一,、業(yè)務員必備的知識與心理素質：

作為業(yè)務員首先應做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆,。

1,、 充實自己的業(yè)務知識：

A、 操作流程的學習,；

B,、 運價知識的掌握；

C,、 港口及國家的了解；

D,、 對付客戶所提問題的應變能力,。

2,、對公司業(yè)務的了解：

A、 了解公司的優(yōu)勢,、劣勢,。

B、 了解公司在市場的地位,，及運做狀況,。

3、對市場進行調查：

A,、 了解同行的運價水平,；

B、 了解客戶所需船東的運價,、船期,、全程、目的港代理等,；

C,、 預見將來市場情況。 外貿業(yè)務員的銷售心理

4,、要有刻苦耐勞的精神：

A,、 拜訪客戶要勤，而且還要講究效率,；

B,、 可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體,。

5,、調整自己的心態(tài)：積極，樂觀,，向上

A,、1%的道理：業(yè)務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準備,，訓練并具備面對“要取得1%成功,，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣,，才會在受挫折時,，重燃希望之火。

B,、求人與幫人：注意推銷不是乞討,，客戶在很多時候是需要我們幫助的。

C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”,，正是有了“拒絕”,，才有了業(yè)務員存在的必要；一見到業(yè)務員就笑逐顏開,，張開雙臂歡迎你的人很少,，甚至讓人覺得不正常。

D,、原則與信條：“客戶永遠都是對的”,，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求,。實際上也無法滿足他的所有要求,。

二、 開發(fā)客戶：

客戶是推銷之本,。要挑出可能接受或需要服務的準客戶,，從這群準客戶之中，再選擇推銷效率最佳的準客戶,，然后對這群推銷效率最佳的準客戶展開銷售活動,，這就是提高推銷效率的第一個步驟。（確定目標市場,，選擇目標客戶,。）

1、 開發(fā)新市場：

業(yè)務員在開拓市場時,，必須先掌握與企業(yè)相關的情報,。特別是基本資料的收集，如黃業(yè),、碼頭清單,、上網、指定貨客人,、指定工廠,、海關數(shù)據等。

2,、 尋找客戶的途徑：

A,、利用公司的資源，通過當前客戶介紹新客戶,，通過公司財務,、客服等

部門獲取公司原來客戶的信息。

B,、利用個人資源,，通過朋友或熟人等“關系網”的渠道獲取客戶信息。

C、利用外部資源,，通過其他銷售人員,、請人介紹的渠道獲取信息。

3,、 準客戶的選擇：

收集客戶資料之后，把它做成一份名冊,，然后根據名冊分析篩選出一些可能推銷成功的準客戶,。

要怎么選擇？可以從以下幾點判斷：

A,、 有無需要,， B、有無付款能力,， C,、有無決定權， D,、有無接近的可能性,。 業(yè)務員高升莫做6種人

三、 接近客戶：

1,、 準備接近客戶,，對預定的準客戶或是已有往來的顧客，我們需要調查了解幾個要素：A,、資信狀況,、營業(yè)狀況及將來性； B,、在同行業(yè)中的地位,，及經營者的實際情形； C,、主要往來客戶及銷售地區(qū),； D、從業(yè)員的狀況及資本背景,。

對實際負責人的調查了解：A,、人品；B,、在企業(yè)中的地位,，其人的學歷經驗與服務年資；C,、興趣及俱樂部活動的情況,；D、年齡、家庭構成,、教育程度家庭環(huán)境,；E、朋友關系,；F,、飲酒、抽煙等嗜好,；G,、收入程度；H,、與上司和同事間的關系,。

2、 擬訂訪問計劃：作為業(yè)務員就必須訪問客戶,，接近客戶,，否則就不可能達推銷的目標。具體計劃如下：A,、確定訪問對象,，B、擬定訪談內容要點,，C,、從已有的資料中，研究該訪問對象有無推銷員去訪問過,，有無被拒絕過的話,，是什么理由？必須仔細加以調查,，然后擬出最佳的應付辦法,。

3、 電話拜訪：打電話是為了安排一次約會,，而不是完成這次交易,。不要在電話中講的太多，應該保留一些關鍵問題,，在有機會與客戶會面時進行充分銷售描述再拿出來,。

A、咨詢關鍵人

B,、了解情況：主要港口,、是否指定、柜量柜型,、現(xiàn)配合船東及貨代,、所走運價（PP/CC）,、人民幣費用、H/C,、出口品名,、付款方式（月結票結）。

