1.（×）市場(chǎng)營(yíng)銷是產(chǎn)品生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間進(jìn)行商品交換的一種活動(dòng)。2.（√）生產(chǎn)觀念重點(diǎn)考慮生產(chǎn)多少產(chǎn)品。3.（×）對(duì)于市場(chǎng)增長(zhǎng)率高，占有率低的新產(chǎn)品可采取發(fā)展策略,。4.（×）市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素是企業(yè)不可控因素,。5.（√）從市場(chǎng)營(yíng)銷角度看,，個(gè)人可任意支配收入是影響消費(fèi)需求的最活躍的因素,。6.（×）恩格爾系數(shù)表明食品開(kāi)支占總消費(fèi)數(shù)量的比重越大,，生活水平越高,。7.（×）審美觀念對(duì)企業(yè)廣告和促銷方式?jīng)]有影響,。8.（×）亞文化群主要是亞洲的消費(fèi)文化。9.（√）營(yíng)業(yè)推廣是外部刺激的一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷因素,。10.（√）消費(fèi)者行為是由需要決定的,。11.（√）市場(chǎng)營(yíng)銷人員運(yùn)用的最基本的信息系統(tǒng)是內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)。12.（√）調(diào)研的范圍主要包括確定市場(chǎng)特征,、估算市場(chǎng)潛量,、分析市場(chǎng)占有率、銷售分析、商業(yè)趨勢(shì)研究,，短期預(yù)測(cè),、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品研究、長(zhǎng)期預(yù)測(cè),、價(jià)格研究和新產(chǎn)品測(cè)試,，以及各種專項(xiàng)調(diào)研。13.（√）觀察法和深度小組訪問(wèn)法最適宜于探索性研究,。14.（√）“德?tīng)柗品ā钡奶攸c(diǎn)是各個(gè)專家不發(fā)生橫向聯(lián)系,。15.（√）非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段施行的結(jié)果，是使消費(fèi)者心目中對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生差異,。16.（×）某些企業(yè)對(duì)不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)措施的反應(yīng)是有區(qū)別的,。這種競(jìng)爭(zhēng)者稱為不規(guī)則競(jìng)爭(zhēng)者。（選擇型競(jìng)爭(zhēng)者）17.（√）市場(chǎng)補(bǔ)缺者面對(duì)的主要風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)既定的補(bǔ)缺基點(diǎn)的枯竭或遭受攻擊,。18.（√）市場(chǎng)細(xì)分是建立在對(duì)消費(fèi)者需求差異性基礎(chǔ)上的分析。19.（√）“核心產(chǎn)品”指的是產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶來(lái)的實(shí)際利益,。20.（√）產(chǎn)品組合是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)銷的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),。21.（√）需求導(dǎo)向定價(jià)法是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的需求強(qiáng)度和對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度來(lái)制定企業(yè)價(jià)格。22.（×）根據(jù)購(gòu)買者購(gòu)買數(shù)量的大小給予不同的折扣,，稱為業(yè)務(wù)折扣,。23.（√）產(chǎn)品在從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域或購(gòu)買者的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多,，銷售渠道越長(zhǎng),。24.（√）銷售促進(jìn)的本質(zhì)就是信息溝通。25.（√）促銷組合是主張企業(yè)應(yīng)把廣告,、公共關(guān)系,、營(yíng)業(yè)推廣及人員推銷四種基本促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，最大限度地發(fā)揮整體效果,。26.（√）促銷組合它體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的核心思想――整體營(yíng)銷,。27.