某佐餐飲料營銷策劃方案(側(cè)重于執(zhí)行,供參考)“***”2007年城市區(qū)域市場運(yùn)作方案（省級經(jīng)理讀本）前 言
1,、“***”品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌,、大飲料行業(yè)二線品牌,。
2,、2007年市場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場120個,；年銷售額5000萬元以上,。
3,、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和2007年市場目標(biāo),，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷,。
4,、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位,，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理,。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸“***”招商部管理,。
5,、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。因此,，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷,、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售,，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在,。
6、本方案內(nèi)容分為兩個部分，市場費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定,，市場運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見,。本方案自公布之日起執(zhí)行。
7,、本案附件為《***區(qū)域市場費(fèi)用使用規(guī)范》,、《***產(chǎn)品知識》、《***區(qū)域市場促銷方案》,、《***終端廣告工具》,、《***區(qū)域市場管理表格》等。
一,、試 銷
1、試銷區(qū)域：全國任何城市,，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷,。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷,，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時,，要控制貨品流向。
2,、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷,，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式,。新老經(jīng)銷商均可參與試銷,。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷,。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商,，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。
3,、進(jìn)貨額度：最低1萬元,，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全,。
4,、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料,。單頁5000份,，牙簽盒1000個，海報500*2張,，餐飲終端合作書500張,，不干膠貼200張，VCD廣告工具光盤一個，DVD電視廣告光碟一個,。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方,。
5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商,。因此,，必須進(jìn)行市場試驗(yàn)工作。為獎勵試銷者的市場試驗(yàn),，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品,，用于市場促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料,，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回,。
6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時間目標(biāo)為2個月左右,；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端,、促銷終端）；省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個期限提交報告）,，至1個月時如銷售未有起色,，則必須拿出改進(jìn)方案；如銷售獲得成功,，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn),。
7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商——如暫時還沒有信心,，可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評估——按照2個月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭,，免費(fèi)品嘗，POP,、單頁,；餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：KA堆頭促銷,、散發(fā)單頁不少于1家,，B類商超堆頭、免費(fèi)品嘗,、散發(fā)單頁不少于3家,，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家,。餐飲終端大酒店摸獎促銷,、派發(fā)單頁、名片不少于1家,，中檔酒樓摸獎促銷,、派發(fā)單頁,、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進(jìn)行終端效能評估,、促銷效果評估,，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補(bǔ)缺,，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn),。
8、試銷的兩個關(guān)鍵點(diǎn)：一,、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量,。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比,。在條件容許的情況下,，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售,。二,、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通,，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財,、物上,。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模,、實(shí)力,，二要看你的促銷工作如何。
9,、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中,，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估,，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿,、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案,。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商,，試銷就宣告結(jié)束。
如兩到三個月后,，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議,，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩獭?br>全國一級市場因?yàn)榻?jīng)銷時機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的,，則繼續(xù)試銷政策,。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬元以上時,，公司也指派專人（省級經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。
