怎么做一名渠道帝

一：企業(yè)選擇代理商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)作得好,，肯定離不開(kāi)一支通路能力強(qiáng),、終端運(yùn)作扎實(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。那么企業(yè)選擇代理商的目的是什么呢,？

1：讓制造和營(yíng)銷(xiāo)分流

企業(yè)負(fù)責(zé)打造良好的品牌載體,。給予代理商合理的銷(xiāo)售政策,。而代理商在企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來(lái)進(jìn)行區(qū)域品牌運(yùn)營(yíng)，做好產(chǎn)品的分銷(xiāo),、品牌推廣,、售后服務(wù)等，共同操作市場(chǎng),。

2：降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn),，減少市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用

選擇代理商共同操作市場(chǎng)可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置；利用代理商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),，減少渠道建設(shè)費(fèi),。廠(chǎng)家和代理商是一個(gè)利益共同體，進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、終端建設(shè)費(fèi),、促銷(xiāo)費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)員工資等其它銷(xiāo)售費(fèi)用可以和代理商進(jìn)行費(fèi)用分?jǐn)?，減少企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用,。

3：戰(zhàn)略協(xié)同難度大,。

廠(chǎng)家希望代理商多打款進(jìn)貨，加強(qiáng)渠道建設(shè),、少向廠(chǎng)家要費(fèi)用,；而代理商則希望產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨價(jià)格要最低,、利潤(rùn)要高,、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低,。由于有的代理商的實(shí)力不夠,、對(duì)廠(chǎng)家不忠誠(chéng)或者是對(duì)廠(chǎng)家投入的精力不夠從而不執(zhí)行廠(chǎng)家的銷(xiāo)售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐。

4：利潤(rùn)分配空間不足,。

廠(chǎng)家和代理商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體,，都在追求自我的利潤(rùn)最大化，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和渠道格局的改變,，導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用增大,，利潤(rùn)空間減小，從而導(dǎo)致利潤(rùn)分配空間不足廠(chǎng)商矛盾重重,。下面我談?wù)勅绾纬晒Φ倪x擇好渠道代理商,。

二：知己：

1：了解企業(yè)戰(zhàn)略：

只有了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景和資金實(shí)力情況下你對(duì)才對(duì)企業(yè)有歸屬感,，才能富有激情的把你的企業(yè)背景和銷(xiāo)售政策說(shuō)給他聽(tīng),，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷(xiāo)商代理你的產(chǎn)品才會(huì)心里有底,。,，俗話(huà)說(shuō)“要銷(xiāo)售產(chǎn)品，首先把自己推銷(xiāo)出去”,。

2 了解產(chǎn)品知識(shí),、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路。

你要知道你公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的思路市場(chǎng)定位,，產(chǎn)品檔次,，性?xún)r(jià)比，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝,，性能配置,，使用方法等。以免和代理商交談時(shí)出現(xiàn)尷尬,。

3了解自己公司銷(xiāo)售政策

1）經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域

2）銷(xiāo)售任務(wù)

3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）

4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷(xiāo)）

5）售后服務(wù)（退換貨）

6）銷(xiāo)售政策（包括年終返點(diǎn)）

7）質(zhì)量和價(jià)格

了解了公司的銷(xiāo)售政策才能做好市場(chǎng)的布局,，合理的簽定銷(xiāo)售區(qū)域和任務(wù)。

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