（√）營(yíng)業(yè)推廣適用于品牌忠誠(chéng)性較弱的消費(fèi)者。28.（√）營(yíng)業(yè)推廣更多地為市場(chǎng)占有率較低,、實(shí)力較弱的中小企業(yè)采用,。29.（√）職能型組織的主要優(yōu)點(diǎn)是行政管理簡(jiǎn)單、易于管理,。30.（√）市場(chǎng)管理型組織的最大優(yōu)點(diǎn)是：企業(yè)可針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)及不同顧客群的需要,，開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。1.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一種專門學(xué)科誕生于20世紀(jì)初的（C）,。 A.英國(guó)B.日本C.美國(guó)D.法國(guó)2.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的核心概念是（B）,。 A.產(chǎn)品B.交換C.營(yíng)銷D.促銷3.市場(chǎng)營(yíng)銷的研究對(duì)象是（C）。 A.交換B.商品流通C.市場(chǎng)營(yíng)銷D.產(chǎn)品創(chuàng)新4.企業(yè)宗旨的惟一定義是（C）。 A.擴(kuò)大規(guī)模B.增加投資C.創(chuàng)造顧客D.開(kāi)發(fā)產(chǎn)品5.當(dāng)企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)和現(xiàn)有產(chǎn)品還有潛力可挖時(shí),，可采用（C）,。 A.一體化增長(zhǎng)策略B.多角化增長(zhǎng)策略C.密集型發(fā)展策略D.轉(zhuǎn)移策略6.企業(yè)采取種種措施在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品銷售，稱為（D）,。 A.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)B.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)C.規(guī)模經(jīng)營(yíng)D.市場(chǎng)滲透7.企業(yè)購(gòu)買兼并本企業(yè)的原材料供應(yīng)企業(yè),，稱為（D）。 A.產(chǎn)銷聯(lián)營(yíng)B.前向一體化C.水平一體化D.后向一體化8.企業(yè)面向過(guò)去市場(chǎng),，采用不同技術(shù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,，增加產(chǎn)品種類和品種稱為（A）。 A.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)B.水平一體化C.同心多角化D.水平多角化9.企業(yè)面對(duì)外環(huán)境威脅,，企圖通過(guò)自己的努力限制和扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素發(fā)展的策略稱為（C）,。 A.減輕策略B.競(jìng)爭(zhēng)策略C.對(duì)抗策略D.轉(zhuǎn)移策略10.企業(yè)部分地改變要采購(gòu)的商品規(guī)格、質(zhì)量,、價(jià)格或供應(yīng)者的購(gòu)買行為稱為（B）,。 A.間接購(gòu)買B.修正重購(gòu)C.新購(gòu)D.探索性購(gòu)買11.調(diào)查法最適宜于（B）。 A.探索性研究B.描述性研究C.因果分析D.回歸分析12.下列不屬于領(lǐng)先者擴(kuò)大需求策略的是（D）,。 A.不斷發(fā)現(xiàn)新的購(gòu)買和使用者B.不斷開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途 C.設(shè)法增加產(chǎn)品的使用量D.開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品13.在產(chǎn)品差異性很小而價(jià)格敏感都很高的資本密集且產(chǎn)品同質(zhì)的行業(yè)中,，競(jìng)爭(zhēng)者之間通常是謀求以下局面（C）。 A.攻擊市場(chǎng)主導(dǎo)者B.陣地防御C.和平共處D.迂回進(jìn)攻14.一個(gè)市場(chǎng)是否有價(jià)值,，主要取決于該市場(chǎng)的（C）,。 A.需求狀況B.競(jìng)爭(zhēng)能力C.需求狀況和競(jìng)爭(zhēng)能力D.中間商的多少15.側(cè)翼進(jìn)攻就是（A）。 A.集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)B.避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)有市場(chǎng)的間接進(jìn)攻策略 C.