關于旅游的經典的營銷理論,？

玉龍雪山與“印象麗江”情緣

玉龍雪山,，這座全球少有的城市雪山,，既是麗江旅游的核心品牌,。玉龍雪山景區(qū)在2007年成為全國首批66家5A級景區(qū)之一,，升級后的第一個動作是整合周邊六個景區(qū)的經營權,，做大麗江旅游核心品牌景區(qū),。

從景區(qū)營銷角度看,，玉龍雪山的這種做法,，本質上是一種品牌擴展策略,。所謂品牌擴展，是指景區(qū)在成功創(chuàng)立了一個高品質的知名品牌后,，將這一品牌覆蓋到其他景區(qū)產品,，形成共同擁有一個家族品牌的旅游產品集群。

為此,，玉龍景區(qū)特邀張藝謀導演及其創(chuàng)作團隊以麗江山水實景演出大型舞臺劇《印象麗江》捆綁“玉龍景區(qū)”品牌,。

第一、《印象麗江》：實景演出成功探秘

大型山水實景演出《印象麗江》自2004年3月20日正式公演之后,，引起了巨大轟動,。根據玉龍雪山景區(qū)的統(tǒng)計，《印象麗江》自2006年7月23日公演以來,，2007年接待觀眾23.64萬人,，2008年接待觀眾60萬人，2009年接待觀眾140萬人,，全年演出927場,，每天演出3-4場，門票收入超過1.5億元,，凈利潤7300萬元,。

《印象麗江》為什么能取得這樣優(yōu)異的市場業(yè)績呢？就節(jié)目本身而言,，主要是三個結合：麗江品牌與張藝謀品牌的結合,、民間生活元素與實景演出藝術的結合、少數(shù)民族文化與雪山特殊環(huán)境的結合,。

第二、《印象麗江》：營銷管理方面最棘手的是兩個問題及解決辦法

1,、價格策略：如何制定門票價格政策,。既要調動旅行社的積極性，又不能讓利太多而減少演出收益,？

對此,，《印象麗江》卻獨辟蹊徑，采取了一種超強勢的,、也是非均衡的門票價格政策,。其基本思路是“抓大放小”，門票優(yōu)惠政策和銷售獎勵措施向戰(zhàn)略合作旅行社大幅度傾斜,。

比如,，大型地接社全年團隊人數(shù)超過5萬人，就能享受逐級累進的門票優(yōu)惠和銷售獎勵,；中小旅行社全年團隊人數(shù)低于5萬人,，就很少或不能享受門票優(yōu)惠。這種把雞蛋放在少數(shù)幾個籃子里的做法，看似具有很大的市場風險,，但卻成就了《印象麗江》的市場成功,。

2、渠道控制,，如何選擇渠道分銷模式,。

《印象麗江》在市場營銷過程中，渠道模式是“有選擇的分銷”,。所謂“有選擇的”,，是指景區(qū)并不針對所有旅行社實行分銷，而是抓住旅游分銷鏈上的某些關鍵環(huán)節(jié),，跟少數(shù)旅游代理商合作,，逐步建立多層次的分銷渠道。

景區(qū)之所以這樣做,，是為了改變旅游市場的游戲規(guī)則,，加強對客源市場的營銷控制力。玉龍雪山景區(qū)的這種做法,，并不是為了建立垂直分銷的渠道體系,，而是抓住旅游分銷鏈上的關鍵環(huán)節(jié)，加強對客源市場的營銷控制,。

限于國內旅游市場的發(fā)展水平,，景區(qū)目前還不具備建立垂直分銷渠道系統(tǒng)的企業(yè)能力和市場條件。

事實上,，玉龍雪山景區(qū)也沒有放棄水平分銷的傳統(tǒng)模式,，但對原有的渠道模式做了修正，收窄了分銷渠道的水平寬度,，減少了代理商數(shù)量和分銷層次,，并通過直接促銷客源地市場，開展與大型組團社和地接社的戰(zhàn)略合作,，加強了景區(qū)對旅游分銷鏈的營銷控制,，進而延伸了渠道分銷的縱向深度，使之具有了垂直分銷的某些形態(tài)特征,。

