所謂國(guó)際分銷渠道（International Distribution Channel），是指使所有產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到國(guó)際消費(fèi)者的過(guò)程中所經(jīng)歷的各種通道和市場(chǎng)組織的總和,。二,、國(guó)際分銷系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)企業(yè)把自己的產(chǎn)品或服務(wù)通過(guò)某種途徑或方式轉(zhuǎn)移到國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)者手中的過(guò)程及因素構(gòu)成國(guó)際分銷系統(tǒng),。其中轉(zhuǎn)移的途徑或方式被稱為國(guó)際分銷渠道,。在國(guó)際分銷系統(tǒng)中，一般具有三個(gè)基本因素：制造商、中間商和最終消費(fèi)者,。制造商和消費(fèi)者分別分銷系統(tǒng)的起點(diǎn)和終點(diǎn),。當(dāng)企業(yè)采取不同的分銷策略進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移就會(huì)經(jīng)過(guò)不同的營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu),，從而形成不同類型的國(guó)際分銷結(jié)構(gòu),。出口企業(yè)管理分銷渠道主要有兩個(gè)目標(biāo)：一是將產(chǎn)品有效地從生產(chǎn)國(guó)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品銷售國(guó)市場(chǎng)；二是參加銷售國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和獲取利潤(rùn),。為實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)，一次分銷過(guò)程要經(jīng)過(guò)三個(gè)環(huán)節(jié)：第一個(gè)環(huán)節(jié)是本國(guó)的國(guó)內(nèi)分銷渠道,，第二個(gè)環(huán)節(jié)是由本國(guó)進(jìn)入進(jìn)口國(guó)的分銷渠道,，第三個(gè)環(huán)節(jié)是進(jìn)口國(guó)的分銷渠道。三,、不同國(guó)家分銷渠道比較1.歐美的分銷渠道歐美的分銷渠道美國(guó)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的國(guó)家，基本上形成了有秩序的市場(chǎng),。進(jìn)入美國(guó)的產(chǎn)品,，一般要經(jīng)過(guò)本國(guó)進(jìn)口商，再轉(zhuǎn)賣給批發(fā)商,，有的還要經(jīng)過(guò)代理商,，由批發(fā)商或代理商轉(zhuǎn)賣給零售商，零售商再將產(chǎn)品賣給最終使用者,。西歐國(guó)家進(jìn)口商的業(yè)務(wù)通常限定一定的產(chǎn)品類別,，代理商規(guī)模通常也比較小，但西歐國(guó)家的零售商主體,，如百貨公司,、連鎖商店、超級(jí)市場(chǎng)的規(guī)模都很大,，而且經(jīng)常從國(guó)外直接進(jìn)口,。大型零售商的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，我國(guó)企業(yè)若把產(chǎn)品銷往西歐各國(guó),，可直接將產(chǎn)品出售給這些大型零售商,，節(jié)省許多中間商費(fèi)用，并利用它們的銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,。2.日本的分銷渠道日本的分銷渠道日本也是高度發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家,，但它的渠道結(jié)構(gòu)卻不同于歐美各國(guó)。日本的銷售渠道被稱為是世界上最長(zhǎng),、最復(fù)雜的銷售渠道,。其基本模式是：生產(chǎn)者 + 總批發(fā)商 + 行業(yè)批發(fā)商 + 專業(yè)批發(fā)商 + 區(qū)域性批發(fā)商 + 地方批發(fā)商 + 零售商 + 最終使用者。日本的分銷系統(tǒng)一直被看做是阻止外國(guó)商品進(jìn)入日本市場(chǎng)的最有效的非關(guān)稅壁壘。