集中全力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)發(fā)起進(jìn)攻D.全面,、大規(guī)模的市場(chǎng)進(jìn)攻16.企業(yè)從自己的優(yōu)勢(shì)或擅長(zhǎng)出發(fā),，根據(jù)顧客的分類進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)者稱為（A）。 A.市場(chǎng)補(bǔ)缺者B.市場(chǎng)跟隨者C.市場(chǎng)領(lǐng)先者D.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者17.企業(yè)擁有不同的產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（C,、D）,。（寬度也叫廣度） A.深度B.長(zhǎng)度C.寬度D.廣度18.用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶，在酒消費(fèi)之后可用作花瓶,，這種包裝策略是（ D）,。 A.配套包裝B.附贈(zèng)包裝C.分檔包裝D.再使用包裝19.理解價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵是（D）。 A.確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)利潤(rùn)B.準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格 C.正確計(jì)算產(chǎn)品的單位成本D.找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值20.Intel公司是美國(guó)占支配地位的計(jì)算機(jī)芯片制造商,，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時(shí),，定價(jià)總是比同類產(chǎn)品的定價(jià)低，在銷售的第一年他們可能獲利很小,，但他們很快就把產(chǎn)品打入了市場(chǎng),，第二、第三年便會(huì)大量銷售產(chǎn)品而獲利,。他們采用的定價(jià)策略是（B）,。 A.速取定價(jià)B.漸取定價(jià)C.彈性定價(jià)D.理解價(jià)值定價(jià)21.經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于（A）,。 A.批發(fā)商B.零售商C.供應(yīng)商D.實(shí)體分配者22.當(dāng)生產(chǎn)量大且超過(guò)企業(yè)自銷能力的許可時(shí)，其渠道策略應(yīng)為（B）,。 A.直接渠道B.間接渠道C.專營(yíng)渠道D.都不是23.營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)通常是（B）,。 A.了解市場(chǎng)情況，促進(jìn)產(chǎn)品適銷對(duì)路B.刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買 C.降低成本,，提高市場(chǎng)占有率D.幫助企業(yè)與各界公眾建立良好關(guān)系24.報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)是（C）,。 A.形象生動(dòng)逼真，感染力強(qiáng)B.專業(yè)性強(qiáng),、針對(duì)性強(qiáng) C.簡(jiǎn)便靈活,、制作方便、費(fèi)用低廉D.表現(xiàn)手法多樣,、藝術(shù)性強(qiáng)25.以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點(diǎn)是（C）,。 A.產(chǎn)品設(shè)計(jì)B.產(chǎn)品銷售C.顧客需要D.企業(yè)資源和能力26.年度計(jì)劃控制過(guò)程的第一步是（A）。 A.確定目標(biāo)B.評(píng)估執(zhí)行情況C.規(guī)定企業(yè)任務(wù)D.選擇目標(biāo)市場(chǎng)27.產(chǎn)品―市場(chǎng)管理型組織的主要缺點(diǎn)是（A）,。 A.組織管理費(fèi)用太高B.有些產(chǎn)品和市場(chǎng)容易被忽略 C.容易造成計(jì)劃與實(shí)際的脫節(jié)D.不能及時(shí)得到足夠的市場(chǎng)信息28.選擇性較強(qiáng)的日用消費(fèi)品適宜采用以下（B）策略,。 A.密集分銷B.選擇性分銷C.獨(dú)家分銷D.普遍性分銷三、多項(xiàng)選擇題（大約20分）1.以下屬于密集型發(fā)展戰(zhàn)略的有（ADE）,。 A.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)B.一體化經(jīng)營(yíng)C.多角化經(jīng)營(yíng)D.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)E.市場(chǎng)滲透2.