白酒廠在淡季期間推出買白酒送美元的活動(dòng),，在經(jīng)銷商、消費(fèi)者引起很大轟動(dòng),，零售商大可“拿來主義”,，學(xué)以致用。

聯(lián)銷品要求有相似屬性又有一定使用價(jià)值,，能把暢銷品與滯銷品同時(shí)盤活,。

聯(lián)合促銷品，商超即可自己自行組合,，也可要求廠商提供配合,。

聯(lián)合促銷策略首先要?jiǎng)?chuàng)新，讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感,，如果內(nèi)容創(chuàng)新很難,，那么形式或概念上就必須創(chuàng)新;其次要讓消費(fèi)者直接看到促銷品讓其直接獲得的利益，只有看得見的利益才最有殺傷力;最后就是簡單可行,，易于操作,，否則消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生不必要的懷疑，降低促銷效果,，而且會(huì)增大操作成本,。

第四步：

做足節(jié)日營銷大餐

每年長假大節(jié)是商超黃金時(shí)期，消費(fèi)高峰,，也是白酒重要消費(fèi)時(shí)節(jié),。

但一到5月到9月這段時(shí)間，節(jié)假日少了也小了,，節(jié)假日商味淡,，客流量明顯小,，所以白酒銷售就更顯疲軟。但沒有傳統(tǒng)節(jié)假日不等于就沒節(jié)假日,，商家也可自己制造節(jié)假日,，這對(duì)淡季中掀起一陣消費(fèi)小高潮很重要。比如國外有些商家就大張旗鼓搞店慶日,、文化周,，并把它們安排淡季里，從而在淡季中掀起一陣營銷小高潮,。在這段期間,，還有諸如傳統(tǒng)的母親節(jié)、父親節(jié),、端午節(jié),、七夕情人節(jié)等中小節(jié)日，還有“七一”,、“八一”等國家法定節(jié)假日,。各地市也都有自己的民俗節(jié)、商會(huì),、賽事等不遜于春節(jié),、國慶等重大活動(dòng)，商家應(yīng)精明些,，積極響應(yīng),，大膽參與，做好相關(guān)應(yīng)景性配套性的商業(yè)推廣活動(dòng),。諸如此類,，淡季就不怕沒節(jié)假日，沒有商機(jī),，而是月月有,，甚者“天天在過節(jié)”。但不少商超都把酒類促銷排除在節(jié)日促銷外,，實(shí)在令人可惜,。

那商超如何做節(jié)日白酒淡季營銷?

產(chǎn)品的賣點(diǎn)節(jié)日化

商超零售商應(yīng)求新求異，根據(jù)不同節(jié)日情況,、節(jié)日消費(fèi)心理行為,、特定時(shí)期節(jié)日市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求和每種產(chǎn)品的特色、文化以及現(xiàn)代生活休閑方式,，制定出行之有效,、頗具時(shí)節(jié)特色、適應(yīng)節(jié)日營銷的產(chǎn)品策略組合,，引進(jìn)推廣更有利于適合夏令節(jié)日期間消費(fèi)者休閑應(yīng)酬,、充分展現(xiàn)喜慶福氣的產(chǎn)品，便可另辟蹊徑搶占先機(jī),。

產(chǎn)品節(jié)日化的實(shí)現(xiàn),，就要借“節(jié)”造勢(shì)，打“節(jié)日牌”,，賦于白酒更多的季節(jié),、節(jié)日結(jié)合的功能和特征，使白酒更具低度化,、保健化,、休閑化、主題化,，拋棄以往白酒的高,、濃、冽,、嗆等特征,，更適合在夏令時(shí)節(jié)喝飲。當(dāng)然推出產(chǎn)品主要不是商超的事,，而是要求零售商應(yīng)更具前瞻性,、主動(dòng)性，要求制造商研發(fā),、提供更多適合夏季在商超推廣的白酒新品,，否則進(jìn)貨再多奏效也小。比如五糧液“福祿壽喜”酒,、金六?！皯c功酒”、今世緣“情酒”以及保健類枸杞酒,、純凈酒,、冰酒等都有針對(duì)性、先進(jìn)性,，商超不妨多引進(jìn),。如有可能，商超也可推出自己的OEM自營白酒品牌,。

