營(yíng)銷(xiāo)人員與準(zhǔn)顧客交談之前,，需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白,。開(kāi)場(chǎng)白的好壞,，幾乎可以決定這一次訪問(wèn)的成敗,，換言之，好的開(kāi)場(chǎng),，就是推銷(xiāo)員成功的一半,。筆者在多年的營(yíng)銷(xiāo)和咨詢(xún)總結(jié)了以下幾條,，僅供同仁參考：
1．用金錢(qián)來(lái)敲門(mén)
幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣,，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。
“王經(jīng)理,，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法,。”
“李廠長(zhǎng),，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快,、耗電少、更精確,，能降低你的生產(chǎn)成本,。”
“陳總,，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?”
2．發(fā)自?xún)?nèi)心真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話(huà),，客戶(hù)也不例外。因此,，贊美就成為接近顧客的好方法,。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話(huà)是真誠(chéng)的,。贊美的話(huà)若不真誠(chéng),，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好,。
贊美比拍馬屁難,，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意,，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意,。
“王總，您這房子真漂亮,?！边@句話(huà)聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致,。”這句話(huà)就是贊美了,。
下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例,。
“徐經(jīng)理，我聽(tīng)××公司的張總說(shuō),，跟您做生意最痛快不過(guò)了,。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?br>“恭喜您啊,，楊總，我剛在報(bào)紙上看到您的特別報(bào)道,，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家,。”
3．利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明,，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一,。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性,，對(duì)于神秘奧妙的事物,，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西,，往往會(huì)引起人們的注意,，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
一位推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“老陳,，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑,，但也很好奇。
這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō),，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián),。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天,?！?br>某地毯推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯?duì)此感到驚奇,，
推銷(xiāo)員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24．8元,，這樣需297．6元,。我廠地毯可鋪用5年,，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián),?！?br>推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇,，然后,，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客,。
4．借第三人來(lái)引起注意
告訴顧客,，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。
這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣,。
“馬先生，您的好友×××先生要我來(lái)找您,，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣,，因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便,?！?br>打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用,，但要注意,，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰,，要不然,，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了,。
為了取信顧客,，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳
5．舉著名的公司或人為例
人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響,，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理,，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果,。
“李廠長(zhǎng),，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色,?！?br>舉著名的公司或人為例,，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是,，如果您舉的例子,，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著,。
6．不斷的提出問(wèn)題
推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題,，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。
“王廠長(zhǎng),，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一,，推銷(xiāo)員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談,。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意,，推銷(xiāo)員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題,，提問(wèn)必須明確具體,，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可,，否則,，很難引起顧客的注意。
7．向客戶(hù)提供有價(jià)值的信息
營(yíng)銷(xiāo)人員向客戶(hù)提供一些對(duì)客戶(hù)有幫助的信息,，如市場(chǎng)行情,、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí),，等,，會(huì)引起客戶(hù)的注意。這就要求營(yíng)銷(xiāo)員能站到客戶(hù)的立場(chǎng)上,，為客戶(hù)著想,，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，充實(shí)自己的知識(shí),，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。
客戶(hù)或許對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)付了事,，可是對(duì)專(zhuān)家則是非常尊重的,。如你對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用,?！?br>營(yíng)銷(xiāo)員為客戶(hù)提供了信息，關(guān)心了客戶(hù)的利益，也獲得了客戶(hù)的尊敬與好感,。
8．適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示
營(yíng)銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn),，是最能引起顧客的注意。
一位消防用品營(yíng)銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客后,，并不急于開(kāi)口說(shuō)話(huà),，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋,，旋即用火點(diǎn)燃紙袋,，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損,。這一戲劇性的表演,，使客戶(hù)產(chǎn)生了極大的興趣。
賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員,，光說(shuō)：“這是××牌高級(jí)領(lǐng)帶”,，這沒(méi)什么效果，但是,，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán),，再輕易地拉平，說(shuō)“這是××牌高級(jí)領(lǐng)帶”,，就能給人留下深刻的印象,。
9．利用產(chǎn)品引發(fā)興趣
營(yíng)銷(xiāo)員利用產(chǎn)品來(lái)引起客戶(hù)的注意和興趣。
這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹,。用產(chǎn)品的推力來(lái)吸引顧客,。
一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎,、做工考究的皮鞋放到王經(jīng)理辦公桌上時(shí),，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?”廣州表殼廠的營(yíng)銷(xiāo)員到上海手表三廠去推銷(xiāo),，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱,，里面放上制作精美、琳瑯滿(mǎn)目的新產(chǎn)品,，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話(huà),，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了客戶(hù),。
10．虛心向客戶(hù)請(qǐng)教
營(yíng)銷(xiāo)員利用向客戶(hù)請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶(hù)注意,。
有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo),、教育別人,，或顯示自己。營(yíng)銷(xiāo)員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向客戶(hù)請(qǐng)教,。一般客戶(hù)是不會(huì)拒絕虛心討教的人,。
“程總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專(zhuān)家,。這是我公司研制的新型電腦,，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉,，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻,，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成,。
11．贈(zèng)送小禮品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理,，贈(zèng)品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚,，既新鮮，又實(shí)用,。
當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷(xiāo)專(zhuān)家戈德曼博士強(qiáng)調(diào),，在面對(duì)面的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話(huà)是十分重要的,。
客戶(hù)聽(tīng)第一句話(huà)要比聽(tīng)以后的話(huà)認(rèn)真得多,。聽(tīng)完第一句話(huà)，許多客戶(hù)就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員走還是繼續(xù)談下去,。因此,，營(yíng)銷(xiāo)員要盡快抓住客戶(hù)的注意力，才能保證營(yíng)銷(xiāo)回訪的順利進(jìn)行,。

銷(xiāo)售是靠平時(shí)與客戶(hù)的交流,，慢慢積累的。