價值營銷理論,？

價值營銷是企業(yè)對抗價格戰(zhàn)的出路，也是企業(yè)真正成功的關鍵所在,。價值營銷是相對于價格營銷提出的,，"價值營銷"不同于"價格營銷"，它通過向顧客提供最有價值的產品與服務,，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢取勝,。當一件商品的物理屬性價值無法提升時,，我們可以增加顧客對商品的心理價值籌碼，使交易天平向商品價值一方傾斜,，從而提高成交率,。

精準營銷理論？

? ? ? ?精準營銷理論很簡約,，即關注顧客的欲求與需要,、顧客獲取滿足的成本、顧客購買的方便性,、溝通,，這些都是當前許多大企業(yè)全面調整市場營銷戰(zhàn)略的發(fā)展趨勢，也是精準營銷理論的精髓,。

主流營銷理論,？

市場營銷從福特汽車創(chuàng)立時代開啟，已有百年時間,，美國作為工業(yè)時代的先驅,，在營銷理論上，市場引領營銷風潮,。中國自改革開放后，商品經濟發(fā)展,，營銷理論多研習國外,，但40年彈指一揮間,，市面各營銷理論也逐漸顯現(xiàn)，目前市面營銷理論主要分為五大門派。

1,、葉茂中的“沖突”理論

沖突理論闡釋：營銷的本質是洞察需求,，需求隱藏在消費者沖突里，發(fā)現(xiàn)沖突，就是發(fā)現(xiàn)需求,，營銷就能一招致命,，實現(xiàn)指數(shù)級增長,；制造沖突，就是創(chuàng)造需求,，營銷就能改變賽道,，重構市場,。

沖突”理論多年實踐,，幫助眾多企業(yè)實現(xiàn)成功,，如滋源洗發(fā)水,、九陽豆?jié){機,、溜溜梅、海瀾之家,、紅星美凱龍,、CBD家居等。

2,、華與華的“超級符號理論”

華與華方法的兩大工作原理：一是學習客戶的業(yè)務,，理解客戶的業(yè)務，并以“企業(yè)社會責任,、經營使命,、企業(yè)戰(zhàn)略三位一體”的方法，重新想象,，重新設計客戶的業(yè)務,；二是用超級符號的方法，降低客戶的營銷成本,，幫助企業(yè)建立并積累品牌資產,，也就是我們熟知的“超級符號就是超級創(chuàng)意”。

20年營銷經驗,，華與華也打造眾多超級客戶,，如小葵花,、360安全、六顆星長效肥,、華夏基金等公司,；

3、特勞特的“定位理論”

延續(xù)特勞特&里斯定位理論,，同時結合本土營銷環(huán)境,，進化出適合中國營銷理論。以消費者心智為出發(fā)點,，讓品牌占據相對競爭對手優(yōu)越的位置,，最終形成品牌一對一的聯(lián)想，搶占消費者心智,。

03年成立,，打造加多寶、勁霸男裝,、老鄉(xiāng)雞,、郎酒、草晶華等品牌,。

4,、君智咨詢的“競爭戰(zhàn)略理論”

“定位理論”派系咨詢公司，不用定位,，用競爭戰(zhàn)略,，結合邁克爾·波特、熊彼特,、孫子兵法等多家學派,，自成體系為競爭戰(zhàn)略論，從戰(zhàn)略制定到戰(zhàn)略具體執(zhí)行,，全程把控,，做好運營每個配稱工作，實現(xiàn)戰(zhàn)略護航,。

短短四年時間,，幫助飛鶴奶粉,、雅迪電動車、口味王,、波司登等品牌，破除低價競爭紅海,，獲得品牌增長新引擎。

5、七略營銷策劃：“3371”營銷理論

總結20多年營銷實戰(zhàn)策劃經驗,，并結合國內實際情況，搭建“從簡單到復雜,，再從復雜到簡單”的營銷理論,，從需求,、競爭,、企業(yè)基因三個角度出發(fā),；總結產品訴求、場景訴求,、價值訴求,；通過心智品類、價值主張,、消費人群,、購買人群、創(chuàng)建勢能,、整合營銷,、精準傳播七步方法,，最終快速塑立一個超級品牌,。

