什么是酒店營銷,？

酒店的營銷關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景,，如何才能使酒店營銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢呢,？這在整個酒店經(jīng)營中時時要考慮,。要制定最佳的營銷導(dǎo)向，選擇較好的目標(biāo)市場,，積極運用和開發(fā)各種營銷策略,，以達到優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的。

綜合性

顧客對飯店的需求除了宿,、食等基本外,，還包括美食、購物,、娛樂,、信息交流、商務(wù)活動等綜合需求?，F(xiàn)代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關(guān),，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會造成100-1=0,。

無形性

服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品,，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對酒店產(chǎn)品質(zhì)量評價,，取決于顧客對由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受,。酒店產(chǎn)品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權(quán),，而無法占有他們,。

時效性

即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。

酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求,，為使酒店盈利而進行的一系列經(jīng)營,、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求,，最終的目的是為酒店盈利。

酒店營銷是市場營銷的一種,，也是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分,。它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，主要研究賓客的需要和促進酒店客源的增長的方法,，致力于開發(fā)酒店市場的潛力,，增進酒店的收益。市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品,，貫穿于從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動,，最終使酒店實現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營目標(biāo)。

酒店市場營銷的定義

市場營銷的一種,，就是針對酒店來做的一種營銷,，你弄明白營銷是一個什么概念就可以了,，比如說你是酒店的一個樓面經(jīng)理那么你必需把你的店鋪經(jīng)營好，把你們的服務(wù)做好,，菜做得有特色就可以啦,！反正還有很多方面做得比別人好那么你的營銷就做的比較成功！只要老百姓說你們那里好就好啦??！

酒店營銷中，市場營銷是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分,，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前,，研究賓客的需要和促進酒店客源的增長，開發(fā)酒店市場的潛力,，增進酒店的收益,，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動，最終使酒店實現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營目標(biāo),。

市場營銷不僅僅是單一的推銷模式,，它涉及的面廣而深，包含了市場營銷的調(diào)查,，飯店產(chǎn)品的設(shè)計,、開發(fā)和定價，產(chǎn)品推銷,，產(chǎn)品流通等等方面的內(nèi)容,。

酒店的營銷關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景，那么如何才能使酒店營銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢呢,？這在整個飯店經(jīng)營中時時要考慮,，就我看來，做好市場營銷,，首先要制定最佳的營銷導(dǎo)向,，選擇較好的目標(biāo)市場，積極運用和開發(fā)各種營銷策略,，以達到優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的,。

組織營銷

市場營銷在組織開展時，要做到以下幾項：

1,、劃定銷售區(qū)域和范圍,。營銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍，以包干的方式,，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面,，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)常客的銷售潛力,，客戶的地理位置和類別來加以分配,。

2,、規(guī)定銷售指標(biāo)。營銷部經(jīng)理根據(jù)飯店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售指標(biāo),。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo),。數(shù)量指標(biāo)有：（1）銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù),，餐飲銷售額,，平均房價，銷售收入等,。（2）銷售次數(shù),，每天或每月應(yīng)進行的銷售訪問次數(shù)。（3）銷售費用的指標(biāo)與控制,，每月銷售人員所涉及的銷售費用,，如交通費和招待費用。

由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不同,，在規(guī)定銷售人員達到銷售數(shù)量的同時,，要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識,，銷售訪問的效果,，銷售人員的工作態(tài)度，工作能力以及與客戶的關(guān)系等,。

3,、銷售人員的成績評估。銷售管理人員應(yīng)采取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息,，制訂銷售人員每月上報銷售報告規(guī)則,，了解銷售情況，及時反饋銷售信息,。

4,、編排合理的組織機構(gòu)。營銷部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮,，組織銷售人員按地理位置分工銷售,，減少路途時間，提高工作效率,。 根據(jù)當(dāng)前酒店的發(fā)展?fàn)顩r,，酒店營銷要積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力,，增加產(chǎn)品的吸引力,，吸引賓客消費，招徠生意,。

