對銷售員的要求看起來有很多內(nèi)容,，其實概括出實質(zhì)的要求,，也不是很復雜,。主要是針對銷售活動而言,。

銷售活動的宗旨：擴大營收（量）,，維持利潤（質(zhì)）,。盡可能賣的多（量）、賣得高（價）

銷售活動的兩種形式：開發(fā),、擴大新客戶,；維護、挖掘老客戶,。

銷售活動在于開源節(jié)流：毛利＝營收－成本,。純利（最終目的）＝毛利－費用和稅金。

銷售活動是數(shù)字游戲：開發(fā)更多銷售機會,，并贏回更多訂單,。要贏得多，就要開發(fā)的多,。例如：如果要完成每月3臺的銷售指標,，就要約談30個有望客戶，就要Call約600個客戶,。這三個階段的比率是：1:10:20,。所以，銷售過程中各階段的數(shù)字像個“漏斗”的形狀,。

銷售活動要擴大銷量：方法當然不是降價,，那是市場行為,，不是銷售行為,。中小額銷售的銷量公式：銷售量＝活動量×技能＋知識×士氣 （對銷售員主觀而言）；銷售量＝商談時間×拜訪次數(shù)（對項目客觀而言）

雖然各公司的文化不同,，要求也有高低,。但是，就普遍性來說,，銷售員只要能認識和符合上述這些對銷售活動的實質(zhì)要求,，就可以說他基本上明白了自己該做什么了,。

銷售汽車如何做客戶需求分析？

本公司是銷售二手工程自卸車,，前四后八,，后八輪攪拌罐,，車型有歐曼,，豪沃，解放,，玄德,，德龍……等多種車型，經(jīng)營30多年在行業(yè)內(nèi)外口碑良好,，買二手工程車主要就是為了減少成本投入,，以下有幾點供客戶參考

（1）客戶有公司購買二手工程自卸車，公司購買主要看工期的長短,，工期長建議買一兩年的車子,，價位高點但不會擔心修車耽誤工期，建議買車隊成批的車輛,。

（2）有的客戶是個人購買,，主要是看在哪用，根據(jù)個人情況而定,。

（3）老客戶買車是跑運輸還是廠內(nèi)用,，跑運輸就要買全手續(xù)，如果在礦上或廠內(nèi)用就買沒手續(xù)的,，成本投入低,。

多多關(guān)注平臺，關(guān)注我,，相互學習交流,。

其實30句需求分析問題并不難,難的是你怎么樣才能做好需求分析,怎么要提好這問題,讓客戶沒有那種被審問的感覺,拉近客戶距離,客戶愿意回答你,這跟提問技巧,話術(shù)以及提問的時間方式有很大關(guān)系.

您今天是第一次來店看車還是之前來過

有沒有銷售顧問接待或聯(lián)系過您呢

您是怎么樣了解到我們店的,網(wǎng)上還是.....?

主要是您為主還是......?

平時都有誰要坐您車呢?

是做商用還是家用啊?

您是準備增購還是準備置換呢?

那您現(xiàn)在平時開什么車為主?

一年大約跑多少公里

是上下班開還是經(jīng)常去外地(高速還是市區(qū))

您當初是怎么會考慮買這車的(現(xiàn)用車),我相信您一定也是對比過很多的吧?

那現(xiàn)在怎么會想到要換車(增購呢)

最近有沒有去看過別的車

感覺怎么樣,是您想要的嗎?

您對配置方面有沒有什么樣的特殊要求呢

您平時喜歡聽音樂嗎?

有沒有什么其他的興趣愛好?(其實興趣愛好跟買車也有很大的關(guān)系)

您愛人平時也會開這車嗎?

她有沒有什么特殊要求呢

我們這兒有新車保險,按揭上牌一條龍的服務,您看您準備是全款的還是貸款按揭的

冒昧的問一下您的職業(yè)是?(如果做生意的我建議您還是按揭比較合算)

您的購車預算是多少呢

購車預算包括不包括上牌,保險等等

您的公司(或家)離我們店遠嗎?

您買車后是準備在當?shù)厥褂眠€是??

平時后排家人或客戶乘坐多嗎?

您身邊的朋友大部分用的是什么車呢

有買我們車的朋友嗎

根據(jù)您上述的要求我推薦您一款XXX車型,您看可以嗎

還有沒有什么其他的關(guān)注點?要不咱們一起去看一下