業(yè)務(wù)拓展流程該怎么寫,？

寫你自己的經(jīng)驗(yàn)，技巧,，對(duì)客戶的分析等,。

優(yōu)秀的銷售人需具備什么素質(zhì)-銷售市場(chǎng)營銷管理技巧 詳細(xì)??

營 銷 技 巧 ——優(yōu)秀的銷售人需具備什么素質(zhì) 一、四種知識(shí) 作為銷售人員,，專業(yè)知識(shí)是我們敲開客戶心門的有力武器,。那么,，我們就需要不斷的加強(qiáng)我們的專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，面對(duì)客戶的提問,，做到游刃有余,，以自己過硬的專業(yè)知識(shí)為客戶解決問題，做好服務(wù),，這樣客戶才會(huì)信賴我們,，需要我們。 1,、企業(yè)知識(shí) 營銷人員要熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史,、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針,、規(guī)章制度,。 2、產(chǎn)品知識(shí) 營銷人員要了解產(chǎn)品的性能,、用途、價(jià)格,、使用方法等方面的知識(shí),；了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。 3,、顧客知識(shí) 營銷人員應(yīng)善于分析和了解顧客的特點(diǎn),，了解顧客的合作動(dòng)機(jī)、合作條件,、合作決策等情況,。針對(duì)不同的顧客的不同心理狀況，采取不同的銷售策略,。 4,、市場(chǎng)知識(shí) 營銷人員要了解產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作渠道，善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和潛在的顧客需求,，了解產(chǎn)品的市場(chǎng)趨勢(shì)規(guī)律和市場(chǎng)行情的動(dòng)向,。 二、六種心態(tài) 1,、真誠 ,、謙虛 態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員,，必須抱著一顆真誠的心,，誠懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事,，只有這樣,，別人才會(huì)尊重你,，把你當(dāng)作朋友。在銷售中,，我們也有不懂的地方,，當(dāng)某一重要的潛在客戶給我們講一些我們不太了解、但我們本應(yīng)了解的事情時(shí),，我們應(yīng)該以誠懇的態(tài)度,，承認(rèn)自己有不懂之處，提出問題請(qǐng)他說明,。面對(duì)棘手的問題,，誠懇的態(tài)度有時(shí)比問題的答案更重要。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者,，與經(jīng)銷商的樞紐,，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量,。 二,、自信心 信心是一種力量，首先,，要對(duì)自己有信心,，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己,，我是最優(yōu)秀的,！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力,。同時(shí),，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品,，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的,，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),，并把這些熟記于心,，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì),，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者,。只有你對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出做夠的信心，才能夠感染客戶,，讓他信任你,，同樣對(duì)產(chǎn)品充滿信心,。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品,，你也是在銷售自己,，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品,。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德,，曾在一年中零售推銷汽車16 00 多部，平均每天將近五部,。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí),，老板問他，你推銷過汽車嗎,？他說,，沒有，但是我推銷過日用品,，推銷過電器,，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己,，當(dāng)然也能夠推銷汽車,。 知道沒有力量，相信才有力量,。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信,，相信自己可以做到,。 三、做個(gè)有心人 “處處留心皆學(xué)問”,，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍,，看看那些地方做的好,，為什么？做的不好,，為什么,？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,，促使自己不斷改進(jìn)工作方法,，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì),。 機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來說都是平等的,，只要你是有心人,，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí),，就記錄客戶每次買米的時(shí)間,，記住家里有幾口人，這樣,，他算出人家米能吃幾天,，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去,。正是王永慶的這種細(xì)心,，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 作為一個(gè)銷售代表,，客戶的每一點(diǎn)變化,，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié),，做個(gè)有心人,，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生,。 例：（曹）電話中,，注意到到客戶咳嗽，多說一句注意身體,，就會(huì)讓客戶對(duì)你有深刻的印象,。 發(fā)貨，注意一下哪個(gè)物流公司客戶提貨方便,，這樣客戶就會(huì)更愿意跟我們合作,。 四、韌性 銷售工作實(shí)際是很辛苦的,，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦,、堅(jiān)持不懈的韌性。銷售工作絕不是一帆風(fēng)順,，會(huì)遇到很多困難,，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神,。 美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前,，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè)電影公司一家一家的去推薦自己,，在他碰了一千五百次壁之后,，終于有一家電影公司愿意用他。從此,，他走上影壇,，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性,，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一,。 例：（張0 客戶-本對(duì)產(chǎn)品不感興趣,，由于張多次聯(lián)系，而計(jì)劃操作一下,。 五,、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折,、不氣餒,。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格,、處世方法,，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶,，不斷調(diào)整自己的心態(tài),，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難,。只有這樣,，才能夠克服困難。同時(shí),，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形,，須知“樂極生悲”，只有這樣,，才能夠勝不驕,，敗不餒。 六,、交際能力 每一個(gè)人都有長處，不一定要求每一個(gè)銷售代表都八面玲瓏,、能說會(huì)道,，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力,，盡可能的多交朋友,，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道,，朋友多了路才好走,。另外，朋友也是資源,，要知道,，擁有資源不會(huì)成功,，善用資源才會(huì)成功！ 三,、七種能力 一,、 觀察能力 觀察不是簡單的看看，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察,，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息,。 例如：到賣場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢,？ 而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息： ,、 為什么賣的好？（你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?？價(jià)格,、贈(zèng)品、包裝……） ,、 銷售策略是什么,。（用的什么贈(zèng)品？什么材料,？怎么制作的,？包裝做得很好，好在哪,？顏色,、造型、材質(zhì),、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子）,。） ,、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況？（競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷活動(dòng),？具體的時(shí)間段,？活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式,？賣場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28 家增加到29 家，增加的是哪個(gè)廠家,，是否對(duì)我們有潛在的威脅,？）它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何？…… 太多的信息需要我們仔細(xì)的觀察，銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員,，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé),。 二、傾聽能力 在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中,，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽,，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全,，自己的公司是多么多么優(yōu)秀,，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下,，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員,，大部分都是無功而返。