信任營銷的三個層次,？

在保險業(yè),，信任和成交是正相關的,。我們被客戶信任，可以提高成交率,，同時也有利于與客戶維持長久的關系。

入行至今,，我的成交率維持在70%以上,，非常穩(wěn)定，客戶也反饋說對我有種莫名的信任感,。所以我通過實踐經驗及客戶反饋,，總結出了“信任金字塔”。中國人喜歡講道法術,，我就從這三個層面來講解“信任金字塔”的三大部分,。

道是最本質的,，是最有影響力的基石。我認為信任中的道是個人品質,，不局限于工作這一個領域,。在銷售中比較重要的品質包括真誠、負責,、親和力等,。第二層是法，所謂法是和他人打交道時重要的準則,，在銷售中就是對他人需求和感受的洞察,，即洞察力，這是推動客戶打開心扉的關鍵,。第三層是術,，也就是我們的專業(yè)性。我之前在麥肯錫做咨詢顧問,，非常強調專業(yè)性這項基本技能,。保險行業(yè)要良性發(fā)展，也是靠專業(yè)的經紀人,、代理人為客戶提供所需保障服務,。

道：個人品質

在銷售中，最重要的個人品質,，首先是靠譜,，第二是親和?？孔V又可以拆解為真誠和負責兩方面,。

真誠的定義大家應該比較清晰，就是真心實意,，坦誠相待,，不隱瞞欺騙。我覺得這是最重要的一點,。傳遞虛假信息肯定不對,。同時，如果沒有100%傳遞信息,，只告知部分信息,，從而影響了客戶的最終判斷，那也算銷售誤導,。即便客戶暫時沒有識別出來,，將來一旦發(fā)現真相，信任關系會立馬破裂,。

靠譜的另一方面是負責,。我覺得負責也包含兩點,，一是認真細致，另一點是信守承諾,、言出必行,。要做到信守承諾，最簡單的方法就是不過度承諾,。

如果一開始我們就跟客戶承諾一切都沒問題,，到最后卻兌現不了，導致客戶期待落空,，對我們的信任也會大打折扣,。比如核保，我們提前跟專員溝通時,，專員預計的核保結果,，可能和實際投保時的核保結果有一定偏差。所以我們寧可最初不要把話說得太滿,，而是告訴客戶我們盡量爭取,。如果結果超出預期，客戶的感受會很好,；如果最后沒有爭取到,，客戶也有相應的心理準備。

除了靠譜,，作為銷售人員,，還有一個特別重要的特質就是親和。親和力是一個容易拉近人和人之間距離的品質,，能夠快速消除我們和客戶之間的陌生感,。親和力其實有一些技巧可以去提升，比如說微笑,，適當模仿客戶的動作,，用與客戶類似的語速和語調去表達等。這些都可以通過練習來提升,。

CRM營銷的三個層次,？

crm系統(tǒng)結構分位三個層次,，分別是界面層,、功能層、支持層,。crm系統(tǒng)全稱是客戶關系管理系統(tǒng),，是指利用軟件、硬件和網絡技術,，為企業(yè)建立- -個客戶信息收集,、管理,、分析和利用的信息系統(tǒng)。

以客戶數據的管理為核心,，記錄企業(yè)在市場營銷和銷售過程中和客戶發(fā)生的各種交互行為,，以及各類有關活動的狀態(tài)，提供各類數據模型,，為后期的分析和決策提供支持,。

什么層次的營銷是最容易模仿的？

最基層的推銷,、促銷的方式,，最容易模仿，而且實際,，被模仿的也是最多最普遍的,。

推銷的方式例如電話推銷、微信推銷,、拉群推銷等,。促銷就更直接了，定期打折,，定期增加附贈品,，乃至于累積消費可返利等，幾乎市面上可見的,，所有商品,，都離不開這些促銷方式。

然而,，這些方式,，其實都夠不上營銷的概念。這些行為只是銷售行為,，因為沒有運營,，所以稱不上是營銷，只能算是銷售環(huán)節(jié)而已,。

關系營銷有哪幾個層次,？

傳統(tǒng)型關系營銷

通過價格和其他財務上的價值讓渡吸引顧客并建立長期交易關系。如對那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數量進行購買的顧客給予財務獎勵,，穩(wěn)定性和忠誠度還沒有建立,，只是單純的交易關系。