營銷戰(zhàn)略理論,？

戰(zhàn)略選擇的核心是對客戶群的選擇。營銷戰(zhàn)略是從戰(zhàn)略的高度思考和規(guī)劃企業(yè)的營銷過程,，是聚焦最有價值客戶群的營銷模式,。我們都知道80/20原理,，20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤,。

結論,，營銷戰(zhàn)略的三個關鍵要素：1）客戶細分；2）聚焦客戶價值,；3）為股東和客戶增值,。

sop營銷理論？

所謂SOP,，是 Standard Operating Procedure三個單詞中首字母的大寫 ,，即標準作業(yè)程序，指將某一事件的標準操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來,，用于指導和規(guī)范日常的工作。

SOP的精髓是將細節(jié)進行量化,，通俗來講,，SOP就是對某一程序中的關鍵控制點進行細化和量化,。

是一種工具和方法,。

方法和工具，還是要為目的服務的,。

SOP是指人在某個操作崗位達到崗位目的的最優(yōu)解,。

一般按這個操作,，首先是不會有錯誤,，另外一個是能減少操作步驟,，提高勞動效率

產品營銷理論,？

即產品product,價格price，渠道place,、推廣promotion,、政治力量political power與公共關系public relations ?！按笫袌鰻I銷”誕生了“6P”,，產生的背景：世界經濟的滯脹現(xiàn)象，貿易保護主義抬頭,，國際市場營銷環(huán)境的惡化（80年代后）企業(yè)營銷活動不但要適應環(huán)境,，把公共關系、政治力量也做為企業(yè)的可控因素運用,，以創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境,。重視企業(yè)與外部環(huán)境的關系，強調了人對環(huán)境的能動性,。突破了市場營銷中不可控因素的觀念,。6P理論可以用于 營銷類的案例：

1.產品角度：是否確定了細分市場，在細分市場里產品是否占優(yōu)勢等

2.價格角度：采取何種定價方法等

3.渠道角度：分銷的渠道采用哪種

4.推廣：是否做廣告 ,、做廣告的類型等

5.政治力量：各國政策的相同點與不同點等

6.公共關系：公共關系的活動等

營銷理論主流,？

市場營銷從福特汽車創(chuàng)立時代開啟，已有百年時間,，美國作為工業(yè)時代的先驅,，在營銷理論上,，市場引領營銷風潮。中國自改革開放后,，商品經濟發(fā)展,，營銷理論多研習國外，但40年彈指一揮間,，市面各營銷理論也逐漸顯現(xiàn),，目前市面營銷理論主要分為五大門派。

1,、葉茂中的“沖突”理論

沖突理論闡釋：營銷的本質是洞察需求,，需求隱藏在消費者沖突里，發(fā)現(xiàn)沖突,，就是發(fā)現(xiàn)需求,，營銷就能一招致命，實現(xiàn)指數(shù)級增長,；制造沖突,，就是創(chuàng)造需求，營銷就能改變賽道,，重構市場,。

沖突”理論多年實踐，幫助眾多企業(yè)實現(xiàn)成功,，如滋源洗發(fā)水,、九陽豆?jié){機、溜溜梅,、海瀾之家,、紅星美凱龍、CBD家居等,。

2,、華與華的“超級符號理論”

華與華方法的兩大工作原理：一是學習客戶的業(yè)務，理解客戶的業(yè)務,，并以“企業(yè)社會責任,、經營使命、企業(yè)戰(zhàn)略三位一體”的方法,，重新想象,，重新設計客戶的業(yè)務；二是用超級符號的方法,，降低客戶的營銷成本,，幫助企業(yè)建立并積累品牌資產，也就是我們熟知的“超級符號就是超級創(chuàng)意”,。

20年營銷經驗,，華與華也打造眾多超級客戶,，如小葵花、360安全,、六顆星長效肥,、華夏基金等公司；

3,、特勞特的“定位理論”