產(chǎn)品組合

酒店營銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求,，針對賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品,，吸引客源，可開設(shè)的組合產(chǎn)品方式有：

（1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品,。針對公務(wù)客人的特殊服務(wù),，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費在客房供應(yīng)一籃水果，免費提供歡迎飲料,，免費使用康樂中心的設(shè)施和器材,，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動,。

（2）會議組合產(chǎn)品,。會議組合產(chǎn)品包括使用會議廳，會議休息時間供應(yīng)點心咖啡,，會議期間工作餐,，按每人一個包價優(yōu)惠提供。

（3）家庭住宿組合產(chǎn)品,。形式如雙人房供全家住宿,，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務(wù),，小孩免費使用康樂設(shè)施,，餐廳提供兒童菜單。

（4）蜜月度假產(chǎn)品,。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供,，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房,，免費床前美式早餐,，免費奉贈香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花,、水果籃,。

（5）婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對當(dāng)?shù)鼐用袷袌?，結(jié)合婚禮消費的形式,，適應(yīng)消費的心理，強調(diào)喜慶的氣氛,，吸引消費：該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級京式或廣式筵席,，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座,，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳,，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲,，洞房花燭夜免費提供新婚套房,、鮮花,、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房,。

（6）周末組合產(chǎn)品,。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下,，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會,、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務(wù)組合成價格便宜的包價產(chǎn)品,。

（7）淡季度假產(chǎn)品,。在營業(yè)淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人,。同時,，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動,。

（8）特殊活動組合產(chǎn)品,。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及事實思維，設(shè)計出既新穎又在經(jīng)濟和銷售上可行的產(chǎn)品,，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織,，如乒乓球、網(wǎng)球,、保齡球賽等活動,，提高酒店的聲譽及形象。

策劃宣傳

市場營銷除開發(fā)新產(chǎn)品,、新活動項目外,，更要推出獨特的宣傳方式來吸引客源，這就要在廣告策劃推銷上多做文章,。

（1）可選擇電視,、電臺、報刊等媒體,，經(jīng)常性地報道酒店新近推出的特色菜肴,、客房環(huán)境、活動項目等,，提高賓客對酒店的感官印象,。

（2）運用行業(yè)性雜志、報紙,、旅行線路小冊子,、指南、廣告?zhèn)鲉巍⒅苯有藕确绞綄频戤a(chǎn)品進行宣傳,。

（3）以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強影響面,，營造酒店的消費熱點,，如邀請舉辦省市模特大賽，時裝秀,；大型歌舞器樂演奏等促銷方式,。

（4）設(shè)計推出啤酒節(jié)，菜肴賞品的方式提高酒店消費,，增加效益,。

酒店營銷不應(yīng)局限在一個階段，拘泥于一種模式,，沉迷于一種狀態(tài),，它必須以最敏銳、最超前,、最獨到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計適宜于酒店經(jīng)營發(fā)展的最佳經(jīng)營模式,，使酒店經(jīng)營更趨完善，先進及獨特,，不致于在激烈的酒店業(yè)競爭中敗下陣來,。

酒店營銷五忌

一忌主觀判定消費單位的信譽程度

在一次部門經(jīng)理例會上，銷售經(jīng)理匯報說有家外地企業(yè)來店消費希望能掛賬,。老總便問經(jīng)理：是國有還是民營,？回答說是民營；又問投資額度多大,？回答說近千萬,；于是老總告誡說類似這種小規(guī)模的私營企業(yè)不便掛賬。僅此一句話,，該企業(yè)所希望的方便之門就被堵住了,，而與此同時，酒店在不知不覺中就失去了一位也可能是最忠誠的客戶,。

目前,，在酒店所有消費群體中，特別是一些內(nèi)地酒店,，掛賬消費占相當(dāng)比重,。酒店在衡量掛賬單位的消費資證時，自然會根據(jù)該單位的實力,、信譽程度來確定能否掛賬,，以免發(fā)生呆賬、壞賬、死賬的現(xiàn)象,。時間一長,，本地區(qū)的老客戶和比較知名的企業(yè)容易掌握，而對于類似新增的消費客戶就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實力來確定他的信譽程度了,，更不能厚“公”簿“私”,，重“大”輕“小”。

