一,、銷售計(jì)劃管理銷售工作的基本法則是,，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售,。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法,。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo),、和其他定性、定量目標(biāo),；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案,；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間,。然而,，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度,、季度,、月度的市場開發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會(huì),、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,，而是拍腦袋拍出來的；銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū),、客戶,、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí),；各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案,；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上,，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案,，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等,。由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃,，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo),，各種銷售策略,、方案,、措施不配套、預(yù)算不確定,、人員不落實(shí),、銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施,。這樣,，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛,，東沖西撞最后撞得頭破血流,。二、業(yè)務(wù)員管理 “只要結(jié)果,，不管過程”,，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題,。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策,，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上,，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單,、開發(fā)出一片片市場。由此,，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃,，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng),，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證,；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大,；業(yè)務(wù)員工作效率低下,，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高,，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等,。三、客戶管理粗糙 企業(yè)對(duì)客戶管理有方,，客戶就會(huì)有銷售熱情,，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品,；管理不善,，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而,，許多企業(yè)對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理,，結(jié)果,，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn),。目前,，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠,、竄貨現(xiàn)象,、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果,。四,、信息反饋差信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線,，最了解市場動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn),、競爭對(duì)手的變化,、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè),，對(duì)決策有著重要的意義,，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題,，也要迅速向上級(jí)報(bào)告,，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而,，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系,，未及時(shí)地收集和反饋信息。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額,，二是市場信息,。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要,，重要的是市場信息,。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的,，因此它對(duì)企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息,，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績,、明天的市場。然而,，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求,，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng),，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕,?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時(shí)的反饋,，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害,。為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣,，無力回天,。其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時(shí)的制度性的管理反饋,。 五,、業(yè)績無考核 許多企業(yè)沒有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核,，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果,，如銷售額、回款額,、利潤額和客戶數(shù),；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù),、每次訪問所用時(shí)間,、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用,、每百次訪問平均得到的訂單數(shù),、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù),、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等,；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神,、工作熱情,、對(duì)企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核,，一方面是決定銷售人員報(bào)酬,、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù),，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性,；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力,，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步,，就不會(huì)提高銷售業(yè)績。六,、制度不完善 許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題,，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏,，銷售管理制度系統(tǒng)配套,、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配,。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定,，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定,，但實(shí)際上,，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度,，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員,，一旦事發(fā)，一走了之,，企業(yè)在事實(shí)上無法對(duì)其進(jìn)行懲處。 很多企業(yè)的銷售管理制度不配套,，好象缺了一塊板的“木桶”,，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì),，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定;對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定,，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn),，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行,。 七、建立一套完善的銷售管理體系 實(shí)踐說明,，無管理銷售,，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作,，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系,。1.銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解,。這些方面包括品種,、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員,、結(jié)算方式,。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程,，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性,，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整。合理的,、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃,，在實(shí)施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會(huì),，同時(shí)也是嚴(yán)格管理,，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵,。2.業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理,。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng),，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上,。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃,、每日銷售報(bào)告,、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測,、競爭產(chǎn)品分析,、市場巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線,、市場登記處報(bào)告等,。 3.客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險(xiǎn)管理,，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用,、能力和市場價(jià)格控制,。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡,、客戶月評(píng)卡等,。 4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面,。一是業(yè)績評(píng)價(jià),，一是市場信息研究,。業(yè)績評(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況,、銷售費(fèi)用控制情況,、服從管理情況、市場策劃情況,、進(jìn)步情況,。