市場(chǎng)營(yíng)銷客觀環(huán)境主要包括（ABDE）,。 A.政治與法律B.經(jīng)濟(jì)C.產(chǎn)品規(guī)模D.社會(huì)文化E.科技與地理3.“暗箱”理論中的“五W”是指（ABCDE）。 A.什么B.何處C.何時(shí)D.為何E.哪些人4.消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要類型包括（CDE）,。 A.直接購(gòu)買B.間接購(gòu)買C.經(jīng)常性購(gòu)買D.選擇性購(gòu)買E.探究性購(gòu)買5.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查方法包括（ABCDE）。 A.觀察法B.深度小組訪問(wèn)法C.調(diào)查法D.實(shí)驗(yàn)法E.頭腦風(fēng)暴法6.德?tīng)柗品▋?yōu)點(diǎn)在于（ABCD）,。 A.可發(fā)揮集體智慧B.集思廣益C.可避免權(quán)威人士意見(jiàn)的影響 D.準(zhǔn)確性較高E.集體討論7.選擇進(jìn)攻策略可供選擇的有（ABCDE）,。 A.正面進(jìn)攻B.側(cè)翼進(jìn)攻C.圍堵進(jìn)攻D.迂回進(jìn)攻E.游擊進(jìn)攻8.目標(biāo)市場(chǎng)策略是（ABC）。 A.無(wú)選擇性市場(chǎng)策略B.選擇性市場(chǎng)策略C.集中性市場(chǎng)策略D.市場(chǎng)細(xì)分E.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)9.分析產(chǎn)品組合需考慮的因素（ABC）,。 A.對(duì)產(chǎn)品處境的分析B.產(chǎn)品定位分析C.產(chǎn)品項(xiàng)目關(guān)系及對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)分析 D.產(chǎn)品價(jià)格分析E.產(chǎn)品渠道分析10.企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)外部環(huán)境的不同,，采用的定價(jià)方法主要有以下三種（ACD）。 A.成本導(dǎo)向定價(jià)法B.邊際成本加成法C.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 D.需求導(dǎo)向定價(jià)法E.高撇取定價(jià)法 四,、簡(jiǎn)述題（大約30分） 1.新產(chǎn)品定價(jià)策略,。答：新產(chǎn)品價(jià)格策略主要有：撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿意價(jià)格策略三種,。（1）撇脂定價(jià)策略―－也叫高價(jià)策略,，是在新產(chǎn)品上市初期，把價(jià)格定得高于成本很多,，以便在短期內(nèi)獲得最大利潤(rùn),。撇脂定價(jià)的優(yōu)點(diǎn)：1、利用高價(jià)滿足消費(fèi)者求新,、求異和求聲望的心理,，樹(shù)立高檔產(chǎn)品的形象,；2、可迅速收回新產(chǎn)品投資,，獲得較高利潤(rùn),；3、為以后降價(jià)留有空間,。撇脂定價(jià)的缺點(diǎn)：1,、價(jià)格高，不利于新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散,，易受到抵制,；2、高價(jià)帶來(lái)的高利潤(rùn)容易吸引競(jìng)爭(zhēng)者加入,，過(guò)早進(jìn)入激烈競(jìng)爭(zhēng)而影響投資回收,。采用撇脂定價(jià)的適用條件：1、產(chǎn)品市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者（產(chǎn)品市場(chǎng)容量大）,；2,、產(chǎn)品的需求缺乏彈性（需求價(jià)格彈性E＞1）；3,、產(chǎn)品的技術(shù)含量高,，競(jìng)爭(zhēng)者在短期內(nèi)，不容易仿造進(jìn)入市場(chǎng)（專利產(chǎn)品）4,、高價(jià)必須配合產(chǎn)品的高品質(zhì)才能樹(shù)立高檔產(chǎn)品形象,。（高科技的專利產(chǎn)品，新材料,，營(yíng)養(yǎng)保健品,，化妝品等較多采用這種策略）。（2）滲透定價(jià)策略―－也叫低價(jià)策略,，與撇脂定價(jià)策略相反,，把新產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，使新產(chǎn)品在短期內(nèi)迅速占有市場(chǎng),。優(yōu)點(diǎn)：1,、低價(jià)上市，有利于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的接受,，迅速滲入市場(chǎng),；2、低價(jià)低利潤(rùn),，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者吸引力小,，一定程度阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入。