1.?沒有忠誠度,，容易流失

2.?沒有滿意度評價

3.?無法洞悉客戶的需求

4.?沒有溝通切入點,，所以無法進行協(xié)同。

緊密型關系營銷

不僅用財務上的價值讓渡吸引客戶，而且盡量了解各個客戶的需要和愿望,，并使服務個性化和專屬化,，以此來增強和客戶聯系。

緊密型關系營銷的主要表現形式是建立穩(wěn)固的客情關系,。

1.?增加信任,，增加粘度

2.?增加重復購買率

3.?形成類似于粉絲的關系狀態(tài)

4.?形成雙向溝通，并以互利雙贏為目的,。

5.?以及時溝通為契機,，形成強關系紐帶

附：營銷人員提高客戶忠誠度操作方法論

①?建立客戶數據庫，提供個性化服務,。

② 識別核心客戶,，以忠誠客戶為管理對象。

③ 降低預期,，超越客戶期望并提高客戶滿意度,。

④ 正確對待客戶投訴，客戶投訴也是關系轉變的契機,。

⑤ 提高服務質量,，致力于長期為一個公司服務。

⑥ 加強退出管理,，減少客戶流失,。

⑦ 構建有效客戶接觸點，客戶接觸全程化,。

伙伴型關系營銷

相互依賴對方的結構發(fā)生變化,，雙方成為合作伙伴關系?；锇殛P系的建立,，如果一方放棄關系將會付出轉移成本，關系的維持具有價值,，從而形成“雙邊鎖定”,。這種良好的關系將會提高客戶轉向競爭者的機會成本，從而形成雙贏的局面,。

1.?讓客戶參與到產品的研發(fā),，形成定制化的產品。

2.?讓客戶成為超級銷售,，從而使客戶參與到營銷傳播活動中來,。

3.?形成以重點客戶為中心的影響力圈層，從而形成優(yōu)質客戶自動獲取系統(tǒng),。

4.?成為客戶的超級顧問,，從賣給客戶到幫客戶一起購買的轉變,。

5.?讓客戶成為自己的死忠粉,，同時要保持自己在行業(yè)的領先認知,。就是說你要逐漸成為專家。

關系營銷的原則

關系營銷的實質是在市場營銷中與客戶建立長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關系,，以求彼此協(xié)調發(fā)展,，因而必須遵循三項原則：主動溝通、承諾信任,、互惠互利,。

客戶讓渡價值

1. ?顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值,、服務價值,、人員價值和形象價值等，所以我們要深刻的理解：客戶購買產品時,，支付的不僅僅是貨幣成本,，還有，時間成本,，精神成本,，腦力成本，體力成本,。

2. ?從這一點來分析網購的流行不是沒有道理,，降低了貨幣成本，縮短了時間成本,，減輕了精神成本,，腦力成本及體力成本。

市場營銷是層次性什么意思,？

它有三種創(chuàng)造顧客價值的關系營銷層次,，即一級關系營銷、二級關系營銷和三級關系營銷,。

體驗營銷的策略5大層次分別是行動銷售,？

體驗式營銷的戰(zhàn)略基礎：戰(zhàn)略體驗模塊(strategic experiential module)體驗是復雜的又是多種多樣的，但可以分成不同的形式,，且各都有自己所固有而又獨特的結構和過程,。這些體驗形式是經由特定的體驗媒介所創(chuàng)造出來的，能到達有效的營銷目的,。伯德·施密特(Bernd H.Schmitt)將這些不同的體驗形式稱之為戰(zhàn)略體驗模塊(strategic experiential modules,，SEMs)，以此來形成體驗式營銷的構架,。下面將介紹五種不同的戰(zhàn)略體驗模塊：

感官

感官營銷的訴求目標是創(chuàng)造知覺體驗的感覺,，它經由視覺,、聽覺、觸覺,、味覺與嗅覺,。感官營銷可區(qū)分為公司與產品(識別)、引發(fā)顧客購買動機與增加產品的附加價值等,。理查特(Richart)公司制作的巧克力被英國版《時尚》(Vogue)雜志稱之為“世界上最漂亮的巧克力”,。理查特首先定位自己是一家設計公司，接著才是巧克力公司,。其商標是以藝術裝飾字體完成的,，上頭特別將“A”作成斜體，用來區(qū)隔“富有”(rich)與“藝術”(art)這兩個字,。

