恕我直言：題主的銷售水平還處于沒有入門級，需要學(xué)習(xí)和積累的東西太多了,。我簡短的回答一下,。

有人告訴你，要找準(zhǔn)關(guān)鍵人,。你不多跑幾次,，怎么能找到關(guān)鍵人？醫(yī)院剛買了一批設(shè)備,，你找準(zhǔn)了關(guān)鍵人有什么用,，他會有預(yù)算？

世界上沒有萬能鑰匙,，銷售考驗的是軟技能,，教科書般的說教不頂用，一定是要具體問題具體分析,，每一個客戶都不一樣,，為什么有些銷售人員成單率高？因為具備“解決問題的能力”,。

目前題主面臨兩個方向的問題,，1，自己的問題,；2,，公司的問題。

自己的問題：我們逐步分析一下

1,，客戶分析能力:

比如:老板分的幾個市的醫(yī)院你都跑遍了,，這些醫(yī)院 說沒意愿,、不需要,。請問，說這些話的醫(yī)院,，你有沒有問：你們現(xiàn)在用的哪個品牌（競品分析）的設(shè)備,？什么時候買的（判斷壽命,、下一次購買時間）？大概多少錢（價格分析,，調(diào)整自家產(chǎn)品價格）,？使用過程中有沒有什么問題（找競爭對手短板）？有哪些功能需要加強（找突破口）,？

上述問題你問了嗎,？一個優(yōu)秀的銷售人員，不會是話多的那類人,，而是會說話,！我所說的每一句話，都是為我的銷售服務(wù),。

銷售必修課：不會聆聽,，就別做銷售了

2,知彼知己，百戰(zhàn)不殆：

如果你知道哪些醫(yī)院設(shè)備老化,、產(chǎn)品使用體驗不好,、價格高是有人給回扣，你接下來是不是可以有針對性的拜訪客戶,，不用每次去了不知道說什么,。別人給5萬回扣，我們給10萬,，買誰的不是買,？他們的設(shè)備售后需要1星期，病人都死成干尸了,，我們24小時內(nèi)上門服務(wù),。這些都是有針對性的解決問題。

如果你知道某家醫(yī)院院長的小舅子在競品公司上班,，果斷放棄,；如果你知道某醫(yī)院決策人新上任，該設(shè)備買了不到2個月,，果斷放棄,；難啃的骨頭不要啃，牛逼的銷售從來不是能啃下難啃的骨頭的銷售,，而是訂單多的銷售,！千萬不要聽那些費盡九牛二虎之力拿下某個客戶的案例，那種銷售就是死腦筋,，除非九牛二虎換來的是訂單多,，否則我只能說那是**，有那個精力,，搞定一大把容易搞得客戶,，費那九牛二虎之力給誰看,？在職場上大家只看功勞，誰有功夫看你的苦勞,，幫幫忙,，公司不是慈善機構(gòu)！

總結(jié)來說：前面的拜訪,，是摸清客戶現(xiàn)狀,、了解客戶需求，然后進行客戶分析,，確定下一次客戶拜訪的策略,。如果這家醫(yī)院剛買了設(shè)備兩個月，負(fù)責(zé)采購的領(lǐng)導(dǎo)剛離任,，那這家醫(yī)院你就暫時別浪費時間了,，肯定是領(lǐng)導(dǎo)離開前突擊花錢拿好處，新上任的領(lǐng)導(dǎo)也不敢在花錢方面有大動作,。相反,，這家醫(yī)院的設(shè)備用快10年了，超期服役,，領(lǐng)導(dǎo)再有半年就要退休,，這就是個好時候啊。

3,，經(jīng)驗積累,，客戶管理：

見的客戶要建檔，每一次聊的什么要有記錄,，客戶越多,，腦子越亂，時間長了,，才會形成一種解決辦法,。

那些人教你要找對關(guān)鍵人，卻沒有告訴你如何找對關(guān)鍵人,。沒有別的法子,，多跑、多問,，僅此而已,。有很多二缺兒職員，為了刷存在感,，屁權(quán)利沒有,，還整天攔著你不讓你找關(guān)鍵人，這種二缺兒到處都是，你還不能得罪他們,，每次拜訪的時候，適可而止,，別再這種人身上費時間,。這種人無非是揩層油，怕有好處繞過他,，沒啥出息,，逢年過節(jié)二百的購物卡就能打發(fā)了。

同一個客戶,，每一次拜訪都會有新的收獲,，不同時期考慮的問題不一樣。比如說,，他剛決定要買,，結(jié)果換領(lǐng)導(dǎo)了，你就要做好筆記：新?lián)Q領(lǐng)導(dǎo),。再拜訪的時候,，不能操之過急，去催客戶,。有些傻逼銷售沒有眼力價,，整天催客戶趕緊買、抓緊時間買,、公司最近搞活動,，這種銷售都是沒腦子的，要記?。赫驹诳蛻舻牧隹磫栴},！大家都懂這句話，對不,？但是大家都不會用,。

綜上，找好突破口,，確認(rèn)醫(yī)院近期有采購計劃,，有賬期、價格,、服務(wù)等優(yōu)勢,，最后才是確認(rèn)誰是關(guān)鍵人，關(guān)鍵人買你的產(chǎn)品,，也是需要理由好吧,，也就是說，你要替關(guān)鍵人找好買你產(chǎn)品的理由,！