缺點(diǎn)：1,、投資回收期較長(zhǎng),，價(jià)格變動(dòng)余地?。?,、低價(jià)容易給人以低檔,，劣質(zhì)產(chǎn)品形象。適用：1,、新產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性大（E＜1）技術(shù)比較簡(jiǎn)單,；2、產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)后,，企業(yè)能夠大量生產(chǎn),，大量銷售而使成本下降；3,、企業(yè)在產(chǎn)品市場(chǎng)上能以成本優(yōu)勢(shì)及營(yíng)銷管理能力排斥競(jìng)爭(zhēng)者加入,，長(zhǎng)期控制市場(chǎng)。（多數(shù)日用消費(fèi)品適于此策略）（3）滿意定價(jià)策略,，也叫穩(wěn)妥價(jià)格策略,，是將產(chǎn)品價(jià)格定在比較合理的水平，使顧客比較滿意,，企業(yè)又能獲得合理利潤(rùn),。優(yōu)點(diǎn)：是兼顧生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者等多方面的利益,，為一種普遍適用,、簡(jiǎn)便易行的定價(jià)策略。缺點(diǎn)：過(guò)于保守,，缺乏開(kāi)拓市場(chǎng)的勇氣,，會(huì)喪失本來(lái)可以獲得的高利潤(rùn)。適用于：產(chǎn)銷較為穩(wěn)定的產(chǎn)品,。（技術(shù)含量中等，需求量較大,，長(zhǎng)期需求較為穩(wěn)定的大部分選購(gòu)品,，競(jìng)爭(zhēng)較為平穩(wěn)時(shí)）（本題回答時(shí)可以只答出三種策略的含義及優(yōu)缺點(diǎn)，適用可以不答出來(lái),；但另外有一個(gè)簡(jiǎn)答題：實(shí)行速取策略和漸取策略須具備的條件,？則是專門答出適用。） 2.企業(yè)采取發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)具備的基本條件,。答：采用發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)必須具備以下條件：第一,，有比較充裕的資金；第二,，即使企業(yè)在短期內(nèi)終止這一策略,，仍能維持其競(jìng)爭(zhēng)地位,；第三，企業(yè)的外部環(huán)境,，尤其是政府支持的方向與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略一致,。 3.目標(biāo)市場(chǎng)策略。答：可供企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)策略主要有三種：（一）,、無(wú)選擇性市場(chǎng)策略,。即用一種商品和一套營(yíng)銷方案吸引所有的消費(fèi)者。特征：企業(yè)面對(duì)整體市場(chǎng),，推出單一的品種,，發(fā)展單一的營(yíng)銷方案。（二）選擇性市場(chǎng)策略,。即企業(yè)針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn),，分別為之設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷方案,，滿足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上不同的需要,。（三）集中性市場(chǎng)策略。又稱密集性策略,。就是企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),。制定一套營(yíng)銷方案，集中力量為之服務(wù),，爭(zhēng)取在這些目標(biāo)市場(chǎng)上占有大量份額,。 4.舉例說(shuō)明現(xiàn)代營(yíng)銷產(chǎn)品的含義。答：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品是一個(gè)綜合的整體概念,，包括三個(gè)層次：產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層,、產(chǎn)品的實(shí)體層和產(chǎn)品的附加層。（1）產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層也叫核心產(chǎn)品,。是指產(chǎn)品能夠給消費(fèi)者帶來(lái)的實(shí)際利益,。即指產(chǎn)品的功能和效用，是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品所要滿足的實(shí)質(zhì)性利益和目的,。(2)產(chǎn)品的實(shí)體層（有形產(chǎn)品,、實(shí)體產(chǎn)品）―是消費(fèi)者通過(guò)感官能感受到的產(chǎn)品實(shí)體。