沒一回中秋節(jié)將至,，各保健品廠商自然不會放過這個難得的銷售良機,。正是由于商家們一次次地針對節(jié)日開展獨特的營銷活動，形成了有別于平時的節(jié)日營銷,。節(jié)日營銷的最大特點在于其即時性，可能一舉成功,，也可能顆粒無收,，因此如何預(yù)先進行詳細的營銷分析、制定好特殊的營銷計劃并進行有效控制是保障節(jié)日營銷的三個關(guān)鍵點,。中秋節(jié)的即時性更強,，對于許多人來說中秋節(jié)就是一頓團圓飯，連假期都沒有,。所以,，嚴格地講，消費者除了團圓飯以外,，真正中秋概念的消費可能只有一次,，那就是表達親情。如何針對中秋節(jié)做好保健品的營銷,，筆者以為應(yīng)著重把握好營銷訴求,、終端感染力和營銷時間控制三個問題，以實現(xiàn)特殊時期銷售量的最大化,。
　　一,、巧妙訴求，開展抓心行動
準確選擇產(chǎn)品的訴求點,，這是節(jié)日營銷的核心,。由于節(jié)日消費的主流方向取決于具體節(jié)日的文化內(nèi)涵，這就要求保健企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品的功能結(jié)合節(jié)日特點進行特殊的訴求,，比如中秋節(jié)的文化內(nèi)涵是團圓,，表現(xiàn)方式是出門的子女回家跟老人團聚并表達子女不能經(jīng)常關(guān)照老人的遺憾。孝心一直以來就是社會關(guān)注的一個永恒主題,，保健品企業(yè)就可以將產(chǎn)品與這一點進行完美的結(jié)合,，比如某保健品的功效是提高免疫能力，抗疲勞等,，可以增強中老年人的抗病能力,，延緩衰老，從而得以健康長壽,。這一點就能與孝心的訴求很好的結(jié)合,。由于特定的保健品能夠讓老人延年益壽，而這一點正好是孝子孝女們最樸素的愿望,。當然,，這一基本的功能,，可以順理成章地延伸到商務(wù)人士這一目標群。因為商務(wù)人士都是一些事業(yè)心較強的人,，對身體健康要求較高,，而且這一人群對提高免疫力的接受能力也較強；他們在家也是兒女,，他們保持身體健康也是對父母最大的孝心,。基于這一點我們完全可以采取一定的宣傳方式開拓商務(wù)人士這一群體,。所以倡導(dǎo)真正的孝心,，在我們順利開拓中老年人市場后，也可以順理成章地延伸到商務(wù)人士等人群,。
　　弄清楚中秋節(jié)消費者的基本消費心理以后,，就要對自己的產(chǎn)品功能和產(chǎn)品訴求進行對比分析，通過對比分析研究,，對自己的產(chǎn)品訴求在中秋節(jié)期間進行特殊的定位,，既要符合消費者的中秋消費心理，又要符合自己的產(chǎn)品功能,，切忌虛假宣傳或不負責的承諾,，對產(chǎn)品的長期銷售造成傷害。訴求點確定后,，還要結(jié)合產(chǎn)品的特點研究訴求方式和途徑,，以確保產(chǎn)品信息快速、準確,、有效地傳遞給目標消費者,。
　　二、動感終端,，制造抓眼氛圍
商家之所以要爭奪節(jié)日市場,，是因為節(jié)日市場被特殊的節(jié)日情結(jié)所放大，商家除了要對節(jié)日情結(jié)推波助瀾外,，還要最大限度地把這種情結(jié)轉(zhuǎn)化為對自己產(chǎn)品的購買,。由于節(jié)日消費具有明顯地非理性，即多為沖動消費,，所以產(chǎn)品銷售終端的現(xiàn)場感染力就成為最重要的因素,。節(jié)日營銷有兩種基本方式，一是通過強勢媒體廣告攻勢迅速啟動全國市場,，在全國范圍迅速占領(lǐng)節(jié)日營銷的制高點,，形成一個銷售高潮。這種方式只有大企業(yè)才有能力采取,，但是同樣會遇到全國市場管理或鋪貨不到位等風(fēng)險風(fēng)險,，這對企業(yè)實力和營銷控制能力都是很大的挑戰(zhàn),。因此，筆者主張在營銷戰(zhàn)術(shù)基本模式化的基礎(chǔ)上,，各個市場分別啟動,。這樣可以規(guī)避系統(tǒng)風(fēng)險。如何啟動各個市場,？筆者主張以終端特定銷售期內(nèi)動感化為主要方式推動節(jié)日熱銷。所謂終端動感化,，也就是筆者曾經(jīng)提到過的終端劇場化,，即通過種種方式制造賣場的火爆現(xiàn)象并持續(xù)一段時間，中秋節(jié)內(nèi)一周足矣,。關(guān)于終端動感化的具體措施筆者不再展開闡述,。
　　三、多策并舉,，拓展售賣時空
　　關(guān)于售賣時空的拓展,，有兩層意思，一是空間拓展,，一是時間拓展,。
　　空間拓展是指在節(jié)日熱銷期內(nèi)最大限度地占有零售終端。我們知道,，保健品可以陳列的終端很多,，大型超市、社區(qū)便民店,、保健品專營商場等等都可以,，但通常一個保健品企業(yè)對終端的占有總是有限的，要么市場覆蓋率有限,，要么在終端的位置不突出,，這些狀況在平日都可能是合理的、符合企業(yè)利益最大化原則的,，但在節(jié)日熱銷期間,，多占有銷售終端就意味著更多的銷售。占有終端的方式有很多,，在有效控制成本的前提下,，可以增加鋪貨點，這是最直接的辦法,；也可以把超市里的貨架變成極具視覺沖擊力的專柜,；或通過店鋪的臨時布置把一個共享賣場變得像一個專賣店
　　關(guān)于時間拓展是把熱銷時間做長。做長銷售時間的主要方法是提前啟動節(jié)日消費熱潮,，濟南某中秋禮盒在去年采取了月月升銷售策略,，即在產(chǎn)品統(tǒng)一價的基礎(chǔ)上采取逐月上升的打折方式,，六月享受六折優(yōu)惠，七月七折,，八月八折,，九月九折，十月為全價,，去年的中秋節(jié)恰好在十月一日,，正是該企業(yè)的鳴金收兵時。這一銷售策略把本來只有幾天的銷售時間處長到幾個月,。向節(jié)日后延長銷售時間也是一種方法,。一般企業(yè)節(jié)日一過就結(jié)束了節(jié)日營銷的戰(zhàn)術(shù)，如果有一家企業(yè)能在節(jié)日后仍保持節(jié)日營銷思維,，也有可能勝人一籌,。