?? 良好的人員推銷組織結(jié)構(gòu)，可以促進(jìn)推銷工作人員的工作效率,。人員推銷結(jié)構(gòu)可依公司的市場區(qū)域,、產(chǎn)品、顧客以及這三個(gè)要素的結(jié)合進(jìn)行調(diào)整和組織,。為了使?fàn)I銷主管更好的掌握推銷人員組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),，特制定本方案，以供參考,。
? ? 一,、顧客型推銷結(jié)構(gòu)

? ? 即按不同類型顧客來組織推銷人員,，可以按行業(yè)、客戶規(guī)模,、客戶性質(zhì)等標(biāo)準(zhǔn)來劃分顧客類型,。在西方國家，很多公司都按用戶類型或用戶規(guī)模安排推銷組織,，使用不同的推銷人員,。采用這種推銷結(jié)構(gòu)的最大優(yōu)點(diǎn)是推銷人員可深入了解特定用戶的需求，可以進(jìn)行專門的服務(wù),，有利于在推銷中有的放矢,，提高工作效率。但如果同一類型顧客太分散,，必將加大推銷費(fèi)用,，或出現(xiàn)同一區(qū)域重復(fù)推銷的現(xiàn)象。

? ? 二,、產(chǎn)品型推銷結(jié)構(gòu)

這是按產(chǎn)品線來組織的推銷結(jié)構(gòu),，即由一個(gè)或一組推銷人員專門負(fù)責(zé)一種或一類產(chǎn)品的推銷工作，推銷范圍不受區(qū)域限制,，其目的是提高銷售活動(dòng)的專業(yè)化程度,。通常在下述兩個(gè)條件下，采用此種組織結(jié)構(gòu)較為適宜：一是產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng),，生產(chǎn)工藝復(fù)雜,，不同產(chǎn)品線的推銷員應(yīng)有專門知識，否則很難有效地推銷,；二是公司產(chǎn)品種類繁多,。

? ? 但這些條件并不是絕對的。當(dāng)公司生產(chǎn)的產(chǎn)品種類繁多而買主相同時(shí),，就會(huì)造成重復(fù)推銷,，浪費(fèi)人力和財(cái)力，這種推銷組織就會(huì)顯示出極大的缺陷,。

? ? 三,、區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)

? ? 區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)是指公司將目標(biāo)市場劃分為若干個(gè)銷售區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù),。這是一種最簡單的組織結(jié)構(gòu)形式,。它具有如下特點(diǎn)：

? ? 1．有利于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。由于一個(gè)地區(qū)僅有一位銷售人員,，其職責(zé)分明,，任務(wù)明確。這樣能激勵(lì)銷售人員努力工作,，完成甚至超額完成所規(guī)定的工作任務(wù),。

? ? 2．有利于銷售人員與顧客建立長期關(guān)系,。由于每一個(gè)銷售人員的銷售范圍固定，銷售區(qū)域內(nèi)與顧客的關(guān)系如何將直接影響推銷效果,。銷售人員會(huì)自覺地關(guān)心顧客的需要，與顧客建立良好的關(guān)系,，追求推銷的長期效果,。由于銷售區(qū)域范圍小，交通費(fèi)用自然也相對較少,。

? ? 在擬定一組銷售區(qū)域時(shí),，不一定是按照行政區(qū)域，而是根據(jù)某些原則來劃分的,。這些原則包括：這些地區(qū)應(yīng)易于管理,；其銷售潛力應(yīng)易于估計(jì)；這些地區(qū)可使出差時(shí)間減至最小限度,；能為各銷售代表提供足夠的和相等的工作量和銷售潛量,。

? ? 四、復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)

? ? 復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)是指當(dāng)公司的產(chǎn)品類別多,、顧客的類別多而且分散時(shí),，綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客因素,，按區(qū)域一產(chǎn)品,、區(qū)域一顧客、產(chǎn)品一顧客或者區(qū)域一產(chǎn)品一顧客來分派銷售人員的形式,。在這種情況下,，一個(gè)銷售人員可能要同時(shí)對數(shù)個(gè)產(chǎn)品或幾個(gè)部門負(fù)責(zé)。

? ? 在公司的實(shí)際運(yùn)行中,，不同的公司可分別采用不同的組織結(jié)構(gòu)模式,，同一個(gè)公司不同時(shí)期也可采用不同的模式，甚至一個(gè)公司可同時(shí)使用不同的模式,。