包括：產(chǎn)品的形狀,、式樣,、商標(biāo)、質(zhì)量,、包裝,、設(shè)計(jì)、風(fēng)格,、色調(diào)等,，一般為五大特征質(zhì)量,、款式、特色,、品牌,、包裝，它們承載著產(chǎn)品的核心內(nèi)容―功能和效用,。（3）產(chǎn)品的延伸層（附加產(chǎn)品）―是購(gòu)買者在購(gòu)買商品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益,。包括貸款、送貨,、維修,、保證、安裝,、技術(shù)指導(dǎo),、售后服務(wù)等。如：自行車（產(chǎn)品）的核心層是―代步工具,。某種品牌的某種款式的自行車即為產(chǎn)品的實(shí)體,，而生產(chǎn)商和經(jīng)銷商在銷售過(guò)程前后的一切服務(wù)，構(gòu)成自行車的產(chǎn)品附加層,。 在貴陽(yáng)市區(qū)城基路菜場(chǎng)賣了一年的菜,，菜販朱時(shí)恒有了一幫忠實(shí)的顧客群。原因是,，他賣菜可以論斤,，可以論個(gè)，可以削皮,，可以剝殼,，他賣的蘿卜可以只買皮或是只買心，他賣的青菜可以只買葉或是只買幫,。 朱時(shí)恒是來(lái)自貴陽(yáng)市郊烏當(dāng)區(qū)的農(nóng)民,，剛到城里賣菜的時(shí)候，并不懂得這樣細(xì)分,。有一次他在賣青菜的時(shí)候,，一位做泡菜的大媽希望只買菜幫，碰巧另一位女士又只要葉,，結(jié)構(gòu)兩人做了分割。這件事給了朱時(shí)恒很大啟發(fā),，他決定冒冒風(fēng)險(xiǎn),，對(duì)小菜來(lái)個(gè)全面細(xì)分，完全按顧客的要求出售,，沒(méi)想到還真成功了,。不僅顧客滿意,，自己也因反傳統(tǒng)“分開(kāi)賣”而賺到了錢。培養(yǎng)了一批自己的忠實(shí)顧客,。這些忠實(shí)的顧客成了聰明菜販的衣食父母,，生意雖小，卻也做得有板有眼,。菜販們也得到了應(yīng)有的報(bào)償,。 （資料來(lái)源：2005年1月6日“經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)”，石新榮文） ： 讀了這個(gè)小故事,，請(qǐng)結(jié)合市場(chǎng)細(xì)分的重要作用談?wù)勀愕捏w會(huì),。 答：市場(chǎng)細(xì)分，就是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)需求的“異質(zhì)性”,，選用特定的“細(xì)分變數(shù)”,，把商品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)由需求相似的消費(fèi)者群所組成的子市場(chǎng)，從而結(jié)合自身?xiàng)l件確定目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位的過(guò)程,，即用“個(gè)性化的商品”去滿足“個(gè)性化的市場(chǎng)需求”,。賣菜的小販自然不會(huì)懂得市場(chǎng)細(xì)分這個(gè)概念，但是經(jīng)營(yíng)千人一面的大眾菜品時(shí),，他們卻懂得“同質(zhì)化”商品的“異質(zhì)性”服務(wù)可以贏得顧客的道理,。當(dāng)下，很多農(nóng)產(chǎn)品銷售困難很大程度上是農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)并沒(méi)有真正對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分所致,。企業(yè)要找準(zhǔn)多層次,、多樣化的需求“點(diǎn)”，這樣才能減少盲目性,，同中求異,，在市場(chǎng)上贏得一定的位置。 （可以自由發(fā)揮,，要言之有理,。）一、單項(xiàng)選擇題 1.把自然界提供的不同原料根據(jù)人類的需要轉(zhuǎn)換成有意義的產(chǎn)品組合,，屬于[C] A.市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 B.分銷渠道 C.分銷渠道的基本職能 D.直接分銷渠道 2.農(nóng)民在自己的農(nóng)場(chǎng)門口開(kāi)設(shè)門市,，或在城市市場(chǎng)上擺貨攤，將其種植的蔬菜,。水果,。禽蛋直接銷售給最終消費(fèi)者，屬于[A ] A.直接分銷渠道 B.分銷渠道 C.市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 D.二階渠道 3.由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合,，共同開(kāi)拓新的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的分銷渠道系統(tǒng)是[D] A.垂直渠道系統(tǒng) B.分銷渠道 C.多渠道系統(tǒng) D.水平渠道系統(tǒng) 4.