C,、報價：必須慎重,，事先要有準備（市場價、底價,、報價,、傭金），第一次報價要留有余地,，可以是試探性的，為面談做好鋪墊,。

D,、預約：初步了解后，應試探性的預約對方,，如允許需馬上確定時間,，必須準時赴約，如允許但沒有確定時間,，就應保持聯(lián)系盡快拜訪,。

4、 達成上門拜訪

有些客戶對推銷員的上門拜訪并不反感,，而且還能夠表示歡迎,，熱情招待推銷員的到來；但也有一些顧客,，由于工作繁忙,，害怕受外界打擾，他們對推銷員活動深感厭煩,，甚至拒推銷員于門外,，使沒有經驗的推銷員接近不得，未曾交手便很快敗下陣來,。因此,，為了成功地接近顧客，就必須事先預約,。

A,、 選擇約見時間：客戶剛開張營業(yè)，正需要產品或服務的時候,；對方遇到喜事吉慶的時候,，如晉升提拔,、獲得某種獎勵等；顧客剛領到工資,，或增加工資級別,，心情愉快的時候；節(jié)日,、假日之際,，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基,、工程竣工之際,；客戶遇到困難，急需幫助的時候,；顧客對原先的服務有意見,，對你的競爭對手最不滿意的時候；下雨天,，酷暑,，通常情況下，許多經驗表明,，這樣的環(huán)境下前往拜訪,，往往會感動顧客。

B,、 選擇約見地點：在與推銷對象接觸的過程中,，選擇一個恰當?shù)募s見地點非常重要。一般推銷人員選擇的約見地點有：顧客的家庭,，辦公室,，公共場所，社交場合等,。這主要要因人,、因時而異。

四,、 說服客戶：

推銷工作雖有種種前提條件,，但是，最重要的,，還是會見顧客,，施展推銷方法，使顧客充分了解我司的服務,，以便爭取顧客的合作,。

1、 引起顧客注意：引起顧客注意,，是要把顧客的心理活動,、精力,、注意力吸引到推銷員的所推的服務上來，以便為以后的推銷活動奠定基礎,。

A,、重視給客戶的第一印象：推銷人員應該在距離顧客12米時就開始注意自己的行為舉止。

B,、 人們只注意與自己密切相關的事物：推銷人員要在一開始吸引顧客的注意力時,，就必須從顧客最關心、與顧客切身利益有關的事物或話題開始推銷,。

C,、顧客只注意他們感興趣的事物：推銷人員必須處處留意，事事關心,，才能了解顧客感興趣的事物是什么,，然后從顧客感興趣的事物開始推銷，才能引起顧客的重視與注意,。

D,、顧客注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關：越是新奇的事物越能引起顧客的注意,；刺激的對比度越大越能引起顧客的注意；顧客往往會被與眾不同的事物所吸引,，推銷人員要設計出與其他推銷人員不同的推銷方法,。

2、 面談：

A,、預約準備：客戶所走航線的海運費：時場價,、底價、報價,、傭金,；人民幣費用；客戶潛在的需要,，準備如何解答,、特殊需要等。

B,、制造氣氛：很好的談話氛圍是面談取得效果的關鍵,；要善于把握談話的氣氛，適時調整自己,，與客戶面談時應注意：得體的稱呼,、穿著；禮貌的舉止,、交談距離等,。

C,、善于傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術,，誰愿意“對 牛彈琴”呢,，聽的同時也要注意與對方交流，如：你的表情,、姿勢,、適當?shù)幕貞取?

D、把握關鍵點：通過交談應知道客戶最需要的是什么,，如：優(yōu)惠運價,、通關能力、良好的服務,、信用等等,。

E、必要的告辭：太易于應付的客戶,，實際上并不熱衷與你合作,；業(yè)務員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上,。

3,、 情感激發(fā)：推銷人員可以先在情感上穩(wěn)住客戶，使其在情感上*近推銷人員,，繼而使顧客在情感上對推銷人員感興趣,，然后再進行推銷活動。

A,、投其所好,，曉之以理；先做朋友,，后做生意,。

B、為顧客著想,，通過調查分析,，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，并盡可能為客戶準備好規(guī)范和有價值的業(yè)務建議書,。

C,、為顧客當參謀，幫顧客出主意,、想辦法,。

D、制造氣氛,，協(xié)調情緒,，推銷人員可以通過改變環(huán)境氣氛與顧客在情感上進行溝通,。 營銷人酒桌上的7個說話技巧

五、 正確面對拒絕：

推銷時被拒絕是避免不了的,，有辦法使失敗轉為成功才是關鍵,。

1、做好面對拒絕的心理準備：推銷是從被拒絕的時候開始的,，被拒絕了之后才能找出最恰當?shù)耐黄品绞?；如果能這么想的話，被拒絕時的震驚就能得到緩和,。而且,，客戶在不明白來訪者是何方神圣的時候，口氣不太友善,，是情有可原的,。 經驗豐富的推銷員一定明白，第一次拜訪時被拒絕并不是件值得大驚小怪的事,，因為被客戶拒絕的頻率以第一次為最高,，了解了這一點之后，才能知道如何來準備對抗的方法,。