四大營銷：體驗式營銷,、一對一營銷,、全球地方化營銷、關(guān)系營銷,。

　　1,、體驗式營銷

　　從宏觀上看，體驗式經(jīng)濟(jì)的到來是因為社會高度富裕,、文明,、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的。對于那些剛剛滿足溫飽或者勉強(qiáng)達(dá)到小康的人們來說,，體驗只是一種奢侈,。其次，從微觀上看,，體驗式營銷的興起是由于企業(yè)對產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量,、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對特色和利益已經(jīng)淡化,，而追求更高層次的特色和利益,，即體驗.

　　體驗式營銷是要站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）,、思考（Think）,、行動（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等五個方面,，重新定義,、設(shè)計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上理性消費者的假設(shè),，認(rèn)為消費者消費時是理性與感性兼具的,，消費者在整個消費過程中的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵,。

　　當(dāng)咖啡被當(dāng)成貨物（Commodities）販賣時,，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為商品（goods）時,，一杯就可以賣一,、二十塊錢；當(dāng)其加入了服務(wù)（services）,，在咖啡店中出售,，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗（experience）,，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢,。增加產(chǎn)品的體驗含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益,。

　　我們一般將體驗分為五種類型,，但在實際情況下企業(yè)很少進(jìn)行單一體驗的營銷活動，一般是幾種體驗的結(jié)合使用,，將其稱之為體驗雜型,。進(jìn)一步來說，如果企業(yè)為顧客提供的體驗是涉及所有的五類體驗,，就會被成為全面體驗,。一般的來講，體驗可分為被分為兩類：一種是消費者在其心理和生理上獨自的體驗,，即個人體驗,，例如：感官、情感,、思考,；另一種是必須有相關(guān)群體的互動才會產(chǎn)生的體驗，即共享體驗,，例如：行動,、關(guān)聯(lián)。

　　通常,，企業(yè)的營銷人員為了達(dá)到體驗式營銷目標(biāo),，需要一些工具所用來創(chuàng)造體驗，我們將這些工具稱之為體驗媒介,。作為體驗式營銷執(zhí)行工具的體驗媒介包括：溝通（communications）,、視覺與口頭的識別（visual and verbal identity）、產(chǎn)品呈現(xiàn)（product presence）,、共同建立品牌（co-branding）,、空間環(huán)境（spatial environments）、電子媒體（electronic media）與網(wǎng)站（web sites）,、人員（people）,。
　　另外，五種體驗?zāi)K在使用上有其自然的順序：感官—情感—思考—行動—關(guān)聯(lián),。感官引起人們的注意：情感使的體驗變的個性化：思考加強(qiáng)對體驗的認(rèn)知：行動喚起對體驗的投入：關(guān)聯(lián)使得體驗在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義,。

　　目前很多企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色,、功能上搞得一團(tuán)糟,，這樣不僅不會給顧客帶來全新的體驗，反而會帶來負(fù)面的體驗,，導(dǎo)致消費者的憎恨,、討厭,。

　　傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品,，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品,，消費者不一定滿意。現(xiàn)代的營銷理念強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù),，然而即使有了滿意的服務(wù),，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚體驗,，企業(yè)只有為客戶造就難忘的體驗,，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展,。國內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗式營銷,，大多數(shù)企業(yè)還需要對傳統(tǒng)的特色與利益營銷進(jìn)行補(bǔ)課。

　　2,、一對一營銷

　　目前大多數(shù)商家都是一窩蜂地追求表面上的一對一,，教會一個銷售人員做到熱心周到是一回事，至于真正掌握如何識別,、跟蹤并與一個個的客戶打交道,，進(jìn)而做到產(chǎn)品或服務(wù)的量體裁衣，那實在是另外一碼事兒,。

　　一對一營銷的核心思想是：以顧客份額為中心,，與顧客互動對話以及定制化.

　　企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注市場占有率到關(guān)注個體顧客的顧客份額上來，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額,，并努力提升對這個份額的占有,。

　　了解顧客份額的目的是用來對顧客進(jìn)行區(qū)分，顧客份額又可稱為錢夾份額SOW（Share of Wallet）,。我們可以以顧客未來一段時期內(nèi)的采購計劃（Wallet）與現(xiàn)有錢夾份額（SOW）為二維標(biāo)準(zhǔn),，進(jìn)行分類，把顧客歸屬到需去爭取的,、需進(jìn)行培養(yǎng)的和需進(jìn)行維系的三個不同的階段,，以便有針對性地進(jìn)行市場營銷活動并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù),。

　　企業(yè)應(yīng)該與顧客互動對話,，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對顧客個體及其消費習(xí)慣和行為都要了解，這種了解是通過雙向的交流與溝通來實現(xiàn)的,。

　　企業(yè)要定制化.企業(yè)要想實施定制化不需要對現(xiàn)有的產(chǎn)品與生產(chǎn) 很大的改動,。可以采取的方式有：捆綁銷售、在一定范圍內(nèi)可變的配置,、個性化的包裝,、提供靈活的送貨以及個性化的售后服務(wù)、支付方式等,。

　　目前有許多公司可能急于從一對一的學(xué)習(xí)關(guān)系中獲取豐厚的利潤而忘了關(guān)系必須有雙方參加這一基本常識,，從觀念上將一對一營銷視同為直接郵購或電視直銷的等價物,，從而使一對一成了單行道.

