市場營銷五種基本概念的區(qū)別與理解,？

市場營銷又稱為市場學,、市場行銷或行銷學。

市場營銷觀念的演變與發(fā)展,，可歸納為五種，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念,、推銷觀念,、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念。

按照現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的要求,，現(xiàn)代市場營銷職能體系應當是包括商品銷售,、市場調(diào)查研究、生產(chǎn)與供應,、創(chuàng)造市場要求和協(xié)調(diào)平衡公共關(guān)系五大職能,。

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息,、商業(yè)界的期望值,，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略,、價格策略,、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程,。

市場營銷的基本戰(zhàn)略：一.創(chuàng)新戰(zhàn)略1）觀念創(chuàng)新,。2）組織創(chuàng)新。3）技術(shù)創(chuàng)新,。4）產(chǎn)品創(chuàng)新,。5）市場創(chuàng)新。二.人才戰(zhàn)略1）人本智源觀念,。2）終身學習觀念,。三.文化戰(zhàn)略四.形象戰(zhàn)略

推銷只是市場營銷中一個環(huán)節(jié)而已

什么是戰(zhàn)略銷售部門？

戰(zhàn)略銷售部門是指負責公司銷售戰(zhàn)略規(guī)劃,、銷售策略制定,、銷售目標達成等工作的部門。 該部門的職責包括：

- 制定公司的銷售戰(zhàn)略和計劃,，確保公司在市場上保持競爭力,；

- 確定公司的銷售目標和預算，并監(jiān)督銷售團隊實現(xiàn)這些目標,；

- 分析市場趨勢和競爭對手,，以便更好地了解市場需求和機會；

- 與客戶建立聯(lián)系,，了解他們的需求并提供解決方案,；

- 管理銷售團隊，包括招聘,、培訓和激勵員工,。

市場戰(zhàn)略模式有哪些方面,？

1、無差異性目標市場策略該策略是把整個市場作為一個大目標開展營銷,，它們強調(diào)消費者的共同需要,，忽視其差異性。采用這一策略的企業(yè),，一般都是實力強大進行大規(guī)模生產(chǎn)方式,，又有廣泛而可靠的分銷渠道，以及統(tǒng)一的廣告宣傳方式和內(nèi)容,。

2,、差異性目標市場策略該策略通常是把整體市場劃分為若干細分市場作為其目標市場。針對不同目標市場的特點,，分別制訂出不同的營銷計劃,，按計劃生產(chǎn)目標市場所需要的商品，滿足不同消費者的需要,。

3,、集中性目標市場策略該策略是選擇一個或幾個細分化的專門市場作為營銷目標，集中企業(yè)的優(yōu)勢力量,，對某細分市場采取攻勢營銷戰(zhàn)略,，以取得市場上的優(yōu)勢地位。一般說來,，實力有限的中小企業(yè)多采用集中性市場策略,。

4c營銷策略指的是什么？

一,、4P市場營銷策略

4P是市場營銷過程中可以控制的因素,，也是企業(yè)進行市場營銷活動的主要手段，對它們的具體運用,形成了最基本的企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略,。4P是指產(chǎn)品product,價格price,地點place,促銷promotion,。

首先對于產(chǎn)品來說，要注意到產(chǎn)品的實體,、服務(wù),、品牌和包裝，具體來說產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標市場的貨物和服務(wù)的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用,、質(zhì)量,、外觀、式樣,、品牌、包裝和規(guī)格,，此外還包括服務(wù)和保證等因素,。

作為價格則主要包括基本價格,、折扣價格、付款時間,、借貸條件等,。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報。

地點通常就包括分銷渠道,、儲存設(shè)施,、運輸設(shè)施、存貨控制,，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進入和達到目標市場所組織,、實施的各種活動，包括途徑,、環(huán)節(jié),、場所、倉儲和運輸?shù)取?/p>

促銷的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動,，包括廣告,、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等,。

4P策略是這四種策略中最為基礎(chǔ)的一種,，4P具有的特點也十分明顯。首先這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié),、控制和運用的,，如企業(yè)根據(jù)目標市場情況，能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品,，制定什么價格,，選擇什么銷售渠道，采用什么促銷方式,。

其次,，這些因素都不是固定不變的，而是不斷變化的,。企業(yè)受到內(nèi)部條件,、外部環(huán)境變化的影響，必須能動地做出相應的反應,。最后這四種因素是一個整體,，它們不是簡單的相加或拼湊集合，而應在統(tǒng)一目標指導下,，彼此配合,、相互補充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應,。