加強(qiáng)團(tuán)購渠道開拓

淡季期間還有些節(jié)日,，加強(qiáng)節(jié)日促銷就倍顯珍貴。商超應(yīng)主動(dòng)實(shí)行“走出去”策略,，內(nèi)引外聯(lián),，加強(qiáng)節(jié)日公共渠道開拓。

比如端午節(jié)到了,，這時(shí)城里有祭祀先人,、吃粽子的習(xí)慣,，因此可利用產(chǎn)品畫冊(cè)、廣告單,、報(bào)價(jià)單,、DM傳遞信息，有針對(duì)性地對(duì)社區(qū)居民推出特價(jià)酒,、專供酒;又如“八一”節(jié),，時(shí)值大興擁軍優(yōu)屬的活動(dòng)，正是團(tuán)購好時(shí)節(jié),，可利用事件營銷法向駐軍部隊(duì),、武裝部、民政局和中大型企事業(yè)工會(huì)推介優(yōu)惠裝的福利酒,，買X送X,，或大特惠活動(dòng)，以展現(xiàn)零售企業(yè)的公益形象,。還有8月8日是父親節(jié),，也可籍此良機(jī)，向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒,、藥酒,。

按照國外慣用的做法，超市,、大賣場(chǎng)的大型節(jié)日營銷促銷日期以3周為宜,，節(jié)前7天為推動(dòng)期，節(jié)后為調(diào)整期,，節(jié)中為高潮期,，每期持續(xù)時(shí)間以平均購買周期的長度為宜。小節(jié)相應(yīng)縮減,。淡季白酒推廣也應(yīng)遵照此律,。

第五步：

與眾不同的連環(huán)促銷方案

綜觀商家的促銷，雷同居多,，單打獨(dú)斗,，效果不佳。因此淡季期間的商超,、賣場(chǎng)應(yīng)充分利用自身活動(dòng)場(chǎng)所大,、環(huán)境優(yōu)良、人氣鼎盛的三大優(yōu)勢(shì),，做出一番大手筆促銷活動(dòng),。

當(dāng)然促銷必須結(jié)合白酒特點(diǎn)，別出心裁，與眾不同,，而且要講究連貫,、系統(tǒng)、配套,，多管齊下,，才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色,、銳利、有效的連環(huán)促銷方案?以下是幾個(gè)例子：

活動(dòng)1：來××,，買就送,。凡在淡季推廣活動(dòng)期間，來本超市購物的顧客,，只要購買白酒金額達(dá)到100元以上,，均有精美禮品相送，買得越多,，送得越多,。

活動(dòng)2：金榜題名送大禮。凡今年7月被錄取的大專以上院校的新生,，只要持有入學(xué)通知書,，并在本超市購買×品牌白酒，均有標(biāo)注著“金榜題名-祝您成長”精美禮品一份相送;

活動(dòng)3：“生日感恩”有情相送,。每月舉行“感恩父母,，幸運(yùn)生日”抽獎(jiǎng)回饋活動(dòng)，凡消費(fèi)者生日數(shù)字與本店抽出的中獎(jiǎng)日一致并持有該日在本店消費(fèi)白酒的購物單,，均有愛心生日禮物相送,。“生日感恩”活動(dòng)設(shè)有多重獎(jiǎng),，最高獎(jiǎng)是“本店總部三日旅游”,。

活動(dòng)4：“瘋狂30秒隨你拿”。每旬憑購物小票或發(fā)票(內(nèi)含有購白酒明細(xì))隨機(jī)抽出2~3名顧客,，作為當(dāng)天的“幸運(yùn)顧客”,。幸運(yùn)顧客在規(guī)定的30秒時(shí)間內(nèi)，可在本超市內(nèi)任意抓取商品,，能拿多少算多少,，只要不違反規(guī)則，所有拿出的商品全部免費(fèi)相送,。