延續(xù)特勞特&里斯定位理論,，同時結合本土營銷環(huán)境，進化出適合中國營銷理論,。以消費者心智為出發(fā)點,，讓品牌占據相對競爭對手優(yōu)越的位置，最終形成品牌一對一的聯(lián)想,，搶占消費者心智,。

03年成立，打造加多寶,、勁霸男裝,、老鄉(xiāng)雞、郎酒,、草晶華等品牌。

4,、君智咨詢的“競爭戰(zhàn)略理論”

“定位理論”派系咨詢公司,，不用定位，用競爭戰(zhàn)略,，結合邁克爾·波特,、熊彼特、孫子兵法等多家學派,，自成體系為競爭戰(zhàn)略論,，從戰(zhàn)略制定到戰(zhàn)略具體執(zhí)行，全程把控,，做好運營每個配稱工作,，實現(xiàn)戰(zhàn)略護航。

短短四年時間,，幫助飛鶴奶粉,、雅迪電動車、口味王,、波司登等品牌,，破除低價競爭紅海，獲得品牌增長新引擎,。

5,、七略營銷策劃：“3371”營銷理論

總結20多年營銷實戰(zhàn)策劃經驗,，并結合國內實際情況，搭建“從簡單到復雜,，再從復雜到簡單”的營銷理論,，從需求、競爭,、企業(yè)基因三個角度出發(fā),；總結產品訴求、場景訴求,、價值訴求,；通過心智品類、價值主張,、消費人群,、購買人群、創(chuàng)建勢能,、整合營銷,、精準傳播七步方法，最終快速塑立一個超級品牌,。

20多年時間,，幫助泰昌、清固養(yǎng),、束氏,、恒壽山、凱倫詩,、久降堂,、緣配等品牌取得突破性成功。

營銷理論中的4p理論指的是什么,？

4P理論是營銷學中的一種基本理論,，它是指產品（Product）、價格（Price）,、渠道（Place）和推廣（Promotion）四個方面的組合,，稱為營銷組合（Marketing Mix）。這四個方面是營銷的核心要素,，也是企業(yè)制定營銷策略時必須考慮的因素,。具體解釋如下：

1. 產品（Product）：包括產品的特性、品質,、包裝,、品牌、服務等方面,。企業(yè)需要根據消費者的需求和市場的變化,，不斷改進和更新產品來滿足市場需求,。

2. 價格（Price）：指企業(yè)為產品定價的策略和方法。企業(yè)需要根據產品的定位,、市場需求,、競爭狀況等因素來制定價格策略。

3. 渠道（Place）：營銷渠道包括產品的銷售渠道,、物流渠道等方面,。企業(yè)需要選擇合適的渠道來銷售產品，同時還需要考慮渠道的成本,、效率,、覆蓋范圍等因素。

4. 推廣（Promotion）：指企業(yè)為了促進銷售而采用的各種推廣手段,。包括廣告,、促銷、公關,、個人銷售等方面,。企業(yè)需要根據市場需求和競爭狀況，選擇合適的推廣策略來提高品牌知名度和產品銷售量,。

經典條件反射理論對營銷的啟示,？

啟示：(1)根據經典條件反射理論，具體地說,，一切符合消費者需求和行為特性的商品或勞務,，很可能成為消費者的無條件刺激。由于它受歡迎,，自然引起人們的好感,。這種好感相對應于無條件反射,。如商標可看作是一種條件刺激,。通過廣告宣傳或其他的促銷活動，特定商標與該商品結合起來了,，于是建立了暫時聯(lián)系,。其結果是該商標成為該商品的信號，同樣引起了消費者的好感,，并形成認牌購買的傾向性,。它相對應于無條件反射。一旦該商標成為廣大消費者的條件刺激之時,，也就標志著該商品有了知名度,。

（2）知名度的習得，關鍵在于有強化作用的名牌貨或信得過的產品,。巴甫洛夫的消退律提示我們：知名度的保持或鞏固?,，?同樣必須不斷用優(yōu)質貨來強化,；否則，知名度就將消退甚至走向反面,。

（3）“砸牌”之后,，廠商也不必過分憂慮，通過采取積極措施重保產品的優(yōu)質,，信譽不僅有望恢復,，而且還可能會比當初創(chuàng)牌時更高。