4P市場營銷策略優(yōu)缺點分析：

對于4P策略來說,，其直觀性,、可操作性和易控制性是最大的優(yōu)點。4P包含了企業(yè)營銷所運用的每一個方面,，它可以清楚直觀的解析企業(yè)的整個營銷過程,，而且緊密聯(lián)系產(chǎn)品，從產(chǎn)品的生產(chǎn)加工一直到交換消費,，能完整的體現(xiàn)商品交易的整個環(huán)節(jié),，對于企業(yè)而言，容易掌握與監(jiān)控,，哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題,，都容易及時的診斷與糾正。

4P的缺陷也是比較明顯的,，它是以企業(yè)為中心的,，以追求利潤最大化為原則，這勢必會產(chǎn)生企業(yè)與顧客之間的矛盾,，4P不從顧客的需求出發(fā),，其成本加利潤法則往往不被消費者所動，企業(yè)也不考慮消費者的利益,，只是采用各種手段讓消費者了解他的產(chǎn)品,，從而有機會購買其產(chǎn)品。而不是注意消費者的引導思想,。

目標市場營銷戰(zhàn)略的優(yōu)缺點及影響因素,？

一目標市場營銷戰(zhàn)略的優(yōu)缺點

1、無差異化營銷戰(zhàn)略,。最大優(yōu)點是經(jīng)濟性,，減少了很大一部分費用；缺點是容易忽視其他重要市場,。該戰(zhàn)略對絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適合的,。

2、差異性營銷戰(zhàn)略,。 優(yōu)點是針對性地滿足具有不同特征的顧客群,，提高產(chǎn)品競爭力。缺點是營銷費用比較高,。

3,、集中性營銷戰(zhàn)略。優(yōu)點是集中了資源,，節(jié)省了大量的營銷費用,，有利于生產(chǎn)、渠道和促銷的專業(yè)化,，更好的滿足特定顧客的需求,，企業(yè)容易取得優(yōu)越的市場地位,。缺點是企業(yè)要承擔較大風險。

二影響因素

1.企業(yè)規(guī)模和原材料供應

如果企業(yè)規(guī)模較大,，技術(shù)力量和設(shè)備能力較強，資金雄厚,，原材料供應條件好,，則可采用差別營銷策略或無差別營銷策略。

我國許多大型企業(yè),，基本上均采用這兩種策略,。

反之，規(guī)模小,、實力差,、資源缺乏的一般企業(yè)宜采用集中市場營銷策略。

我國醫(yī)藥工業(yè)的整體水平相對落后,，即使是國內(nèi)一流的大型醫(yī)藥企業(yè)也難以與國外大醫(yī)藥公司相抗衡,。

采用集中營銷策略，重點開發(fā)一些新劑型和國際市場緊缺品種,，利用勞動力優(yōu)勢,，建立自己的相對品種優(yōu)勢，不失為一條積極參與國際競爭,，提高醫(yī)藥工業(yè)整體水平的捷徑,。

2 ．產(chǎn)品特性

對于具有不同特性的產(chǎn)品，應采取不同的策略,。

對于同質(zhì)性商品,，雖然由于原材料和加工不同而使產(chǎn)品質(zhì)量存在差別，但這些差別并不明顯,，只要價格適宜,，消費者一般無特別的選擇，無過分的要求,，因而可以采用無差別營銷策略,。

而異質(zhì)性商品，如藥品的劑型,、晶型,、復方等對其療效影響很大，特別是滋補類藥品其成分,、配方,、含量差別很大，價格也有顯著差別,，消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量,、價格,、包裝等，常常要反復評價比較,，然后決定購買,，這類產(chǎn)品就必須采用差別營銷策略。

3 ．市場特性

當消費者對產(chǎn)品的需求欲望,、偏愛等較為接近,，購買數(shù)量和使用頻率大致相同，對銷售渠道或促銷方式也沒有大的差異,，就顯示出市場的類似性,，可以采用無差別營銷策略。

