營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃的制定思路

目標(biāo)與目標(biāo)管理

目標(biāo)是企業(yè)對(duì)員工和企業(yè)內(nèi)部各部門的期望,，也是員工與部門對(duì)企業(yè)的承諾,。企業(yè)在發(fā)展歷程中，都有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo),，如企業(yè)的使命,、不同階段達(dá)到的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)效益指標(biāo)等,。這些大目標(biāo)又可細(xì)分成年,、季、月等短期目標(biāo),，并通過對(duì)這些目標(biāo)的管理與執(zhí)行最終得以實(shí)現(xiàn),。理想的目標(biāo)應(yīng)該是

具體的：所有的大目標(biāo)都可細(xì)分成具體的小目標(biāo)，一目了然,?？闪炕模犇繕?biāo)可用一些指標(biāo)來體現(xiàn)，便于操作,、考核和評(píng)估,。

可實(shí)現(xiàn)的：目標(biāo)的制訂要有科學(xué)性和可行性。不可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)對(duì)人是一種負(fù)激勵(lì),，會(huì)削弱團(tuán)隊(duì)的凝聚力和斗志,；目標(biāo)還要有挑戰(zhàn)性，這樣會(huì)更有激發(fā)性,，正所謂“壓力大產(chǎn)生的動(dòng)力也大”,。

相關(guān)聯(lián)的：具體的目標(biāo)與大目標(biāo)相關(guān)聯(lián)，局部目標(biāo)與整體目標(biāo)相結(jié)合,。

時(shí)間性：沒有最終期限,，目標(biāo)就不夠具體。不同時(shí)期有不同的目標(biāo),，便于整體目標(biāo)的推進(jìn)與實(shí)現(xiàn),。

目標(biāo)的管理主要有四個(gè)方面：

目標(biāo)管理分為三個(gè)階段：

目標(biāo)制訂階段：公司總體目標(biāo)、部門目標(biāo)、區(qū)域目標(biāo),、個(gè)人目標(biāo)等,。

執(zhí)行與監(jiān)督階段：對(duì)目標(biāo)不折不扣的執(zhí)行，并有相應(yīng)的監(jiān)督措施,，對(duì)目標(biāo)進(jìn)度檢查,、調(diào)整和及時(shí)推進(jìn)。

評(píng)估階段：對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析評(píng)價(jià),，對(duì)每個(gè)部門每個(gè)人員的每個(gè)目標(biāo)任務(wù)完成情況進(jìn)行分析,，列出激勵(lì)與懲罰措施。

營(yíng)銷目標(biāo)的制訂：營(yíng)銷目標(biāo)是公司戰(zhàn)略目標(biāo)中最重要的內(nèi)容,，營(yíng)銷目標(biāo)和策略是營(yíng)銷計(jì)劃的基石,。正規(guī)的營(yíng)銷運(yùn)作中，銷售目標(biāo)是由市場(chǎng)部根據(jù)公司戰(zhàn)略提出（也就是所說的公司目標(biāo)）,，經(jīng)銷售主管確認(rèn),，與銷售部一起討論、制訂出來,。從銷售部的角度來講,，要想使最終制定的目標(biāo)確實(shí)可行，就必須確切了解過去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),、市場(chǎng)現(xiàn)狀與潛力,、產(chǎn)品特點(diǎn)、組織構(gòu)架,、客戶和渠道等,。營(yíng)銷目標(biāo)主要包括：銷售指標(biāo)、效益指標(biāo),、產(chǎn)品指標(biāo),、客戶指標(biāo)、區(qū)域及人員銷售指標(biāo)等,。決定銷售額水平的基準(zhǔn)如下：銷售量―以前公司,、行業(yè)、銷售人員的銷售量―銷售潛力―銷售預(yù)測(cè)―活動(dòng)目標(biāo)及公司目標(biāo)―公司政策―銷售策略―人員組織―消費(fèi)者特點(diǎn)―競(jìng)爭(zhēng)者分析―銷售報(bào)告―市場(chǎng)研究,。

銷售部的目標(biāo)制定后,，各個(gè)區(qū)域及人員的目標(biāo)也可按照上述程序逐一分解。合理的銷售目標(biāo)應(yīng)具備：

①公平：目標(biāo)能真實(shí)反映銷售的潛力,；

②可行：目標(biāo)可行并兼顧挑戰(zhàn)性,；

③易于理解：易于理解目標(biāo)數(shù)量及分配理由；

④完整：與目標(biāo)相關(guān)的各種數(shù)據(jù)明確,；

⑤靈活：根據(jù)市場(chǎng)變化而改變以保持士氣,；

⑥可控：檢查執(zhí)行情況，采取措施確保計(jì)劃的推進(jìn)。

要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)有地理細(xì)分、人口細(xì)分,、心理細(xì)分和行為細(xì)分,。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的細(xì)分依據(jù)有最終用戶、顧客規(guī)模等,。接下來要選擇目標(biāo)市場(chǎng),，可以選擇三種市場(chǎng)營(yíng)銷方案：無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷、差異市場(chǎng)營(yíng)銷,、集中市場(chǎng)營(yíng)銷,。1、產(chǎn)品分析,。利益點(diǎn),、價(jià)格、品牌等,。2,、市場(chǎng)分析?？蛻舳ㄎ?、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)占有率等,。3,、渠道分析。渠道結(jié)構(gòu),、渠道關(guān)系等營(yíng)銷途徑：1,、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)：2、細(xì)化訂單供貨標(biāo)準(zhǔn)：按客戶訂單組織貨源是煙草商業(yè)企業(yè)有效滿足市場(chǎng)需求的重要途徑,，必須貫穿于服務(wù)營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié),。3、推行供應(yīng)鏈管理：4,、健全品類管理體系,。企業(yè)的營(yíng)銷策略分析的內(nèi)容：1、產(chǎn)品分析,。利益點(diǎn),、價(jià)格、品牌等,。2,、市場(chǎng)分析。客戶定位,、競(jìng)爭(zhēng)者,、市場(chǎng)占有率等。3,、渠道分析,。渠道結(jié)構(gòu)、渠道關(guān)系等4,、策略分析,。廣告、促銷等,。5,、營(yíng)銷管理分析。主要是營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)與管理