案例分析題 1：東方物流公司是一家以海上運輸為主的綜合物流服務商，為了應對國際航運市場的激烈競爭,，根據(jù)市場細分,，公司運用營銷組合策略，對目標顧客進行了營銷組合設計,。在產品策略上,，公司為了有效地滿足顧客的需要，將核心產品――為貨主提供符合其需要的位移,，一般產品――艙位體積、位置,、貨物定位等,，期望產品――如船期、安全性,、經濟性和及時性等,，附加產品――如咨詢、報價,、報關等,，潛在產品――如多式聯(lián)運等綜合考慮，提供整體產品服務,。

在運用整體產品理念的基礎上,，不斷提高產品的質量和調整產品組合策略，如在三大東西主干航線――太平洋航線,、歐洲航線,、大西洋航線擴充產品線深度等。在價格策略上,，實行隨行就市的定價方法,，采取客戶不同、運價不同,，季節(jié)不同,、運價不同的策略。在分銷渠道上采取在全球設立自己的辦事處，大力拓展直銷渠道,。

在促銷策略上,，以人員推銷為主，注重公共關系的開展,。公司經過三年的運作,，贏得了競爭優(yōu)勢，在一些主要航線上市場份額全面提升總體經濟效益明顯好轉,。請用4Ps理論分析東方物流公司取得成功的主要原因,。2：國內某化妝品有限責任公司于20世紀80年代初開發(fā)出適合東方女性需求特點的具有獨特功效的系列化妝品，并在多個國家獲得了專利保護,。營銷部經理初步分析了亞洲各國和地區(qū)的情況,，首選日本作為主攻市場。為迅速掌握日本市場的情況,，公司派人員直赴日本,，主要運用調查法搜集一手資料。

調查顯示,，日本市場需求潛量大,，購買力強，且沒有同類產品競爭者,，使公司人員興奮不已,。在調查基礎上又按年齡層次將日本女性化妝品市場劃分為15～18歲、18～25歲(婚前),、25～35歲及35歲以上四個子市場,，并選擇了其中最大的一個子市場進行重點開發(fā)。營銷經理對前期工作感到相當滿意,，為確保成功,，他正在思考再進行一次市場試驗。

另外公司經理還等著與他討論應采取體積定價策略,。 ?

問題：1,、該公司運用的搜集一手資料的調查法一般有哪幾種方式？各有何特點,？ ?

2,、 該公司進行市場細分的細分變量主要是什么？根據(jù)日本市場的特點,，公司選擇的最大子市場應該是哪個,？為什么？3,、作為新產品,，你認為該公司應采取何種定價策略？為什么？

27,、據(jù)此資料,，可以看出茶葉產品網上銷售前景是相當好的。因為茶葉體積不大,，重量輕,，方便物流快遞，而且在物流快遞中不容易出現(xiàn)損壞和消耗,，也不會因為物流延時而影響產品的質量,。所以，茶葉的網上銷售還有很大的發(fā)展空間,，只要保證產品質量,，顧客只會越來越多，銷量也會越來越大,。

28,、

一是明了有效溝通的重要性，正確對待有效溝通,。領導者都十分重視計劃,、決策、組織,，而對溝通常有疏忽,，認為信息的上傳下達有了組織系統(tǒng)就可以了，對非正式溝通中的“小道消息”常常采取壓制的態(tài)度,，這表明組織管理層沒有從根本上對溝通給予足夠的重視。因此,，往往都達不到有效的溝通,。?

二是永遠不要做不能實現(xiàn)的承諾，要言出必行,，領導的信息要前后保持一致,。領導者對自己做出的承諾，要盡最大的努力,，把事情做到最好,。?

三是領導者要培養(yǎng)“聽”的藝術。對領導者來說,，“聽”不是一件容易的事,，但又是有效溝通的關鍵。要較好地“聽”,，也就是要積極傾聽,。大體上包括三個步驟：1、接收和捕捉信息，即認真聽取被溝通者的口頭回答,，積極主動捕捉一切有用的信息,，包括各種語言信息與非語言信息。2,、正解處理信息,，即正確理解接收、捕捉到的信息,，及時做出判斷或評價,，達到有效溝通。3,、記憶或做出反應,，即記憶有用信息，并考慮對被溝通者的回答,、特別是對其中有存疑的信息做出反應,。有效地聽的過程，也就是有效溝通的重要過程之一,。?

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四是創(chuàng)造一個相互信任,、有利于有效溝通的小環(huán)境。領導者不僅要獲得下屬的信任,，而且要得到上級和同僚們的信任,。他們必須明白，信任不是人為的或從上掉下來的,，而是誠心誠意爭取來的,。?

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五是縮短溝通信息傳遞鏈。拓寬有效溝通渠道保證信息的暢通無阻和完整性,。如減少組織機構重疊,，在利用正式溝通的同時，開辟領導者的非正式溝通渠道,，以便于信息的傳遞和處理,。?

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六是建立特別委員會，定期加強上下級的溝通保證雙向溝通,。有效的溝通應是自上而下與自下而上相結合的溝通,。通暢的溝通渠道是順利實現(xiàn)有效溝通的保證，包括鼓勵和允許員工提出自己的問題