一,、餐廳營(yíng)銷不等同于促銷。
這似乎是一個(gè)很膚淺很幼稚的問題,，但在餐廳的經(jīng)營(yíng)者中,，有個(gè)別的還是無意識(shí)地經(jīng)常犯這種低級(jí)錯(cuò)誤。他們往往在生意好的時(shí)候埋頭數(shù)票子,，生意差的時(shí)候才營(yíng)銷一下,。
餐廳的營(yíng)銷工作是一個(gè)貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營(yíng)行為，而絕不會(huì)是一個(gè)個(gè)斷點(diǎn),，不管你承不承認(rèn),，接不接受，營(yíng)銷始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而存在,，只是從局面上看有主動(dòng)營(yíng)銷和被動(dòng)營(yíng)銷之分，從結(jié)果上看有成功的營(yíng)銷與失敗的營(yíng)銷之別,。所以,，營(yíng)銷工作沒有打盹的時(shí)候，不管在淡季還是旺季,。
二,、做好旺季與淡季的營(yíng)銷轉(zhuǎn)換。
別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜,，可能大年一過你就天天唱空城計(jì),。由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的使然,，一臨近春節(jié),，全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情,，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷工作做得多么出色,。真正考驗(yàn)營(yíng)銷的成效,，還在于到了淡季是不是會(huì)一落千丈，一年里是不是能持續(xù),、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng),，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度，在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的,。
“旺季取利,，淡季取勢(shì)”,，這應(yīng)該是餐廳營(yíng)銷的核心思想,。取利，就是要奪取最大的銷量,，獲取最大的收益,；取勢(shì),，則是獲取制高點(diǎn),，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西,，包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧...一,、餐廳營(yíng)銷不等同于促銷。
這似乎是一個(gè)很膚淺很幼稚的問題,，但在餐廳的經(jīng)營(yíng)者中,，有個(gè)別的還是無意識(shí)地經(jīng)常犯這種低級(jí)錯(cuò)誤。他們往往在生意好的時(shí)候埋頭數(shù)票子,，生意差的時(shí)候才營(yíng)銷一下,。
餐廳的營(yíng)銷工作是一個(gè)貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營(yíng)行為，而絕不會(huì)是一個(gè)個(gè)斷點(diǎn),，不管你承不承認(rèn),，接不接受,，營(yíng)銷始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而存在，只是從局面上看有主動(dòng)營(yíng)銷和被動(dòng)營(yíng)銷之分,，從結(jié)果上看有成功的營(yíng)銷與失敗的營(yíng)銷之別,。所以，營(yíng)銷工作沒有打盹的時(shí)候,，不管在淡季還是旺季,。
二、做好旺季與淡季的營(yíng)銷轉(zhuǎn)換,。
別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜,，可能大年一過你就天天唱空城計(jì)。由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的使然,，一臨近春節(jié)，全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情,，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿,，而這很難說是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營(yíng)銷的成效,，還在于到了淡季是不是會(huì)一落千丈,，一年里是不是能持續(xù),、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度,，在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。
“旺季取利,，淡季取勢(shì)”,，這應(yīng)該是餐廳營(yíng)銷的核心思想。取利,，就是要奪取最大的銷量,，獲取最大的收益；取勢(shì),，則是獲取制高點(diǎn),，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西,，包括經(jīng)營(yíng)人氣,、顧客口碑,、品牌知名度,，等等,，從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì),。這“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的,，沒有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊,，就很難獲得旺季的“利”；而沒有旺季的“利”,，也無法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”。往往淡季營(yíng)銷工作做得好的酒樓,，到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷成本也能獲利頗豐,，這就是水到渠成。
淡季里,，餐廳營(yíng)銷工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面：1,、老客戶的維護(hù)；2,、新客源的開發(fā),；3、品牌形象的塑造,。要做好這三方面的工作,，適度的營(yíng)銷成本是必不可少的,，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本,。這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率,，而更重視上座率和顧客的滿意度,，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo),。
三,、未雨綢繆，淡季的營(yíng)銷拉動(dòng)從旺季開始。
餐廳營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)講求系統(tǒng)性,、計(jì)劃性,、連貫性的經(jīng)營(yíng)行為，餐廳營(yíng)銷工作應(yīng)該盡量做到先于市場(chǎng)的變化,，尤其是在市場(chǎng)變化趨勢(shì)很明朗的情況下,。中餐廳應(yīng)該在春節(jié)旺季開始之前就制定好節(jié)后淡季的營(yíng)銷方案，然后充分利用春節(jié)期間良好的人氣,，提前開展淡季的營(yíng)銷促進(jìn)工作,。具體的方法不一而足，其效果往往事半功倍,。如果待到滑入淡季、人氣低落時(shí)再來開展?fàn)I銷推動(dòng),，營(yíng)銷的成本會(huì)更高一些,，難度也大一些。
四,、認(rèn)清市場(chǎng)變化,，從容應(yīng)對(duì)。
這需要根據(jù)餐廳的市場(chǎng)定位,，從客源構(gòu)成,、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等方面作出正確的判斷和分析,，然后把有限的營(yíng)銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場(chǎng)。
對(duì)于中、高檔餐廳營(yíng)銷來說,，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方（包括政府和軍隊(duì)）,、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多餐廳對(duì)一般的散客都無暇顧及,，有所怠慢,。但是春節(jié)過后一段時(shí)期，餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化,。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi),，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低,，消費(fèi)的頻次也明顯降低,。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭,。而節(jié)日期間淹沒在眾多團(tuán)年宴,、慶功宴之中的婚壽宴,、百日宴等,，在淡季里會(huì)顯得比較突出，成為很多餐廳的支柱收入來源之一,。而另一塊市場(chǎng)，比如象會(huì)展,、旅游團(tuán)隊(duì)等,，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場(chǎng)不可忽略的部份,。
針對(duì)這些市場(chǎng)變化,，餐廳應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營(yíng)銷的手段，做到有的放矢,、簡(jiǎn)單有效,。比如，中檔餐廳可推出較為實(shí)惠的家庭套餐,、白領(lǐng)午餐，以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費(fèi),；推出“平價(jià)酒水超市”,，以此降低客人的酒水消費(fèi)成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾,；策劃更加細(xì)致,、周到的婚壽宴,、百日宴營(yíng)銷預(yù)案，以更多的優(yōu)惠贈(zèng)送項(xiàng)目以吸引預(yù)定婚壽宴,、百日宴的消費(fèi),，等等。當(dāng)然,，對(duì)中、高檔餐廳來說集團(tuán)消費(fèi)仍然是主流,，那針對(duì)這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營(yíng)銷舉措,，切不可顧此失彼了。
五,、對(duì)VIP客戶進(jìn)行深度的維護(hù),。
在營(yíng)銷理論中有一個(gè)著名的2：8定律，即80%的銷售量往往是由20%的顧客帶來的,。毋庸質(zhì)疑這20%的客戶就是餐廳最重要的衣食父母,。餐廳應(yīng)對(duì)過去一年中的客戶進(jìn)行梳理，找出這20%的客戶是哪些,，制訂出專門的VIP客戶維護(hù)方案，由訓(xùn)練有素的專門的團(tuán)隊(duì)不折不扣地去實(shí)施這些方案,。客戶維護(hù)當(dāng)然是個(gè)長(zhǎng)期的工作,，但在淡季里更顯得尤為重要,。