本文所指的促銷活動是指針對消費者的銷售促進,，至于針對經(jīng)銷商,、制造商,、銷售人員的銷售促進在此不列為討論范疇,。------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動方案分十二部分： 一,、活動目的： 開展這次活動的目的是什么,？是處理庫存？是提升銷量,？是打擊競爭對手,？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽度,？只有目的明確,，才能使活動有的放矢。 二,、活動對象： 哪些人是促銷的主要目標(biāo),？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果,。 三,、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題： 1、確定活動主題 2,、包裝活動主題 降價,？價格折扣？贈品,？抽獎,？禮券？服務(wù)促銷,？演示促銷,？消費信用？還是其它促銷工具,？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分配,。 四,、活動方式： 1、確定伙伴：拉上政府做后盾,，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”,？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手,？或是與其它廠家聯(lián)合促銷,？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢,；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源,，降低費用及風(fēng)險,。 2,、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力,，能刺激目標(biāo)對象參與,。刺激程度越高，促進銷售的反應(yīng)越大,。但這種刺激也存在邊際效應(yīng),。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費用投入,。 五,、活動時間和地點： 在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便,，而且要事前與城管,、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析,。 六,、廣告配合方式： 一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合,。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法,？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入,。 七,、前期準(zhǔn)備： 1、人員安排 2,、物資準(zhǔn)備 3,、試驗方案 在人員安排方面，誰負(fù)責(zé)與政府,、媒體的溝通,？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理,？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放,？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚,，否則就會臨陣出麻煩,，顧此失彼。 在物資準(zhǔn)備方面,，要事無巨細(xì),，大到車輛，小到螺絲釘,，都要羅列出來,，然后按單清點，確保萬無一失,，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂,。 尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定,，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確,，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想,。試驗方式可以是詢問消費者,，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。 八,、中期操作：中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制,。 紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證,，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定,。 九,、后期延續(xù) 后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳,？ 十,、費用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算,。 十一,、意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù),、消費者的投訴,、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力,、物力,、財力方面的準(zhǔn)備。 十二,、效果預(yù)估：預(yù)測這次活動會達到什么樣的效果,，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較，從刺激程度,、促銷時機,、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。 以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架,，在實際操作中,，應(yīng)大膽想象，小心求證,，進行分析比較和優(yōu)化組合,，以實現(xiàn)最佳效益。 有了一份有說服力和操作性強的的活動方案,，才能讓公司支持你的方案,，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行,，使促銷活動起到四兩撥千金的效果,。 文章作者：游昌喬