由于客人對(duì)產(chǎn)品價(jià)值和品質(zhì)的認(rèn)識(shí)程度不一樣，有些客人認(rèn)為合理，而有些客人則感到難以承受,。在這種情況下,，應(yīng)適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。
▲給客人進(jìn)行比較的機(jī)會(huì)
根據(jù)客人的特點(diǎn),，向他推薦兩種或三種不同房型,、價(jià)格的客房，供客人比較,、選擇,，激發(fā)客人的潛在需求，從而增加酒店收益,。如一個(gè)看上去很有身份的商人,，要訂一個(gè)普通標(biāo)準(zhǔn)房，提供給客人選擇,，并加以描述性語(yǔ)言,，可能會(huì)收到比較好的效果。在推銷(xiāo)過(guò)程中,，接待員應(yīng)避免將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于客人,，切記接待人員的責(zé)任是推銷(xiāo)，而不是強(qiáng)迫對(duì)方接受,。過(guò)分的“熱情”會(huì)適得其反,。某些時(shí)候，即使客人因員工的堅(jiān)持而勉強(qiáng)接受了某種房間,，酒店多賺了一些錢(qián),，但永遠(yuǎn)補(bǔ)償不了他因被迫接受而以后可能不再光顧該酒店的損失。因此,，應(yīng)尊重客人的選擇,，即使客人最終選擇了一間較便宜的或相對(duì)檔次較低的客房，也要表示贊同與支持,。
▲堅(jiān)持正面的介紹
在介紹不同的房間以供客人比較時(shí),，要著重介紹各類(lèi)型客房的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)給客人帶來(lái)的方便和好處,，指出它們不同
應(yīng)善二將客房或客房所處環(huán)境的不利因素轉(zhuǎn)化為給予賓客的便利,。
▲利益引導(dǎo)法和高碼討價(jià)法
利益引導(dǎo)法和高碼討價(jià)法，是客房部?jī)煞N有效的銷(xiāo)售技巧,，可以在客房銷(xiāo)售過(guò)程中加以運(yùn)用,。
利益引導(dǎo)法,，是對(duì)已預(yù)訂
到店的客人，采取給予一定附加利益的方法,，使他們放棄原訂預(yù)訂客房,，轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)高一檔次價(jià)格的客房。高碼討價(jià)法,，是指在客房銷(xiāo)售中向客人推薦適合其地位的最高價(jià)格客房,，根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)客人常常接受待員首先推薦的房間。如果客人不接受,，再推薦價(jià)格低一檔次的客房,，并介紹其優(yōu)點(diǎn)。這樣由高低,，逐層介紹,，直到客人做出滿意選擇。
高碼討價(jià)法適合于向未經(jīng)預(yù)訂
,、直接抵店的客人推銷(xiāo)客房,，從而最大限度地提高高價(jià)客房的銷(xiāo)售量和客房整體經(jīng)濟(jì)效益。
▲適當(dāng)讓步法
因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，市場(chǎng)的多變性決定了價(jià)格的不穩(wěn)定性,，價(jià)格因不同客人而導(dǎo)也早已成為十分正常的現(xiàn)象。所以對(duì)于確實(shí)無(wú)法承受門(mén)市價(jià)格的客人,，適當(dāng)?shù)亟o予優(yōu)惠也是適應(yīng)市場(chǎng),、適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，否則,，就會(huì)出現(xiàn)將客觀人主動(dòng)地關(guān)到競(jìng)爭(zhēng)者手中的現(xiàn)象,。但要注意優(yōu)惠幅度應(yīng)控制在授權(quán)范圍內(nèi)，并要求員工盡量不以折扣作為達(dá)成交易的最終手段,，并配全各種獎(jiǎng)勵(lì)措施,，鼓勵(lì)員工銷(xiāo)售全價(jià)房。
▲可以對(duì)猶豫不決的客人多提建議
許多客人并不清楚自己需要什么樣的房間,，在這種情況下,，接待員要會(huì)觀察客人的表情，設(shè)法理解客人的真實(shí)意圖,，了解客人的特點(diǎn)喜好,，然后按照客人的興趣和愛(ài)好，有針對(duì)性地向客人介紹各類(lèi)客房的特點(diǎn),，消除其疑慮,。假若客人仍未明確表態(tài)，接待員可以運(yùn)用語(yǔ)言和行為來(lái)促使客人下決心住客房,。