公司的問題：你們老板讓你們自己摸索銷售方法,，是不對的,！

你們可能是代理公司，或者小規(guī)模公司,，老板的格局不夠,，沒有見識。他之所以告訴你們銷售沒有定式,，一是他壓根不懂如何開展業(yè)務(wù),，二是沒銷售意識，不認(rèn)為銷售是一個有技術(shù)含量的活兒,。

真正的大公司,，之所以能做大，很重視員工的培養(yǎng),，除了內(nèi)部培養(yǎng),，每年會有不少于兩次培訓(xùn)計劃。

為什么公司會高薪聘請銷售總監(jiān),？

1,，培養(yǎng)、教育銷售,。銷售不會跑業(yè)務(wù),，要傳授給他們銷售技巧、談判技巧,。

2,，制定營銷政策，適應(yīng)市場變化,。競爭如此激烈,，要實時關(guān)注市場、競爭對手動態(tài),，做出調(diào)整,，否則銷售人員開展業(yè)務(wù)被動；

3,，團隊文化建設(shè),。這個聽上去很虛，但是銷售人員在工作中經(jīng)常遇到挫折,，很多挫折不是來自客戶,，而是公司內(nèi)部其他部門，財務(wù)：這個賬不能這么走,、那個發(fā)票不能開,；生產(chǎn)：產(chǎn)品沒貨，發(fā)不了；很多公司內(nèi)部原因?qū)е掠唵瘟魇?，相關(guān)部門沒有損失,，銷售人員真金白銀丟了。部門領(lǐng)袖要經(jīng)常開到員工,，給員工打氣,！

4，和員工一起摸索方向,。尤其是新產(chǎn)品,、新市場,，需要一定的時間去摸索,，如果全部交給銷售人員，做得好就行,，做的不好就是沒本事,，這種銷售總監(jiān)或者老板真可以給他們一個大嘴巴。

總之,，銷售團隊,，要教銷售往哪兒跑、怎么跑,。否則員工跑了3個月,，還是覺得迷茫，沒有頭緒,。

我們很多時候,，并不是懂得比員工多，也沒有提前見過客戶,。我們只是陪員工一起分析分析問題,，幫他們捋順了，讓他們少走彎路,，提升一下效率,。僅此而已。

銷售是一門大學(xué)問,！

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平,，成了老總們越來越多的話題,。

　　醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因些進入的門檻較高,，但近年來仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長,，客戶要求嚴(yán),，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水,，該怎么做,，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題,。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去,。技巧就是堅持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考,。

　　再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場,，不可能速戰(zhàn)速決,，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上,，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì),，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的,。

　　■ 分析各類客戶心理

　　目前,，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”,。第二種是會議營銷,，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍,，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點也同樣明顯,。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言,，特點是購買周期長,，顧客滿意度較高。

　　了解了上述基本情況,，還必須了解不同消費者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康,。而一旦達(dá)不到這個目標(biāo),，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況,，對產(chǎn)品品牌的樹立,、口碑的形成都是非常不利的。

　　對于醫(yī)療機構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤,，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因為醫(yī)院多有這樣的認(rèn)識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進行比較嚴(yán)格的控制,。

　　消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值,，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然,，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因為,，消費者都有這樣的認(rèn)識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。

　　對于醫(yī)療機構(gòu)來說,，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為,，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運營根本無從談起,。而在購入設(shè)備時,，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運行費用、耐久性,、可靠性和售后服務(wù),，只有這幾個要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會考慮購買,。

　　銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作,。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷,，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力,，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成本)的,，從而說服對方最終購買,。而在面對家庭使用者時,，則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性,。

　　■ 提高個人心理素質(zhì)

　　通常來說,，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù),。

　　在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來,。一個銷售X光機的小伙子,，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗,，他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活,。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,，未能有效溝通，生意沒談成,。

現(xiàn)實中,，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實,，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”,，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路,。如果希望自己在市場上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人??醫(yī)療器械的銷售了,。

　　■ 比拼耐力贏得長跑

　　醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來,，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進行干預(yù)做最后決定,。

　　即使在一個小型公司里,，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中,，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權(quán)在老板手里,，但購買哪個牌子,、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用,，因為這種機器他用得最多,，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見,，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面,，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局,，同時找到工作的重點環(huán)節(jié),，加以突破，才能最終做成生意,。

　　有人說在醫(yī)療器械市場上,，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們,，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單,。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時,，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說,，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅固的屏障,，可以阻擋競爭對手的入侵,。

　　某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶,，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議,。他說,，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,，做好各種準(zhǔn)備,，并不斷地與客戶進行接觸即可,。

　　的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間,，甚至幾年之久,。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。

　　■ 服務(wù)至上絕非兒戲

　　服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一,，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f,，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因,。如果購買了某產(chǎn)品后,，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系,。

　　在我國,，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時的維修服務(wù)，他們寧愿多出點錢,，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對于醫(yī)療器械銷售員來說,，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好售后的每一項工作,，尤其是在處理大客戶的問題時,，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大,。

　　■ 密切留意尋找機會

　　應(yīng)當(dāng)知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底,，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的,，誰也不會因收藏、跟風(fēng),、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械,。因此,，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。

　　預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題,，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算,，你便遇到了麻煩,，因為重新申請預(yù)算的方案很難通過。

　　精明的大型公司主管們都知道,，內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂,，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo),，這或許將是介入的好機會,。而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況,。