任何想要進(jìn)入日本市場(chǎng)的企業(yè)都必須仔細(xì)研究其市場(chǎng)分銷渠道,。日本的分銷體系有以下幾個(gè)顯著特點(diǎn)：（1）中間商的密度很高,。日本國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的中間商密度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他西方發(fā)達(dá)國(guó)家。由于日本消費(fèi)者習(xí)慣于到附近的小商店去購(gòu)買東西,，量少且購(gòu)買頻率高,，因此，日本小商店密度高,，且存貨量小,，其結(jié)果就是需要同樣密度的批發(fā)商來(lái)支持高密度且存活不多的小商店。（2）生產(chǎn)商對(duì)分銷渠道進(jìn)行控制,。生產(chǎn)商控制分銷渠道的措施主要有：①為中間商解決存活資金,；②提供折扣，生產(chǎn)者每年為中間商提供折扣的名目繁多,，如大宗購(gòu)買,、迅速付款、提供服務(wù),、參與促銷,、維持規(guī)定的庫(kù)存水平、堅(jiān)持生產(chǎn)者的價(jià)格政策等都會(huì)獲得生產(chǎn)者的折扣,；③退貨,，中間商所有沒(méi)銷售完的商品都可以退還給生產(chǎn)者；④促銷支持,，生產(chǎn)者為中間商提供一系列的商品展覽,、銷售廣告設(shè)計(jì)等支持，以加強(qiáng)生產(chǎn)者與中間商的聯(lián)系,。（3）獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)哲學(xué),。貿(mào)易習(xí)慣了和日本較長(zhǎng)的分銷渠道產(chǎn)生了生產(chǎn)者與中間商之間緊密的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系和相互依賴性，從而形成了日本獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)哲學(xué),，即強(qiáng)調(diào)忠誠(chéng),、和諧和友誼。這種價(jià)值體系維系著銷售商和供應(yīng)商之間長(zhǎng)期的關(guān)系,，只要雙方覺(jué)得有利可圖,，這種關(guān)系就難以改變。（4）大規(guī)模零售商店對(duì)小零售商進(jìn)行保護(hù),。為了保護(hù)小零售商不受大商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的侵害,，日本制定了《大規(guī)模零售商店法》。改法規(guī)定營(yíng)業(yè)面積超過(guò)5 382平方英尺（約500平方米）的大型商店,，只有經(jīng)過(guò)市一級(jí)政府批準(zhǔn),，才可建造,、擴(kuò)大、延長(zhǎng)開(kāi)門時(shí)間或改變歇業(yè)日期,。所有建立“大”商場(chǎng)的計(jì)劃必須首先經(jīng)過(guò)國(guó)際貿(mào)易工業(yè)省的審批和零售商的一致同意,，如果得不到市一級(jí)的批準(zhǔn)及當(dāng)?shù)匦×闶凵痰娜w同意，計(jì)劃就會(huì)被發(fā)回重新修改,，幾年甚至10年以后再報(bào)批,。該法限制了國(guó)內(nèi)公司與外國(guó)公司在日本的發(fā)展。除了大規(guī)模零售商店法以外,，還有許多許可證條例也對(duì)零售商店的開(kāi)設(shè)進(jìn)行限制,，日本和美國(guó)的商人都把日本的分銷體系看做是非關(guān)稅壁壘。（5）日本分銷體系的改變,。20世紀(jì)60年代以來(lái),，由于在美日結(jié)構(gòu)性障礙倡議談判中，日美兩國(guó)達(dá)成的協(xié)議對(duì)日本的分銷系統(tǒng)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響,，最終導(dǎo)致日本撤銷對(duì)零售業(yè)的管制,，強(qiáng)化有關(guān)壟斷商業(yè)慣例的法規(guī)。零售法對(duì)零售店的設(shè)立條件有所放寬,，如允許不經(jīng)事先批準(zhǔn)建立1 000平方米的新零售店,，對(duì)開(kāi)業(yè)時(shí)間和日期的限制也被取消。日本的分銷系統(tǒng)發(fā)生了明顯的變化,，傳統(tǒng)的零售業(yè)正在失去地盤，讓位給專門商店,、超級(jí)市場(chǎng)和廉價(jià)商店,。日本分銷體系的改變也有利于外國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入日本市場(chǎng)。