石材營銷：專賣店銷售我國的石材營銷目前來說還是屬于直銷的模式,，體現(xiàn)為廠家直銷和石材市場的門市店直銷，門市店雖然從一定程度上來說有點類似于專賣店的模式,，但是卻有著根本的區(qū)別,。 首先，門市店不規(guī)范,，顯得凌亂,，沒有統(tǒng)一的形象；而專賣店有VI的規(guī)范,，具有統(tǒng)一的VI形象,。　　其次,，門市店不能給消費者帶來真實的直接的體驗，他只是作為廠家的一個經(jīng)營銷售點,；而專賣店可以為消費者營造氣氛,，讓消費者體驗到產(chǎn)品實際應(yīng)用的真實感受。石材作為特殊昂貴的消費品，客戶對其了解不多,，可了解的途徑也很少,，更需要可以看到其實際的應(yīng)用及其效果。這種通過展示其產(chǎn)品的實際應(yīng)用給消費者帶來的體驗和感受,，使消費者在感觀上直接體驗產(chǎn)品的裝飾效果,，在營銷上我們稱之為“體驗營銷”另外，建材行業(yè)的專賣店可以給消費者帶來裝飾方面的知識,；門市店無法實現(xiàn)這一點,。而這一點往往可以促使消費者購買的實現(xiàn)?！　》治鲈?，我國石材沒有真正走入家裝市場的關(guān)鍵因素在于——沒有真正的石材是一個特殊的行業(yè)，沒有為普通消費者所認(rèn)知,，當(dāng)然就不可能成為普通消費者的消費品了,。我想有一天石材業(yè)會像陶瓷一樣出現(xiàn)一個又一個的專賣店，那時候石材就會真正的走入普通百姓的家里,?！　〉堑浆F(xiàn)在，我們石材企業(yè)都沒有學(xué)習(xí)陶瓷或者涂料等行業(yè),，開拓更多的營銷方式,，像專賣店的“體驗營銷”，石材雖然不能像陶瓷那樣成為家裝的主導(dǎo),，但是家裝應(yīng)該是最大的市場如果這一部分的市場能夠得到開發(fā),，即使只是小部分的開發(fā)，對于石材行業(yè)來說也將會是前所未有的最大的蛋糕和機遇,?！　∫弧⑹袌龇治?。年度銷售計劃制定的依據(jù),，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢,，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會,，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化,。比如,，通過市場分析,，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷）,，寡頭競爭初露端倪,，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。 　　二,、營銷思路,。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”,，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念,。針對這一點，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路,，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1,、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化,，生活營銷化”,。2、實施深度分銷,，樹立決戰(zhàn)在終端的思想,，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場,。3,、綜合利用產(chǎn)品、價格,、通路,、促銷、傳播,、服務(wù)等營銷組合策略,，形成強大的營銷合力。4,、在市場操作層面,，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化,，高價位,、高促銷”的原則，揚長避短,，體現(xiàn)獨有的操作特色等等,。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際,，不僅翔實,、有可操作性,，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神,，因此，在以往的年度銷售計劃中,，都曾發(fā)揮了很好的指引效果,。 　　三、銷售目標(biāo),。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點,，因此，科學(xué),、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分,。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢,？1,、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例,，比如20%或30%,，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2,、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,，而且還責(zé)任到人，量化到人,，并細(xì)分到具體市場,。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系,，做一個經(jīng)營型的營銷人才,，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品,。比如,，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價,、形象利潤產(chǎn)品）：B（平價,、微利上量產(chǎn)品）：C（低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系,。銷售目標(biāo)的確認(rèn),，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成,。 　　四,、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障,。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做經(jīng)驗,，制定了如下的營銷策略：1,、產(chǎn)品策略，堅持差異化,，走特色發(fā)展之路,，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點,，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn),。2,、價格策略，高質(zhì),、高價,，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時,，強調(diào)產(chǎn)品運輸半