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首先要用得著,，或者需要這樣的消費,，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品,，他一定是一個具有一定特性的群體。如有些單位使用鍋爐,，在沒有淘汰的意向前成功率是比較低的,。其次是買得起,，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶,，比如長期使用低價位垃圾水的客戶，您再多的努力也不能最后成交,。但無論您的技巧有多高明,，您的結(jié)局一般是否定的，就算有成功的例子,，也不足以說明問題,。尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛剛開始從事這個行業(yè)的時候,，您的資源只是您對產(chǎn)品的了解而已,，您會通過很多種方法來尋找潛在客戶，而且您花在這上面的時間也非常多,。在延續(xù)企業(yè)生命上,，開發(fā)新客戶，對于企業(yè)在營運,、財力,、管理、品質(zhì)上有很大的影響,。客戶足以影響企業(yè)的營運,，為求新客戶的持續(xù)加入,，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴,。根據(jù)統(tǒng)計,，在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶,，但每年至少還會開發(fā)新客戶,，二者平衡下，其中變化不大,；若不采取計劃性的拓展,，則將來對客戶之經(jīng)營，勢必十分吃力,。尋找潛在客戶的原則　　在尋找潛在客戶的過程中,，可以參考以下“MAN”原則： M： MONEY，代表“金錢”,。所選擇的對象必須有一定的購買能力,。 A： AUTHORITY,，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定,、建議或反對的權(quán)力,。 N： NEED，代表“需求”,。該對象有這方面（產(chǎn)品,、服務(wù)）的需求?！皾撛诳蛻簟睉?yīng)該具備以上特征,，但在實際操作中，會碰到以下狀況,，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策： ?M+A+N：是有望客戶,，理想的銷售對象。 ?M+A+n： 可以接觸,，配上熟練的銷售技術(shù),，有成功的希望。 ?M+a+N： 可以接觸,，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) ?m+A+N： 可以接觸,，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資,。 ?m+a+N： 可以接觸,，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng),，使之具備另一條件,。 ?m+A+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察,、培養(yǎng),，使之具備另一條件。 ?M+a+n：　可以接觸,，應(yīng)長期觀察,、培養(yǎng)，使之具備另一條件,。 ?m+a+n：　非客戶,，停止接觸。由此可見,，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力,、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā),，只要應(yīng)用適當?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶,。

當然了，沒有目標群體,，沒有要針對的群體,，就是盲目的