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市場營銷中的溝通
第一節(jié) 成功溝通的關鍵因素
成功的溝通有兩個關鍵的因素，即給予有用的信息和收集有用的信息,。 一,、發(fā)送信息的技巧 首先，要用積極的語言傳情達意,。積極的語言能更好地引導顧客從有利的一面看待產品,，促進產品銷售。請比較下面兩種措辭方式：1.這部手機價格雖然貴了些,，但功能齊全,；2.這部手機功能齊全，性價比也很合理,。顯然,，方式1容易使顧客陷入手機價格貴的消極考慮，方式2使用了積極的表達方式,，引導顧客從積極的方面看待產品,，給顧客留下了良好的產品印象。 其次,，避免使用帶強迫意味的詞語,。強迫性的措辭會讓潛在顧客覺得喪失了主動權，產生逆反心理,。 語音,、語調、音量,、強調的詞匯,，都會直接影響顧客理解和接收信息。漢語是世界上最奇妙的語言,，一句話可聽出多重意思,，所以，你在進行產品介紹時,，須明白自己的講解重點,，再借助語音、語調和詞匯強調來準確明了地表達自己的意圖,，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合,。 此外，語言溝通必須和非語言溝通結合,，才能取得更好的效果,。手勢、表情、目光,、姿態(tài),、服飾與發(fā)型都會影響到顧客對你陳述的信任。那些坦然,、放松的姿態(tài)更容易討得對方的歡心,，也更容易影響對方的意見。第二節(jié) 推銷的語言第三節(jié) 溝通的陷阱與障礙一,、

什么是營銷10P理論?

10Ps營銷理論(The Marketing Theory of 10Ps) 1967年,， 菲利普·科特勒 （ Philip Kotler ）在其暢銷書 《營銷管理：分析,、規(guī)劃與控制》 第一版 進一步確認了以 4Ps 為核心的 營銷組合 方法,， 此后隨著該書的暢銷，4Ps組合理論得到廣泛傳播和接受,。 70年代 服務營銷 的研究開始興起,。

怎樣做一個合格的營銷人員

1．人品端正，作風正派
“要做生意,，先做人”,，只有人品端正，別人才能尊重你,，把你當朋友,，信任你，從而才能成為生意上伙伴,。德才兼?zhèn)?，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才,；否則,，品德不正客戶不會相信你的，你的老板,、領導不會信任你的,。一般的企業(yè)招聘營銷人員時，品德都列為第一重要條件,，因為消費者,、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到這個企業(yè)的形象,、企業(yè)的素質,、企業(yè)的層次的，營銷人員是這個企業(yè)站在與社會接觸的最前沿,，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子,。社會大眾通過對營銷工作的認可來接受這個企業(yè)、這個企業(yè)的產品。如一個企業(yè)營銷人員態(tài)度好,、敬業(yè),、品德高尚，則消費者能很快接受企業(yè)的產品,。

2．信心

信心應包括三個方面,，第一對你自己的信心，你相信你能干好,，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員,，那么你就能克服一切困難，干好你的工作,?！笆略谌藶椤保灰阆敫珊?，就一定能干好,。第二是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產品,，給你能發(fā)揮你的才能實現(xiàn)你的價值的機會,，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中，并以你能成為該企業(yè)一員而驕傲,，即一種企業(yè)自豪感,，對企業(yè)的認同，一種忠誠,。第三,，對產品的信心，相信你所推銷的產品是最優(yōu)秀的,，你是在用該產品向你的消費者,，你的朋友提供最好的服務，一定會讓對方幸福,、快樂的,。

3．勤于思考，做個有心人

“有心人天不負”,，我們只有對什么都注意觀察,、分析、總結,、歸納,、提煉，才能使自己的工作做出成績,。只有做一個有心人,，才能捕捉到每一個細小變化，作出迅速反應，捕捉住每一條信息,?！笆郎蠠o難事，就怕有心人”,，做有心人,，勤于思考，才能改進我們的工作方法,?！皩W為中，棄為下,，悟為上”,。勤于思考，才能領悟,，才能提高,，才能做得更好,。