　　一對一營銷的實施是建立在定制的利潤高于定制的成本的基礎(chǔ)之上,，這就要求企業(yè)的營銷部門e799bee5baa6e78988e69d、研究與開發(fā)部門,、制造部門,、采購部門和財務(wù)部門之間通力合作。營銷部門要確定滿足顧客需要所要達(dá)到的定制程度,；研究與開發(fā)部門要對產(chǎn)品進(jìn)行最有效的重新設(shè)計,；制造與采購部門必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行；財務(wù)部門要及時提供生產(chǎn)成本狀況與財務(wù)分析,。

　　3,、全球地方化營銷

　　全球化營銷是指在全球采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化營銷策略，應(yīng)用前提是各國市場的相似性,，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點,。地方化營銷則是指針對各個地方市場的不同需求度身定制相適應(yīng)的營銷策略，在各市場存在較大差異的前提下使用,，優(yōu)點是營銷效果好,，但成本昂貴。

　　企業(yè)在營銷實踐中發(fā)現(xiàn)將以上兩者結(jié)合起來的全球地方化營銷模式則能綜合兩者的優(yōu)點,，它是一種全球化思考,、地方化行動的戰(zhàn)略。

　　要想獲得全球地方化營銷的成功,，第一步也是最關(guān)鍵的一步就是仔細(xì)研究各個市場,，找出不同市場的共性與差別。但在不同國家實施時作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,，從而滿足各個市場的不同要求以占領(lǐng)更多的市場,。

　　在經(jīng)過周密的市場調(diào)研后，寶馬把顧客要求分為三大類：

　　1 對每個國家的細(xì)分市場中的所有駕車人都同等重要的特性,，即全歐洲通行的要求,；

　　2 對某個國家的所有駕車人都同等重要的標(biāo)準(zhǔn)，這樣就形成了國別差異,；

　　3 對所有國家中某些駕車人同等重要的特性,，由此構(gòu)成了不同的目標(biāo)群體。

　　接下去，寶馬針對以上三個分類分別采用：提供統(tǒng)一的歐洲式樣,、量國裁衣和因人著色三種不同的策略,，大大提高了寶馬品牌在歐洲市場上的競爭力。后來,，寶馬公司又將全球地方化營銷模式運用到了北美市場和日本市場,，也同樣獲得了巨大成功。

　　信息技術(shù)的飛速發(fā)展使世界變得越來越小,，也大大推進(jìn)了全球一體化的進(jìn)程,，一體化與多元化決定了全球地方化營銷戰(zhàn)略的生逢其時。特別是在地域廣闊,、人口和民族眾多,、各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的中國，全球地方化營銷有進(jìn)一步演變?yōu)槿珖胤交癄I銷的趨勢,。

　　4,、關(guān)系營銷

　　關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商,、分銷商,、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程,，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系,。

　　作為企業(yè)來說，要滿足顧客的需要是生存的第一條件,，但是企業(yè)還要時刻關(guān)注競爭對手的變化,，要作到領(lǐng)先競爭對手一步。在和競爭對手的較量中企業(yè)要考慮自己的成本情況,，要作到適度領(lǐng)先,。

　　企業(yè)要不斷研究顧客的感受和行為模式，企業(yè)的高層,、中層要體驗顧客的經(jīng)歷,，要認(rèn)識到是以下幾個因素影響顧客的行為：員工的態(tài)度、企業(yè)的特殊事件,、顧客的超值期待,、顧客的情緒和反應(yīng)。其中顧客的期待和情緒反映是外部因素,，員工的態(tài)度和特殊事件是企業(yè)的內(nèi)部因素,，對于企業(yè)來說可以影響外部因素，但是只有致力于改善內(nèi)部因素才是根本的解決辦法,。也就是說企業(yè)要有完善的制度和流程,，要有培訓(xùn)良好的員工,，要充分調(diào)動和滿足顧客的期待，要正確回應(yīng)顧客的情緒和反應(yīng),。從而最大限度地滿足顧客的需要,，制度化地培養(yǎng)顧客的忠誠。具體的做法是：利用非正式的場合,、利用秘密顧客,、安置代表為顧客工作。

　　作為管理者要拿出來一點時間注意傾聽顧客的真實需求,。在員工中要發(fā)展出來一種非正式的傾聽文化,，并有相關(guān)制度保證，而且建立了正式的顧客抱怨回應(yīng)制度,。要作到這一點要遵循幾個步驟：首先要向員工解釋走出去和顧客溝通,，傾聽顧客的重要性，其次是讓員工看到你每天和顧客進(jìn)行的至少一次溝通,，第三要鼓勵員工走出辦公室，盡可能定期去拜訪顧客,。第四要做一點因為傾聽而改變的事情,，使傾聽變得有意義。所有的一切做下來就成為了一個傾聽的循環(huán)：管理人員決定傾聽到發(fā)現(xiàn)傾聽的辦法,，到傾聽的行為,，到依據(jù)傾聽到的信息做改變，到檢查結(jié)果,，最后回到?jīng)Q定傾聽,。企業(yè)在傾聽循環(huán)中不斷了解顧客，不斷進(jìn)步,。