實(shí)際上,，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴,，傾聽比說更重要。為什么呢,？ ⑴傾聽可以使你弄清對(duì)方的性格,、愛好與興趣； ⑵傾聽可以使你了解對(duì)方到底在想什么,、對(duì)方的真正意圖是什么,； ⑶傾聽可以使對(duì)方感覺到你很尊重他、很重視他的想法,，使他放開包袱與顧慮,； ⑷當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽可以使對(duì)方發(fā)泄,，消除對(duì)方的怒氣,； ⑸傾聽可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方。 銷售員如何傾聽呢,？一是聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn),，聽出對(duì)方話語中的感情色彩,；二是重復(fù)聽到的信息，快速記錄關(guān)鍵詞,，提高傾聽的記憶效果；三是以適宜的語言回應(yīng),，適當(dāng)提問,，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去,。 三,、分析能力 在與客戶的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài),，例如：價(jià)格問題，客戶還價(jià),，作為銷售人員肯定不能一口答應(yīng),，分析對(duì)方說話的語氣語調(diào)，用話語刺探,，然后分析出是否有真正購買的意愿,，以及我們自己的空間幅度多大等。 四,、執(zhí)行能力 執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神,。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難,，這時(shí)你如果只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了,?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“OK，那我找能夠完成的人來做”,。沒有困難事情稱不上任務(wù),，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值,。 例：《在福州一個(gè)賣“五糧液“的朋友--吳振華的銷售故事》 福州市有家大型連鎖“永輝超市”,， “永輝超市”在全市有幾十賣場(chǎng),，光 A 類超市就有 20 幾家，對(duì)于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要,，公司決定讓吳搞定這件事,，在吳接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷售人員去談過但是都沒有成功，原因是“永輝超市”在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大,，所以一向霸道,，沒有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用開價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì),。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng),，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？朋友吳接到任務(wù)寢食難安,，如果該任務(wù)完成,，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺得他“能力不夠,，無法執(zhí)行公司的計(jì)劃”,。 接下來，朋友吳去拜訪“永輝超市”的采購經(jīng)理幾次,，等了很長時(shí)間連面都沒見到，他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì),，逼迫他同意苛刻的條件,。朋友吳轉(zhuǎn)而從采購經(jīng)理下屬了解到他的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)采購的妻子,，再介紹朋友吳與采購的妻子認(rèn)識(shí),，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離,，時(shí)機(jī)成熟后才由采購妻子引薦給采購,，采購經(jīng)理深感朋友吳的用心良苦，最后朋友吳順利完成任務(wù),。 這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因,，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果,。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn),。 銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢,？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括年度銷售目標(biāo),、月度銷售目標(biāo),、每天的銷售目標(biāo)；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣,，特別是日工作計(jì)劃,，前一天就確定好第二天的銷售計(jì)劃,，計(jì)劃好什么時(shí)候,、花多長時(shí)間,、聯(lián)系什么客戶,、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣,，每天對(duì)當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn),、存在的問題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡單回顧與總結(jié),，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí),，提高自己的銷售技能,，包括客戶談判技能、溝通技能,、時(shí)間管理技能等 銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售,，產(chǎn)品就沒有希望,，企業(yè)也沒有希望。同時(shí),，銷售代表的工作還有拓展,，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),，而只有不斷拓展市場(chǎng),，才能夠建立起長期的市場(chǎng)地位,，贏得長期的市場(chǎng)份額,，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn),，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績 五、溝通能力 溝通是銷售人員必不可缺的能力,，溝通含有兩層含義： ,、是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息，了解對(duì)方真正意圖,，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方,， 、是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣,、語調(diào),、表情、神態(tài),、說話方式等）使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí),。 良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵。 銷售員是廠家的代表,，廠家的基本情況,、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的,。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí),，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解,，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系,。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況,？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣,。銷售員如何提高自己的說服能力,？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準(zhǔn)備：首先,，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求,，即他在想什么、想要得到什么,、擔(dān)心什么,，以便對(duì)癥下藥；其次,，針對(duì)經(jīng)銷商的需求,，擬定說服計(jì)劃，把怎樣說服經(jīng)銷商,、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫下來,，牢記在自己心中；再次,，說話要生動(dòng),、具體,、可操作性強(qiáng),，在銷售說服過程中，要具體講到何時(shí),、何地,、何人、用何種方法,、實(shí)施后可達(dá)到何種效果,；最后，多站在經(jīng)銷商的角度,，幫助他分析他的處境,，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法,，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價(jià)值,。 六、學(xué)習(xí)能力 作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛,，從營銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等,，可以說銷售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競(jìng)爭(zhēng)的,。僅以銷售技巧為例： 從引導(dǎo)式銷售--傾聽式銷售--提問式銷售--顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新,，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧,，并且還必須具有舉一反三的能力,，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù),、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰,。 七,、教練能力 優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績,，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源,，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員,、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力,，使其都像自己一樣優(yōu)秀。 銷售員教經(jīng)銷商,、經(jīng)銷商的銷售員,、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識(shí),，教會(huì)他們產(chǎn)品的主要賣點(diǎn),、與競(jìng)品的區(qū)別、特性與功能,、使用方法等,；二是經(jīng)營方法,，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃,、如何開發(fā)下線客戶,、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系,、如何處理下線客戶的異議與投訴等,；三是指導(dǎo)經(jīng)營，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過程中存在的問題,，如鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)緩慢,、有效銷售時(shí)間效率低下等,，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力,。