企業(yè)對(duì)各種渠道方案進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí),，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)，最重要的是[A ] A.經(jīng)濟(jì)性 B.控制性 C.適應(yīng)性 D.創(chuàng)新性 5.制造商與批發(fā)商。經(jīng)銷商之間,，批發(fā)商與零售商之間,，可能就服務(wù)。物流,。價(jià)格和促銷等方面發(fā)生的沖突,，叫[B] A.水平渠道沖突 B.垂直渠道沖突 C.多渠道沖突 D.渠道競(jìng)爭(zhēng) 6.生產(chǎn)者可以借助某些勢(shì)力來(lái)贏得中間商的合作，一般情況下,，生產(chǎn)者盡量避免使用[A] A.強(qiáng)制力 B.注定力 C.專長(zhǎng)力 D.感召力 7.20世紀(jì)60年代以來(lái),，美國(guó)開(kāi)始關(guān)注物流問(wèn)題。日本早稻田大學(xué)西澤修教授提出了[B]說(shuō) A.黑大陸 B.物流冰山 C.效益背反 D.第三利潤(rùn) 8.物流的職能就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地,，從而創(chuàng)造了[C ] A.第三利潤(rùn) B.時(shí)間效用 C.地點(diǎn)效用 D.價(jià)值效用 9.從市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)看,，物流規(guī)劃應(yīng)先從[D]開(kāi)始考慮 A.中間商 B.代理中間商 C.生產(chǎn)者 D.市場(chǎng) 10.企業(yè)希望從存貨中直接用來(lái)完成顧客定單的百分比為服務(wù)水平，服務(wù)水平越高,，其[A]就越高 A.訂購(gòu)點(diǎn) B.訂購(gòu)成本 C.資金成本 D.訂購(gòu)前置時(shí)間 二,、多項(xiàng)選擇題 1.企業(yè)面對(duì)各種渠道方案進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有[ABC] A.經(jīng)濟(jì)性 B.控制性 C.適應(yīng)性 D.新奇性 E.安全性 2.整合渠道系統(tǒng)包括[ABC ] A.垂直渠道系統(tǒng) B.水平渠道系統(tǒng) C.多渠道系統(tǒng) D.公司系統(tǒng) E.管理系統(tǒng) 3.分銷渠道包括[ACDE ] A.生產(chǎn)者 B.供應(yīng)商 C.中間商 D.代理中間商 E.最終消費(fèi)者 4.產(chǎn)生渠道沖突的原因有[ABCD] A.目標(biāo)差異 B.歸屬差異 C.認(rèn)知差異 D.過(guò)度依賴 E.難以預(yù)測(cè) 5.對(duì)時(shí)間沒(méi)有額外要求的主要運(yùn)輸方式有[ABCD ] A.鐵路 B.水運(yùn) C.卡車 D.管道 E.空運(yùn) 三,、名詞解釋 1. 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道： 2. 直接分銷渠道： 3. 物流： 4. 訂購(gòu)前置時(shí)間： 四,、簡(jiǎn)答題 1.分銷渠道的主要職能有哪些？ 2.影響渠道設(shè)計(jì)的主要系統(tǒng)有哪些,？ 第十一章 促銷策略 一,、單項(xiàng)選擇題 1.促銷的本質(zhì)是[C ] A.宣傳 B.廣告 C.溝通 D.策劃 2.消費(fèi)品的主要促銷工具是[A] A.廣告 B.銷售促進(jìn) C.人員推銷 D.宣傳 3.在消費(fèi)品市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)用品市場(chǎng)上具有同等重要地位的促銷工具是[B ] A.廣告 B.銷售促進(jìn) C.人員推銷 D.宣傳 4.把銷售收入當(dāng)成 廣告支出的因而不是果，從而造成因果倒置的確定廣告預(yù)算的方法是[B] A.量力而行法 B.銷售百分比法 C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 D.目標(biāo)任務(wù)法 5.信息量大,。交互溝通,。成本較低但是用戶尚待發(fā)展的媒體是[C] A.廣播 B.雜志 C.互聯(lián)網(wǎng) D.戶外廣告 二、多項(xiàng)選擇題 1.在促銷的信息傳播溝通模型中有8個(gè)關(guān)鍵因素,，其中屬于功能因素的是[BD] A.發(fā)送者 B.反饋 C.信息 D.編碼 E.噪音 2.企業(yè)的廣告目標(biāo)有[ACD] A.提供信息 B.宣傳造勢(shì) C.誘導(dǎo)購(gòu)買 D.提醒使用 E.應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 3.確定廣告預(yù)算的方法有[ABCD] A.量力而行法 B.銷售百分比法 C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 D.目標(biāo)任務(wù)法 E.單獨(dú)核算法 4.