理查特巧克力是在一個類似精致的珠寶商展示廳銷售,，巧克力裝在一個玻璃盒子中，陳列于一個廣闊,、明亮的銷售店,。產品打光拍攝，在其產品的宣傳資料中就像是件精致的藝術品或是珠寶,。促銷品用的是光滑,、厚實的紙張，它的包裝也是非常的優(yōu)雅,。巧克力盒子是有光澤的白色,，附著金色與銀色的浮雕字。

紅色絲帶封著包裝盒,。盒子襯里是分割成格,，所以每個巧克力藝術品是擺設于自己的間隔中。對視覺感而言,，巧克力本身就是個盛宴,。他們有漂亮的形狀，并且以不同的花樣與彩飾裝飾﹝其中的個別特殊產品系列展示著一組迷人的兒童繪畫﹞,?？梢愿鶕櫩偷囊笾圃焯貏e的巧克力徽章。這些巧克力是如此的貴重,，因此理查特甚至還銷售附有溫度與濕度表的薄板巧克力儲藏柜,，這個柜子如同雪茄保濕器，售價六百五十美元,。

施密特曾舉例希爾頓聯鎖飯店的一個小作法是在浴室內放置一只造型極可愛的小鴨子,，客人大多愛不釋手，并帶回家給家人作紀念,，于是這個不在市面銷售的贈品便成了顧客特別喜愛希爾頓飯店的動力(當然希爾頓飯店其它設施,、服務等方面也是一流的),，這樣便造成了很好的口碑，這就是“體驗式營銷”的應用(視覺和觸覺上),。另外,，在超級市場中購物經常會聞到超市特地生成的烘焙面包的香味，這也是一種感官營銷方式(嗅覺),。

市場營銷,，建立品牌認知的四個層次,？

簡單實用點吧,，品牌四階段就是：品牌活躍度，品牌知名度,，品牌美譽度,，品牌忠誠度。

網絡營銷產品層次最注重的三類,？

網絡營銷產品可分為幾個層次？

1.核心產品核心產品是指產品能夠提供給消費者的基本效用,。例如,，消費者購買電腦是為了將電腦作為工作中的輔助工具或娛樂工具;購買書籍是為了獲取知識;購買游戲軟件是為了娛樂。由于網絡營銷是一種以顧客為中心的營銷策略,，企業(yè)在設計和開發(fā)產品核心效果時要以顧客為中心,，從滿足顧客需求的角度出發(fā)來制定產品設計和開發(fā)方案。

2.形式產品形式產品是核心效用的物質載體,，是產品在市場上出現時的具體物質形態(tài)網絡營銷的層次,，主要表現在質量、特征,、式樣,、包裝和品牌等方面。

3.期望產品在網絡營銷中,，顧客是占主導地位的,，消費呈現出個性化的特征，不同的消費者可能對產品的期望不同,，因此產品的設計和開發(fā)必須滿足顧客的個性化消費需求,。顧客在購買產品前對所購產品的質量、使用方便程度,、特點等方面的期望值,，就是期望產品

4.附加產品附加產品是指由產品的生產者或經營者提供的購買者附加產品層次，主要是幫助用戶更好地使用核心效用和服務

網絡營銷產品有哪5個層次,，分別舉例子說明是那個層次,？

如下

（1）核心利益層次,。是指產品能夠提供給消費者的基本效用或益處，是消費者真正想要購買的基本效用與益處,。

（2）有形產品層次,。是產品在市場上出現時的具體物質形態(tài)。

（3）期望產品層次,。即購買者在購買產品時期期望得到的與產品密切相關的一整套屬性和條件,。

（4）延伸產品層次。是指由產品的生產者或經營者提供給購買者的,，主要是幫助用戶更好地使用核心利益的服務,。在網絡營銷中，對于物質產品來說,，延伸產品層次要注意提供滿意的售后服務,、送貨、質量保證登,。

（5）潛在產品層次,。是在延伸產品層次之外，由企業(yè)提供的能滿足顧客潛在需求的產品層次,，它主要是產品的一種增值服務,。它與延伸產品的主要區(qū)別是顧客沒有潛在產品層次仍然可以很好地使用顧客需要的產品的核心利益和服務。

按照流通環(huán)節(jié)或層次多次,營銷渠道,，可以分為,？

1.按照企業(yè)的分銷活動是否有中間商參與，可以將分銷渠道分為直接渠道與間接渠道2.按照流通環(huán)節(jié)或層次的多少,，可分為長渠道和短渠道3.按照渠道中每個層次的同類中間商數目的多少,，可分為寬渠道和窄渠道4.按照制造商鎖采用的渠道類型的多少，可分為但渠道和多渠道