其他系列商超現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)還可有由白酒廠家協(xié)助支持的文藝表演,、飲酒大賽、白酒酒道推廣暨知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)等活動(dòng)，都能進(jìn)一步使夏季消費(fèi)白酒意識(shí)深入人心,。

現(xiàn)場(chǎng)系列活動(dòng)要一波接一波,，要有針對(duì)性，趣味性,，刺激性,，目的是為吸引更多顧客參加，將整個(gè)促銷活動(dòng)推向高潮,，實(shí)現(xiàn)廠家,、商家、顧客“多贏”,，各有所獲,。由于獎(jiǎng)品、禮品基本上是廠家所贊助,，商超只是支付一小部分,，還是“羊毛用在羊身上”，廠家也有所斬獲,，但最大贏家乃是商超?，F(xiàn)場(chǎng)連環(huán)促銷活動(dòng)與做堆頭、聯(lián)合促銷,、節(jié)日營銷等既有聯(lián)系,，又是獨(dú)立的，應(yīng)加以區(qū)別對(duì)待,、應(yīng)用,。

為加強(qiáng)淡季白酒促銷，商超還可聯(lián)合廠家,，可選擇打折卡,、贈(zèng)券、積分累積獎(jiǎng),、會(huì)員制這些促銷工具,，進(jìn)一步拉動(dòng)白酒淡季促銷。

在推銷的時(shí)候 ,，銷售員一直堅(jiān)持對(duì)不同的客戶扮演不同角色的觀點(diǎn)：

對(duì)于年輕的客戶來說,，銷售員基本上都是本著朋友的心態(tài)去交流；

對(duì)于年齡偏大的顧客來說,， 要用一種尊敬或者是謙虛的姿態(tài),，即使在推銷的時(shí)候也要少說多問，這樣既可以知道客戶對(duì)所需產(chǎn)品的意向,，也讓他們有一種驕傲感,，畢竟年長的在經(jīng)驗(yàn)上還是對(duì)產(chǎn)品的熟悉度都 來得更加透徹；

作為一名銷售員， 一直要記得前輩的話“跟進(jìn)是成功關(guān)鍵一步 ”,， 很多客戶都不愿意下單有時(shí)候就是因?yàn)闆]有積極的跟進(jìn) ,， 也許一次跟進(jìn) ，客戶還是沒有意向 ,， 但是多次那就不一定了,。

第一步：尋求資源支持

第二步：利用地利巧做堆頭

第三步：捆綁銷售拉動(dòng)淡市

第四步：做足節(jié)日營銷大餐

第五步：與眾不同的連環(huán)促銷方案

活動(dòng)1：來××，買就送,。凡在淡季推廣活動(dòng)期間,，來本超市購物的顧客，只要購買白酒金額達(dá)到100元以上,，均有精美禮品相送,，買得越多，送得越多,。

活動(dòng)2：金榜題名送大禮。凡今年7月被錄取的大專以上院校的新生,，只要持有入學(xué)通知書,，并在本超市購買×品牌白酒，均有標(biāo)注著“金榜題名-祝您成長”精美禮品一份相送;

活動(dòng)3：“生日感恩”有情相送,。每月舉行“感恩父母,，幸運(yùn)生日”抽獎(jiǎng)回饋活動(dòng)，凡消費(fèi)者生日數(shù)字與本店抽出的中獎(jiǎng)日一致并持有該日在本店消費(fèi)白酒的購物單,，均有愛心生日禮物相送,。“生日感恩”活動(dòng)設(shè)有多重獎(jiǎng),，最高獎(jiǎng)是“本店總部三日旅游”,。

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白酒銷售技巧,。可以結(jié)合他的好處來說,，比如人家喝了白酒可以幫助什么,？拿著寫一些話說出來