如果各消費者群體的需求,、偏好相差甚遠,，則必須采用差別營銷策略或集中營銷策略，使不同消費者群體的需求得到更好的滿足,。

4 ．產(chǎn)品壽命周期

產(chǎn)品所處的壽命周期不同,，采用的營銷策略也是不同的。

若產(chǎn)品處于介紹期和成長期,，通常采用無差別營銷策略,，去探測市場需求和潛在顧客；當產(chǎn)品進人成熟期或衰退期,，無差別營銷策略就完全無效,，須采用差別營銷策略，才能延長成熟期,，開拓市場,，維持和擴大銷售量，或者采用集中營銷策略來實現(xiàn)上述目的,。

5 ．競爭企業(yè)的營銷策略

企業(yè)生存于競爭的市場環(huán)境中,，對營銷策略的選用也要受到競爭者的制約。

競爭者采用了差別營銷策略,，如本企業(yè)采用無差別營銷策略,，就往往無法有效地參與競爭，很難占有有利的地位,，除非企業(yè)本身有極強的實力和較大的市場占有率,。

如果競爭者采用的是無差別營銷策略，則無論企業(yè)本身的實力大于或小于對方,，采用差別營銷策略,，特別是采用集中營銷策略，都是有利可圖、有優(yōu)勢可占的,。

總之,，選擇適合于本企業(yè)的目標市場營銷策略，是一項復雜的,、隨時間變化的,、有高度藝術(shù)性的工作。

企業(yè)本身的內(nèi)部環(huán)境,，如研究開發(fā)能力,、技術(shù)力量、設(shè)備能力,、產(chǎn)品的組合、資金是在逐步變化的,；影響企業(yè)的外部環(huán)境因素也是千變?nèi)f化的,。

企業(yè)要不斷通過市場調(diào)查和預測，掌握和分析這些變化的趨勢,，與競爭者各項條件之對比,，揚長避短，把握時機,，采用恰當?shù)?、靈活的策略，去爭取較大的利益,。

什么是STP?定義是什么?它包括哪些內(nèi)容,？

目標市場營銷又稱STP營銷或STP三步曲，這里S指Segmenting market,，即：市場細分,；T指Targeting market，即：選擇目標市場,；P為Positioning,，即：市場定位。正因為如此,，營銷大師菲利普·科特勒認為：當代戰(zhàn)略營銷的核心,，可被定義為STP。

目標市場營銷有三個主要步驟：

第一步,，市場細分,。就是營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者（包括生活消費者和生產(chǎn)消費者）的需要和欲望,，購買行為和購買習慣等方面的明顯的差異性,，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。

PS：市場細分的基礎(chǔ)是同一產(chǎn)品的消費需求的多樣性。

第二步,，確定目標市場,。就是企業(yè)營銷活動所要滿足的市場，是企業(yè)為實現(xiàn)預期目標而要進入的市場,。一般來說,，市場細分是企業(yè)選擇和確定目標市場的基礎(chǔ)與前提。

第三步,，市場定位,。就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場所處的位置，針對消費者或用戶對該種產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，強有力的塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的,、給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動的傳遞給顧客,，從而使該產(chǎn)品在市場上確定恰當?shù)奈恢?。也就是說，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在市場上的位置,，這種位置取決于消費者或用戶怎樣認識這種產(chǎn)品,。

場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃SO SW WO WT含義？

一. 綜述：SWOT分析是業(yè)務(wù)單位對其將開展的具體業(yè)務(wù)所進行的一種環(huán)境分析,，并會依此來決定其所采用的基本戰(zhàn)略及戰(zhàn)略目標,。其包括開展此項業(yè)務(wù)的外部環(huán)境分析，即機會（opportunities）和威脅（threats）的分析,；以及內(nèi)部環(huán)境的分析,，即優(yōu)勢（strenths）和劣勢（weaknesses）分析

二.將優(yōu)劣勢分析同機會、威脅分析相結(jié)合,，就能為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供四種基本的戰(zhàn)略選擇,，具體如下所示：

1.SO戰(zhàn)略，為積極進取的戰(zhàn)略,。即以企業(yè)的優(yōu)勢去把握與之相應的市場機會

2.ST戰(zhàn)略,，為積極防御戰(zhàn)略。即以企業(yè)的優(yōu)勢去迎對可能出現(xiàn)的市場風險

3.WO戰(zhàn)略,，為謹慎進入戰(zhàn)略,。面對某種市場機會，企業(yè)可能并不具有相應的競爭優(yōu)勢

4.WT戰(zhàn)略,，即謹慎防御戰(zhàn)略,。企業(yè)高度重視在業(yè)務(wù)發(fā)展中所可能出現(xiàn)的各種風險，并注意到在面對風險時所存在的不足之處

