做事情,，有常法而無(wú)定法,。有常法,，便于模仿,，可操作性強(qiáng),；無(wú)定法，保證不拘泥,，便于發(fā)揮，形成風(fēng)格,。柜臺(tái)解說(shuō)也是如此,。這里僅列舉一種常用的柜臺(tái)解說(shuō)模式：
一步法則：差異性
我們知道一個(gè)沒有差異性的產(chǎn)品是不具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的,，捫心自問(wèn)你的產(chǎn)品,、你的服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有沒有什么差別，消費(fèi)者憑什么選擇你的產(chǎn)品,。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下各種產(chǎn)品已進(jìn)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者很盲目,，如果你的產(chǎn)品沒有差異性他們就沒有必要非得選擇你的產(chǎn)品。這里所說(shuō)的差異性是包含營(yíng)銷各個(gè)方面的,，如產(chǎn)品的名稱,、包裝,、功能訴求,、產(chǎn)品概念,、目標(biāo)人群定位,、銷售渠道,、終端陳列,、宣傳方式、促銷方式,、銷售支持,、售后服務(wù)、付款方式等等,。比如目標(biāo)人群的定位就要考慮到你產(chǎn)品是賣給所有消費(fèi)者還是特定的人群,，是男的還是女的,，是老人還是兒童,。又比如名字，娃哈哈,、金利來(lái)就是很具有差異性的好名字,，它們具備三個(gè)要素——親切、易記,、使人引起正面的聯(lián)想,，讓人產(chǎn)生嘗試心理，這是一個(gè)賣感覺的時(shí)代,，它們不火誰(shuí)火呢,？至于怎樣給產(chǎn)品、公司起個(gè)好名是一門學(xué)問(wèn),，將來(lái)有機(jī)會(huì)我們?cè)俳涣鳌?

　　二步法則：絕對(duì)與眾不同

　　我剛才講到差異性,，如果你認(rèn)為自己產(chǎn)品也有差異性，但如果放到整個(gè)行業(yè),、整個(gè)市場(chǎng)中來(lái)看,，別人早就使用，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)你的差異性不是好的差異性,，實(shí)際上還是在與同行進(jìn)行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),，要想使自己在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先，就很有必要檢查一下自己的差異性是否絕對(duì)與眾不同,非常突出,。

　　三步法則：相關(guān)性

　　如果你的產(chǎn)品具有差異性而且還絕對(duì)與眾不同,，還不能保證你的產(chǎn)品能夠暢銷、被消費(fèi)者接受，要做到產(chǎn)品暢銷你還要問(wèn)自己一下,，你產(chǎn)品絕對(duì)與眾的差異性對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是否相關(guān),、是否感興趣，是否能夠滿足消費(fèi)者的需求,，如果不是，這個(gè)絕對(duì)與眾不同的差異性就不具備銷售力,，你就有必要重新定位,。按照需求理論講，人的需求在不同的階段是不一樣的,，有主次之分,，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最重要的和最急需的需求是主需求,，其他則為次需求,。

我們要根據(jù)消費(fèi)者的主需求進(jìn)行定位，而主需求怎么判斷,，那要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查才能明白,。而現(xiàn)在好多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查不太重視，往往對(duì)消費(fèi)者的需求主次不分,，有的將所有的需求當(dāng)成主需求,，有的將一些無(wú)關(guān)緊要的需求當(dāng)成主需求，這些企業(yè)是選對(duì)了方向但選錯(cuò)了道路,，他們把次需求大力宣傳而全然不顧消費(fèi)者目前最需要什么,，這是一種典型的盲動(dòng)癥。要想使自己勝出必須考慮相關(guān)性,，分清消費(fèi)者的主需求,。

四步法則：奇異性


　　沒有奇異性的產(chǎn)品和服務(wù)是沒有市場(chǎng)吸引力的，但很多企業(yè)為了追求奇異而奇異,，常常犯一些低級(jí)錯(cuò)誤,，如兒童冰箱，不符合中國(guó)國(guó)情,，中國(guó)沒有家庭把兒童的食品單獨(dú)冷藏,，廠家注定會(huì)失敗,，又如會(huì)唱歌的冰箱,，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)冰箱會(huì)不會(huì)唱歌并不重要，如果是音樂愛好者要欣賞音樂會(huì)用專業(yè)的音響設(shè)備,；還有的企常常把一些專利,、大獎(jiǎng)當(dāng)成奇異性進(jìn)行宣傳,，也不管消費(fèi)者是不是最需要的；有的企業(yè)甚至認(rèn)為免檢就是最好的,，在許多國(guó)家免檢產(chǎn)品接二連三出現(xiàn)問(wèn)題的情況下，他們還把國(guó)家免檢四個(gè)大字作為奇異性進(jìn)行訴求,，我們?cè)?jīng)做過(guò)一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)在一部分消費(fèi)者的心目中，有可能免檢意味著生產(chǎn)過(guò)程失去監(jiān)督,，質(zhì)量有可能更不可靠。但也有許多企業(yè)奇異性定得很準(zhǔn),，從中獲得大利,，如農(nóng)夫山泉“有點(diǎn)甜”,。

　　五步法則：利益性

　　不能給消費(fèi)者提供利益的產(chǎn)品,、服務(wù)是缺乏市場(chǎng)吸引力的,，如果一個(gè)產(chǎn)品,、一個(gè)品牌、一種服務(wù)不能夠給消費(fèi)者帶來(lái)利益,、好處,、快樂,，避免麻煩和痛苦，消費(fèi)者的需求不能被滿足,，那么這個(gè)產(chǎn)品就沒有競(jìng)爭(zhēng)力,，將會(huì)面臨失敗的困境。利益性有心理和生理之分,，如果能夠從心理這一人性角度去滿足消費(fèi)者的利益,，那么你的產(chǎn)品就能做活，就會(huì)持續(xù)不斷的發(fā)展,，可口可樂就是滿足了人性追求快樂的這種需求,，所以它經(jīng)久不衰。伊利的“四個(gè)圈”冰激凌,，滿足了人性追求好奇,、娛樂的心理，所以它連續(xù)幾年每年賣出好幾億支,。如果你的產(chǎn)品同時(shí)能夠滿足消費(fèi)者心理和生理的需求,，那么你一定會(huì)成功,。

　　六步法則：承諾性

　　如果你的產(chǎn)品有絕對(duì)與眾不同的差異性，而且是消費(fèi)者很想需要的,，那么你就要給你的員工以及消費(fèi)者、中間商,、社會(huì)做出一個(gè)鄭重的符合實(shí)際的承諾,，解除他們的后顧之憂。如果他們使用你的產(chǎn)品,、接受你的服務(wù),，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，你就給他們做出一個(gè)承諾,，解除他們的后顧之憂,，只有這樣你的產(chǎn)品才會(huì)很快的被接受。如原來(lái)好多企業(yè)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行“三包”,，現(xiàn)在許多企業(yè)和保險(xiǎn)公司合作,，保險(xiǎn)公司對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行承保，這些都是承諾,，問(wèn)一下自己有沒有令人信服的承諾,。

　　如果你的承諾不符合實(shí)際，弄虛作假,，最終必將搬起石頭砸自己的腳,，把自己砸的粉身碎骨?！皻W典地板”的假身份事件引起的后果,，就是最好的證明。

　　七步法則：建品牌