二,、經(jīng) 銷
1,、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市,、計劃單列市,、部分省會城市均不在本節(jié)“經(jīng)銷”內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域?qū)ο?。本?jié)“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市,。
2、渠道模式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商+（區(qū)縣,、行業(yè),、特殊渠道）分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的,。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷（主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲,、商超終端開發(fā)銷售）；城市餐飲,、商超終端的拾遺補(bǔ)缺,；城市市場的特通渠道；未來的流通批發(fā)（涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商）等,。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端,，還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤,，得渠道者得天下,！
3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬元,；最高為“啟動期銷售目標(biāo)”,；建議首批進(jìn)貨額為“啟動期銷售目標(biāo)”的二分之一。
4,、投入模式：廠商共同投入市場開發(fā)費(fèi)用,。市場開發(fā)費(fèi)用包括：終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用,、廣告費(fèi)用等,，不包括廠家的人員費(fèi)用。投入前提是“經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端”數(shù)量,，即“商家投資源”,。
市場開發(fā)分為前、中,、后3個時期,，整個時間為12個月,。其中，前期為市場啟動期,，時間為3個月,；中期3個月；后期6個月,。
5,、費(fèi)用預(yù)算：前3個月，公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用,、促銷費(fèi)用,、廣告費(fèi)用，約為進(jìn)貨額的20%,，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%,。公司總費(fèi)用控制在30%以內(nèi)。
中期3個月,，終端建設(shè)費(fèi)用,、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用,，約為銷售額的20%,，公司投入其中的一半，即10%,。終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%,，廠家和商家各分?jǐn)?%；廣告和促銷費(fèi)用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入,。公司總費(fèi)用控制在18%以內(nèi)。
后期6個月,，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定,，約為銷售額的1%，由商家投入,。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%,，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司總費(fèi)用控制在11%以內(nèi),。
6,、市場費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場費(fèi)用，市場開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支,，按月度計劃和實(shí)際開支向廠家報銷,。廠家核準(zhǔn)真實(shí)無誤后，商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款,。
至中,、后期,，廠家預(yù)付的首額20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費(fèi)用,。在啟動期3個月里,，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報銷的市場費(fèi)用。
7,、啟動期銷售目標(biāo)：自獨(dú)家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計算時間,，至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規(guī)模確立啟動期銷售目標(biāo),。一類城市（200萬左右人口）啟動期銷售目標(biāo)為60萬元,、二類城市（100萬左右人口）為40萬元、三類城市（50萬左右人口）為20萬元,。具體見《“***”啟動期城市區(qū)域銷售目標(biāo)》,。
8、組建隊(duì)伍：“區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議”生效后3日內(nèi),，省級經(jīng)理到位并招聘城市（渠道）主管2到3人試用,，留用1到2人，公司招商部,、市場部指定1人,，經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成“三合一”班底,。商家同時組建相應(yīng)的銷售隊(duì)伍,。
未來省級市場開發(fā)成型時，省級辦事處移至省會城市,，下設(shè)：省級渠道主管,、省級促銷主管各1名，各城市設(shè)城市主管1名,。省級渠道主管,、促銷主管均在省級經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場執(zhí)行服務(wù)。
9,、市場規(guī)劃：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道,，按照2個月內(nèi)銷售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo)（結(jié)合試銷情況），對經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評估——確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模,，制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃——制定終端促銷方案——終端談判,，渠道方案和促銷方案的調(diào)整——市場費(fèi)用預(yù)算方案——市場方案和費(fèi)用預(yù)算報公司批準(zhǔn)。該工作完成時間為5到7個工作日,。
10,、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi),，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢,，可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額—首批實(shí)際進(jìn)貨額*50%,。
經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨,。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi),，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品,。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理,。
調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄“***”品牌的經(jīng)銷權(quán),。公司在本合同區(qū)域可自行招商,。