市場營銷戰(zhàn)略策劃的內(nèi)容有哪些,？

一,、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）營銷情報與調(diào)研

（2）預測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應（包括人文統(tǒng)計環(huán)境,、經(jīng)濟環(huán)境,、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境,、政治法律環(huán)境,、社會文化環(huán)境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）消費者購買行為模式

（2）影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素,、社會因素,、個人因素、心理因素等）

（3）購買過程（包括參與購買的角色,，購買行為,，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比,，團購購買過程的參與者,，機構(gòu)與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念,，市場競爭觀念）

（2）辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）判定競爭者的目標

（4）評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）評估競爭者的反應模式

（6）選擇競爭者以便進攻和回避

（7）在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）確定細分市場的層次,，模式,，程序，細分消費者市場的基礎(chǔ),，細分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ),，有效細分的要求；

（2）目標市場的選定,，評估細分市場,，選擇細分市場

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1,、營銷差異化與定位

（1）產(chǎn)品差異化,、服務(wù)差異化、渠道差異化,、形象差異化

（2）開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異,，

推出那種差異

（3）傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn),，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）

（2）有效的組織安排,，架構(gòu)設(shè)計

（3）管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展,，商業(yè)分析,，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）產(chǎn)品生命周期包括需求,、技術(shù)生命周期,，產(chǎn)品生命周期的各個階段

（2）產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段,、成長階段,、成熟階段、衰退階段,，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

4,、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者,、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略

（1）市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略,，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略,，確定戰(zhàn)略目標和競爭對手,，選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略

（3）市場追隨者戰(zhàn)略

（4）市場補缺者戰(zhàn)略

5,、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）關(guān)于是否進入國際市場的決策

（2）關(guān)于進入哪些市場的決策

（3）關(guān)于如何進入該市場的決策,，包括直接出口，間接出口,，許可證貿(mào)易,，合資企業(yè)直接投資，國際化進程

（4）關(guān)于營銷方案的決策（4P）

三,、營銷方案

1,、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）產(chǎn)品線組合決策

（2）產(chǎn)品線決策,，包括產(chǎn)品線分析,、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化,、產(chǎn)品線特色化,、產(chǎn)品線削減

三種目標市場營銷策略的特點？

目標市場策略可以分為無差異營銷策略,、差異營銷策略和集中策略三種,。

無差異營銷策略是指企業(yè)把整體市場看作一個大的目標市場，認為市場上所有消費者對于本企業(yè)產(chǎn)品的需求不存在差別,，或即使有差別但差別較小可以忽略不計,，因此，企業(yè)只向市場推出單一的標準化產(chǎn)品,，并以統(tǒng)一的營銷方式銷售,。該策略的優(yōu)點是成本,，低缺點是對市場反映不靈敏。

差異營銷策略是將整體市場劃分為若干細分市場,，針對每一細分市場制定一套獨立的營銷方案,，以滿足不同消費者的需求，擴大銷售成果,。該策略的優(yōu)點是：生產(chǎn)機動靈活,、針對性強，可以減少經(jīng)營風險,，有助于提高企業(yè)的形象及提高市場占有率,。該策略的不足一是增加營銷成本，二是可能使企業(yè)的資源配置不能有效集中,，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢,。

集中營銷策略不是以整體市場作為營銷目標，而是選擇一個或幾個細分化的專門市場作為營銷目標,，集中企業(yè)的總體營銷優(yōu)勢,，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，充分滿足某些消費者的需要,，以開拓市場,。該策略的優(yōu)點是能夠有效地使用企業(yè)資源，集中企業(yè)優(yōu)勢,，占領(lǐng)空隙市場或邊角市場,。能幫助實力有限的中小企業(yè)避免與實力強大的大型企業(yè)的正面競爭，追求在大企業(yè)尚未顧及或不想占領(lǐng)的較小細分市場上的較大市場占有率,。并且專一化，不僅能夠使企業(yè)的營銷成本降低,，而且能夠提高商品和企業(yè)的聲譽,。集中營銷策略的局限體現(xiàn)在兩個方面：一是企業(yè)發(fā)展受到限制，二是經(jīng)營風險較大,，一旦目標市場突然發(fā)生變化,，都可能使企業(yè)因沒有回旋余地而陷入困境。