4．能吃苦耐勞

營銷工作人員是很苦的,，沒有能吃苦耐勞的精神是干不下去的，起碼是干不好的,。能吃苦耐勞是營銷人員必備的,，同時也是一位營銷人員的資本。

5．良好的心理素質

因為營銷工作充滿酸甜苦辣,，可以說挫折是營銷人員的家常便飯,，沒有良好的心理素質，沒有開朗的性格是干不下去的,。有許多營銷人員受到一些挫折后,，就掉隊轉行，“不經(jīng)歷風雨,，哪能見彩虹?”營銷人員必須具備良好的心理素質,，勝不驕，敗不餒,。

6．韌性

要做成一筆生意,，并不是一帆風順的，要遇到許多問題與障礙,；這時就要我們對所遇到問題想辦法解決,。一定要有韌性、耐心,，百折不撓,。一遇困難就開始打退堂鼓，就灰心了，那是什么事都做不成的,，“真誠所至,，金石為開”。

7．交際能力

營銷工作實質就是公關過程,。一般說來一名優(yōu)秀的營銷人員一定是一名優(yōu)秀的公關人員,。如果問什么人的朋友最多，我想應該是營銷人員了,。什么層次的,，什么職業(yè)的，什么地方的,，三教九流的朋友都有,。可以說你認識的人多就是資本,，營銷人員必須有一博大胸襟來容納一切人員,。對于一名優(yōu)秀的營銷人員來說，更是盡可能抓住一切時間,、一切機會來交朋友,。

8．反應要快

有人說營銷人員要具備狐貍的狡猾，獵鷹的機敏,。營銷人員應善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一有用的信息,，對周圍每一細小變化都能很快作出反應，并且思維要敏捷,，一個生意的談判過程就是一個反應速度的比賽,，一個斗智的過程。

9．熱情

只有具備熱情,，才能保證你能發(fā)揮自己的全部力量和才能,。一個人的能力有差異，但關鍵是看你能發(fā)揮出來多少,，這就取決于熱情,。用自己的熱情來點燃對方的斗志。而且熱情是可傳遞的,，一個人全力投入工作,，他可帶動周圍的人，感染他們全力去干,，一個人能力很強,，但沒熱情，等于零,。

10．知識面要寬

營銷人員要與各行各業(yè),、各種層次的人接觸,，因此應對各種人喜歡談什么要清楚，進而才能有與對方共同的話題,，談起來才能投機,。但這種知識面是廣、博而不一定深,、精,。因為我們沒有時間、機會去作太深了解和研究的,。我們的知識可以說是一種雜學,，可以涉及天文、地理,、旅游,、時事新聞、文學,、美術,、音樂、體育,、養(yǎng)花,、釣魚等。一些營銷人員都有一種習慣,，在每天出門前,、候車時,，從書亭買一份日報或足球,、體育等報刊雜志，主要是為適應各類人群的共同話題,。

11．責任心

一個營銷人員的一言,、一行、一舉,、一動都代表你們公司,，公司形象靠你來向社會大眾反映，可以說營銷人員是一個企業(yè)的外交官,。因此營銷人員必須有一種強烈的責任心,，把你自己工作干好，產生更多的銷量,，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益,；同時通過你來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌,、企業(yè)文化,、理念,。如果一個人沒有責任心，他的業(yè)績肯定上不去,。他們公司對這個市場的開發(fā)工作將無疑受到影響,，耽擱整個市場推進進度。如果你不注重言行舉止,，給當?shù)厣鐣蟊娏粝聬毫拥男蜗?，當?shù)厣鐣蟊姇J為你們公司很差勁的。這個壞念頭一旦產生,，將很難扭轉,，即便派別人來，也不易開展,。因此一個企業(yè)在選派,、招聘營銷人員時一定要看他的責任心怎樣。