以上為市場研究階段，關(guān)鍵詞是“預(yù)算”和“規(guī)劃”,。
10,、市場啟動：餐飲和商超同時鋪貨（建議10個工作日以內(nèi)），給城市主管劃分片區(qū),、并要求提交終端開發(fā)計劃,、工作進(jìn)度表并繪制開發(fā)路線圖——部分餐飲終端促銷、商超終端促銷（15天以內(nèi)）,，要求提供促銷終端數(shù)量和概況,，人員費(fèi)用，促銷品,、物料使用計劃,，促銷費(fèi)用預(yù)算，促銷效果評估報告等——建議：省級經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動期的終端銷量統(tǒng)計工作,，在鋪貨時就對終端提出要求,。如此，可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù),，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào)——每半月度提交市場啟動報告（含：終端數(shù)量,、銷量、問題,、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計劃）。
以上為市場導(dǎo)入階段,，關(guān)鍵詞是“終端”和“測試”,。
11、市場改進(jìn)和分銷：在市場啟動1個月后,，即著手市場改進(jìn)工作,。第一，根據(jù)前一階段的市場反應(yīng)對市場終端,、促銷,、廣告進(jìn)行部分調(diào)整,，特別是對終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，新開部分終端,、改進(jìn)部分終端的形象和促銷手段,。對新開和改進(jìn)的終端，一定要有代表意義和影響力,。第二,，幫助分銷。包括縣區(qū)分銷,、行業(yè)分銷,、特殊渠道分銷。
以上為市場改進(jìn)階段,，關(guān)鍵詞是“改進(jìn)”和“分銷”,。
12、市場提升規(guī)劃：市場啟動2個月后,，即著手進(jìn)行市場提升的規(guī)劃,。第一，測算出本地市場的可實(shí)現(xiàn)容量,。參照可比較新品的上市情況,、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費(fèi)特征,、收入水平和人口規(guī)模等,。第二，確定下一階段市場提升的銷售目標(biāo),。結(jié)合市場研究階段的市場規(guī)劃,，參照可實(shí)現(xiàn)容量與“***”的市場投入情況、促銷和廣告成本,、市場費(fèi)用等關(guān)聯(lián)因素,，制定第二階段（3個月）的銷售目標(biāo)，并分解到各時間段,、各類終端網(wǎng)絡(luò)上,。同時，提交費(fèi)用預(yù)算報告,。
以下市場進(jìn)入提升階段,，關(guān)鍵詞是“提升”和“目標(biāo)”。
13,、市場提升執(zhí)行：第一個要點(diǎn)是,，終端規(guī)模的擴(kuò)張必須保持一定的速度，這一階段結(jié)束時，“***”的市場整體鋪貨率要達(dá)到85%以上,。即基本完成鋪貨,。第二個要點(diǎn)是，加大促銷和廣告的投入力度,。以促銷和廣告拉動鋪貨,。這一階段的促銷和廣告費(fèi)用點(diǎn)為銷售額的12%，隨著銷售的逐漸放量,，這一比例可達(dá)到相對比較密集的效果,。第三個要點(diǎn)就是，做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合,，并相互促進(jìn),。
市場執(zhí)行的另一個關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場的媒體熱點(diǎn),、社會資源等,，開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好,，可事半功倍,。
14、市場成長期：市場啟動后的第7個月起,，市場大致就可以進(jìn)入穩(wěn)定成長期,。只要前面的工作做得扎實(shí)，此時的工作做得穩(wěn)健,，市場銷量就可望穩(wěn)定成長,。
此時的工作重點(diǎn)有二：第一、確保有效成長,，就需要在終端方面拾遺補(bǔ)缺,、甚至進(jìn)行產(chǎn)品的渠道分工；在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新,，引領(lǐng)品牌價值持續(xù)提升,；在市場維護(hù)方面精耕細(xì)作，確保各終端持續(xù)放量,。第二,、阻擊跟進(jìn)者。公司或推出新品,、或加大廣告力度,，或在終端組織攔截和反攔截活動。具體要視當(dāng)時的市場而定,。
此時，公司的工作重點(diǎn)就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的招商,，引領(lǐng)“***”向細(xì)分市場一線品牌沖刺,。
以上為市場成長階段，關(guān)鍵詞是“成長”和“阻擊”,。
15,、市場成熟期：一個區(qū)域市場何時進(jìn)入市場成熟期，則視具體的市場狀況而定,。區(qū)域小的市場要一年左右,，省會城市市場要一到兩年時間，還要看高端廣告的拉動情況如何,。關(guān)于這一階段的銷售工作,，應(yīng)該是2008年的事情了。此處謹(jǐn)略,。
三,、樣 板
1、全國樣板市場：全國樣板市場的規(guī)劃和運(yùn)作,，由“***”招商部直接報經(jīng)公司批準(zhǔn),。此處謹(jǐn)略。
2,、區(qū)域樣板市場：區(qū)域樣板市場的選擇范圍,，為省會城市和計劃單列市。但這并不意味著省級城市和計劃單列市,，就一定是區(qū)域樣板市場,。哪個城市被確定為區(qū)域樣板市場，何時啟動樣板等問題,，要由省級經(jīng)理向“***”招商部提出計劃,，并報經(jīng)公司批準(zhǔn)。
3,、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場政策,，略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市場。具體優(yōu)惠方式是：“市場啟動期”的時間容許比經(jīng)銷市場的啟動時間長1到3個月,；但費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)不變,、考核方式不變。
4,、開發(fā)時間：建議省級經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場,，一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個經(jīng)銷市場之后，才可開發(fā)區(qū)域樣板市場,。用區(qū)域樣板市場拉動本省區(qū)的整體銷售和市場招商工作,。
5、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場的主要功能就是省區(qū)市場資源整合。利用區(qū)域樣板市場的輻射效應(yīng),，對周邊市場進(jìn)行資源整合,，完成整個省區(qū)市場的城市區(qū)域招商、終端鋪貨,、促銷和廣告推廣工作等,，從而提升整個省區(qū)市場的銷售業(yè)績，才是區(qū)域樣板市場的最終目的,。
6,、銷售和廣告計劃：當(dāng)區(qū)域樣板市場啟動成功時，銷售和廣告推廣會發(fā)生以下變化,。一,、KA賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮；二,、省級衛(wèi)視和其他省級媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn),。因而，在制定區(qū)域樣板市場的銷售和廣告計劃時,，要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道,，并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來。
7,、市場啟動和銷售：樣板市場的啟動和銷售工作,，同“經(jīng)銷”市場的其他區(qū)別不大，可參照執(zhí)行,。且因?yàn)槭玛P(guān)大局,，更要謹(jǐn)慎行事才好。
8,、為降低經(jīng)銷商市場進(jìn)入風(fēng)險,，自區(qū)域市場首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢,，可按下列計算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額—首批實(shí)際進(jìn)貨額*50%.
