一,、做好旺季與淡季的營銷轉(zhuǎn)換　　別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜,，可能大年一過你就天天唱空城計。由于中國傳統(tǒng)習(xí)俗的使然,，一臨近春節(jié)，全社會的消費力在短期內(nèi)有一個噴發(fā)行情,，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿,，而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成效,，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù),、穩(wěn)定地經(jīng)營,，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度，在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的,?！　〕晒茦菭I銷的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的,，且都是按計劃有步驟地推進(jìn)實施,。有一點非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉(zhuǎn)換,?！　　巴救±救荨?，這應(yīng)該是酒樓營銷的核心思想,。取利，就是要奪取最大的銷量,，獲取最大的收益;取勢,，則是獲取制高點，爭取有價值的東西,，包括經(jīng)營人氣,、顧客口碑、品牌知名度,，等等,，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的,，沒有淡季的“勢”作為鋪墊,，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”,。往往淡季營銷工作做得好的酒樓,，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成,?！　〉纠铮瑺I銷工作重點可歸納為三個方面：　　1、老客戶的維護(hù);　　2,、新客源的開發(fā);　　3,、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作,，適度的營銷成本是必不可少的,，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營成本。這個階段應(yīng)相對輕視收益率,，而更重視上座率和顧客的滿意度,，終而實現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)?！　《?、認(rèn)清市場變化，從容應(yīng)對　　這需要根據(jù)酒樓的市場定位,，從客源構(gòu)成,、消費動機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場的調(diào)整趨勢等方面作出正確的判斷和分析,，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場,。　　對于中,、高檔酒樓來說,，春節(jié)旺季的時候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊)、商務(wù)以及其他社會團(tuán)體的集團(tuán)消費,，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及,，有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時期,，餐飲市場的客源結(jié)構(gòu)就會發(fā)生變化,。由于節(jié)前集中的突擊消費，節(jié)后集團(tuán)消費的熱情會降低,，消費的頻次也明顯降低,。相應(yīng)家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團(tuán)年宴,、慶功宴之中的婚壽宴,、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出,，成為很多酒樓的支柱收入來源之一,。而另一塊市場，比如象會展,、旅游團(tuán)隊等,，在春節(jié)期間幾乎停頓,，但在節(jié)后也會成為餐飲市場不可忽略的部份?！　∪?、把握淡季中的小高潮　　在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點,，比如3.8婦女節(jié),，很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食,。各地也會有一些各不相同的展會商機(jī),，比如3月份的2009春季糖酒會就在成都舉行，屆時數(shù)十萬來自全國甚至國外的客商齊聚蓉城,，且一定會安排很多迎送往來的招待宴會，短期內(nèi)會掀起一股不小的餐飲消費熱潮,。酒樓應(yīng)及早制定營銷預(yù)案,，有條不紊地開展?fàn)I銷促進(jìn)工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲,?！　∷摹⑴浜系镜臓I銷活動,，保持適度的廣告宣傳　　旺季的時候,，你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季,，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳,，會使得你的酒樓在整個行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會更好,，營銷活動的效果也會更好,。　　五,、砍柴磨刀兩不誤　　淡季里的營銷工作應(yīng)該兩手抓,，一手抓市場，即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功,，即所謂“磨刀”,。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關(guān)于練內(nèi)功,，我有如下一些建議：　　1,、總結(jié)旺季營銷工作的得與失，不斷改進(jìn)營銷的思路和方法;　　2,、對已經(jīng)制定的后續(xù)的營銷工作計劃重新檢討,，進(jìn)行修正和完善;　　3,、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是最好的營銷，所以淡季里在經(jīng)營業(yè)務(wù)不是很忙的情況下,，開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn),，不斷提高服務(wù)品質(zhì);　　4、淘汰不合格的營銷人員,，招募新的營銷人員,，并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn);　　5、檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足,，充實品牌內(nèi)涵,，努力打造高品位的品牌形象?！　〈汗?jié)后餐飲業(yè)淡季形勢嚴(yán)峻,，因此要做好營銷管理的方案，這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益,。

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