在交往的客戶中,，積極穩(wěn)妥的做法是一方面笑臉相迎,，一方面用堅強有力的監(jiān)管措施來不讓酒店利益受損。如本文開頭那位老板提出的要求便可采取訂立詳細(xì)合約,、縮短結(jié)賬時間,、安排專人監(jiān)察等措施來開方便之門達到新增客源之目的，一旦發(fā)現(xiàn)問題苗頭再取消掛賬資格不遲,。

二忌老總很少登門拜訪

酒店老總適時登門拜訪客戶是增進了解,、加強友誼、鞏固客源的有效手段,，這已被廣大同行所認(rèn)識,，但在具體實施中就相去甚遠了。有的要么沒時間,，忘了去,；有的根本沒打算去，讓手下走走了事,；有的甚至連營銷總監(jiān),、經(jīng)理都很少下去，關(guān)起門來造車,。這里面可能有幾個方面的原因：與自己同級別的還好說,，去拜訪比自己低的客戶臉面上過不去；一天到晚陷在酒店的雜務(wù)里,，事必躬親,，大包大攬，結(jié)果累得無從顧及,；責(zé)任心不強或工作不得要領(lǐng),；大凡有這些原因的經(jīng)理們，只在乎自己的感受和實情,，而忽略了賴以生存的客戶們的想法,。

三忌走馬燈似拜訪

銷售經(jīng)理在制定銷售員的量化指標(biāo)時，切不可用拜訪次數(shù)的多少來衡量一個銷售員的業(yè)績,，這種看似科學(xué)實則有悖常情的做法會產(chǎn)生消極影響,。銷售員與客戶的關(guān)系只是工作關(guān)系，經(jīng)常的因為工作去約見、打擾顯然不受客戶歡迎,，于是就有明明在辦公室辦公而謊稱在開會的說法,。次數(shù)多了，銷售員也意識到客戶的反感情緒,，希望經(jīng)常有優(yōu)惠,、打折、贈送,、免費等好消息帶給客戶，活躍氣氛,，增添談話內(nèi)容,，也加重自身的砝碼，但這是很有限的,。營銷部除了因客而異制定拜訪計劃外,，多渠道、多手段達到目的才是第一位要考慮的,。

四忌策劃只是營銷部的事

某知名酒店有一個很好的傳統(tǒng),，每逢節(jié)日來臨之前，老總都要牽頭組織全店領(lǐng)班以上的骨干召開諸葛亮?xí)?，請大家出點子想辦法,。這是一個值得提倡的好做法。營銷部的人再專業(yè),，也是數(shù)量有限,；點子再多，也是勢單力??；三個臭皮匠和成一個諸葛亮，多人的參與會對活動圓滿成功提供幫助,。他們還在各個部門的主管中設(shè)立兼職營銷員,，在對客戶信息收集、關(guān)系溝通上以填補銷售人員的不足,，基本上形成了對外營銷的立體網(wǎng)絡(luò),，很具實用性。

五忌各自為政搞促銷

曾聽到一個笑話,，說一個老板在春節(jié)期間收到了來自同一家酒店的十多張賀年卡,，有酒店的、有各個部門經(jīng)理的,、有主管的,、甚至還有員工的。大體都是一個意思：希望來年繼續(xù)給予關(guān)照。老板在收到賀卡時的反應(yīng)是：有這個必要嗎,？這說明各自為政搞促銷浪費人力物力不說,，還得不到客人的首肯。眼下不少酒店對各經(jīng)營部門收入進行量化管理,，有效提高了他們的積極性,，管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來保額增收。出發(fā)點無可厚非,，但往往滋生一些負(fù)面影響,。酒店有酒店的風(fēng)范和品位，不可以被一些低級庸俗的手法將其破壞掉,。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷現(xiàn)象,，以維護酒店對外營銷的整體性。