經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損,，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi),，公司按經(jīng)銷價計算經(jīng)銷商貨款,，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理,。
調(diào)換貨行為,，視同經(jīng)銷商放棄“***”品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商,。
[附件一]：
《***區(qū)域市場費(fèi)用使用規(guī)范》
1,、總則：為規(guī)范廠商對各區(qū)域市場的共同投入,、保證市場投入的成功和效率，特制定本“規(guī)范”,。 本“規(guī)范”以城市市場為單位統(tǒng)計銷售額和市場費(fèi)用,，本地市場費(fèi)用不得外用。
本“規(guī)范”執(zhí)行責(zé)任人為公司的省級經(jīng)理,。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)省級經(jīng)理有弄虛作假者，立即取消其當(dāng)月銷售業(yè)績獎勵,。
本“規(guī)范”自制定之日起施行,，至2007年12月31日有效。為保證政策的連續(xù)性,，凡在2007年12月31日前簽訂的“經(jīng)銷商合同”均可按本“規(guī)范”執(zhí)行滿12個月,。
2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入,，全年劃分為3個時期——
自合同簽訂之日起第15日計算,，90天內(nèi)（即3個月）為市場啟動期。啟動期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用,、市場促銷和廣告費(fèi)用,，甲方可核準(zhǔn)報銷其中的50%。
此后的3個月為市場提升期,，提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用,，甲方可核準(zhǔn)報銷其中的30%。廣告和促銷費(fèi)用雙方各承擔(dān)50%,。
第7個月起至第12個月內(nèi),，終端建設(shè)費(fèi)用乙方承擔(dān)，區(qū)域市場內(nèi)的廣告和促銷費(fèi)用甲乙雙方各承擔(dān)50%,。
投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預(yù)付市場費(fèi)用,；新產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用等由商家墊付,，再由廠家核準(zhǔn)后報銷,。已核準(zhǔn)報銷的費(fèi)用款，可抵沖貨款,。
3,、市場費(fèi)用控制比例：全年的市場費(fèi)用分為3個時期，按本地銷售額比例控制,，控制責(zé)任人為省級經(jīng)理——
啟動期3個月（自獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議生效15天后計算日期）內(nèi),，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用,、廣告費(fèi)用,，不高于進(jìn)貨額的20%,，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。加上人員工資,、差旅費(fèi)用,、辦公費(fèi)用（前期約5%，后期約3%）,，經(jīng)銷商年終返利1.5%,，員工銷售獎勵2%，機(jī)動費(fèi)用3%以內(nèi),，總比例控制在3個月累計銷售額的30%以內(nèi)（含30%）,。
中期3個月，終端建設(shè)費(fèi)用,、促銷費(fèi)用,、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%,。其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%,，廠家和商家平均分?jǐn)?0%即銷售額的6%；廣告和促銷費(fèi)用（約為銷售額的8%）廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入,。即廠家在終端建設(shè)費(fèi)用,、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用上的投入為銷售額的10%以內(nèi),，加上人員工資,、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用（約3%）,，經(jīng)銷商年終返利1.5%,，員工銷售獎勵2%，機(jī)動費(fèi)用2%,，總比例控制在3個月累計銷售額的18%以內(nèi)（含18%）,。
后期6個月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定,，約為銷售額的1%,，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%,，廠家和商家按1：1（即50%：50%）投入,。加上人員工資、差旅費(fèi)用,、辦公費(fèi)用（約2%）,，經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎勵2%,，機(jī)動費(fèi)用1%,，總比例控制在6個月累計銷售額的11%以內(nèi)（含11%）,。
4、費(fèi)用報銷手續(xù)：人員工資,、辦公費(fèi)用按公司財務(wù)制度預(yù)支和報銷,；市場終端建設(shè)、促銷和廣告費(fèi)用程序如下：先報方案,、預(yù)算——核準(zhǔn)后執(zhí)行——報銷審核——報銷（沖抵貨款）,。
5、獎懲制度：各省級經(jīng)理對市場費(fèi)用負(fù)有控制責(zé)任,。當(dāng)月超支部分,，減半發(fā)放當(dāng)月銷售獎勵；前期3個月超支部分,，如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績獎勵的150%時，扣發(fā)剩余銷售額獎勵以填補(bǔ)超支,，填補(bǔ)不足部分,，計入下個階段扣發(fā)；如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時,，給予黃牌警告,，并要求省級經(jīng)理制定出下一階段費(fèi)用控制計劃和虧損填補(bǔ)計劃；如超支額度超過剩余銷售業(yè)績獎勵的200%時,，暫時停發(fā)其下一階段工資或其主動填補(bǔ)超出剩余銷售業(yè)績獎勵200%以上的部分,。
如省級經(jīng)理控制的市場費(fèi)用出現(xiàn)了階段性剩余，可申請延續(xù)到下一階段使用,。全年出現(xiàn)剩余,，如銷售目標(biāo)達(dá)成率為85%以上時可按剩余部分的50%給予個人獎勵；銷售目標(biāo)達(dá)成率低于85%高于60%時,，按剩余部分的50%給予個人獎勵,；銷售目標(biāo)達(dá)成率低于60%時，不予獎勵,。
6,、本“規(guī)范”附件：《***啟動期半月度市場計劃》、《2007年***區(qū)域市場月度開發(fā)計劃和費(fèi)用預(yù)算》,、《2007年***區(qū)域市場費(fèi)用報銷單》等,。