在互聯(lián)網(wǎng)上作廣告的優(yōu)點(diǎn)是[ACD ] A.信息量大 B.感染力強(qiáng) C.交互溝通 D.成本較低 E.保存期長(zhǎng) 5.人員推銷有利于企業(yè)了解市場(chǎng),，提高決策水平，推銷人員承擔(dān)了[AE ] 角色 A.信息員 B.推銷員 C.宣傳員 D.公關(guān)員 E.顧問(wèn) 三,、名詞解釋 1. 銷售促進(jìn)： 2. 促銷組合： 3. 回憶測(cè)試： 四,、簡(jiǎn)答題 1.銷售人員的工作任務(wù)有哪些？ 2.影響促銷組合策略的因素有哪些,？ 3.一個(gè)訓(xùn)練有素的推銷員可為消費(fèi)品市場(chǎng)促銷作出哪些重要貢獻(xiàn),？ 4. 廣告在促銷中的作用有哪些？ 第十二章 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與組織 一,、單項(xiàng)選擇題 1.20世紀(jì)60年代以來(lái),，許多企業(yè)為了求得長(zhǎng)期生存和發(fā)展，逐漸改變計(jì)劃方法,，進(jìn)入了[C] A,、長(zhǎng)期計(jì)劃階段 B、年度計(jì)劃階段 C、戰(zhàn)略計(jì)劃階段 D,、無(wú)計(jì)劃階段 2.在市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)中，能夠使最高管理層迅速抓住計(jì)劃要點(diǎn)的是 [A ] A,、經(jīng)理摘要 B,、當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷狀況 C、目標(biāo) D,、行動(dòng)方案 3.企業(yè)一旦奉行了市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念,，所有的部門都應(yīng)遵循的中心原則是[C] A、利潤(rùn)最大化 B,、市場(chǎng)占有率最大化 C,、消費(fèi)者利益第一 D、效率第一 4.最古老,、最常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式是[A] A,、職能型組織 B、產(chǎn)品型組織 C,、市場(chǎng)型組織 D,、地理型組織 5.當(dāng)企業(yè)擁有單一的產(chǎn)品大類，面對(duì)各種不同偏好的消費(fèi)群體以及使用不同的分銷渠道時(shí),，適宜采取[C] A,、職能型組織 B、產(chǎn)品型組織 C,、市場(chǎng)型組織 D,、矩陣型組織 6.職能型組織與產(chǎn)品型組織相結(jié)合的產(chǎn)物是[B ] A、金字塔型組織 B,、矩陣型組織 C,、市場(chǎng)型組織 D、地理型組織 7.下列關(guān)于職位的說(shuō)法是錯(cuò)誤的是[C ] A,、直線和參謀之間的界限往往是模糊的 B,、一個(gè)主管人員既可能處于直線職位，也可以處于參謀職位 C,、一個(gè)職位越是專業(yè)化,，越能夠起到協(xié)調(diào)作用 D、嚴(yán)格地說(shuō),，沒(méi)有一個(gè)職位是永久的 8.一般地,，職位層次越高，輔助性職位的數(shù)量就[A] A,、越多 B,、越少 C、不變 D、不一定 9.職位的權(quán)力和規(guī)定,，主要體現(xiàn)在[A ] A,、工作說(shuō)明書(shū)上 B、工作名稱上 C,、職能上 D,、職權(quán)上 二、多項(xiàng)選擇題 1.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括研究[ABCDE ]目前市場(chǎng)營(yíng)銷狀況 A,、市場(chǎng)狀況 B,、產(chǎn)品狀況 C、競(jìng)爭(zhēng)狀況 D,、分銷狀況 E,、宏觀環(huán)境狀況 2.結(jié)構(gòu)型組織包括[AB ] A、金字塔型 B,、矩陣型 C,、地理型 D、市場(chǎng)型 E,、職能型 3.企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門隨著市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的不斷發(fā)展演變而來(lái),，大致經(jīng)歷了[ABCD ] A、單純的銷售部門 B,、兼有附屬職能的銷售部門 C,、獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門 D、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門 E,、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè) 4.建立組織職位需要考慮的因素有[ACE ] A,、職位類型 B、職位歸屬感 C,、職位層次 D,、管理寬度 E、職位數(shù)量 5.設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)需要考慮的因素有[DE ] A,、職位類型 B,、職位層次 C、職位數(shù)量 D,、分權(quán)化程度 E,、管理寬度